ما هو اختراق النمو؟ وما هي آلية عمله؟

كثير من المشروعات الناشئة تتعلم من خلال التجربة والخطأ عند التسويق لأعمالها، إلا أنه فعليًا يُمكن اختصار الزمن والثمن والجهد من خلال (التجربة المدروسة مع قياس النتائج)، وهنا يأتي اختراق النمو.

يُستخدم اختراق النمو كتصور أو منهجية في تسويق المشروعات الناشئة الريادية، من خلال التعرف على الوضع الحالي للمشروع والأساليب الأفضل التي تساعد على اختراق النمو أو ما يُطلق عليه تهكير النمو (Hack Growth) من أجل الوصول إلى الأهداف.

مصطلح اختراق النمو / ما هو اختراق النمو؟

اختراق النمو هو باختصار ما تقوم به كل الشركات الناشئة كي تستطيع جذب عملاء جدد حتى تتوسع الشركة وتجذب المستثمرين المختلفين.

وفي طريق الشركات الناشئة وبعد أن تأتي مرحلة ملاءمة المنتج للسوق Product Market fit لن تستطيع النمو بدون امتلاك هذه المهارة (اختراق النمو)؛ فالنمو قد يصبح عائقًا ولا تستطيع تجاوزه إلا باختراقه.

الهدف هو تقليل عمليات التجربة والخطأ والتركيز على التجارب المدروسة مع قياس النتائج، وهذا ما يجعل هذه المنهجية (اختراق النمو) سلاح قوي في يد رواد الأعمال.

ما الذي يقوم به مخترق النمو؟ ما الذي يجعلك مخترق نمو؟

اختراق النمو كما قلنا هو أن تركز بشكل رئيسي على إحداث نمو في عدد العملاء للمشروع الريادي، عبر استخدام أدوات جديدة وغير مألوفة لتحقيق هذا الهدف.

ولنوضح هذا الأمر هل تتذكر موقع Hotmail الشهير أحد أبكر وأبرز المواقع التي كانت توفر خدمة البريد الإلكتروني المجانية؟ هل تعرف ما الحملة التسويقية التي أطلقها هوتميل والتي جعلته ينتشر بشكل عظيم؟ حتى أن معظم مستخدمي الكمبيوتر في بداياته كان عندهم حساب بريد إلكتروني على Hotmail.

فعليًا هوتميل لم تُطلق أي حملة ولم تدفع دولارًا واحدًا في التسويق لخدماتها، إلا أن مع كل مرة يتم إرسال بريد إلكتروني لشخص آخر كانت Hotmail تُضمّن سطرًا إضافيا بنهاية الرسالة تقول فيه: P.S: I love you, Get Your Free Email at Hotmail

والآن ما الذي يقوم به مخترق النمو؟

١- التحليل Analyze

بأن تعرف أهم العملاء لديك، والصفات أو الخصائص التي تميزهم.

فمن المهم أن تعرف ما المميزات التي تعجبهم في خدمتك؟ وما الصفحات التي يكررون زيارتها في موقعك؟ ومتى يتفاعلون مع موقعك أو تطبيقك؟

سؤال آخر هام: كيف أتوا وما الأجهزة التي يأتون إليك من خلالها؟

ربما يكون مشروعك ما يزال في البداية ولذا ليس لديك عملاء بعد، تستطيع أن تبدأ بالافتراضات.

٢- استخراج الأفكار Ideate

كل ما عليك هو أن تخرج أنت وفريقك بأكبر عدد ممكن من الأفكار تزيد من عدد الزوار أو المشتركين المجانيين أو أصحاب الاشتراك المدفوع أو المستخدمين الفعالين، كلما كان عدد الأفكار التي تخرجون بها كبيرًا كلما كان أفضل.

٣- المفاضلة Prioritize

من المهم بحث الأفكار التي خرجتم بها ثم تفاضلون بينها بالاعتماد على بعض المعايير، ثم تختارون الأفكار صاحبة النتيجة الأعلى ثم البدء بالعمل عليها، ومن الممكن استخدام المعايير الثلاثة التالية وذلك بإعطاء درجة من ١٠ لكل واحدة منها كما يلي:

• Impact الأثر المحتمل: من المهم بحث الأثر المحتمل لتطبيق الفكرة، هل تتوقع أثر كبير (١٠) أم أثر معدوم (١)؟
• Confidence الثقة بمدى فعالية تطبيق هذه الفكرة: هل الفكرة ستقوم بتوصيلك للأثر المتوقع؟ (١٠ ثقة مطلقة بتأثيرها الإيجابي على الأثر، و ١ تشك بتأثيرها الإيجابي على الأثر).
• Ease مدى سهولة التطبيق: إلى أي مدى من السهل تطبيق الفكرة كجهد ومال؟ سهلة التطبيق للغاية من غير حاجة للموارد (١٠) أو تحتاج كثير من الوقت والجهد لتطبيقها (١).

بعد القيام بتقييم الأفكار، يتم اختيار الأفكار ذات التقييم الأعلى والبدء بتطبيقها.

