المحتوى
في عام (2011)، أعلن مارك أندريسن في مقال مؤثِّر في (WSJ) أنَّ
البرمجيات تلتهم العالم.
بعد سبع سنوات، كانت أطروحته صحيحة – من الواضح أنّ شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) مستمرّة في الاِستيلاء على أجزاء كبيرة من الإقتصاد أو تعطيلها.
تمَّ تعزيز هذا التغيير من خلال التكنولوجيا؛ أصبح الآن تطوير البرامج أسهل وأرخص من أي وقت مضى، ومع وجود (4 مليار) مستخدم للإنترنت اِعتباراً من (2018)، فإنَّ قاعدة العملاء المحتملة لشركات (SaaS) واسعة.
شهدت هذه العاصفة المثالية المتمثّلة في خفض الحواجز التي تحول دون الدخول والوصول إلى المزيد من العملاء بشكل سريع أهميّة للبرامج على الأجهزة.
بينما حفزت التطورات التكنولوجية تطوير البرمجيات، فإنَّ نموذج الاِشتراك الذي تفضّله العديد من شركات (SaaS) هو الذي حولها إلى صناعة مزدهرة.
عادةً ما تتقاضى شركات (SaaS) رسوم اِشتراك لمنتجها، والذي يتمّ تسليمه وتخزينه داخل السحابة. يعني نموذج أعمال الاِشتراك أنَّ الشركات تصل إلى الربحية بمرور الوقت ويجب أن تقدِّم القيمة باِستمرار، وإلَّا فإنَّ عملائها سيتعرضون لخطر الاِضطراب.
غالباً ما يفضِّل العملاء القدرة على سداد مدفوعات شهرية أصغر، بينما يحب المستثمرون الشركات التي تولِّد إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها، ممَّا يسهل التنبؤ وفهم صحة الأعمال.
وعندما يتعلق الأمر بصحة الأعمال، فإنَّ النمو أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
لهذا السبب قمنا بتجميع تقرير موجز عن الاِستراتيجيات التي يمكن لشركات (SaaS) اِستخدامها لتكثيف جهود توليد العملاء المحتملين.
إن كنت ترغب باِستلهام أفكار هامّة لاِستراتيجيتك الخاصّة، تحقق من الأفكار أدناه.
استراتيجيات التسويق SaaS
تسويق المحتوى
تستخدم الشركات في جميع أنحاء العالم تسويق المحتوى لبناء علامتها التجارية وجذب الزوَّار إلى موقعها عبر الويب وتوليد عملاء محتملين.
تتمثَّل الميزة الرئيسية لتسويق المحتوى في أنَّه يتمتع بقوة مضاعفة للعائد – تماماً مثل الاِستثمار الذكي، فإنَّه يزداد في القيمة بمرور الوقت.
الأهمّ من ذلك، يستمر المحتوى في جذب العملاء المحتملين، في حين أنَّ أشكال التسويق الأخرى، مثل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، لن تفعل ذلك إلَّا طالما أنَّك تستمر في الإنفاق. لهذا السبب، نعتقد أنَّ المحتوى هو أحد الأصول التي تمتلكها الشركات، بينما يتم تأجير الإعلانات عبر الإنترنت. هذا التمييز مهم للمسوقين (SaaS) للنظر فيه.
هل تبحث عن إلهام لتسويق المحتوى؟ فيما يلي ثلاث شركات (SaaS) تستخدم المحتوى لتوليد عملاء محتملين:
Dropbox
تحتوي خدمة مشاركة الملفات وتخزينها على العديد من أنواع العملاء المحتملين وتجذبهم بالمحتوى المستهدف في مدونات (Dropbox) و(Dropbox Business) و(Dropbox Tech) و(Dropbox Developer). كما أنَّهم يستضيفون عدداً من الندوات عبر الإنترنت لإيصال بيانات اِعتمادهم إلى العملاء المحتملين.
Intercom
تركِّز اِستراتيجية تسويق محتوى (Intercom) على إدارة المنتجات والتصميم والشركات الناشئة والتسويق.
أصبحت منصة اِتصالات العملاء معروفة بسرعة بجودة مدونة (Inside Intercom)، والبودكاست، والكتب، وكلها تساعد في بناء علامتها التجارية وجذب العملاء المحتملين المؤهلين.
