المحتوى
يستفيد رجال الأعمال والمسؤولون التنفيذيون للمبيعات ومديرو المبيعات من كتابة خطط المبيعات، سواء كانت لأعمالهم أو قسمهم أو فريقهم.
عليك رسم طريقك وتفصيل الاِستراتيجيات والتكتيكات التي ستستخدمها لتحقيق الأهداف الرئيسيّة التي تتطلّع إليها.
يمكن تضمين كل هذه المعلومات وغيرها في خطة المبيعات.
أكمل معنا قراءة هذا المقال لمعرفة كيفية صياغة خطة مبيعات مناسبة لمؤسستك!
ما هي خطة المبيعات؟
تحدِّد خطة المبيعات الأهداف والتكتيكات عالية المستوى الخاصة بك، كما تحدِّد الجمهور المستهدف والعقبات المحتملة.
إنَّها تشبه خطة العمل التقليدية، ولكنَّها تركِّز بشكل خاص على اِستراتيجية المبيعات الخاصّة بك. بمعنى تحدِّد خطة العمل أهدافك، بينما تصف خطة المبيعات كيف ستحقق ذلك بالضبط.
غالباً ما تتضمن خطط المبيعات:
- معلومات حول العملاء المستهدفين للشركة.
- وأهداف الإيرادات.
- وهيكل الفريق.
- والاِستراتيجيات والموارد اللازمة لتحقيق أهدافها.
ما هي أهداف خطة المبيعات الفعالة؟
الهدف من خطة مبيعات شركتك هو:
- توصيل أهداف شركتك وأهدافها.
لا تتوقع أن يعمل فريق المبيعات بشكل جيّد إذا لم يعرف أهداف شركتك. من الضروري التأكُّد من أنَّ الأهداف واضحة وواقعية. مع تغيرها بمرور الوقت، تأكَّد من توصيل اِستراتيجيتك باِنتظام إلى الفريق بأكمله. - توفير التوجيه الاِستراتيجي.
اِستراتيجية المبيعات أمر حيوي لبيع منتجاتك أو خدماتك:- هل ينبغي لموظفيك التركيز على تحويلات البريد الإلكتروني أم تحويلات الوسائط الاِجتماعية هذا الربع؟
- هل تعزِّز جهودك عبر لينكد إن بدلاً من فيسبوك؟
فريقك بحاجة إلى توجيه ليكون فعالّاً ويتمكّن من تنفيذ الخطّة بكفاءة.
- تحديد الأدوار والمسؤوليات.
يجب أن تحدِّد خطة مبيعات شركتك الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والقيادة. وتشمل فوائد ذلك تفويض المهام بكفاءة، وتحسين التعاون، وتقليل التداخل، وزيادة المساءلة.
- مراقبة تقدُّم فريق المبيعات الخاصّ بك.
فريق المبيعات الخاصّ بك هو القوة الدافعة وراء اِستراتيجيتك. إذا قاموا بعمل جيد، سينعكس ذلك على الشركة والعكس صحيح.
تسمح لك مراقبة تقدُّم فريقك في الأهداف التنظيمية بإدارة أهدافك، وأن يكون لديك الأشخاص والأدوات اللازمة لتحقيق النجاح.
عملية تخطيط المبيعات ووضع خطة إستراتيجية
هناك شيء واحد يجب أخذه في الاِعتبار؛ لا يشمل تخطيط المبيعات فقط إنشاء مستند خطة المبيعات. بل لتكون هذه الوثيقة ذات قيمة وتُحدِث فرقاً، يلزم وجود اِستراتيجية عالية المستوى.
يجب اِتباع الخطوات التالية:
جمع بيانات المبيعات والبحث عن الاِتجاهات
تحتاج شركتك إلى النظر إلى الماضي حتّى تتمكّن من التخطيط للحاضر والمستقبل.
- كيف بدت المبيعات خلال العام السابق؟
- ماذا عن السنوات الخمس الماضية؟
يمكن أن يساعدك اِستخدام هذه المعلومات في تحديد الاِتجاهات في مجال عملك. على الرغم من أنَّه ليس مضموناً، إلَّا أنَّه يساعد في إنشاء أساس لعملية تخطيط المبيعات.
