العادات الشرائية: سلوك يتجاهله خبراء التسويق بنسبة 95 بالمئة

يبدأ هذا الكتاب بمقدّمة منطقية ثوريّة تكشف حقيقة مهمَّة، وهي أنَّ نسبة (95%) من السلوك البشري تخضع لسيطرة العقل اللَّاواعي.

إذ يعرض الكتاب عيباً أساسياً في نظرية التسويق وأبحاث السوق واِستراتيجيات الأعمال التجارية، ويُشير إلى أنَّ العملاء يدركون تماماً ما يفعلونه.

يقدّم كتاب “العادات الشرائية” تفسيرات لأسباب فشل (85%) من المنتجات الجديدة، ولماذا يتمّ إهدار مبالغ ضخمة في الإعلانات سنوياً، ولماذا يتخلَّى العميل الرَّاضي عن ولائهِ للمنتج. 

الهدف من الكتاب 

يؤكّد الدكتور نيل مارتن في كتابه هذا، بأسلوبٍ مقنع، أنَّ الأبحاث العلمية الحديثة في علم الأعصاب تكشف أنَّ لدينا دماغاً يعمل بنظامين مختلفين، وأنَّ التسويق يركّز على النظام الخاطئ.

ومن خلال شرح عمل الدماغ بشكل فعلي، يكشف مارتن عن العيوب العميقة المتراكمة في نظرية التسويق التي اِعتُمدَت لخمسين عاماً، وكيف أنَّ عادات العملاء تعرقل حملات التسويق الباهظة التكلفة. إذ يشرح هذا الكتاب بلغة عملية كيف يتفاعل الدماغ التنفيذي والدماغ العادي للعملاء، ليس فقط لزيادة المبيعات، بل ولزرع الولاء فيهم. 

ستكتشف كيف يؤثّر السلوك حقاً على عقل العميل، وكيف يمكن تعزيز ذلك من خلال إعادة التركيز على السلوك بدلاً من المواقف أو المعتقدات. يقدِّم الكاتب عملية شاملة للتفاعل مع الدماغين الواعي واللاواعي للعميل، ليصبح اِختيار منتجك عادة لهم، وليس مجرَّد خيار.

باِستخدام هذه الأساليب التقنية، يُمكنك في النهاية تحقيق هدفين أساسيين للتسويق:

• زيادة معدَّل الاِحتفاظ بالعملاء.
• وتحقيق ربحية أعلى على المدى البعيد.

محتويات الكتاب

يضمّ الكتاب (3) أقسام كالتالي:

• القسم الأوَّل: قوة العادة
  • كيف تقوّض العاداتُ عملية التسويق.
  • أنت تفكر بعقلين (على الأقل).
  • القشرة أمام الجبهية: موطن العقل التنفيذي.
• القسم الثاني: العادات، العلم الجديد في التسويق.
  • أجهزة آي بود، والعادات، وثورة السوق.
  • التسويق من منظور الاِعتياد.
  • العادة وإدارة التسويق.
• القسم الثالث: درّب زبائنك على الولاء والوفاء.
  • غوغل والسجائر.
  • التدريب السلوكي.
  • التسويق السلوكي: كيف يصبح منتجك عادة لدى زبونك.
  • الخطوات الأربع للتسويق السلوكي.
  • الحفاظ على العادة.
  • قوة العادات: السلاح ذو الحدّين.

الخلاصة

تأتي القيمة الحقيقية لهذا الكتاب من المدراء الذين يُعيدون النظر في مقاربتهم لإيجاد علاقات مع زبائنهم والحفاظ عليها. وعبر فهم كيفية تصميم المنتج، واِختيار قنوات التوزيع، ووضع السعر المناسب، واِبتكار رسائل بارعة إلى العقلين الاِعتيادي والتنفيذي، يُمكن دفع الزبون إلى التشبّث بولائه بدون وعي؛ وهو أهمّ مصدر قوَّة يُمكن لأيّ شركة أن تملكه.

لاتفوِّتوا فرصة تحميل الكتاب مجَّاناً، والاِستفادة الكاملة منه.