كيف تبني خطة تسويقية ناجحة عبر مواقع التواصل الاجتماعي

يعد التسويق عبر الشبكات الأجتماعية مظهر من مظاهر الحضور على الإنترنت بالنسبة للشركات، ويقول “إيرك كوالمان” مؤلف الكتب الخمس الأكثر مبيعاً في مجال القيادة الرقمية.

“الآن ليس لدينا خيار لنقوم بالتسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي أو لا، ولكن السؤال الآن هو كيف نفعل هذا بشكل رائع؟”

أنتقل التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي من كونه خياراً إلى كونه ضرورة مطلقة، ولقد غيرت تلك المنصات التسويق تغييراً جذرياً، وأصبحت مواقع التواصل الأجتماعي طريقة رائعة لمساعدة الشركات في الاتصال مع عملائهم، والتسويق لمنتجاته والتفاعل بشكل أفضل، ولكن فقط إذا قمت بالعملية بشكل صحيح بعيداً عن فكرة أنك يجب أن تتواجد على تلك الشبكات من أجل التواجد.

فالعالم اليوم تنافسي بشدّة، وحتى تستطيع الشركات أن تحافظ على توجداها ونموها التجاري، وحتى تتصدّر حلبة المنافسة دوماً، عليها أن تتبع خطّة مدروسة ومنظمّة ومخصصّة بناءً على طبيعة عملها وصناعتها وسوقها المستهدف، فهناك الكثير من الشركات الناشئة التي فشلت، والعديد من الشركات الراسخة سرعان ما تراجع أداءها، وجدت نفسها أمام منافس جديد قوي.

لذلك أصبحت الخطة التسويقية أحد أهم عناصر خطة العمل للشركات والمشاريع الصغيرة بشكل خاص، وتعتبر الخطة التسويقية كمستند ومرجعية للأنشطة التي ستقوم الشركة بتنفيذها، خلال الاستراتيجية التسويقية، وتعتبر الخطة التسويقية هي خارطة الطريق التي ستسلكها الشركة من أجل تنظيم وتنفيذ ومتابعة الاستراتيجيات التسويقية المختلفة لتحقيق النجاح المطلوب في التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي.

وتعرف الخطة التسويقية بأنها البوصلة التي سوف تسير عليها الشركة لتحقيق أهداف الشركة في فترة زمنية محددة، وهي خطة عمل ودليل التي يمكن العودة إليه لاحقاً لتقييم الأداء للشركة، أي هي العمود الأساسي لنجاح أي مشروع.

أهمية الخطة التسويقية عبر مواقع التواصل الاجتماعي

يعتبر التخطيط عملية قيمة للغاية يمكن أن تساهم بشكل كبير في تعزيز العلامة التجارية عبر شبكات التواصل الأجتماعي، فإن التواصل مع العملاء أو ربطهم بالعلامة التجارية عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو جزء كبير من معادلة النجاح في خطة التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي، ولبناء خطة فعالة تحتاج للإجابة على هذه الأسئلة:

• ما الغرض من تواجدي على مواقع التواصل الاجتماعي؟
• ما الجمهور المستهدف وما هي احتياجاته؟
• ما نوع المحتوى الذي أخطط لنشره وكيف سيساهم في تحسين حياة العملاء؟
• كيف يلبي المنافسون احتياجات العملاء على شبكات التواصل الاجتماعي؟

تبرز أهمية الخطة التسويقية في عدة نقاط، وهي:

• تعتبر الخطة خريطة الطريقة والمسار التي ستسلكها الشركة من أجل تحقيق النجاح المطلوب.
• تستطيع الشركة من خلال الخطة تحديد نقاط القوة ونقاط الضعف، وما هي الوسائل التي سوف تساعدها في نجاح مشروعها.
• تساهم الخطة في تعزيز صورة العلامة التجارية عبر شبكات التواصل الاجتماعي.
• تساعد في تحديد اتجاهات وصياغة الأولويات الشركة.
• تساهم في تكوين منهجية سليمة من خلال تطوير الخدمات التي تستهدف حاجات العملاء.