تحديد أهدافك
كيف تعرف أنَّ عملك يعمل بشكل جيّد إذا لم يكن لديك أهداف؟
إنَّ تحديد أهدافك والغايات الخاصة بك، هو أحد الخطوات الأولى التي يجب أن تتخذّها في عملية تخطيط المبيعات. بمجرد تحديدها، يمكنك المضي قدماً في تنفيذها.
تحديد مقاييس النجاح
تختلف الأعمال لكن الشيء الوحيد الذي نتفق عليه جميعاً هو أنَّك بحاجة إلى مقاييس للنجاح. هذه المقاييس هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).
ما الذي ستستخدمه لتحديد ما إذا كان عملك ناجحاً؟ تختلف مؤشِّرات الأداء الرئيسية بناءً على الوسيط الخاصّ بك، ولكن المقاييس القياسية هي:
- هوامش الربح الإجمالية.
- عائد الاِستثمار (ROI).
- مستخدمي الويب اليوميين.
- معدَّل التحويل والمزيد.
تقييم الوضع الحالي
إنَّ معرفة وضع عملك مهمّ جدّاً لتحديد كيف يتوافق وضعك الحالي مع الأهداف والغايات التي حدَّدتها خلال الخطوة الثانية.
- ما هي العقبات التي واجهتها؟
- ما هي نقاط قوتك؟
قم بإنشاء قائمة بالعقبات التي تعرقل نجاحك. حدِّد الأصول التي يمكنك اِستخدامها كميزة. ستوجِّهك هذه العوامل أثناء بناء خطة المبيعات الخاصّة بك.
التنبؤ بالمبيعات
التنبؤ بالمبيعات هو تقرير متعمق يتنبأ بما سيبيعه مندوب مبيعات أو فريق أو شركة أسبوعياً، أو شهرياً أو ربع سنوياً، أو سنوياً.
على الرغم من أنَّه أمرٌ صعب، إلا أنَّه قد يساعد شركتك على اِتخاذ قرارات أفضل عند التوظيف، والميزانية، والتنقيب، وتحديد الأهداف.
تحديد الثغرات
عند تحديد الثغرات في عملك، ضع في اِعتبارك ما تحتاجه شركتك الآن وما قد تحتاجه في المستقبل.
- أولاً، حدِّد المهارات التي تشعر أنَّ موظفيك يحتاجون إليها للوصول إلى هدفك.
- ثانياً، قم بتقييم مهارات موظفيك الحاليين.
بمجرد حصولك على هذه المعلومات، يمكنك تدريب الموظفين أو تعيين موظفين جدد لملء الفجوات.
التفكير في مبادرات جديدة
أثناء قيامك ببناء خطة المبيعات الخاصَّة بك، فكِّر في مبادرات جديدة بناءً على الفرص التي ربما تكون قد مررت بها في السنوات السابقة. إذا كان عملك يركِّز حصرياً على التسويق الشفهي والتسويق عبر وسائل التواصل الاِجتماعي في الماضي، ففكِّر في إضافة ندوات عبر الإنترنت أو عروض ترويجية خاصّة إلى خطتك.
إشراك أصحاب المصلحة
أصحاب المصلحة هم أفراد أو مجموعات أو مؤسسات لها مصلحة راسخة في شركتك. هم عادةً مستثمرون أو موظفون أو عملاء، وغالباً ما يتمتّعون بسلطة اِتخاذ القرار في عملك.
عند اِقترابك من الاِنتهاء من عملية تخطيط المبيعات، قم بإشراك أصحاب المصلحة من الأقسام التي تؤثِّر على نتائجك، مثل التسويق والمنتج. يؤدِّي ذلك إلى عملية تخطيط مبيعات فعالّة وقابلة للتنفيذ.
تحديد عناصر العمل
بمجرد تنفيذ هذه الاِستراتيجية لإنشاء عملية تخطيط المبيعات الخاصّة بك، فإنَّ الخطوة الأخيرة هي تحديد عناصر العمل الخاصّة بك التي تتأثّر بـ سعة شركتك وأرقام حصصها. من أمثلة عناصر العمل …
- كتابة نص مكالمة المبيعات.
- أو تحديد المنافسين في الصناعة.