٤- قم بعمل اختبار Test

كل ما عليك في هذه المرحلة أن تطبق الأفكار صاحبة التقييم الأكبر، ثم اختبار وقياس النتيجة، ثم بحال نجحت الفكرة في زيادة النمو يتم اعتمادها، ولكن بحال فشلت الفكرة يتم رفضها والعودة للأسلوب السابق.

ثم في الخطوة التالية تتم العودة للخطوة الأولى بحيث يتم تحليل نتيجة الاختبار وتوثيق نتائجه حتى يُستفاد من التجربة مستقبلًا.

الفرق بين اختراق النمو والتسويق

التسويق أحد الأدوات المهمة بمسيرة نجاح أي مشروع، ويشمل التسويق العديد من الأدوات والمهارات المهمة بحياة الشركات، إلا أن السؤال هو ماذا يحدث إذا تم نقل هذه الأدوات والمهارات كما هي وقمنا بتطبيقها على المشاريع الناشئة؟

لست بحاجة للبحث طويلًا عن إجابة هذا السؤال، فالمشاريع الناشئة الريادية فعليًا ليست بحاجة لكثير من مهام التسويق التقليدي، حقيقة الشيء الوحيد الذي تحتاجه المشروعات الناشئة من عمليات التسويق هو “النمو“.

النمو هو أهم ما تحتاجه المشروعات الناشئة، أما الأمور التسويقية الأخرى كالتموضع Positioning وإدارة العلاقات Relationship Management نعم هي مهمة ولكن أهميتها ستبدأ بوقت متأخر بحياة المشروع.

في هذا السياق كان البحث عن اصطلاح مختلف وجديد يُعبّر عن هذه النقطة، فكان مصطلح النمو، في سنة 2010 كان “شون إليس” وهو أحد كبار رجال السيلكون فالي بمجال النمو يبحث عن شخص يكون مسؤولًا عن تكبير المشاريع الريادية عبر رفع عدد المستخدمين أو العملاء.

فظل يبحث عن أفضل تسمية لما يقوم به، وقتها قال بأنه يستهدف توظيف شخص يقوم بـ Growth Hacking أو اختراق النمو، ومن وقتها بدأ يُستخدم هذا الاصطلاح عند التسويق للمشروعات الريادية، وبمرور الوقت أصبح بديلًا كاملًا لمصطلح التسويق.

الركائز السبعة لاختراق النمو

يعود جزء كبير من عملية اختراق النمو إلى الأنظمة والعمليات التي تعمل من خلالها، ويتعلق الأمر بأن تجد الضعف في النظام وتقوم باستغلاله، وذلك من خلال التحليل واستخراج الأفكار وتحديد الأولويات واختبار هذه الأفكار وتحليل وقياس النتائج.

ويُمكن تلخيص اختراق النمو في سبعة ركائز أساسية كالتالي:

• طريقة التفكير – العقلية

تبدأ عملية اختراق النمو بوجود عقلية تسعى لهذا النمو بطريقة صحيحة، بحيث تركز كل جهودك على تحقيق نمو في مؤشر واحد مهم فقط لا غير، وعادةً ما يكون هذا المؤشر عبارة عن هدف نمو طموح ومحدد، على سبيل المثال “تحقيق 10 ملايين من الإيرادات بحلول عام 2022”.

تحقيق عقلية النمو

من المهم جدًا أن يكون المؤشر الخاص بك قابل للقياس وقابل للتحقيق ومباشر، حتى تتمكن دائمًا من وضعه في الاعتبار لتتركه يوجه كل خطوات فريقك.

بحيث تكون أنشطة الشخص أو الفريق المسؤول عن النمو كلها موجهة نحو تحقيق هذا المؤشر الواحد الخاص بك.

تتعلق عقلية النمو أيضًا بأن تتحدى نفسك وتدرك أنك قادر على أكثر بكثير مما وصلت إليه، مخترقو النمو يفكرون بشكل موسع ويتحملون المخاطر ويطرحون باستمرار السؤال “ماذا لو؟”

لذا فالسعي وراء هدفك بلا هوادة حتى عندما يأخذك إلى ما وراء منطقة الراحة الخاصة بك، هذا ما يجعلك أحد مخترقي النمو الفعالين، “فالمستحيل” ليس جزءًا من مفردات مخترقي النمو.

من المهم المخاطرة وتجربة الأشياء التي عادة ما تكون خارج منطقة راحتك، فأنت لا تعرف أبدًا ما إذا كان شيء ما سيعمل أم لا حتى تجربه، حافظ على عقليتك مُهيأة للحركة والنمو، وستندهش من عدد الأبواب التي ستفتح لك.

الكفاح ما هو إلا امتلاك الشجاعة للوصول إلى ما قد يعتقد الآخرون أنه بعيد المنال.

• الفريق

لا بد أن يمتلك فريق النمو مجموعة من المهارات المتنوعة، بعضها مهارات عامة متسعة ليست عميقة، وبعضها الآخر مهارات عميقة للغاية، وبالطبع لا يُمكن لكافة أعضاء الفريق أن يكونوا خبراء في كل المجالات، وهذا هو سبب أهمية وجود فريق قوي.