خطوات إعداد الخطة التسويقية

الخطوات التي تساعد الشركات على النجاح في إعداد خطة التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي بفاعلية، هي:

• تحديد الفئة المستهدفة للمنتج أو الخدمة ويمكن قبلها عمل تقسيم شرائح السوق ومن ثم الحصول على شريحتك المستهدفة.
• تحديد الميزة التنافسية للمنتج أو الخدمة.
• تحديد الاِستراتيجية المناسبة لدخول السوق ممكن تكون اِستراتيجية التمايز أو اِستراتيجية التوسع وغيرها من استراتيجيات.
• تحديد المزيج التسويقي المناسب للمنتج أو الخدمة.
• طرق الوصول إلى الفئة المستهدفة، وما يسمى بالأتصالات المتكاملة.
• مراجعة الخطة التسويقية وتقويمها.

عناصر الخطة التسويقية:

1. تحدد طبيعة العمل (البيزنس) الخاص بك:

يجب على الشركات قبل البدء بالخطة التسويقية، أن تكون لديها دراية وخلفية جيدة عن البيزنس، من أجل التسويق لخدمات أو المنتجات بشكل صحيح!

المعلومات الأساسية التي يجب وضعها بعين الاعتبار، هي:

• ما هي الخدمات أو المنتجات التي سوف تقدمها الشركة؟
• هل البيزنس موجود فقط على  الأرض الواقع أو أونلاين فقط أو الاتنين معاً؟
• هل الشركة ملك لشخص واحد أو يوجد شركاء؟
• ما هي نقاط القوة والضعف في البيزنس؟

2. تحديد الفئة المستهدفة

“هل يريد العملاء هذا المنتج أو الخدمة؟” ،“كيف يلبِّي منتجي توقعات عملائي؟”

يعتبر تحديد العملاء المستهدفين من أهم النقاط إعداد الخطة التسويقية، وهدف هذه الخطوة هو تحديد العملاء الأكثر احتمالاً لقبول منتجاتك وشرائها؛ فهؤلاء سيشكلون النواة التي ستنطلق منها للتوسع في السوق، كما أنهم سيساعدون في تسريع جهودك التسويقية، ومن أهم النقاط التي تساعد الشركات في تحديد القئة المستهدفة، هي كالتالي:

•   استهداف العميل المناسب:

عندما تستهدف العميل المناسب فإنك ستقطع نصف الطريق للنجاح في وضع خطة استراتيجية للتسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي، احرص على أن يكون الجمهور المستهدف محدداً بشكل خاص، لأن ذلك سيساعدك في توجيه المحتوى إلى الفئة المثالية، يمكن للخطة التسويقية أن تفشل بشكل ملحوظ إذا توجهت للجمهور الخطأ.

فأن اِستهداف العميل المناسب على شبكات التواصل الاجتماعي غير كافٍ، ينبغي أن تفهم جمهورك واحتياجاته من خلال التحدث إليه مباشرة بطرح الأسئلة والحصول على إجابات، أو إجراء استطلاعات الرأي، أو مراقبة التفاعل بين المنافسين وجمهور العملاء، ومعرفة كيف يستمعون إلى مراجعاتهم وكيف يستجيبون.

وتعتبر أكثر الطرق وضوحاً لوضع خطة تناسب جمهورك في التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي هي أن تجمع البيانات الكافية عنهم، من خلال اِستهداف العملاء على حسب بيانات ديموغرافية مفصلة، وهي كالتالي:

1. العمر.
2. الجنس.
3. موقعهم الجغرافي.
4. الوظيفة.
5. الاهتمامات.
6. سلوكهم.
7. أهدافهم ودوافعهم.

أو اِستهداف العملاء على أساس أنماط العملاء، وتقسيمهم على حسب: 

1. المشاكل التي يعانون منها والتي يمكن لعلامتك التجارية أن تحلها.
2. ما الشبكات الاجتماعية التي يستخدمونها.
3. متى يكونون أكثر نشاطًا على تلك الشبكات.
4. وما المحتوى الذي يفضلون.