Moz
طورت Moz سمعة طيبة لمحتوى القيادة الفكرية. يقومون بنشر منشور مدونة كل يوم، بالإضافة إلى إنشاء أدلة موثوقة، وبالطبع إصدار مقاطع فيديو (Whiteboard Friday) الخاصّة بهم – وكلّها تؤدِّي إلى إنشاء عملاء متوقعين.
بينما يجب أن يكون المحتوى جزءاً أساسياً من اِستراتيجيتك، من المهم عدم إغفال توزيع المحتوى. باِختصار، يمكن القول؛ لا فائدة من الاِستثمار في إنشاء المحتوى إذا أهملت توزيعه.
تجارب المنتج
سرعان ما أصبحت تجربة المنتج مصدراً مهمّاً لتوليد الفرص في صناعة (SaaS). لا شيء يتفوّق على “اِختبار القيادة” للمنتج ويجب أن يفكِّر عملك في إتاحة نسخة تجريبية عبر موقع الويب الخاصّ بك إذا لم تقم بذلك بالفعل.
تُعدّ التجارب أداة فعالة لتوليد العملاء المحتملين بشكل خاصّ إذا كنت تبيع إلى جمهور خبير في التكنولوجيا ويريد تجربة المنتج، بدلاً من التحدث مع مندوب مبيعات. عادةً ما تكون تجارب المنتجات ذاتية الخدمة، لذا يمكنك الاِستمرار في جذب عملاء محتملين باِستثمارات تسويقية قليلة مستمرة.
ومع ذلك، من المهمّ ذكر بعض حواجز الحماية. تحتاج إلى التأكُّد من تمتُّع الأشخاص بتجربة إيجابية عند تجربة منتجك، لذلك يجب أن تفكِّر في تقديم بعض الدعم أو الإعداد، اِعتماداً على مدى تعقيد منتجك واِقتصاديات وحدتك. يمكن أن يكون هذا إمَّا من خلال مكالمات فردية أو ندوات جماعية عبر الإنترنت أو رسائل بريد إلكتروني آلية أو مزيج من الثلاثة.
تكمن قيمة تجارب المنتج في أنَّها مؤشِّر قوي على هدف المشتري. يستثمر العميل المحتمل وقته للتعرُّف على منتجك.
في (HubSpot)، نعلم أنَّ الأشخاص الذين يجرون تجربة لديهم ميل أعلى للشراء – نحن نطلق على هؤلاء الأشخاص العملاء المتوقعين المؤهلين (PQLs) ونتتبعهم بعناية شديدة.
المفتاح هو تحقيق التوازن بين إظهار القيمة دون إرباك العميل المحتمل والقيام بذلك بطريقة خفيفة وفعالة من حيث التكلفة. يتطلب هذا بعض التجارب (يقصد التورية) والخطأ، ولكن مع التحسين المستمر، يمكن أن تصبح تجارب المنتج دفقاً من العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً.
تحسين محركات البحث (SEO)
تعمل مُحسّنات محرّكات البحث جنباً إلى جنب مع تسويق المحتوى من خلال جعل المحتوى الخاصّ بك قابلاً للاِكتشاف عبر محركات البحث مثل جوجل وبينغ وبيدو.
يجب أن تفكِّر في مُحسّنات محرّكات البحث في فئتين منفصلتين لكن متكاملتين: تحسين محرِّكات البحث على الصفحة وتحسين محرِّكات البحث خارج الصفحة.
On-Page SEO
الخبر السار حول مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة هو أنَّه تحت سيطرتك تماماً. تحتاج إلى إنشاء محتوى يريد الأشخاص قراءته والاِرتباط به ومشاركته، ولكن هناك أيضاً عوامل أخرى يجب وضعها في الاِعتبار.
يتضمن ذلك: اِستراتيجية الكلمات المفتاحيّة والربط الداخلي، واِستخدام العناوين والأوصاف بالإضافة إلى وقت تحميل الصفحة وواجهة المستخدم.
Off-Page SEO
كثيراً ما يعتقد الناس أنَّ مُحسّنات محرّكات البحث خارج الصفحة تشير فقط إلى بناء الروابط، ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك. على الرغم من أهميّة الروابط، إلَّا أنَّ جودة هذه الروابط هي المهمة.
ليس المهم الكمّ، لكن الأهم هو الحصول على روابط عالية الجودة من مواقع الموثوقة.
تُعد وسائل التواصل الاِجتماعي مهمة أيضاً، حيث تعد المشاركات والروابط من الحسابات الاِجتماعية المؤثِّرة مؤشر جودة آخر.
