مفهوم الترويج وأهدافه، تطورات

يقول أبو التسويق الحديث فيليب كوتلر؛ “يشمل الترويج جميع الأدوات في المزيج التسويقيّ، ويتمثّل دوره الرئيسيّ في التواصل المقنع.” 

سنقدّم في مقالنا هذا كلّ ما ترغب في معرفته عن الترويج، بما فيها مفهوم الترويج واهدافه والفرق الرئيسي بينه وبين التسويق، كذلك الفرق بين الترويج والإعلان.

دعنا نبدأ!

مفهوم الترويج وأهدافه 

الترويج هو أحد عناصر المزيج التسويقيّ. يُشير إلى زيادة وعي العملاء بالمنتج أو العلامة التجاريَّة، وتوليد المبيعات وخلق الولاء للعلامة التجاريَّة. يتضَّمن مجموعة كاملة من الأنشطة التي تهدف إلى توصيل المنتج أو العلامة التجاريَّة أو الخدمة إلى المستخدم. 

يعمل الترويج بشكل أساسي على إنشاء وتوسيع الطلب. حيث يتمّ تطوير المنتج، ثمّ تقديمه إلى السوق ويتمّ إنشاء الطلب عليه وزيادة المبيعات من خلال الأنشطة الترويجيَّة.

الترويج هو عملية الاِتصال التسويقي التي تنطوي على المعلومات والإقناع والتأثير.

تعريف الترويج 

 يُمكن تعريف الترويج على أنَّه “الجهود المُنسَّقة التي تبدأ ذاتياً لإنشاء قنوات للمعلومات والإقناع لتسهيل أو تعزيز بيع السلع أو الخدمات أو قبول الأفكار أو وجهات النظر”. وبالتالي، فإنّ الترويج هو اِتصال مُقنع لإبلاغ العملاء المحتملين بوجود المنتجات.

ما الفرق بين الترويج والتسويق  

يُعتبر الفرق بين التسويق والترويج من أكثر الموضوعات التي تُسبِّب الاِلتباس في عالم التسويق. 

التسويق هو اِستراتيجيّة، ويُعرف بأنّه عملية إنشاء وتواصل وتقديم قيمة للجمهور المستهدف، بينما يمثّل الترويج مجموعة الأنشطة لنشر الخبر والتعريف بـ منتج أو خدمة.

قد تتطلب استراتيجية التسويق إنشاء منتجات ومواقع إلكترونية وحسابات على وسائل التواصل الاجتماعي وتصميم شعار وما إلى ذلك.

أهمّ أنواع التسويق

• تسويق وسائل التواصل الاجتماعي.
• التسويق المدفوع.
• التسويق بالعمولة.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني.
• تسويق اِلكتروني.
• التسويق الخارجي.

 أهمّ أنواع الترويج:

• ترويج المبيعات.
• الترويج الرقمي.
• الدعاية.
• التسويق المباشر.
• البيع الشخصي.

متى يتمّ اِستخدام كلّ من التسويق والترويج؟

بالإضافة إلى الاِختلاف بين التسويق والترويج، من المهمّ أن تعرف ما الأوقات المناسبة لاِستخدام كل منها. 

غالباً ما تقوم الشركات بالتسويق عندما تريد الوصول إلى أكبر عدد من الأشخاص والترويج لمنتجاتها وخدماتها. 

من ناحية أخرى، يُستخدم الترويج في الوقت الذي لا تكون باِستطاعة الشركة التسويق لمنتجاتها وخدماتها بنشاط. يمكن أن يشمل ذلك الموقف الذي تركِّز فيه الشركة على جوانب العلاقات العامَّة لأعمالها بدلاً من جانب التسويق الاِجتماعي. يمكن اِستخدام هذا النوع من التسويق عندما تتوسَّع الشركة وتسعى لترويج منتجاتها لعملائها الحاليين أو العملاء المحتملين.

ما الفرق بين الترويج والإعلان 

يُعدّ الإعلان عن نشاطك التجاري عمليَّة مُستمرِّة وطويلة الأمد، تهدُف إلى تعزيز ولاء العملاء وإبلاغ المستهلكين بالمنتجات أو الخدمات الجديدة وبناء العلامة التجاريَّة لشركتك. أما الترويج فإنّه اِستراتيجية تسويق قصيرة الأمد، تهدف إلى زيادة المبيعات من خلال اِستخدام حوافز العملاء الفورية (الدَّوافع). 
تعتبر الإعلانات شكل من أشكال الاِتصال أحاديّة الاِتجاه التي تجذب مشاعر المستهلكين وتقنعهم بشراء منتجك أو خدمتك.