            ما في حاجة اسمها استهدف العملاء كلهم! ما في منتج بنفع للعملاء كلهم بمختلف أعمارهم وأهدافهم!

•  حضّر المحتوى الذي يفضله العملاء

عندما تحصل الشركة على المعلومات الكافية حول الجمهور المستهدف، يمكنه أن تبدأ في الإعداد للمحتوى المحدد الذي يريده جمهور العملاء ويمكن أن يشاركنه على نطاق واسع مع أصدقائهم ومتابعيهم، وهناك العديد من الخطوات الحيوية التي يجب على الشركات اتخاذها قبل البَدْء في إنشاء محتوى جذاب ورعايته للمشاركة على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك، من بينها التنويع بين مختلف اتجاهات التسويق بالمحتوى التي يمكن مشاركتها على شبكات التواصل الاجتماعي مثل: (الصور، المنشورات، الفيديوهات، الإنفوجرافيك، المقالات، روابط الكتب الإلكترونية.. إلخ)

تحقق من التركيز فقط على أشكال المحتوى الذي يتوافق مع ميول الجمهور ومع طبيعة المنصة التي تستخدمها، فالمحتوى الذي تنشره على سناب شات، يختلف عن المحتوى الذي تقدمه على فيس بوك.

• تركيز على الابتكار

اعرف نفسك، اعرف الزبون، ابتكر

“بيت كومستوك”

ما يجعل العلامة التجارية فريدة ومميزة هو الابتكار والابداع، وهو وما يجعل الشركة مختلفة عن منافسيها في عالم متغير يمتلأ بالمحتوى المتدفق بغزارة على كافة الشبكات التواصل الاجتماعي، ومنصات التواصل والمحتوى يتطوران بوتيرة سريعة والابتكار، هو الذي سيُجيب على السؤال:

لماذا سيجعل العملاء يشتري منك بدل الشراء من منافسيك؟

الإبداع والابتكار أساس النجاح والتميز، لذلك اِستخدم سحرك الخاص لتضمن الابتكار والابداع في خطة التسويقية، فهناك بعض الأمور الأساسية التي عليك تطبيقها وإلا ستضل عن المسار الصحيح، وهي:

1. قدم المحتوى القيّم والحصري، الممتع والجذّاب ذو صلة بنشاطك التجاري.
2. انشر القصص الملهمة والممتعة، وتفاعل مع الجمهور من خلال الحوار والرد على التعليقات، سواء كانت مدحاً أو اقتراحاً أو حتى شكوى.
3. اختر الوقت المثالي للنشر، في الوقت الذي يتواجد فيه جمهورك على الشبكات، كما وينبغي أن تنشر على أساس منتظم ومتكرر.
4. انشر صور أو مقاطع فيديو من خلف الكواليس من علامتك التجارية، سيساعد ذلك في منح طابع إنساني أكثر لعلامتك التجارية.
5. استخدم نمطاً أو وسوماً تميزك عن باقي منافسيك.
6. تفاعل بذكاء مع المتغيرات الجديدة في المجتمع الذي تستهدفه، وأضف لمسة محلية على المحتوى.

3. تحديد المنافسين:

جعلت المنافسة الشديدة بين الشركات، تتسابق لإرضاء العملاء وكسب المزيد من العملاء، من أجل تحسين جودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها بهدف التفوق على الشركات الأخرى بالسوق. ويعتبر تحليل المنافسين من أهم الأمور التي يجب على كل شركة أن تقوم بها كجزء لا يتجزأ من عملها التسويقي بشكل دائم، وهي حجر الأساس في إعداد الخطة التسويقية، والسؤال الذي يطرح دائماً، كيف ستقوم الشركات بتحليل المنافسين لها بشكل جيد، ومن الضروري جداً إنك تعرف الأمور التالية، عنهم:

• تحدد منافسيك في السوق.
• ما هي الخدمات التي يقدموها.
• أسعار المنتجات او الخدمات.
• طريقتهم التسويقية.
• هل لديهم تواجد على مواقع التواصل الاجتماعي أم لا؟