بناء فريق للنمو

من المهم أن يكون لدى كل عضو في فريق النمو معرفة حول مجموعة واسعة من الموضوعات بينما يتخصص في مجال أو مجالين رئيسيين.

ومن الضروري بناء فريق اختراق للنمو مع هذه المجموعة التالية من المهارات:

1. التسويق الإبداعي.
2. برمجة وأتمتة البرامج.
3. تحليل البيانات واختبارها.

وشيء رئيسي أن يفهموا ويستفيدوا من نقاط القوة لدى بعضهم البعض.

على الفريق استخدام إجراءات التشغيل القياسية (Standard Operating Procedures – SOPs) من أجل توحيد العمليات المشتركة للفريق بالكامل، مما يسمح بإنجاز المهام بسرعة واتساق أكبر وبطاقة أقل.

سيساعد الانضباط في تطوير واستخدام إجراءات التشغيل الموحدة على عدم الضغط على وقت فريقك وطاقته العقلية، وهذا بدوره يجعله أكثر إبداعًا، بحيث يمكنه تركيز طاقته المعرفية في مكان آخر.

خُلق العقل لامتلاك الأفكار والإيمان بها وليس للتمسك بها.

• القياسات
  

بينما تتابع أنت وفريقك المؤشر الواحد الذي وضعتوه نصب أعينكم، يجب أن يكون كل ما تفعله لتسريع النمو قابلاً للقياس، إذا كنت تحقق نتائج فهذا رائع! إذا لم يكن كذلك فتوقف وانتقل إلى الفكرة التالية.

فلا مجال هنا للافتراضات، يجب أن تستند جميع القرارات إلى البيانات، ومن أجل الحصول على تلك البيانات عليك أن تبدأ القياس.

لا تستطيع العديد من جهات التسويق التقليدية أو مالكي الأنشطة التجارية الصغيرة تحديد العائد على الاستثمار في حملاتهم الإعلانية، وعلى الأرجح هذا لأنهم لا يعرفون ما يجب قياسه أو ليس لديهم أدوات القياس المناسبة.

جمع البيانات و الإحصائيات

قد يكون من الصعب معرفة ما يتم قياسه وكيفية قياسه لكنه أمر ضروري للغاية.

إذا نجحت في الوصول إلى هدف ما، لكنك لم تقم بقياس كل ما فعلته، فأنت لا تعرف ما الذي أدى إلى النجاح، وعلى العكس إذا فشلت في شيء ما، فلن تتمكن من تجنب الخطأ نفسه في المرة القادمة بدون عملية القياس.

يعد جمع البيانات وتحليلها الطريقة المثلى لمعرفة ما يُمكن أن نقول عنه نجاحًا، حيث يُعطيك خط الأساس الذي بإمكانك أن تقارن به أدائك أثناء التجربة.

ولحسن الحظ أتاحت التكنولوجيا إمكانية تتبع كل ما تفعله تقريبًا، فيما يلي عدد من أدوات القياس التي بإمكانك استخدامها لمساعدتك على تتبع أداء عملك وتحسينه:

• Qualaroo
• CrazyEgg
• Google Analytics
• Kissmetrics
• Ghostery

ستمنحك هذه الأدوات معلومات ثرية حول كيفية تفاعل المستخدمين مع موقعك الإلكتروني وتطبيق الهاتف الخاص بك، أين يتعثرون؟ أين ينقرون؟ ما الذي يجعلهم يغادرون؟ بمجرد فهمك لرحلة عميلك يمكنك البدء في صياغة الفرضيات والبدء في التجريب.

إقرأ أيضاً: تحليل البيانات الرقمية أكثر من مجرد ضرورة ملحة

• الاستماع للسوق

السبب الأول لفشل الشركات الناشئة هو محاولة بيع منتج لا يريده أحد، فكونك تعتقد أن لديك منتجًا رائعًا، لا يعني ذلك أن هناك سوقًا له! أن تقبل هذه الحقيقة مبكرًا سيوفر عليك الكثير من الوقت والمال والطاقة.

ما العمل إذًا؟ الطريقة الوحيدة هي الاستماع بعناية إلى السوق الخاص بك عن طريق إجراء أبحاث السوق أولاً وتصميم منتجك وفقًا لما هو مطلوب.

دراسة السوق

قم بإنشاء خريطة لرغبة العميل، ابحث عن عملائك المحتملين بدقة قدر المستطاع حتى تعرف ما الذي يُحركهم، يجب أن تهدف إلى اكتشاف 3 مشاعر عميقة للعملاء تجاه منتج ما (الآمال والأحلام – الآلام والمخاوف – الشكوك والحواجز).

الهدف من كل هذا هو معرفة عملائك بشكل أفضل حتى مما يعرفون هم أنفسهم، بالطبع يمكنك استخدام الاستطلاعات ومجموعات التركيز والمقابلات وأساليب بحث السوق التقليدية للعثور على هذه المعلومات.