الإعلان هو موضع (Placement) مدفوع الأجر لرسائلك التسويقيّة. على سبيل المثال؛ شراء مساحة في مجلة، أو على التلفزيون، أو على موقع ويب، أو على محطة إذاعيّة حتى تتمكَّن من إرسال رسالة معيّنة.

في الترويج، يُمكن توصيل رسالتك دون دفع ثمن مساحة في القنوات الإعلاميَّة. في بعض الحالات، تدفع مقابل رسالتك وتتحكّم فيها، مثل رعاية حفلة موسيقيّة وتقديم قمصان أو عيّنات من المنتجات.

ما هو الترويج الالكتروني؟  

يَستخدم الترويج الاِلكتروني وسائل التواصل الاِجتماعي والهواتف والأجهزة الإلكترونيَّة الأخرى للإعلان عن منتج أو خدمة أو رعايته. يتضمن ذلك اللوحات الإعلانية الإلكترونيَّة التي توجد بجانب الطرق السَّريعة والمناطق التي تكثُر فيها التِّجارة.

من أهمّ مزاياه:

• يَسمح لك باِستهداف دقيق للأشخاص الذين تريد الوصول إليهم. 
• فعالّ من حيث التكلفة.
• يُمكِّنك من قياس أدائك وفعاليّة أنشطتك.

وظائف وأهداف الترويج 

إليك أهمّ الأهداف الرئيسيّة للترويج:

• زيادة الوعي

توعية الناس بالمنتج أو الخدمة وجذبهم وحثّهم على الشّراء بناءً على توضيح الأفضلية عن المنتجات المماثلة الأخرى المتوفِّرة في السوق.

• زيادة الطلب

تشتمل أداة الترويج للمزيج التسويقي على أساليب الاِتصال التي يستخدمها المسوقون لتثقيف المستهلكين وزيادة الطلب والتمييز بين العلامات التجاريَّة. 

• تعزيز العلامة التجاريَّة

الحفاظ على العلامة التجارية في أذهان العملاء وتحفيز الطلب على المنتجات من خلال توفير معلومات جوهرية حول المنتج للعملاء. هذا مهمّ جدّاً في تحويل الاِهتمام إلى مبيعات فعليَّة.

• جذب عملاء جدد

حيث تُستخدم العيّنات والهدايا والجوائز لتشجيع الأشخاص على تجربة المنتج أو الخدمة.

• الميزة التنافسية

يُساعد الشركات على المحافظة على ميزة تنافسيّة في السوق.

اِستراتيجيات الترويج  

هناك اِستراتيجيّتان أساسيّتان للترويج؛ اِستراتيجية الدّفع واِستراتيجية السحب.

اِستراتيجية الدّفع 

تتضّمن أخْذ المنتج مباشرةً إلى العميل بأيّ وسيلة للتأكُّد من أنَّ العميل على علم بالعلامة التجاريَّة عند لحظة الشراء. 

• تعمل على خلق الطلب على منتج معيّن. وتُعتبر مفيدة عندما يكون الولاء لفئة معيّنة من المنتجات منخفضاً.
• تؤكِّد على البيع الشخصي. تتبنَّى الشركات هذه الطريقة لترويج مبيعاتها.
• تتطلب اِستخداماً مُكثَّفاً لقوّة المبيعات والترويج التجاري لدفع المنتج عبر القنوات.

اِستراتيجية السّحب 

هي الاستراتيجية التي يتمّ فيها التركيز بشكل كبير على جهود المبيعات غير الشخصيّة الجماعيّة. 

• الغرض من اِستراتيجيّة السحب هو البيع المُسبق للمستهلكين النهائييّن بحيث يطلبون المنتج على مستوى التوزيع بالتجزئة.
• تتطلّب اِستراتيجيَّة السحب إنفاقاً كبيراً على الإعلان وترويج المبيعات لبناء طلب المستهلك.

طرق الترويج الناجحة 2022  

إليك أهمّ الطرق الترويجيّة التي يجب على الشّركات وأصحاب الأعمال البدء فيها:

• الإحالات
  

  واحدة من أسهل الطرق لتنمية العملاء المحتملين لنشاطك التجاري هي أن تطلب المساعدة ممن تعرفهم والذين قد يشملون: 

  • الأصدقاء والمعارف وأصحاب العمل السابقين.
  • المنظمَّات غير الربحيَّة والمدارس والكلياّت وحتى الشركات الأخرى التي لديها عملاء قد يحتاجون إلى خدماتك.
  • المؤثّرون والمسوّقون بالعمولة.
    تطلب منهم اِستخدام خدماتك، أو مراجعتها وتقييمها واِقتراحها وعرضها على أشخاص يحتاجون إليها. 