- أو وضع اِستراتيجيات لحوافز أو اِمتيازات جديدة.
بالتأكيد تخطيط المبيعات لا ينبغي أن ينتهي بمجرد إنشاء المستند، تحتاج إلى تكرار هذه العملية كل عام للحفاظ على التميُّز في مبيعات مؤسستك.
الآن بعد أن أصبحت ملتزماً بعملية تخطيط المبيعات، دعنا نتعمق في كيفية كتابة نموذج لتخطيط المبيعات!
ماذا يتضمن نموذج خطة المبيعات؟
تتضمن خطة المبيعات النموذجية الأقسام التالية:
العملاء المستهدفون
عملاؤك المستهدفون هم من تهدف شركتك إلى خدمتهم بمنتجاتها وخدماتها. هم الأفراد الذين يُرجح أن يشتروا منتجاتك.
يتمّ إنشاء العملاء المستهدفين من خلال تقسيم السوق المستهدف إلى مجموعات أصغر وأكثر تركيزاً من خلال الأقسام القائمة على الجغرافيا والسلوك والديموغرافيا وغير ذلك.
الإيرادات المستهدفة
الإيرادات المستهدفة هي مقدار الأموال التي تهدف شركتك إلى تحقيقها خلال فترة زمنية معينة.
يمكنك قياس الإيرادات المستهدفة عن طريق تحديد نسبة نمو لإضافتها إلى العام السابق، أو تقدير الإيرادات بناءً على قدرة الموظف، أو تلخيص حصة المبيعات من فريقك.
الاِستراتيجيات والتكتيكات
الاِستراتيجيات والتكتيكات هي إجراءات محدَّدة سيتخذها فريقك للوصول إلى الإيرادات المستهدفة.
قد تفكِّر في اِستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد عملاء محتملين.
يمكن لشركتك أيضاً أن تلجأ إلى الزملاء لطلب الإحالات.
بدلاً من تركيز كل جهودك على عملاء جدد، يمكن لاِستراتيجية المبيعات مواكبة العملاء أو العملاء السابقين. هذه طرق للاِستكشاف عند بناء خطة مبيعات.
التسعير والعروض الترويجية
عادةً ما تحظى الأسعار والعروض الترويجية بأكبر قدر من اِهتمام للعملاء.
يوثِّق سعر العرض الخاصّ بك وأي عروض ترويجية قادمة لتحويل العملاء. الإصدار التجريبي المجاني هو أسلوب ترويجي شائع تستخدمه شركات مثل أمازون لإغراء العملاء بالشراء بمجرد اِنتهاء الجلسة المجانية.
كن مدركاً ومتعمِداً بشأن أسعارك وعروضك الترويجية. يجب أن تجد شركتك حلّاً وسطاً بين تحقيق الربح وجذب العملاء المستهدفين.
المواعيد النهائية و DRIs
تحدد المواعيد النهائية والأفراد المسؤولون مباشرة (DRIs) أي تواريخ مهمة للتسليم وقائمة من هو المسؤول عن إكمالها.
هناك العديد من الأجزاء المتحركة للعمل. يعد إنشاء جدول زمني وتعيين المسؤولية لكل مهمة أمراً ضرورياً للحفاظ على عمل شركتك بنجاح.
هيكل الفريق
غالباً ما يعتمد هيكل فريقك على حجم شركتك.
تميل الشركات الصغيرة إلى اِمتلاك فريق صغير، ويمكن أن يؤدِّي إلى تفاقم المشكلات مع التداخل والاِرتباك. مع نمو شركتك، ستحتاج إلى تعيين موظفين جدد.
كلما زاد عدد الموظفين لديك، زادت صعوبة إدارة هؤلاء الأعضاء المختلفين. تحتاج خطة المبيعات الخاصة بك إلى تحديد أعضاء فريقك وما هو دورهم المحدد لتوفير الوضوح.
الموارد
الأشخاص في فريقك هم الأداة الأكثر تأثيراً لتنفيذ خطة المبيعات الخاصّة بك، ولكن للقيام بذلك، فهم بحاجة إلى موارد، وهي الأدوات التي سيستخدمها فريقك للوصول إلى الإيرادات المستهدفة.