أين تتجمع شريحة العملاء المحتملين وكيف يمكنك الاستفادة مما يقولونه؟

غالبًا ما تحتوي المراجعات على أمازون مثلًا على ثروة من المعلومات حول ما يفكر فيه عملاؤك ويشعرون به، حاول إلقاء نظرة على مراجعات وتقييمات بعض الكتب الأكثر مبيعًا المتعلقة بموضوعك أو عملك وشاهد ما يقوله الناس.

انظر أيضًا في مواقع الأسئلة والأجوبة مثل Quora و Reddit.

• تناسب المنتج مع السوق

باستخدام نتائج أبحاث السوق الخاصة بك يمكنك الآن تحديد ما إذا كان لديك منتج ملائم للسوق (Product-Market Fit – PMF) أم لا، يتعلق الأمر بإيجاد طرق لإزالة الحواجز والشكوك التي قد يواجهها عملاؤك بشأن منتجك أو خدمتك، حيث يتعلق الأمر بتقديم منتج لا يمكنهم العيش بدونه.

خذ دقيقة للتفكير في بعض المنتجات التي قد تتخلص منها إذا لم يعد بإمكانك استخدامها.

في معظم الشركات التقليدية تكون فرق تطوير المنتجات منفصلة عن فرق التسويق، يقوم مطورو المنتج ببناء المنتج أما مهمة المسوق فهي بيعه، أحد أسباب نجاح مخترقي النمو في مساعدة الشركات على النمو هو أنهم لا يعيشون ضمن هذه الحدود.

عندما تعمل نحو المؤشر الواحد الخاص بك، يجب أن تكون جميع الخيارات مطروحة على الطاولة، بما في ذلك إعادة منتجك إلى الوراء وإجراء تعديلات جوهرية بناءً على العمليات المستمرة من أبحاث السوق والقياس والاختبار.

فبناءً على التجريب المستمر يجب عليك تخصيص منتجك لعملائك.

القاعدة الأساسية هي: عندما يكون 40% على الأقل من المستخدمين سيصابون بخيبة أمل كبيرة إذا لم يعد بإمكانهم استخدام منتجك أو خدمتك، فمن المحتمل أن يكون لديك منتج مناسب للسوق.

اكتشف “شون إليس” ذلك بعد العمل مع أكثر من 100 شركة ناشئة، فأولئك الذين لديهم بنسبة أكثر من 40% منتج مناسب للسوق تمكنوا من تحقيق الجاذبية والنمو، أما الآخرين فكافحوا للبقاء واقفين على أقدامهم.

يعد الوصول للمنتج المناسب للسوق أمرًا حيويًا لتحقيق النمو، إذا لم يكن منتجك كذلك فسوف تضيع جهودك التسويقية وأنت تحاول الدفع بمنتج لا يريده أحد، أما إن كان لديك منتجًا ملائمًا فسيكون الناس راضين جدًا عن منتجك بحيث يصبحون مندوبي مبيعات ويشاركونه مع أصدقائهم.

تدور فكرة الوصول للمنتج الملائم للسوق PMF حول بناء نمو في منتجك أو خدمتك بحيث تبيع نفسها.

إقرأ أيضاً: فهم السوق واحتياجات العملاء و اثرها في استراتيجيات التسويق

• الجذب والسحب

إذا كنت تقوم بدفع أموال طائلة مقابل الإعلانات على جوجل وفيسبوك دون أي فكرة عن العائد على الاستثمار فقد حان الوقت لإعادة التفكير في نهجك، لا يعني ذلك أن إعلانات جوجل وفيسبوك ليست مفيدة، بل على العكس!

لكنها ليست قنوات الجذب الوحيدة، وقد لا تكون أفضل القنوات لحالتك في هذا الوقت، إذًا كيف يمكنك الوصول إلى عملائك (المحتملين) والتفاعل معهم على أفضل وجه؟

الوصول و التواصل مع الزبون العميل

هناك بالفعل 19 قناة تسويقية مختلفة يمكنك (وينبغي عليك) استغلالها لتنمية أعمالك، أنت بالتأكيد لست بحاجة إلى استخدام كل منهم في وقت واحد، فمن المهم أن تعرف ما هو المزيج الصحيح لعملك.

تذكر أن الأمر لا يتعلق بحجم وصولك بل بفعاليته، في النهاية لا يهم عدد الأشخاص الذين سمعوا عنك، ما يهم هو أن يعرف الأشخاص المناسبون عنك: الأشخاص الذين لديهم أعلى إمكانات ليصبحوا عملاء مخلصين.

قنوات التواصل

نظرة عامة على 19 قناة جذب وسحب يُمكنك استخدامها لجذب عملائك:

1. التسويق الفيروسي – Viral marketing.
2. العلاقات العامة – Public relations.
3. العلاقات العامة غير التقليدية – Unconventional PR.
4. التسويق عبر محركات البحث (Search Engine Marketing – SEM).
5. تحسين محركات البحث (Search Engine Optimisation – SEO).
6. إعلانات الشبكة والإعلانات على الشبكات الاجتماعية – Social and Display Ads.
7. الإعلانات التقليدية – Offline Ads.
8. التسويق بالمحتوى – Content marketing.
9. التسويق عبر البريد الإلكتروني – Email marketing.
10. استخدام الهندسة في التسويق – Engineering as marketing.
11. استهداف المدونات التسويقية – Target marketing blogs.
12. تطوير الاعمال – Business development.
13. المبيعات – Sales.
14. التسويق بالعمولة – Affiliate marketing.
15. المنصات القائمة – Existing platforms.
16. المعارض التجارية – Trade Shows.
17. الفعاليات والأحداث الواقعية – Offline events.
18. المحاضرات – Speaking engagements.
19. بناء المجتمع – Community building.