هناك العديد من الخطوات التي يجب أن تقوم الشركات بإتباعها من أجل تحليل المنافسين بشكل صحيح، وتتمثل في قيام الشركات بتحديد من هم المنافسين الرئيسيين؟، وكيفية إجراء التحليل المنافسة؟، حيث ينقسم المنافسين إلى ثلاثة أنواع الرئيسية:

• المنافسون المباشرون: هم الشركات التي تبيع المنتجات التي تبيعها أو خدمة مماثلة في نفس الفئة التي تبيعها، هؤلاء هم المنافسون الذين يجب عليك أن تفكر فيهم عند أغلب الأوقات.
• المنافسون غير المباشرون: هم الشركات التي تبيع منتجاً أو خدمة في نفس الفئة التي تبيعها، لكنها مختلفة بما يكفي لتكون بمثابة بديل لمنتجات أو خدمات.
• المنافسون البديل: هم الشركات التي تبيع منتجاً أو خدمة مختلفة في الفئة والنوع، ولكن يمكن لعملائك الشراء منهم بدلاً عنك.

وهناك العديد من إجراءات التي تساعد الشركات على تحليل المنافسين بشكل صحيح وفعال ومعرفة أهدافهم والوسائل التي يستخدمونها وكافة المعلومات حولهم لاستغلالها من أجل منافستهم والتغلب عليهم، وهذه إجراءات هي كما يلي:

• حصر منافسيك في قائمة تضم من 7-10.
• إنشاء جدول بيانات تحديد المنافسين الأساسيين والمنافسون الثانويين لك في السوق.
• اِستخدام أدوات تحليل المنافسين في جمع البيانات، من أفضل المواقع المستخدمة في تحليل المنافسين، وهي: SimilarWeb ،Alexa، SEMrush ،Buzzsumo Mailcharts.
• إجراء بعض الأبحاث العملية والتجريب، يوجد بعض الخطوات التي يجب على الشركة إتبعها من أجل إجراء بحث تنافسي، وهي كالتالي:

1. ابدأ بإطار عمل، على سبيل المثال ما هي المنتجات المعروضة لديكم، نقاط القوة، نقاط الضعف، ومميزات العلامة التجارية، لتوجيه تقييمك.
2. تحديد الأهداف بناءً على الخيارات الأخرى المتاحة لعملائك.
3. تحديد أولويات الشركات المنافسة التي تريد مراقبتها عن كثب –تلك التي تقدِّم حالياً منتجات أو خدمات تشبه إلى حدٍّ كبير خدماتك أو منتجاتك– والتي تريد مراقبتها على المدى الطويل.

بعد ما تحلل منافسيك وتعرف نشاطاتهم بشكل كامل، لازم تقدم ميزة تنافسية تتميز فيها عن غيرك من المنافسين، ولو ما عندك المقدرة أنك تتميز عنهم، على الأقل لازم تكون في نفس مستوى الخدمة التي يقدموها في السوق وليس أقل منهم، وإذا أهملت الشركة هذا الأمر فإن مصيرها إلى الانتهاء وإغلاق أبوابها نهائياً وعدم قدرتها على ممارسة عملها، من هنا تنبع أهمية دراسة المنافسين بين نجاح مشروع أي شركة كانت أو فشل هذا المشروع وإغلاقه بشكل نهائي.

4. تحديد الأهداف:

ماذا ترغب الشركة من الخطة التسويقية؟

ويجب الأخذ بعدة الاعتبارات عند تحديد الأهداف الخطة التسويقية، وهي مراعاة الجدول الزمني للخطة عند تحديد الأهداف، من خلال وضع الهدف الرئيسي للخطة، هل هو:

• زيادة المبيعات.
• زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
• بناء الوعي بالعلامة التجارية “Brand awareness”.
• تحسين تجربة العميل.
• تحويل العملاء إلى موقعك الإلكتروني.
• زيادة المتابعين على مواقع التواصل الاجتماعي.