يمكن لشركتك اِستخدام موارد إدارة المشروع مثل (Monday) أو (Asana) لتتبع المواعيد النهائية. أو موارد لتصميم الرسومات مثل فوتوشوب وكانفا. دور فريقك مهمّ، لكنّهم عاجزون بدون الأدوات اللازمة للقيام بعملهم.
ظروف السوق
تُعدّ ظروف السوق معلومات وثيقة الصلة بصناعتك ومشهدها التنافسي.
- ما هو الاِتجاه؟
- أين يفقد العملاء الاِهتمام؟
- هل كان هناك أي منافسين يكتسبون زخماً في الصناعة، ولماذا؟
يجب أن ترشدك الطريقة العادلة لسوقك في كيفية مقاربة خطة المبيعات الخاصّة بك.
أمّا الآن دعنا نتعرف على كيفية كتابة خطة مبيعات!
كيف تكتب خطة مبيعات
إنشاء مهمة شركتك
اِبدأ خطة المبيعات الخاصة بك عن طريق تحديد مهمة شركتك ورؤيتها، واِكتب نبذة مختصرة عن تاريخ العمل. سيوفِّر هذا معلومات أساسية بينما تتعمق الخطة في تفاصيل محددة.
تحديد أدوار ومسؤوليات فريقك
بعد ذلك، قم بوصف من هم أعضاء فريقك وما هي أدوارهم!
إذا كنت تخطط لإضافة عدد الموظفين، فقم بتضمين عدد الموظفين ومسمياتهم الوظيفية، والوقت الذي تخطط لإحضارهم إلى الفريق.
تحديد السوق المستهدف
سواء كنت تكتب خطة المبيعات الأولى أو الخامسة عشرة، فإنَّ معرفة التركيبة السكانية المستهدفة أمر بالغ الأهمية.
- كيف يبدو أفضل عملائك؟
- هل ينتمون جميعاً إلى صناعة معيّنة؟
- هل تجاوزوا حجم معيّن؟
- هل تعمل وتواجه التحدّي نفسه؟
ضع في اِعتبارك أنَّه قد يكون لديك شخصيات مشترية مختلفة لمنتجات مختلفة.
يمكن أيضاً أن يتغير هذا القسم من خطة المبيعات بشكل كبير بمرور الوقت، مع تطور الحل والاِستراتيجية وتعديل ملاءمة المنتج مع السوق.
في البداية، عندما كان منتجك جديداً، وكانت أسعارك منخفضة، ربما تكون قد وجدت نجاحاً في البيع للشركات الناشئة.
بينما الآن بعد أن أصبح المنتج أكثر قوة وقمت برفع السعر، فمن المحتمل أن تكون شركات السوق المتوسطة هي الأفضل. لهذا السبب من المهم مراجعة وتحديث شخصياتك باِستمرار.
تحديد الأدوات والبرامج والموارد الخاصة بك
يجب عليك أيضاً تضمين وصف لمواردك:
- ما هو برنامج CRM الذي تخطط لاِستخدامه؟
- هل لديك ميزانية لمسابقات البيع والحوافز؟
هنا عليك تحديد الأدوات التي يجب أن يستخدمها مندوبو المبيعات لديك للنجاح في وظائفهم (على سبيل المثال، التدريب، والتوثيق، وأدوات تمكين المبيعات، وما إلى ذلك).
تحليل موقعك في مجال عملك
الآن، قم بتسمية منافسيك:
- اِشرح كيف تتم مقارنة منتجاتك.
- وأين تكون منتجات الشركات المنافسة أقوى من منتجاتك! والعكس صحيح.
- بالإضافة إلى ذلك، ناقش أسعارهم مقابل أسعارك.
يجب عليك أيضاً مناقشة اِتجاهات السوق. إذا كنت تمثِّل شركة (SaaS)، فيجب أن تلاحظ البرامج الخاصّة بقطاعات معيّنة التي أصبحت أكثر شيوعاً. إذا كنت تبيع الإعلانات، فاِذكر الاِرتفاع في إعلانات الجوال. حاول أن تتوقع كيف ستؤثِّر هذه التغييرات على عملك.
وضع خطتك الاستراتيجية التسويقية
في هذا القسم؛
- صِف أسعارك وأي عروض ترويجية تخطِّط لتشغيلها.