تستحق كل قناة أن يُكتب عنها مقالًا منفردًا لكن في الوقت الحالي يكفي أن تكون على دراية بهذه القنوات، فواحدة من أكبر المزالق هي أن الناس يميلون فقط إلى استخدام ما هو مألوف بالنسبة لهم.

والاعتماد على المألوف قد يُفقدك فرصًا كبيرة، ولا تستطيع معرفة ما الذي سيتفاعل معه السوق الخاص بك، أو ما هي القنوات التي ستعمل بشكل أفضل، ولذا الأنسب هنا أن تقوم بالتجربة والقياس والاختبار.

من أجل العثور على قنوات الجذب المناسبة لك اقض بعض الوقت في التفكير مع فريقك، وتذكر أن الأمر لا يتعلق بحجم وصولك بل يتعلق بفعاليته، ابحث عن أفضل 3 خيارات وابدأ في استخدامها وتحسينها وتابع هذه العملية بانتظام، فمن المحتمل أن تتغير بمرور الوقت.

• قم بعملية التحسين

لقد انتهيت الآن من تبني عقلية النمو، وقمت بتشكيل فريق ممتاز يتمتع بمجموعة واسعة من المهارات، ولقد فهمت أهمية القياس وبدأت في الاستماع إلى صوت السوق الخاص بك، وقمت بتطوير منتج لا يمكن للناس العيش بدونه، و لقد حددت قنوات الجذب الواعدة. إذًا ما الخطوة القادمة؟

مفتاح اختراق النمو هو التجربة والاختبار والاستمرار في الاختبار! باستخدام تقنيات البحث والقياس الخاصة بك يجب أن تبحث باستمرار عن طرق للتحسين، ويتطلب هذا نهجًا منظمًا تقوم فيه بتطوير الفرضيات ثم اختبارها، يجب أن تكون الفرضيات بسيطة وواضحة وذات صلة بأهدافك وقائمة على البيانات، مثلًا:

لأننا رأينا [بيانات / تعليقات]
نتوقع أن يتسبب هذا [التغيير] في [تأثير]
سنقيس هذا الأمر باستخدام [مقياس البيانات]

لكن من أين يجب أن تبدأ؟ هناك 6 عناصر أساسية يجب عليك مراقبتها وقياسها وتعديلها وتحسينها باستمرار:

1. القيمة: هل تنقل رسالتك فوائد ما تقدمه بوضوح فائق؟
2. الملاءمة: هل عناصر التصميم على موقعك تجذب وتحفّز على الإجراء المطلوب؟
3. الوضوح: هل المحتوى بموقعك واضح قدر الإمكان؟ هل يضيع المستخدمون ويتشوشون؟
4. الإلهاء: هل توجد عناصر بتصميم موقعك تمنع المستخدم من الانتباه أو تشتته عن اتخاذ الإجراءات المطلوبة؟
5. القلق: هل أنت ذو مصداقية؟ ما الذي يسبب عدم اليقين أو الشك بموقعك الإلكتروني؟
6. الإلحاح: كيف يمكنك أن تضيف إحساسًا بالإلحاح على الأشخاص لاتخاذ الإجراءات؟

إذًا كانت هذه هي الركائز السبع لمنهجية اختراق النمو، ابدأ في استخدامها وسترى النتائج بسرعة.

تقنيات / إستراتيجيات اختراق النمو

تذكر أن اختراق النمو يتطلب التفاني والكثير من التجربة والخطأ لفهمها بالشكل الصحيح، من خلال دمج إستراتيجيات اختراق النمو التالية ستكون شركتك على المسار الصحيح للنمو هذا العام.

• تغيير الغرض من المحتوى

تغيير الغرض من المحتوى هو أخذ جزء قديم أو موجود من المحتوى وإعادة استخدامه لغرض جديد، يمكن لجزء من المحتوى الموجود أن يلائم مجموعة متنوعة من الاحتياجات الجديدة.

على سبيل المثال قد يسعى أحد المسوقين لعمل بودكاست ومدونة وفيديو لوسائل التواصل الاجتماعي، فيما يقوم مخترق النمو الحقيقي بتصوير مقابلة البودكاست فيديو ثم يقوم بتفريغ الصوت لإنشاء التدوينة، فيكون قد فعل الثلاثة في واحد.

يعد تحويل منشورات المدونة القديمة إلى نشرات بريدية أو كتب إلكترونية أو مقالات ضيوف متجددة هو المحتوى الذي يتم إعادة توظيفه في أفضل حالاته، يدور الأمر حول القيام بالمزيد بأقل الموارد لتوفير الوقت والجهد والمال.