أفضل طريقة للحصول على الروابط والمشاركات هي من خلال إنشاء استراتيجية توزيع.
تسويق الإحالة Referral Marketing
هناك مجموعة متزايدة من الأبحاث التي تُظهر أنَّ الإحالات هي واحدة من أكثر أنواع العملاء المحتملين فعاليّة.
على الرغم من أنَّ الإحالات عادةً ما تكون منخفضة التكلفة ويتم إغلاقها بسرعة نسبياً، إلَّا أنَّ هناك عدم تطابق بين الإحالات بين المبيعات والتسويق، حيث وصف (56%) من مندوبي المبيعات الإحالات بأنَّها “مهمّة جدّاً” ولكن ثلث الشركات فقط لديها برنامج في مكانه الصحيح.
هناك الكثير من الجدل حول ما إذا كان يجب على الشركات تحفيز الإحالات أم لا؛ إحدى المدارس الفكرية هي أنَّك لن تولد العديد من الإحالات بدون حافز، في حين أنَّ وجهة النظر المعارضة هي أنَّه إذا قمت بالتحفيز بشكل كبير، فقد تحصل على إحالات ذات جودة منخفضة. أفضل نصيحة هي اِختبار ما يصلح لأعمال (SaaS) الخاصّة بك ثمَّ تحسينها لذلك.
قبل التركيز على التحسين، فإنَّ الجزء الأكثر أهميّة هو إطلاق برنامج الإحالة الخاصّ بك. هناك برنامج متاح يمكنه تشغيل برنامج الإحالة الخاصّ بك من البداية إلى النهاية، ولكن على الأقل نقترح عليك إنشاء صفحة مقصودة عبر موقع الويب الخاصّ بك حيث يمكن للأشخاص إجراء الإحالات.
لضمان حصولك على إحالات جيّّدة، اِشرح ما الذي يجعل الإحالة جيدة. قد يكون هذا هو المسمَّى الوظيفي للشخص أو الصناعة أو حجم الشركة التي يريدونها. يجب عليك أيضاً أن تحدد بوضوح ما إذا كان سيتم تحفيز الناس وكيف ومتى.
يمكن لفرق التسويق أن تسهِّل على المبيعات ونجاح العملاء وفرق الدعم طلب الإحالات من خلال صياغة القوالب التي يمكنهم اِستخدامها. يتمثَّل الجزء الأكثر أهميّة هنا في تسهيل قيام مندوبي المبيعات بالطلب، وتمكينهم من القيام بذلك.
Google AdWords
بينما يمكن أن يقلل التسويق الداخلي بشكل كبير من إنفاقك على (AdWords)، لا يزال ملايين الأشخاص ينقرون على إعلانات محرِّك البحث كل يوم.
إذا كنت لا ترغب في تفويت جزء من العملاء المتوقعين المحتملين، فلا يزال يتعين عليك الاِستمرار في الاِستثمار في (PPC)، خاصّةً مع ظهور الإعلانات بشكل أكثر بروزاً في نتائج بحث جوجل.
لا تزال (PPC) شائعة لعدّة أسباب. إنَّه يوفِّر حركة مرور مستهدفة إلى موقع الويب الخاصّ بك وقابل للتطوير بدرجة كبيرة، ممَّا يعني أنَّه يمكنك زيادة الإنفاق أو تقليله بناءً على اِحتياجات العمل في أي يوم معين.
كما أنَّ لديها الكثير من القدرة على التنبؤ المتأصلة – من حيث التكلفة والنتائج – والتي تناشد المديرين الماليين أو أولئك الذين يتحكّمون تقليدياً في ميزانية التسويق.
أفضل نصيحة هي إجراء سلسلة من الاِختبارات ومعرفة النشاط الذي يحقِّق أفضل عائد اِستثمار لعملك. هناك تباين كبير في المنافسة بين الصناعات، ولكن تظل الحقيقة أنَّه يمكنك إنشاء مستويات كبيرة من حركة المرور والعملاء المتوقعين من (PPC) إذا كنت على اِستعداد للدفع مقابل ذلك.
التسويق المشترك Co-marketing
تقرِّر العديد من شركات (SaaS) التعاون من خلال إدارة حملة تسويق مشتركة مع شركات أخرى إما أن تكمل عرض منتجاتها، أو تشارك وجهة نظر أو نهج مماثل للعمل.
