سلوك المستهلك: وكيف يؤثر على عمليات الشراء؟

المفضلة القراءة لاحقاً

لقد اِنتهيت تقريباً من اِستعراض عدَّة بحوث حول سلوك المستهلك، وقد جمعتها بشكل مبسَّط يهدف إلى مساعدة أصحاب المشاريع في فهم عملائهم بشكل صحيح.

سلوك المستهلك وكيف يؤثر على عمليات الشراء؟

مفهوم سلوك العميل Consumer Behavior 

يُعرَّف سلوك العميل بأنَّه دراسة المستهلكين والعمليات التي يستخدمونها لاِختيار المنتجات والخدمات واِستخدامها، والتخلُّص منها.

يتضمَّن ذلك، اِستجابات المستهلكين العاطفية والعقلية والسلوكية. بالإضافة إلى أنَّه يشمل أفكاراً من العلوم بما في ذلك علم النفس وعلم الأحياء، وغيرها.

لماذا يعتبر سلوك المستهلك مهماً ؟

تُعدُّ دراسة سلوك المستهلك أمراً مهمَّاً؛ لأنَّها تُمكِّن المسوّقين من فهم العوامل التي تؤثّر على قرارات الشراء لدى المستهلكين.

ومن خلال فهم كيفية اِتّخاذ المستهلكين لقرار شراء منتج ما، يمكنهم سدّ الفجوة في السوق وتحديد المنتجات المطلوبة والمنتجات التي فقدت جاذبيتها مع مرور الوقت. 

تُساعد دراسة سلوك المستهلك أيضاً، في تمكين المسوّقين من تحديد كيفية تقديم منتجاتهم بطريقة تحقِّق أقصى تأثير على المستهلكين. فإنَّ فهم سلوك الشراء للمستهلك هو السرّ الرَّئيسي للوصول إلى عملائك، وإشراكهم وتحويلهم إلى الشراء منك. 

تحليل سلوك المستهلك

يجب أن يكشف تحليل سلوك المستهلك (4) أمور:

  1. ما يفكِّر فيه المستهلكون، وكيف يشعرون تجاه العلامات التجارية والمنتجات.
  2. ما الذي يؤثّر على المستهلكين للاِختيار من بين الخيارات المختلفة.
  3. سلوك المستهلكين أثناء البحث والتسوق.
  4. كيف تؤثّر بيئة المستهلكين (الأصدقاء والعائلة ووسائل الإعلام وغيرها) على سلوك المستهلكين. 

غالباً ما يتأثَّر سلوك المستهلك بعوامل مختلفة، يجب على المسوّقين دراسة أنماط شراء المستهلكين ومعرفة اِتّجاهات المشتري.

في معظم الحالات، تؤثِّر العلامات التجارية على سلوك المستهلك فقط بالأشياء التي يمكنهم التحكُّم فيها. مثل كيف يبدو أنَّ بعض العلامات التجارية تجبرك على إنفاق أكثر ممَّا كنت تخطِّط له قبل الدخول.

العوامل التي تؤثر على المستهلكين

هناك ثلاث فئات من العوامل التي تؤثّر على سلوك المستهلك، إليكم شرحها بشكل مبسَّط:

  • العوامل الشخصية: وتشمل اِهتمامات وآراء الفرد التي يمكن أن تتأثَّر بالتركيبة السكانية مثل، العمر والجنس والثقافة وغيرها.
  • العوامل النفسية: تعتمد اِستجابة الفرد لرسالة التسويق على تصوّراته، ومواقفهِ النفسية.
  • العوامل الاِجتماعية: تشمل الأسرة، الأصدقاء، المستوى التعليمي، وسائل التواصل الاِجتماعي، والدَّخل.

أنواع سلوك المستهلك 

هناك أربعة أنواع رئيسية لسلوك المستهلك، وهي كما يلي:

أنواع سلوك المستهلك

1- سلوك الشراء المعقد

تتمّ مواجهة هذا النوع من السلوك عندما يشتري المستهلكون منتجاً ذو تكلفة عالية وبشكل غير منتظم. إنَّهم يشاركون بشكل كبير في عملية الشراء وأبحاث المستهلكين قبل الاِلتزام بالاِستثمار. مثل، شراء منزل أو سيارة.

2- التنافر أو التردد في سلوك الشراء

يشارك المستهلك بشكل كبير في عملية الشراء، ولكنَّه يواجه صعوبات في تحديد الاِختلافات بين العلامات التجارية. يُمكن أن ينشأ “التنافر أو التردُّد” عندما يشعر المستهلك بالقلق من أنَّه سيندم على اِختياره.

تخيَّل أنَّك تقوم بشراء أيّ منتج، ستقوم باِختياره بناءً على السعر والراحة، ولكن بعد الشراء ستطلب تأكيداً أنَّك اِتّخذت القرار الصحيح.

3- سلوك الشراء المعتاد

تتميَّز عمليات الشراء المعتادة بحقيقة أنَّ المستهلك لا يُشارك كثيراً في فئة المنتج أو العلامة التجارية.

تخيَّل أنَّك تتسوَّق من متجر، ستذهب إلى المتجر وتشتري نوع الخبز المفضَّل لديك. أنت هنا تُظهر نمطاً معتاداً، وليس ولاءً قويّاً للعلامة التجارية.

4- تنوع السلوك

في هذه الحالة، يشتري المستهلك منتجاً مختلفاً ليس لأنّه لم يكن راضياً عن المنتج السابق، ولكن لأنَّه يبحث عن التنوّع. كما هو الحال عند تجربة عطور جديدة لجلّ الاِستحمام، أو نكهات مختلفة لأيّ عصير.

ما الذي يؤثر على سلوك المستهلك؟

  1. حملات التسويق.
  2. الظروف الاقتصادية.
  3. الاِختيارات الشخصية.
  4. تأثير المجموعة (الآراء المختلفة من الأهل والأقارب والأصدقاء).

الخلاصة

هذه أهمّ الأمور المتعلِّقة بسلوك المستهلكين، إذا اِستفدتم من المقال، يمكنكم متابعة المزيد من المواضيع المشابهة والقيّمة عبر حسابي في منصَّة (X).




أضف تعليقاً:

يجب عليك لإضافة تعليق

    الأعضاء الذين قرأوا المقال

    ×

    muhammad khatib

    الرتبة: أعضاء تواصل النقاط: 15465

    Ali Ebrahim

    الرتبة: عضو متفاعل النقاط: 755

    Kawsar Sulaiman Ahmed

    الرتبة: عضو متفاعل النقاط: 715

    ibraheem mohamed

    الرتبة: أعضاء تواصل النقاط: 1760

    Dr.Shahinda Bedair

    الرتبة: مشترك النقاط: 125

    Aya Samai

    الرتبة: مشترك النقاط: 125

    Hocine Bensehila

    الرتبة: أعضاء تواصل النقاط: 3715

    Mahmood Almahmoodi

    الرتبة: أعضاء تواصل النقاط: 2456

    Sally Saeed

    الرتبة: مشترك النقاط: 240

    N N

    الرتبة: أعضاء تواصل النقاط: 2641
    بالاضافة إلى 1.2k شخص آخر