• تحسين تواجدك على الإنترنت

يعني تحسين تواجدك عبر الإنترنت ببساطة هو أن تعكس الصورة التي يراها عملاؤك واقع الشركة، إذا كان هذان الشيئان متناسقان فإن شركتك مستعدة للنمو.

في بعض الأحيان قد يكون الطريق هو بالاستفادة القصوى من البنية التحتية الحالية، وخير مثال على ذلك هو تحسين موقعك ليكون متوافقًا مع الجوّال أو محركات البحث، عندما يتعلق الأمر باختراق النمو فإن عملية التحسين هي كلمة السر.

إن امتلاك موقع إلكتروني سريع وسلس يجعل من السهل على الزائرين أن يتحولوا إلى عملاء.

• احصل على الإحالات

يُعد التسويق بالتوصية أحد إستراتيجيات اختراق النمو كما يعزز بشكل كبير جهودك التسويقية الأخرى، وبشكل عام من المرجح أن يشتري المستهلكون ما يصل إلى أربع مرات بناءً على الإحالة.

تتمثل إحدى طرق تحسين هذا الجانب من عملك في تنفيذ برنامج للتسويق بالتوصية، بسهولة قم بإعداد صفحة هبوط بسيطة تحتوي على معلومات حول البرنامج وضع البريد الإلكتروني للزائر لمعرفة المزيد.

ثم قم بدعوة المشتركين الحاليين في نشرتك البريدية وعملائك لمشاركة صفحة الهبوط هذه مع شبكة علاقاتهم.

إذا كنت تريد النمو في عام 2022 فلا تفكر في التسويق بالتوصية على أنه ثمار سهلة المنال، بدلاً من ذلك فكر في الأمر على أنه وقود لانطلاقة شركتك إلى آفاق جديدة.

• ادمج اللعب

يعد تنشيط عملائك ودمجهم أحد الأمور الأساسية حيث يشعر معظم الناس بالإحباط عندما لا يعرفون كيفية القيام بشيء مثل تعلم استخدام منتج أو تطبيق جديد.

تعد عملية تهيئة العملاء عن طريق الألعاب طريقة مؤكدة للإبقاء على المستخدمين نشطين على تطبيقك أو موقعك الإلكتروني لفترة كافية للتعرف على كيفية استخدامه.

كما تعمل عملية دمج اللعب في تجربة المستخدم على تحسين القدرة على الاحتفاظ به، ويعد ذلك حافزًا كبيرًا لإحالة منتجاتك إلى أصدقاء هؤلاء وعائلاتهم.

• تواصل مع مجتمعك

يعد إنشاء مجتمع أمرًا بالغ الأهمية لنجاحك كمخترق للنمو، فاليوم يرغب الأشخاص في الحصول على تعليقات مباشرة من الشركات التي يتفاعلون معها ويشترون منها.

كلما تمكنت من استهداف عميلك المثالي في موطنه الطبيعي “عبر الإنترنت”، أصبح من الأسهل التواصل معه والتفاعل مع الأسئلة المتعلقة بالمنتج، إنها طريقة رائعة لرعاية العملاء المحتملين المهتمين بالمواضيع المتعلقة بشراء منتجاتك.

يربط المجتمع عبر الإنترنت أيضًا العملاء المحتملين والمتوقعين مع عملائك الحاليين وهي طريقة ممتازة للهندسة العكسية و “اختراق النمو” والتوصيات والإحالة، إنه يحول عملاءك الحاليين إلى دعاة للعلامة التجارية حيث يمكنهم دعم رسالتك.

• لا تغفل ميزة وسائل التواصل الاجتماعي

لاختراق النمو عبر وسائل التواصل الاجتماعي ابحث عن الشبكات التي لا يستخدمها منافسوك، سيسمح لك ذلك بالتواجد والبروز مقارنة بالشركات الأخرى.

بإمكانك أيضًا إطلاق تحديات تشجع جمهورك على استخدام منتجك أو خدماتك ونقلها إلى الأصدقاء المهتمين في شبكتهم، مما سيُحسن من ظهورك عبر الإنترنت ويضيف إليك متابعين جدد والمزيد من الإعجابات والمشاركات لمنشوراتك.

Pirate Funnel (AARRR framework)

لتطبيق منهجية اختراق النمو تقوم الشركات باستخدام نموذج Pirate Funnel (AARRR framework) أو قمع القرصان، والذي فيه يتدفق العملاء خطوة وراء خطوة كالتالي:

1. الوعي Awareness – حيث تعرف كم عدد الأشخاص الذين استطعت أن تصل لهم برسالتك.
2. الاكتساب Acquisition – تكون على وعي بعدد الأشخاص الذين يزورون موقعك الإلكتروني.
3. التنشيط Activation – تعرف عدد الأشخاص الذين يتخذون الخطوة العملية الأولى كتسجيل الدخول بموقعك أو تحميل التطبيق أو غير ذلك.
4. الاحتفاظ Retention – تحديد عدد الأشخاص الذين يعودون مرة أخرى إلى موقعك أو تطبيقك.
5. الإيرادات Revenue – كم عدد من يبدأون في الدفع؟ وكم يدفعون؟
6. الإحالة Referral – معرفة عدد الأشخاص الذين يوصون أصدقائهم بعملك أو يحيلون إليك.

