دليلك الشامل لمصفوفة المبيعات الواردة

• كيف تعرف مقدار الجهد الذي يجب أن تبذله لمتابعة اِحتمال معين؟
• كيف يمكنك إعطاء الأولوية لجهة اِتصال على أخرى؟

ليس من السهل دائماً التنقل بين هذه السيناريوهات. ستكون هناك فرص مبيعات تستحق المتابعة بدرجات مختلفة، ولأسباب مختلفة.

ولكن، كيف يمكنك معرفة ما هي هذه الدرجات والأسباب في الواقع؟

مصفوفة المبيعات هي أداة يمكنك اِستخدامها لفهم الفُرص المختلفة.

دعنا نقوم بتحديد ماهيَّة مصفوفة المبيعات، وكيف يمكنك اِستخدام مصفوفة المبيعات في تحسين جهودك، لتحقيق آفاقك المستقبلية.

ما هي مصفوفة المبيعات؟

مصفوفة المبيعات هي أداة تُستخدم لمساعدتك في قياس مدى اِستمرار فرص المبيعات وقابليتها للتطبيق.

تمنحك المصفوفة نظرة ثاقبة حول اِهتمام العملاء المحتملين بنشاطك التجاري، وكذلك مدى ملاءمتهم لمنتجك أو خدمتك. يمكن اِستخدامها لموازنة هذه العوامل معاً، وتحديد مقدار الاِهتمام الذي تستحقه جهة اِتصال ما في وقت معين.

تمَّ تصميم مصفوفات المبيعات لتُظهر لك مدى تقبُّل العميل المحتمل لما يقدِّمه عملك. يسمح لك بالنظر في الملاءمة المحتملة للعميل المحتمل، والمصلحة العامة عند تحديد كيفية تخصيص موارده للتواصل أو التنقيب.

يعتبر أحد المقاييس الرئيسية لمصفوفة التنقيب الواردة مناسباً. ويُغطِّي الجانب الأكثر تقنية من العملية. تفكِّر من خلالها في عوامل مثل…

• حجم الشركة.
• والإيرادات السنوية.
• والصناعة.
• وسلطة الشراء.

الجانب الآخر من مصفوفة التنقيب الداخلي هو الفائدة. يمكن للشركات تحديد جميع المربعات التقليدية والعملية لمنتجك، ولكن إذا لم يتمّ بيعها لك فعلياً، فلن تربح أعمالها.

إذا وجدت نشاطاً تجارياً مناسباً جدّاً، ولكنك تفتقر إلى الاِهتمام بما يُقدِّمه، فيجب عليك بذل قصارى جهدك لتعزيز هذا الاِهتمام.

لماذا عليك بناء مصفوفة المبيعات؟

تُعدّ مصفوفة المبيعات – على وجه التحديد مصفوفة البحث عن عملاء محتملين – طريقة رائعة لمساعدتك في تحديد أولويات العملاء المحتملين وتنسيق التوعية الخاصّة بك بشكل أكثر كفاءة.

فهي تساعدك على فهم العملاء المحتملين الذين سيكونون أكثر تقبُّلاً لجهود المبيعات الأكثر اِنخراطاً، وأيُّهم سيكون الخَيار الأفضل لرعايتهم، وأيَّهم لن يستحق وقتك.

لكن كيف تحدد كِلا العاملين في مصفوفة؟ يُعدّ التعرُّف على الملاءمة أكثر وضوحاً. يجب أن يكون لديك فكرة عن أنواع الأعمال الأكثر ملاءمة لمنتجك. هنا ينتهي دور التنقيب التقليدي.

يَأخذ مفهوم التنقيب الداخلي بعين الاِعتبار، ما إذا كانت الشركة مهتمّة بالفعل بعملك. إنَّه يعطي نظرة أكثر شمولية لجدوى تحويل العميل المحتمل إلى عميل.

لكن كيف تقيس الاِهتمام؟ ما الذي يمكن أن تفعله الشركة لتظهر أنَّها تميل إلى التعامل معك؟

يمكن أن تكون زيارات الموقع نقطة مرجعية قيّمة.