- ما الإجراءات الرئيسية التي ستتخذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين؟
وعليك ملاحظة تأثير ذلك على المبيعات.
إليك مثالاً للتوضيح:
- المنتج أ: زيادة السعر من (40$) إلى (45$) في 2 شباط (اِنخفاض بنسبة (2%) في المبيعات الشهرية).
- المنتج ب: ترقية مجانية إذا قمت بإحالة عميل آخر من 1 إلى 20 كانون الثاني (زيادة بنسبة (20%) في المبيعات الشهرية).
- المنتج ج: اِنخفاض السعر من (430$) إلى (400$) في 1 آذار (زيادة بنسبة (15%) في المبيعات الشهرية).
- المنتج د: لا يوجد تغييرات.
تطوير استراتيجية التنقيب الخاصة بك
كيف سيؤهل فريق المبيعات الخاصّ بك العملاء المتوقعين الناتج عن اِستراتيجيتك التسويقية؟ لا تنسَ تضمين المعايير التي يجب أن يفي بها العملاء المحتملون قبل وصول مندوبي المبيعات.
وحدد طرق البيع الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك لإغلاق المزيد من الصفقات.
وضع خطة عمل
بمجرد تحديد المكان الذي تريد الذهاب إليه، يجب أن تعرف كيف ستصل إلى هناك. يلخص هذا القسم خطة لعبتك لتحقيق الإيرادات المستهدفة الخاصّة بك.
وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:
- الهدف: زيادة معدلات الإحالة بنسبة (30%) خلال هذا الربع
- تشغيل ورشة عمل لتقنيات الإحالة لمدة ثلاثة أيام.
- عقد مسابقة مبيعات لمبيعات الإحالة.
- زيادة العمولة على مبيعات الإحالة بنسبة (5%).
- الهدف: الحصول على (20) شعار مؤسسي
- تحديد (100) اِحتمال محتمل وتعيين مهامّ كلّ منهم.
- عقد حدَثين على المستوى التنفيذي.
- مَنح مكافأة للفريق الأول ليفوز بثلاثة شعارات.
وضع قائمة بأهدافك
تعتمد معظم أهداف المبيعات على الإيرادات. على سبيل المثال، يمكنك تعيين هدف إجمالي قدره 10 ملايين دولار في الإيرادات السنوية المتكررة (ARR).
بدلاً من ذلك، يمكنك تحديد حجم الهدف. يمكن أن يكون ذلك (100) عميل جديد أو (450) عملية بيع. تأكَّد من أنَّ هدفك واقعي؛ خلاف ذلك، ستكون خطة مبيعاتك بالكامل عديمة الفائدة.
- ضع في اِعتبارك سعر منتجك، وإجمالي السوق القابل للعنونة (TAM)، وتغلغُل السوق، والموارد (بما في ذلك عدد المبيعات ودعم التسويق).
- يجب أيضاً أن يكون هدفك مرتبطاً اِرتباطاً وثيقاً بأهداف عملك عالية المستوى. على سبيل المثال، اِفترض أنَّ الشركة تحاول الاِرتقاء إلى مستوى أعلى. في هذه الحالة، قد يكون هدفك هو؛
“الحصول على (20) شعار مؤسسة” بدلاً من “بيع X في نشاط تجاري جديد” (لأنَّ هذا الأخير سيشجعك على متابعة الصفقات فقط بدلاً من التركيز على النوع الصحيح من العملاء). - بالطبع، سيكون لديك على الأرجح أكثر من هدف. حدِّد الأهم، ثمَّ رتِّب الباقي حسب الأولوية.
- إذا كانت لديك مناطق، فقم بتعيين هدف فرعي لكل منها. سيؤدِّي ذلك إلى تسهيل التعرف على الأشخاص ذوي الأداء المرتفع والقليل.
- ضع جدولك الزمني أيضاً. يتيح لك وجود معايير معيارية منتظمة معرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح أم متقدماً أم متأخراً في تحقيق أهدافك.
تحديد ميزانيتك
صِف التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف مبيعاتك. يتضمن ذلك عادةً:
- المدفوعات (الراتب والعمولة).
- تدريب المبيعات.
- أدوات وموارد المبيعات.
