المحتوى
لا تتحقَّق المبيعات ببساطة عند عرض منتج جيد والإعلان له، ثُمَّ الاِنتظار لعمليات الشراء. بل يجب عليكَ إنشاء قمع المبيعات (sales funnel) وتنفيذه بشكل صحيح.
سوف أقدّم لكم شرحاً مبسّطاً وسهلاً لهذه العملية، بعيداً عن الأساليب الأكاديمية. وباِستخدام الأمثلة والخبرات السابقة، وتفصيل الخطوات المهمّة إضافةً إلى تقديم النصائح لتحسينها.
ما هو قمع المبيعات (sales funnel)؟
بدايةً، يجب أن نعرف أنَّ قمع المبيعات هو مصطلح تسويقي. يشير إلى رحلة العميل منذ اللحظة التي يصل فيها إلى متجرك أو موقعك الاِلكتروني، وحتَّى يتمَّ الشراء. ويمتدّ أيضاً إلى ما بعد البيع وطريقة تواصلك معه.
مراحل قمع المبيعات
عادةً ما يمرّ العميل بعدّة مراحل قبل شراء منتج من متجرك، وتتضمَّن هذه المراحل:
- الوعي (Awareness).
- الاِهتمام (Interest).
- القرار (Decision).
- اِتخاذ الإجراء (Action).
يجب التركيز على هذه المراحل والعمل على إيجاد اِستراتيجيات تسويقية فعّالة لكل مرحلة. وذلك لتحقيق أفضل نتائج في عملية البيع وتحويل الزوّار إلى عملاء.
المرحلة الأولى وهي مرحلة الوعي
يتركَّز العمل على نشر علامتك التجارية، أو متجرك أو منتجك بشكل يجعل الناس يشاهدونه. ويمكن تحقيق ذلك من خلال اِستخدام وسائل التواصل الاِجتماعي، أو الطريقة المجرّبة والفعّالة هي اِستخدام إعلانات قوقل.
المرحلة الثانية وهي مرحلة الاهتمام
يتعيَّن عليك العمل على تميّز منتجك، حيثُ يبدأ العميل في مقارنة سعر وجودة منتجك، مع المنافسين الذين يبيعون نفس المنتج. ويمكنه أيضاً مقارنته عبر الإنترنت.
يجب التركيز على:
- اِحتياجات العميل.
- وكيفية حلّ مشكلته بسهولة باِستخدام منتجك.
- ويمكن تقديم منتجك بشكل تعليمي، أو تثقيفي لإظهار قيمته وفوائده بشكل أفضل.
المرحلة الثالثة وهي مرحلة القرار
يجب التركيز على عرض قيمة مُضافة مثل؛
- توفير التوصيل مجاناً.
- أو تقديم تخفيض عبر رمز خصم.
ومن المهمّ في هذه المرحلة معرفة أنَّ العميل لديه خيارات متعدّدة، لكنَّه يفكِّر في الشراء منك. وبالتالي، يجب أن تتميّز عن المنافسين الآخرين بسرعة وفعّالية، لضمان أن يكمل العميل عملية الشراء معك.
وهنا يأتي دور ذكاء التسويق واِبتكار طرق فعّالة لتحفيز العملاء. وجعلهم يشعرون بأنّهم يحصلون على صفقة جيدة وعرض فريد ومميَّز.
المرحلة الأخيرة وهي اتخاذ الاجراء (CTA)
يجب عليك التركيز على أنَّ العلاقة بينك وبين العميل، لا تنتهي بعد الشراء. ويجب أن يشعر العميل بأنَّه نجح في عملية اِختيار المتجر أو المنتج.
يمكن تحقيق ذلك عن طريق إرسال رسالة شكر بعد الشراء، والتي نراها كثيراً في المتاجر الكبيرة عبر رسائل البريد الإلكتروني. مع إضافة لمسات إبداعية خاصّة بك.
خطوات بناء قمع المبيعات
لبناء قمع المبيعات بشكل صحيح وفعّال، اِتّبع الخطوات التالية:
الخطوة رقم (1)
الخطوة الأولى التي يجب اِتباعها هي تحليل سلوك جمهورك. وتُعدُّ هذه المسألة بسيطة جداً فكلُّ ما عليك فعله هو التركيز والبحث عن أشياء كثيرة عن جمهورك.
ويمكن تسميتها شخصية المشتري (Buyer Persona). وليست المسألة في الاسم، بل في معرفة سلوك الجمهور وتوثيقه في مكان ما يمكن الرجوع إليه في المستقبل.
الخطوة رقم (2)
هي نشر محتوى لمنتجك أو متجرك بشكل مكثَّف ومتغير، حيث يجب أن يكون المحتوى متنوّعاً ومتعدّد الأشكال. من خلال اِستخدام الصور والفيديو والمحتوى المكتوب، وغيرها.
والهدف هنا ليس البيع فقط، بل هو لفت اِنتباه الجمهور. وهذا هو الهدف الذي تركِّز عليه العديد من الشركات من خلال اِستخدام منصّات التواصل الاِجتماعي مثل سناب شات. والتي تُعدّ وسيلة فعّالة للتفاعل مع الجمهور، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
الخطوة رقم (3)
هي إنشاء صفحة هبوط ونسميها (Landing page)، وليست المسألة في الاِسم بل في الفكرة. هذه هي الصفحة التي تقوم فيها بوضع تفاصيل منتجك بشكل منظّم وجميل وشامل لجميع المعلومات الهامّة حول المنتج.
يجب أن تضيف كل شيء ذو قيمة على الصفحة. والأهمّ من ذلك هو إضافة خانة للعميل لإدخال بياناته، مثل البريد الاِلكتروني أو أيَّة معلومات إضافية إذا كان مهتمّاً بالمنتج.
الخطوة رقم (4)
هي بدء حملات التسويق الخاصَّة بك، وهنا يكون الهدف هو نقل العميل من مرحلة الاِهتمام إلى مرحلة القرار. والطريقة الأكثر فعَّالية في التسويق للمنتجات التقنيّة هي البريد الاِلكتروني.
ويجب الاِنتباه إلى الأخطاء الشائعة، التي يمكن أن تؤثّر سلباً، وتفسِد حملات التسويق الخاصّة بك.
الخطوة رقم (5)
هي تقديم شيء يساعد العميل على التمييز بينك وبين المنافسين، مثل:
- تقديم إصدار تجريبي مجاني للمنتج.
- خصم في سعر المنتج.
- تقديم منتج مجّاني آخر.
والمهمّ هنا هو تركيزك على العناصر التي يمكنك تقديمها وتوفيرها للعملاء بالفعل.
الخلاصة
أخيراً، لكي تبني قمع مبيعات ناجح، فإنَّه يتطلَّب الكثير من الوقت والصَّبر. لذلك لا تتعجّل ولا تُحبط.
فهذه هي الطريقة الوحيدة لتستطيع المنافسة في السوق. والأمر الأهمّ من ذلك هوالتأكُّد من تعديل هذا القمع مع الوقت، وفقاً لجمهورك ومنتجك ومعاييرك الخاصّة. وستحقِّق نتائج مذهلة في عمليات البيع.
للمزيد من المحتوى المفيد، يمكنكم متابعتي عبر حسابي في تويتر