لا توجد قاعدة صارمة وسريعة حول التسويق المشترك، ولكن عادةً ما تنشئ الشركات المشاركة جزءاً من المحتوى، مثل كتاب إلكتروني أو اِستضافة ندوة عبر الإنترنت أو نشر بعض الأبحاث.
يتم أيضاً مشاركة العملاء المتوقعين والتكاليف المتكبدة من قبل الشركات المشاركة.
تتمتع كلتا الشركتين بفرصة الاِستفادة من متابعي بعضهما البعض، وربما الوصول إلى جمهور مختلف. إذا تمَّ تنسيق كِلا الفريقين، يمكن أن يكون التسويق المشترك فعالاً للغاية. ومع ذلك، من المهم التأكُّد من اِتفاق الفريقين وفهم التوقعات من البداية.
من خلال الاِنضمام إلى الشركات البارزة الأخرى، يمكنك إنشاء جزء مرغوب فيه للغاية من المحتوى وإنشاء عملاء متوقعين. عندما يتم تنفيذ التسويق المشترك بشكل فعالّ، فهو نهج فعالّ من حيث التكلفة لتوليد العملاء المحتملين وزيادة وصول علامتك التجارية وإظهار القيادة الفكرية. تتعاون (HubSpot) بشكل متكرر مع شركات أخرى في حملات التسويق المشترك، مثل هذا المثال من (HubSpot) و(LinkedIn):
إعادة الاستهداف Retargeting
بغضّ النظر عما إذا كان مقياس التحويل الرئيسي الخاص بك هو تنزيل كتاب إلكتروني، أو شراء عبر الإنترنت أو نسخة تجريبية مجانية، تظل الحقيقة أنَّ معظم زوَّار موقع الويب لا يتخذون الإجراء الذي تريدهم أبداً.
باِستخدام إعادة الاستهداف (المعروف أيضاً باِسم تجديد النشاط التسويقي)، يمكنك زيادة التحويلات بشكل كبير عن طريق إعادة إشراك الأشخاص الذين غادروا موقع الويب الخاصّ بك.
تتعقَّب إعادة الاِستهداف زوَّار موقع الويب الخاصّ بك، ثمَّ تعرض الإعلانات عبر الإنترنت أثناء زيارتهم لمواقع أخرى حول الويب.
تقود العديد من مواقع التجارة الإلكترونية الطريق في إعادة الاِستهداف من خلال تقديم عروض سياقيّة لجذب زوَّار الموقع مرة أخرى.
ما عليك سوى التفكير في الوقت الذي كنت تبحث فيه عن عنصر من الملابس عبر الإنترنت، وغادرت الموقع، ثمَّ شاهدت إعلانات (غالباً بخصم) تروج لهذا الجينز على مواقع الويب المفضلة لديك أو وسائل التواصل الاِجتماعي. هذا هو إعادة الاستهداف في العمل.
بغضّ النظر عن الصناعة، يمكنك (ويجب) اِستخدام إعادة الاستهداف لتحويل زوَّار موقع الويب المكتسبين بصعوبة إلى عملاء. وتمكِّن معظم برامج إعادة الاِستهداف الآن جهات التسويق من اِستهداف الأشخاص خارج نطاق زيارات الموقع.
على سبيل المثال، يمكنك إطلاق حملة بناءً على الأحداث – مثل فتح بريد إلكتروني أو حضور ندوة عبر الإنترنت – بينما تسمح بعض الأدوات للمسوقين باِستهداف الأشخاص الذين لديهم خصائص مماثلة لم يزوروا موقع الويب الخاصّ بك بعد.
الخلاصة
إعادة الاِستهداف هي أداة قيّمة للمسوقين، لأنَّها تمنح علامتك التجارية فرصة أخرى، لتأسيس الثقة والمصداقية والإلمام بزوَّار الموقع.
هذه اِستراتيجيات تسويق SaaS مجرَّبة ومختبرَة لمساعدة شركات البرمجيات على النمو، ولكن كما هو الحال دائماً، نوصيك باِختبارها وتحليلها وتحسينها لمعرفة ما يقود إلى أفضل النتائج لعملك. إذا وجدت أنّ الأمر مربكاً بعض الشيء، يمكنك الاِستعانة بأحد أهمّ الشركات الرائدة في مجال التسويق الرَّقمي والتخطيط الاِستراتيجي، شركة 2P للتسويق الرقمي والعلاقات العامّة.