- جوائز المسابقة.
- أنشطة الفريق والترابط الجماعي.
- تكاليف السفر.
- الطعام.
قارن ميزانية خطة المبيعات بتوقعات المبيعات الخاصّة بك لوضع ميزانية دقيقة.
نصائح لإنشاء خطة مبيعات فعالة
إليك بعض النصائح والحيل لإنشاء خطة مبيعات تساعدك على الوصول إلى الأرقام المستهدفة وتجاوز توقعات الشركات الأعلى:
- اِستخدم اِتجاهات الصناعة لتقوية خطتك.
- حدِّد التقنية التي ستستخدمها لتتبُّع النجاح. تتضمَّن بعض الأدوات التي يمكنك وضعها في الاِعتبار (CRM) وبرنامج لوحة التحكم.
- اِدعم اِقتراح ميزانيتك بالحقائق والبيانات الثابتة (مثل بيانات الأداء السابقة وتوقعات المبيعات).
- إنشاء خطط مختلفة لكل فريق. (لتطوير الأعمال، والمبيعات الداخلية، والمبيعات الخارجية، والمبيعات الميدانية، وما إلى ذلك) يمكنك الحصول على مزيد من التفاصيل الدقيقة والتحديد في أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
- اِحصل على المزيد من مدخلات التسويق، وبالتالي تزيد قدرتك على مواءمة جهود توليد العملاء المحتملين، والتنقيب، ورعاية العملاء.
- تحدَّث مع مندوبي المبيعات لفهم التحديات التي يواجهونها. قد يكون من السهل أن تضيع في الأرقام والتنبؤات. ولكن من المهم أن تعرف مندوب المبيعات الخاص بك يومياً لفهم ما الذي لن يكون فعالاً أو ممكناً.
- أكمل تحليلاً تنافسياً متعمقاً. يجب أن تعرف ما الذي تقوم به المنافسة بشكل جيد لإنشاء خطة تدفع شركتك في هذا الاِتجاه.
أمثلة عن خطة المبيعات
خطة مبيعات ملائمة للتسويق
من نواحٍ عديدة، تتوافق خطة المبيعات التقليدية بالفعل مع التسويق. ومع ذلك، يمكنك إنشاء خطة مبيعات محاذاة للتسويق إذا لم تقم مؤسستك بمحاذاة كلا القسمين بعد.
سينصب تركيز الخطة على إنشاء ملفات تعريف مثالية للعملاء وشخصيات المشتري ومواءمة رسائل التسويق مع عرض المنتج للمبيعات.
خطة المبيعات الاستراتيجية لتطوير الأعمال
ستركز خطة المبيعات الإستراتيجية لتطوير الأعمال على جذب أعمال جديدة لشركتك من خلال التواصل مع الشركات الأخرى، ورعاية الأحداث، والقيام بالتوعية.
في خطة المبيعات الخاصة بك، ستحتاج إلى اِختيار مؤشِّرات الأداء الرئيسية المناسبة التي تعكس الأداء الأفضل لقنوات التوعية هذه المحددة.
خطة التوسع في السوق
تحدِّد خطة توسيع السوق قائمة المهام والمقاييس المستهدفة عند التوسُّع في سوق أو منطقة جديدة.
يهتمّ هذا النوع من خطط المبيعات بشكل خاص بمعالجة السوق المستهدف في منطقة جغرافية جديدة.
ستأخذ في الاِعتبار عادةً تكاليف التوزيع، وإذا أمكن، اِختلافات المنطقة الزمنية بين مندوبي المبيعات والمشترين المستهدفين، فضلاً عن العوامل اللوجستية الأخرى.
الخلاصة
لا توجد خطة مبيعات ذات حجم واحد يناسب الجميع.
الطريقة الخاطئة الوحيدة لاِستخدام خطة المبيعات هي كتابتها في بداية العام أو ربع السنة وعدم الرجوع إليها مرّة أخرى.
يجب عليك مراجعتها وتحديثها بشكل دوري مع مرور الوقت للتأكد من أنَّك تركِّز على المسار الصحيح. من خلال التحسين المستمر لخطتك، يمكنك ضمان أن تحقق شركتك إيرادات بشكل أكثر فاعلية مما كانت عليه في الماضي.