عملية G.R.O.W.S

هي عبارة عن حلقة من 5 خطوات لمخترقي النمو لإجراء التجارب، وقد تم تطوير هذه العملية بواسطة Growth Tribe في عام 2016 لمساعدة فرق اختراق النمو على تنفيذ طريقة عمل قائمة على العمليات، وذلك عبر خمس خطوات G.R.O.W.S:

• اجمع الأفكار – Gather Ideas: قم بالعصف الذهني لأكبر عدد ممكن من الأفكار التي يُمكن تجربتها مع فريقك.
• قم بترتيب الأفكار – Rank Ideas: قم بتحديد الأفكار ذات الأولية بناءً على أعلى عائد على الاستثمار.
• المخطط التمهيدي للتجارب – Outline Experiments: اختر خطواتك التالية وصمم تجربتك في أسرع وقت ممكن.
• قم بالعمل – Work: قم بتنفيذ تجربتك في فترة تتراوح من أسبوعين إلى 4 أسابيع.
• دراسة (وإنجاز) النتيجة – Study (and Implement) outcome: قم بتحليل البيانات من تجربتك وحدد الخطوات التالية التي يجب اتخاذها: مزيد من التعلم أو الانخراط بشكل أكبر في التنفيذ!

lift model

نموذج LIFT هو إطار عمل لتحسين التحويل يتكون من 6 ركائز تؤثر جميعها على معدل تحويل صفحة الهبوط لديك، حيث تحدد هذه العناصر الستة إلى حد كبير معدل التحويل للصفحة، ويُمكن تطبيقه على العديد من جوانب PIRATE funnel.

العناصر الستة التي يتكون منها نموذج LIFT هي:

1. القيمة المقترحة أو عرض القيمة – Value proposition.
2. الإلحاح – Urgency.
3. الملاءمة – Relevance.
4. الوضوح – Clarity.
5. الإلهاء – Distraction.
6. القلق – Anxiety.

العنصر الأول هو الأساس الذي تنبني عليه خدمتك أو منتجك، ثم هناك العناصر 2 و 3 و 4 التي تضمن أن منتجك أو خدمتك قد بدأت بالفعل في العمل، من ناحية أخرى فإن النقطتين 5 و 6 هما عنصران لا تريدهما، فوجودهما يمنع عملية الانطلاق من الحدوث.

أمثلة / حملات اختراق النمو

هناك الكثير من الأمثلة لشركات ومؤسسات استطاعت فعليًا اختراق النمو، حيث حققت نموًا هائلاً بدون أن تنفق تقريبًا، ومنها:

• دروبوكس Dropbox

هذه الشركة التي تبلغ قيمتها الآن أكثر من 10 مليارات دولار بدأت مثل أي شركة ناشئة صغيرة بميزانية تسويقية زهيدة للغاية، ومع ذلك فقد وصلوا إلى هناك دون إنفاق أي أموال على الإعلان وأنشأوا أنجح برنامج إحالة/ توصيات على الإطلاق.

كيف حدث ذلك؟ من خلال إعطاء مزايا على المنتج للمستخدمين متى قاموا بمشاركته مع غيرهم، بعبارة أخرى عرض دروبوكس مساحة تخزين إضافية قدرها 250 ميجابايت لأي مستخدم يقوم بدعوة صديقه فيقوم بعمل حساب في دروبوكس.

أدى هذا الحافز إلى ارتفاع عدد الاشتراكات بنسبة 60% بين عشية وضحاها تقريبًا، فكل مستخدم جديد يكلف 500 ميجا بايت فقط كمساحة تخزين، فبدلاً من الدفع مقابل إعلانات باهظة الثمن عبر الإنترنت استخدم Dropbox حوافز بسيطة.

• إير بي إن بي Airbnb

بدأت Airbnb لفريق من المؤسسين يكافحون من أجل دفع أقساط شقتهم، ثم جاؤوا بفكرة السماح للغرباء باستخدام الأماكن المتاحة كبديل عن الفنادق، هكذا توصلوا إلى فكرة استثنائية.

في البداية استخدموا إستراتيجية ترويج تقليدية تجمع بين التسويق بالكلمة المنطوقة والعلاقات العامة لاكتساب الظهور.

لقد تمكنوا من الوصول إلى جمهورهم المستهدف من خلال حضور الأحداث التقنية حيث من المحتمل أن يكون الأشخاص هناك في حاجة للمساكن كما أن هذه المساحات بها من يستطيعون تبني الأفكار الجديدة.

وبينما لا يزالون في المراحل المبكرة اكتشفوا حلًا بسيطًا آخر لزيادة عدد الحجوزات بشكل كبير: تحسين الصور على موقعهم.

ولتحسين جودة الصور بدأوا في السفر لتصوير شقق المضيفين بأنفسهم، وفي وقت لاحق تمكنوا من توظيف حشد من المصورين من جميع أنحاء العالم للقيام بالمهمة عند الطلب.

