المحتوى
عندما تقرأ في أحدث التقارير عن تراجع وأضرار كثيرة أصابت منصات الصدارة مثل فيس بوك وتويتر وانستقرام، ولكن LinkedIn تحافظ على تقدمها ونموها.. عندها أنت بحاجة لتجهيز غرفة العمليات من أجل معرفة طرق واستراتيجيات كسب العملاء عبر LinkedIn. ولكن .. دعنا نعود للوراء قليلا..
عندما كسبت شركة “مايكروسوفت” LinkedIn إن مقابل 26.2 مليار دولار، كانت أهم صفقة عبر وسائل التواصل الاجتماعي في التاريخ. وبالطبع.. عندما تشاهد مايكروسوفت مستعدة لدفع الكثير مقابل منصة لا يمكن التنبؤ بما ستقدم، هذا كفيل بأن تتوقع ما سوف تكون عليه تلك المنصة!
وهذا ما يعزز اعتقادنا بأن LinkedIn هو مستقبل الأعمال والعلاقات المهنية على وسائل التواصل الاجتماعي.
لنقدم لك السياق كاملاً، فلنلقِ نظرة خاطفة على نمو LinkedIn منذ طرحه وحتى الآن:
- في عام 2003، تم إطلاق LinkedIn.
- في عام 2009، كان في LinkedIn ما يقارب 33 مليون عضو.
- في عام 2011، كان لدى LinkedIn ما يقارب 140 مليون عضو.
- في عام 2016، كان لدى LinkedIn ما يقارب 400 مليون عضو، وكسبته مايكروسوفت مقابل 26.2 مليار دولار.
- اليوم، يضم LinkedIn أكثر من 546 مليون عضو وهو متزايد بشكل مطرد.
أليس أمراً مثيراً للدهشة مدى سرعة نمو LinkedIn على مدار السنوات السبع الماضية! بين عامي 2011 و 2018، نمت قاعدة مستخدمي LinkedIn من 140 مليون إلى 546 مليونًا. ضع في اعتبارك أن هؤلاء المستخدمين هم محترفون ورجال أعمال!
في الواقع، تفتخر LinkedIn بأكثر من 61 مليون شخص من ذوي المؤهلات العليا من بين قاعدة مستخدميها. الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو أن الكثير من الشباب بين 18 الى 35 سنة يتوجهون بشكل كبير تجاه هذه المنصة.
كثيرون هم الأفراد الذين يبحثون عما تقدمه LinkedIn والذين يمتلكون موارد مالية ضخمة وصناع القرار. ومن الحقائق الثابتة أيضًا أن LinkedIn يعتبر أكثر فعالية بنسبة 277٪ في جذب وتوجيه العملاء المحتملين مقارنة بأي منصة أخرى من وسائل التواصل الاجتماعي المتخصصة في الأعمال التجارية B2B.
“في قطاع الأعمال والتجارة بين الشركات (B2B) .. أكثر من 80% من عمليات تحويل وكسب العملاء التي تتم عبر وسائل التواصل تستحوذ عليه منصة LinkedIn، لذا فأنت بحاجة لمعرفة استراتيجيات كسب العملاء عبر LinkedIn “
مع وجود العديد من مؤشرات ودراسات النمو الموثوقة والمتخصصة في التسويق والمنصات الاجتماعية، أثبتت LinkedIn أنها فرصة حقيقية وسريعة النمو للمهنيين الذين يرغبون في تنمية أعمالهم والحصول على المزيد من العملاء. لذا ، فإن السؤال هو : كيف يمكن تحويل و كسب العملاء عبر LinkedIn؟
خلال السنوات العديدة الماضية، أصبحنا نمتلك خبرة أكبر في استراتيجيات البيع من خلال وسائل التواصل. هناك الكثير من الاستراتيجيات والأدوات والمعلومات التي يبحث عنها المسوقون من أجل وضع الخطط وتحقيق أهداف حملاتهم التسويقية على وسائل التواصل.
معظم الشركات B2B ورجال الأعمال على LinkedIn لديهم نفس الهدف. انهم يريدون LinkedIn من أجل تحويل عمليات الاتصال ذات الأهمية من الواقع الإفتراضي الى اتصال مباشر. بمعنى، العمل على كسب العملاء عبر LinkedIn، وتفعيل اتصال واقعي مباشر معهم (فيديو – اتصال – مقابلة شخصية ..الخ) لإتمام البيع أو الصفقة. ومع ذلك، هناك نوعان من الأخطاء التي يرتكبها المسوقون في خطوات كسب العملاء عبر LinkedIn:
- الخطأ رقم 1: التسرع في عملية التواصل والانتقال مباشرة إلى خطوة المبيعات.
- الخطأ رقم 2: عدم عقد اجتماعات مباشرة شخصية، أو القيام بذلك ببطء شديد.
عندما تكون سريعًا جدًا أو بطيئًا جدًا، سيكون لذلك تأثير ضار على أهداف المبيعات والأرباح.
لمساعدتك في تحقيق هذا التوازن الدقيق، سوف نطلعكم على 5 خطوات أساسية لتحقيق النجاح في تحويل وكسب العملاء عبر LinkedIn.
هذه الخطوات الرائعة طورتها خصيصا Melonie Dodaro (شركة Top Dog Social Media).
عند جمع هذه الخطوات الخمس الحاسمة، يمكنك تحويل LinkedIn من مجرد وسيلة تواصل إلى مولد رئيسي يمكن التنبؤ به بشكل كبير.