• العروض القائمة على الموقع
  

  يجب على كلّ شركة تريد أن يتمّ العثور عليها عبر الإنترنت إنشاء صفحة (Google My Business) للمساعدة في زيادة ظهورها. هذه الصفحات مجانيّة وتسمح للباحثين المحليِّين بالعثور على نشاط تجاري بالقرب منهم.
  هذا مفيد جدّاً، حيثُ أظهرت دراسة من (Think With Google)، أنّ (75%) من الأشخاص الذين يجدون معلومات محليّة مفيدة في نتائج البحث هم أكثر عرضة لزيارة المتاجر الفعليّة.

• الاِنضمام لمشاريع مشتركة
  

  أفضل طرق الترويج لعملك هو إظهاره أمام الأشخاص المناسبين. تتمثّل إحدى أسهل الطرق للقيام بذلك في العثور على الجماهير الحاليَّة التي تتناسب مع سوقك المثالي.
  هناك طريقة رائعة للقيام بذلك وهي؛

  • الشراكة مع الشركات غير المنافسة، التي تقوم بالتسويق لنفس الأشخاص مثلك. اِبحث عن الخدمات التي يمكن أن تضيف قيمة لعملائك، ويمكن أن تساعد عملاءهم أيضاً من خلال خدماتك.
  • المشاريع المشتركة، هي طريقة رائعة لزيادة الاِعتراف بالعلامة التجاريَّة والمبيعات. يمكنك الاِستفادة من ثقة وسلطة الشركة الشريكة، كما يمكنهم الاستفادة من شركتك.

عناصر الترويج 

ما هو المزيج الترويجي؟ 

المزيج الترويجي هو عنصر من عناصر المزيج التسويقي. ويشمل الإعلان والعلاقات العامَّة والمبيعات الشخصيّة وترويج المبيعات. تشمل الوسائل المستخدمة للترويج: الإنترنت، والتلفزيون، والإعلانات، والمناسبات الخاصَّة، والتأييدات، والصُّحف، والمجلات. 

وسائل الترويج 

لنتحّدث بالتفصيل قليلاً عن الطّرق الأساسيّة ووسائل الترويج التي ذكرناها للتوّ:

• الإعلان (Advertising)
  

  طريقة شائعة للترويج للمنتجات والخدمات. وهو عرض مبيعات غير شخصي يتمّ توصيله من خلال وسائل الإعلام أو الأشكال غير الإعلاميَّة للتأثير على عدد كبير من المستهلكين. يُعتبر أغلى من الطرق الأخرى، إلَّا أنه يمكن أن يصل إلى العديد من المستهلكين.

• البيع الشخصي (Personal Selling)
  

  هو عرض مبيعات شخصي يستخدم للتأثير على مستهلك واحد أو أكثر. يتطلب جهداً شخصيّاً للتأثير على طلب المستهلك لمنتج ما.
  يقوم مندوبو المبيعات بالبيع الشخصي على أساس؛ البيع بالتجزئة، وعلى أساس صناعي، وعلى أساس فردي. وذلك من خلال الخطوات التالية:

  • تحديد السوق المستهدف.
  • الاِتصال بالعملاء المحتملين.
  • تقديم عروض المبيعات.
  • الإجابة عن الأسئلة.
  • إنهاء البيعة.
  • المتابعة.

• ترويج المبيعات (Sales Promotion)
  

  مجموعة الأنشطة التي تهدف إلى التأثير على المستهلكين. يمكن أن يكون وسيلة فعالة للتشجيع على الشِّراء.
  فيما يلي أكثر اِستراتيجيات ترويج المبيعات شيوعاً:

  • الحسومات (Rebates). هي اِسترداد محتمل من قبل الشركة المُصَّنِعة للمستهلك. بهدف زيادة الطلب على المنتج.
  • القسائم (Coupons). تُستخدم القسائم في الصحف والمجلات والإعلانات للتشجيع على شراء منتج. يتم تعبئتها أيضاً بشكل شائع مع منتج بحيث لا يمكن للمستهلكين اِستخدام القسيمة إلَّا إذا قاموا بشراء هذا المنتج نفسه مرة أخرى.
  • أخذ العيّنات (Sampling). يتضّمن تقديم عيّنات مجانيّة لتشجيع المستهلكين على تجربة علامة تجاريّة أو منتج جديد. الهدف من ذلك هو جذب العملاء بعيداً عن المنتجات المنافسة.
  • شاشات العرض (Displays). تُستخدم لجذب المستهلكين المتواجدين في المتاجر. من المُرجَّح أن تحظى المنتجات باِهتمام أكبر إذا كانت موجودة في نقاط الشِّراء.
  • الأقساط (Premiums). مثل هديَّة أو جائزة تُقدَّم مجّاناً للمستهلكين الذين يشترون منتجاً معّيناً.

• شعبيّة إعلاميّة (Publicity)
  

  تحفيزٌ غير شخصيّ للطلب الناتج عن التغطية الإيجابيَّة التي يتلّقاها المنتج أو العلامة التجاريَّة.
  من التدريبات العامَّة إصدار البيانات الصحفيَّة، والحصول على تنويه مُشرِّف في وسائل الإعلام، والقيام بأنشطة خيريّة من أجل الصالح الاجتماعي، والقيام بأعمال خيرّية، والتبرُّعات، وما إلى ذلك. بهدف الحصول على دعاية للمنظَّمة ومنتجاتها وخدماتها.

• العلاقات العامَّة (Public Relations)
  

  يُشير مصطلح العلاقات العامَّة إلى الإجراءات المُتخذَّة بهدف إنشاء صورة عامَّة جيّدة أو الحفاظ عليها. تحاول الشركات تطوير علاقات عامَّة جيّدة من خلال التواصل مع الجمهور، بما في ذلك العملاء المحتملين. يُمكن اِستخدام العلاقات العامَّة؛

  • لتحسين صورة المنتج أو الشركة نفسها. 
  • أو لتوضيح المعلومات ردّاً على دعاية سلبيَّة.
    يوجد لدى العديد من الشركات قسم علاقات عامَّة يوفِّر معلومات حول الشركة ومنتجاتها للجمهور. تستخدم أقسام العلاقات العامَّة عادةً وسائل الإعلام لنقل معلوماتها إلى الجمهور. فيما يلي أهمّ اِستراتيجيات العلاقات العامّة: 
    • الأحداث الخاصّة.
    • النشرات الإخباريّة.
    • المؤتمرات الصحفيّة.

فوائد الترويج  

من الصعب نموّ الأعمال من دون الاِعتماد على الترويج، حيثُ يجذب العملاء للاِستفادة من مزايا المنتجات أو الخدمات. لذلك، فإنَّ ترويج المنتج مهمّ جدّاً لتحقيق النجاح. 

إليك أهمّ الفوائد الني يحققّها الترويج للشركات والعلامات التجاريّة:

• يساعد على زيادة قاعدة العملاء وكذلك زيادة مبيعات المنتجات وبالتالي زيادة الأرباح.
• الترويج للمنتج يخلق اِنطباعاً طويل الأمد في أذهان العملاء.
• اِستخدام عيّنات مجانيّة كمنتجات ترويجيّة مفيد للغاية في خلق الطلب على المنتجات الجديدة خصوصاً.
• المنتجات الترويجية ليست مفيدة فقط للعملاء ولكنَّها تقدم أيضاً حوافز للموظفيّن وترفع معنويَّاتهم.
• يُساعد الترويج في السَّماح للمنظمة بتحقيق مزايا تنافسيّة واِختراق السّوق.
• يُساعد في الحفاظ على السّوق الحاليّ.
• يُحافظ على بقاء المنتج في أذهان وذاكرة المستهلكين.
• يُساعد في إنشاء وتوسيع السّوق.
• مفيد في التعرُّض الأوسع للخدمات أو المنتجات الجديدة.

الخلاصة 

هل أنت مُستعدّ للترويج لأعمالك في عام 2022؟ وتحقيق المزيد من النّجاحات وكسب الفرصة في تحقيق مزايا تنافسيّة، وبالتالي التغلغل في الأسواق، وكسب عُملاء جُدد، والمحافظة على العملاء الحالييّن.

كُلّ هذا وأكثر من ذلك أصبح ممكناً بعد قراءة مقالنا هذا والاِطّلاع على كلّ ما يتعلّق بالترويج، ومعرفة أهمّ خصائصه، ومزاياه، واِستراتيجياته، وأفضل الطرق المستخدمة.

الترويج

المراجع

businessmanagementideas

brandastic