قد يكون اِمتلاك الموارد التي تسمح لك بتتبع تلك الزيارات، أمراً بالغ الأهمية لأيِّ جهود تنقيب واردة.

يكون الشخص الذي شاهد (24) صفحة عبر موقع الويب الخاصّ بك أكثر اِنفتاحاً للاِستماع منك، أكثر من أي شخصٍ لم يسمع عن نشاطك التجاري من قبل. لهذا السبب؛ من الأهميّة بمكان، مراعاة الاِهتمام جنباً إلى جنب مع الملاءمة عند البحث.

على سبيل المثال، خُذ هاتين الشركتين المحتملتين (دعنا نطلق عليهما ACME Corp مقابل General Products، LLC). أيهما ستعطي الأولوية؟

الجواب واضح: ACME Corp.

ومع ذلك، ما لم تكن لديك أدوات تنقيب واردة، فسيكون من المستحيل معرفة ما إذا كانت أي من الشركتين مهتمّة بعملك أم لا، قبل الاِتصال بهم. وبدون فهم اِهتمام شخص ما بشركتك، سوف تضيُّع الوقت في التوجّه إلى المكان الخطأ مراراً وتكراراً.

يَقلب التنقيب الداخلي هذه المشكلة رأساً على عقب، من خلال مصفوفة التنقيب الواردة سهلة الفهم.

إذا كان العميل المحتمل مناسباً جيّداً ومهتمّاً بشركتك، فيجب أن يكون أولويتك الأولى.

يجب رعاية الاِحتمالات الأخرى أو إزالتها من خط الأنابيب الخاص بك، اِعتماداً على موقعهم في المصفوفة. فيما يلي كيفية البدء في مصفوفة التنقيب الداخلي.

الخطوة 1: اِبحث عن الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك

للعثور على الشركات المهتمة بشركتك، يمكنك مثلاً اِختيار أداة مثل (HubSpot CRM) المجاني، والاِنتقال إلى إعداد الآفاق. سيُظهر الشركات التي زارت موقع الويب الخاص بك مؤخراً.

الخطوة 2: تصفية الشركات الملائمة

سيكون لديك الآن قائمة بالشركات التي زارت موقع الويب الخاصّ بك. في هذه المرحلة، يمكنك تطبيق المرشحات لتحديد الشركات المناسبة، مثل:

• عدد المرات التي زاروا فيها موقع الويب الخاص بك.
• تاريخ آخر نشاط لهم على موقع الويب خاصَّتك.
• حجم الشركة.
• الموقع.
• الصناعة.

الاِحتمالات لا حصر لها. لتنفيذ ذلك، يمكنك تطبيق أي عوامل تصفية مهمة لعملك.

الخطوة 3: يتم إعلامك عند زيارة هؤلاء العملاء المحتملين لموقعك على الويب

تساعدك بعض الأدوات مثل (HubSpot Sales Hub) في الحصول على بعض المعلومات القيّمة، يمكنك مثلاً تلقِّي إشعارات عند قيام عملاء محتملين محدَّدين، أو أولئك الذين يستوفون معايير محدَّدة مسبقاً، بزيارة موقع الويب الخاصّ بك. ثمَّ يمكنك اِستخدام هذه المعلومات لقياس مدى اِهتمامهم والاِتصال بهم وفقاً لذلك.

لديك الخيار لمعرفة الصفحات التي يزورونها أيضاً. إذا كان أحد العملاء المحتملين يزور صفحة تسرد دراسات الحالة أو الأسعار، فمن المحتمل أنَّهم مهتمّون بشراء منتجاتك أو خدماتك عاجلاً وليس آجلاً. يوفِّر هذا الإشعار نظرة ثاقبة حول أفضل وقت للتواصل معك.

يساعد فهم متى تهتمّ الشركات بك – على عكس ما تهتمّ به – في تنظيم المحادثة، بطريقة تُفيد المشتري إلى أقصى حد.

الخلاصة

لا تتعلق المبيعات الواردة بإجراء (80) مكالمة باردة، ثمَّ الاِحتفال بثلاث إجابات. يتعلَّق الأمر بإرسال رسائل مخصَّصة وذات صلة، إلى العملاء المحتملين المهتمين بالفعل بنشاطك التجاري.