فيما يلي الخطوات الخمس لـ LINK Method™. :
الخطوة رقم 1: البحث عن العملاء المحتملين
لجذب العملاء المحتملين المؤهلين، ستحتاج إلى إنشاء صورة واضحة عن العملاء المثاليين الذي ترغب باستهدافهم. يعد فهم وتحديد العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لتحقيق هذه الخطوة. مع أخذ ذلك في الاعتبار، هناك طريقتان في تحويل و كسب العملاء عبر LinkedIn.
- الأول هو من خلال استهداف أكثر دقة في عملية البحث.
- والثاني هو من خلال الاستفادة من شبكة علاقاتك في الوصول لفرص مناسبة.
يقدم لك LinkedIn قدرة رائعة للعثور على العملاء المحتملين من خلال خيار البحث المتقدم. وتختلف خيارات البحث المتاحة حسب مستوى العضوية لديك.
على سبيل المثال، توفر أداة Sales Navigator مجموعة من الفلاتر الأكثر قوة لإجراء عمليات بحث مستهدفة للغاية. لا يزال بإمكانك إجراء عمليات بحث باستخدام حساب مجاني أو حساب Premium، ولكن سيكون لديك عدد أقل من أدوات البحث المتاحة لك في وظيفة البحث المتقدم.
يمكنك بعد ذلك حفظ عمليات البحث الأكثر فاعلية باستخدام ميزة عمليات البحث المحفوظة للحصول على تنبيهات البحث مباشرةً من LinkedIn عندما يطابق الأشخاص هذه المعايير. يوفر LinkedIn بشكل أساسي عبر البريد الإلكتروني قائمة من العملاء المحتملين، مجانًا!
الخطوة رقم 2: قم بإجراء الاتصال الأول
بعد تحديدك للعملاء المستهدفين وأماكن تواجدهم، ستحتاج إلى إجراء أول اتصال معهم. تبدأ هذه العملية من خلال طلبك للتواصل معهم.
يجب أن تتأكد من أن طلب الاتصال مخصص (شخصي) ويمنحهم سببًا وجيها يدعوهم لإلتقاط اتصالك، من وجهة نظرهم. إن ما تضعه في الرسالة المعنية بخلق التواصل الخاصة بك ستحدد نجاحك إلى حد كبير.
لكتابة رسالة مخصصة، ابدأ بمشاهدة الملف الشخصي للعملاء المستهدفين ودراسته لمعرفة ما هو مهم بالنسبة إليهم شخصياً أو مهنياً. عند كتابة طلبك، هناك طريقة رائعة لبدء الرسالة تتمثل في شيء شخصي يدفع العملاء من أجل الاهتمام باتصالك.
الخطوة رقم 3: بناء التفاعل والاهتمام
تتكون هذه الخطوة من تأسيس علاقة ودخول حوار مع اتصالك الجديد بحيث يمكنك البدء في بناء تفاعل واهتمام متبادل مع العميل المحتمل يمكنك فعل ذلك عن طريق المتابعة برسالة مخصصة، وأطلق على هذه الرسالة رسالة “الترحيب”.
هذه فرصة كبيرة للبدء في بناء العلاقة من خلال الدخول في حوار معه، والتعبير عن الاهتمام لمعرفة المزيد عنه.
ضع في اعتبارك أن هدف هذه الرسالة هو تأسيس علاقة، والانخراط في حوار، وعدم طلب أي شيء في المقابل.
الخطوة رقم 4: بناء العلاقة
لا تقتصر عملية بناء العلاقات على رسالة واحدة فقط بعد الاتصال بأحد العملاء المحتملين. سترغب في إرسال رسائل إضافية لمواصلة الزخم ووتيرة الإهتمام والتفاعل وتقديم قيمة لهم. وسيعتمد محتوى هذه الرسائل بشكل كبير على مجال عملك وأهدافك، ولكن يجب ألا يتضمن أي شيء يمكن اعتباره مواد مبيعات أو عرض مبيعات من أي نوع.
عند تحديد المحتوى المطلوب مشاركته، يجب مراعاة هذه الأسئلة:
- بماذا هم مهتمون؟
- ما هو المهم بالنسبة اليهم؟
- ما هي المشاكل التي يواجهونها؟
مرة أخرى، يجب أن أشدد على أن لا ترتكب خطأ محاولة بيع أو تقديم منتجك أو خدماتك في رسالة LinkedIn.
القيام بذلك هو أسرع طريقة لقتل العلاقة المحتملة.
الخطوة رقم 5: الانتقال إلى المحادثة المباشرة
أخيرًا، تحتاج إلى نقل المحادثة والعلاقة إلى المستوى التالي – بشكل واقعي وأكثر جدية. لا ينبغي أن تبقى أي علاقة مع عميل مع وجود اهتمام وجدية لعقد صفقة على LinkedIn أو على أي منصة عبر الإنترنت.
إذا كنت قد أقمت علاقة وكسبت بعض الثقة وقدمت قيمة لعملائك المحتملين، فإن العديد منهم سيكون على استعداد لإجراء محادثة مباشرة معك – سواء كان ذلك من خلال مكالمة هاتفية أو مكالمة فيديو أو اجتماع شخصي. وجود اتصال مباشر يعني جدية العلاقة، وفرصة أكبر لفهم والتأثير بالعميل لإتمام الصفقة. ومن خلال الاتصال المباشر انت تصل الى النتيجة النهائية من رحلة كسب العملاء عبر LinkedIn.