كما قام مستخدمو Airbnb بنشر إعلاناتهم بشكل متقاطع على الشبكة الإعلانية الكبرى Craigslist عبر الهندسة العكسية لواجهة برمجة التطبيقات، مما أتاح لـ Airbnb الوصول إلى قاعدة المستخدمين الضخمة الموجودة بالفعل.

• هوتميل Hotmail

وجد هوتميل وهو أحد أكبر موفري خدمات البريد الإلكتروني المجانية أن الإعلان كان مكلفًا للغاية، وبدلاً من ذلك توصلوا إلى واحدة من أولى حيل النمو حيث ارتفعت معدلات الاشتراك الخاصة بهم مجانًا تقريبًا.

حيث قاموا بإضافة هذا النص “PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail” في الجزء السفلي من كل بريد إلكتروني يتم إرساله من نظامهم.

حوّل هوتميل كل رسالة بريد إلكتروني تتم عبرهم إلى إعلان مجاني لخدماتهم، وسرعان ما بدأ في الحصول على 3000 مشترك جديد يوميًا، لقد وصلوا إلى مليون مستخدم في 6 أشهر وبعد خمسة أسابيع وصلوا إلى 2 مليون مستخدم.

• باي بال PayPal

بدأت باي بال وهي الآن شركة عملاقة في خدمات الدفع عبر الإنترنت رحلة نموها الهائلة باستخدام نظام الإحالة، فمن خلال القيام بذلك حققوا نموًا يوميًا بنسبة 10% واكتسبوا قاعدة مستخدمين تصل إلى أكثر من 100 مليون شخص.

بدلاً من توزيع مساحة تخزين مجانية استخدم PayPal اختراقًا مذهلًا، فقد دفعوا في الواقع للمستخدمين ليقوموا بالتسجيل، ففي كل مرة يقوم فيها صديق قمت بإحالته بإنشاء حساب ستتلقى أنت وصديقك 10 دولارات أمريكية.

نظرًا لأنهم فهموا أن القيمة الدائمة لعملائهم كانت أكبر من 20 دولارًا لذلك كان من المنطقي تمامًا الاستثمار في نظام الإحالة الخاص بهم، جدير بالذكر أنهم أنفقوا ما يقرب من 60 مليون دولار على نظام الإحالة هذا قبل أن يتم إلغاؤه تدريجياً.

بالإضافة إلى ذلك دخلت PayPal أيضًا في شراكة مع eBay مما أدى إلى تمهيد الطريق للنجاح:

أولاً سمحت لهم الصفقة بوضع شارة الدفع الخاصة بهم جنبًا إلى جنب مع خيارات الدفع الأخرى، فعزز هذا بشكل كبير من مصداقيتهم المتصورة ووضعهم كمنافسين مع لاعبين كبار مثل Visa و Mastercard.

ولكن أيضًا من أجل الشراء على eBay من بائع لم يقبل سوى PayPal (حيث أصبح شائعًا بشكل متزايد) كان على المرء إنشاء حساب خاص به.

أسرار اختراق النمو

هناك برنامج تدوين صوتي شهير اسمه Growth Hacking Secrets أو أسرار اختراق النمو، ويتميز  بحوارات قوية مع قادة المجال في اختراق النمو الذين يشاركون الأخطاء التي يجب تجنبها وأسرار نجاحهم.

ومُطلقه هو محمد صديق وهو خبير إستراتيجي بمجال الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي ورائد في عمليات التسويق بين الشركات B2B.

كتاب اختراق النمو

حمّل الآن مباشرة كتاب: اختراق النمو

دورة اختراق النمو

هناك عدد محدود من الدورات في مجال اختراق النمو باللغة العربية، ومن أبرز الدورات في هذا المجال: مقدمة في اختراق النمو للكاتب والدكتور أمجد الجنباز.

شهادة اختراق النمو

هناك مجموعة من الدورات باللغة الإنجليزية والتي بإمكانك أن تحصل من خلالها على شهادة في مجال اختراق النمو:

• CXL – Growth Marketing Mini Degree.
• GrowthHackers – Full Beginners Course.
• Growth Tribe Academy.
• Reforge – Growth Series.

بالنهاية عليك أن تعلم أن فيسبوم قد استغرق ثماني سنوات فقط للوصول إلى تقييم بقيمة 50 مليار دولار، كان هذا النوع من النمو غير مسبوق في وقتها، لكن أوبر وصلت إلى نفس التقييم في 5 سنوات فقط.

قد تقدم أعذارًا وتقول “لن تعمل حيل النمو هذه بعد الآن” أو “هذا لا ينطبق على مجال عملي” هذه الحجج غير حقيقية، كما أن اختراق النمو ليس إستراتيجية ثابتة إنه عقلية تتبناها وتعمل بها.

نأمل أن تساعدك هذه الدراسة الموسعة على اختراق النمو في مجال أعمالك، كل ما عليك هو أن تبدأ في التفكير والعمل كمخترقي النمو الآخرين.

 

المصادر:

كتاب اختراق النمو ، rockboost.com ، oktopost.com ، growwithward.com ، growwithward.com ، growwithward.com ، jwdenhollander.nl ، neilpatel.com rockboost.com