وينصح دائماً في هذه الخطوة، وضع الأهداف محددة وقابلة للقياس وسهلة التحقيق ومنطقية وأُطراً زمني لأنشطتك التسويقية على مواقع التواصل الاجتماعي، وتذكّر قبل أن تبدأ أن سوء التخطيط غالباً ما يكون أسوأ من عدم التخطيط على الإطلاق، ومن المهم أن يكون لديك خطة تسويقية وضحت الأهداف يمكن تحديثها، ولا تقم بإعداد خطة مرة واحدة وتخزينها، يجب أن تكون لديك خطة حيّة يتم تطويرها مع نمو أعمالك وتغييرها، فالتسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي عمل مستمر في التقدم يتغير عند الضرورة.

وتعتبر خطوة تحقيق الأهداف “Outline Strategies” هي الخطوة مباشرة بعد تحديد الأهداف، والتي توضيح الاستراتيجيات أو الخطوات التي سوف تساعدك في تحقيق الأهداف.
مثال على ذلك: من ضمن أهداف الشركة هي زيادة عدد المتابعين “Fans” إلي 10000 متابع، يتم توضيح ماهي الخطوات التي سوف يتم اتبعها من أجل زيادة عدد المتابعين للوصول إلى 10000 متابع، مثلاً نقوم بعمل حملات إعلانية مدفوعة يكون الهدف منها هي زيادة عدد الـ “فانز”.

5. تحديد نوع التسويق:

أصبح التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي ضرورة وليس خياراً إضافياً لأنشطة التسويق، حيث يلعب الإعلان واختيار الوسائل المناسبة للوصول إلى الجمهور المناسب دوراً وفعالاً رئيسياً في الخطة التسويقية سواء كانت خطة تسويقية إلكترونية أو تقليدية.
وفي هذه الخطوة، يتم اختيار طرق الإعلان المناسبة للوصول لنوعية العملاء المستهدفة، والأماكن التي سينشر بها المحتوى التسويقي الخاص بالشركة.

وذلك من خلال تحديد، هل التسويق المنتجات والخدمات عبر مواقع التواصل الاجتماعي؟

ولو كان من خلال هذه المواقع، ما هي القنوات التسويقية متواجدين فيها “فيسبوك، إنستجرام، يوتيوب، توتير.. وغيرها“؟

6. تحديد الميزانية التسويقية:

من أساسات الخطة التسويقية ناجحة هو تحديد الميزانية لأي منتج أو خدمة، ومن الضروري تحدد الميزانية التي سيتم إنفاقها على الحملة التسويقية، وتحدد كل خطوة بالتفصيل، حتى تستطيع معرفة كلاً من تكلفة نفقات التسويق وتقديم تحليلات لتعطى شرحاً مفصلاً عن المالية الخاص بالشركة.

إذا لم تحدد الشركة سعر الخدمات والمنتجات المُراد تسويقها في السوق العمل، يعتبر عامل من عوامل فشل الخطة التسويقية، فيجب توضيح اِستراتيجية التسعير والترويج عند إعداد الخطة التسويقية، حيث يساعد التسعير على تحديد السعر المنتج أو الخدمة، ومقارنتها بأسعار المنافسين، وعلى أساس ذلك يتم اختيار أفضل سعر لبيع، وبذلك يتم زيادة المبيعات. أما الترويج يهدف إلى تعريف العميل بالسلعة أو الخدمة لإقناعه به، بعد ذلك العميل يقوم بمقارنتها بين المنتجات والخدمات المقدمة من قبل الشركات، ومن ثم يتخذ القرار بشراء أو بإبقاء على علاقته بالسلعة والاستمرار في شرائها.

حتى تعرف نتائج خطتك التسويقية، التي ستقوم بالإنفاق عليه، ضع بند لكل البنود التسويقية بشكل مفصل، سواء كنت:

• إدارة حساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي.
• الإعلانات المدفوعة.
• تحسين الموقع أو تطوير تطبيق ما أو إطلاق منتج جديد وغيرها.