مقاييس النمو التي يجب تتبعها اليوم

ربما تكون قد سمعت عن مقاييس النمو ولكنك لا تعرف ما هي بالضبط! أو ماذا تفعل؟
في الدرجة الأولى، تساعدك مقاييس النمو على تقييم أداء عملك. ترتبط اِرتباطاً مباشراً بربحية الشركة.

لكن دعونا نذكرها بشكل مفصّل أكثر!

ما هي مقاييس النمو ولماذا هي ضرورية؟

تُعدّ مؤشِّرات الأداء الرئيسيّة والمقاييس ضرورية لكلّ فرع من فروع التسويق الرقمي.

وفقاً لذلك، فإنَّ للتسويق عبر البريد الإلكتروني مقاييسه الخاصّة مثل؛ معدَّل الفتح ومعدَّل الاِرتداد.

لدى مُحسّنات محرّكات البحث مقاييسها الخاصّة أيضاً، مثل؛ تصنيف المجال وحركة المرور المجانية.

تعني مقاييس التسويق المؤثِّر أنَّ المقاييس مثل عدد مرات الظهور ومعدَّل المشاركة ستحدِّد تأثير حملاتك عند التعاون مع المؤثِّرين.

الشيء نفسه ينطبق على نمو التسويق.

في قرصنة النمو، تعد مقاييس النمو ضرورية لأنَّها تقدِّم بعض الأفكار المهمّة لتوسيع نطاق العمليات التجارية مثل تحديد:

• الحملات التي تحقق أعلى عائد اِستثمار.
• عدد العملاء الذين يتركون عملك وينضمون إلى منافسيك.
• القيمة الدائمة للعملاء الأفراد.
• الإيرادات الشهرية المتكررة كل شهر.
• فرص النجاح في حالة التوسع في الأعمال.
• القنوات التي تحقق الحد الأقصى من المبيعات.

الآن بعد أن فهمت سبب أهمية مقاييس النمو، دعنا نفحص كل واحد من هذه المقاييس.

هذه هي أهم المقاييس التي تستخدمها الشركات الناشئة، وشركات SaaS، ووكالات تسويق الشركات الناشئة، ووكالات قرصنة النمو يوماً بعد يوم.

معدل التنشيط Activation Rate

يقيس معدَّل التنشيط العدد الإجمالي للمستخدمين الجدد الذين اِتخذوا إجراءً محددَّاً مسبقاً خلال فترة زمنية محدَّدة. من المعروف أنَّ الإجراء المتخَّذ يقدِّم قيمة العميل الأوّلية.

هذه هي الصيغة لحساب معدل التنشيط:

معدل التنشيط = (المستخدمون الذين قاموا بإجراء رئيسي / إجمالي عدد المستخدمين) * 100

💡 مثال: إذا زار (500) شخص موقعك، واِتخذ (100) منهم الإجراء الأساسي المطلوب في الأسبوع الأول، فإنَّ معدَّل التنشيط للأسبوع الأول سيكون (20%).

إليك كيف ستحسب معدل التنشيط:

معدل التنشيط = (100/500) * 100 = 20%

العائد السنوي (ARR) Annual Returning Revenue

العائد السنوي هو العائد على الاِستثمارات خلال فترة سنة واحدة.

إليك معادلة حساب العائد السنوي:

العائد السنوي العائد = [(القيمة الإجمالية للاِستثمار – القيمة الأولية للاِستثمار) / القيمة الأولية للاِستثمار] * 100

💡 مثال: إذا كانت القيمة الإجمالية للاستثمار هي (10.00.000$)، وكان الاِستثمار الأولي (8.00.000$)، فإنَّ معدل العائد السنوي سيكون (25%) (ربح).

إليك كيفية حساب العائد السنوي:

معدل العائد السنوي (ARR) = [(10،00،000 – 8،00،000) / 8،00،000] * 100 = 25%

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) Monthly Recurring Revenue

الإيرادات الشهرية المتكررة أو (MRR) هي الإيرادات المتوقعة أي التي يُتوقع الحصول عليها كل شهر.

يتمّ اِستخدامه في توقُّع الإيرادات المستقبليّة ويسمح بالإبلاغ عن أداء الموارد المستخدمة. يمنحك (Net MRR) فكرة عن مكاسب الإيرادات.

هذه الصيغة لحساب الإيرادات الشهرية المتكررة:

صافي الإيرادات المتكررة الشهرية = متوسط الإيرادات لكل عميل * إجمالي عدد الحسابات في ذلك الشهر المحدد.

💡 مثال: إذا كان هناك (10.000) حساب في كانون الثاني مع (50) كمتوسط إيرادات لكل منها، فإنَّ (MRR) سيكون (5.00.000). إليك كيفية حساب المعدل المتكرر الشهري (MRR):

الإيرادات الشهرية المتكررة = 10،000 * 50 = 5،00،000 $

متوسط العائد لكل مستخدم (ARPU) Average Revenue Per User

متوسط الإيرادات لكل مستخدم هو مقياس يساعد المستثمرين وأصحاب المصلحة على تحديد قدرة توليد الإيرادات للشركة على مستوى العميل. كما أنَّه يساعد الشركات على مقارنة أدائها مع منافسيها.

فيما يلي الصيغة لحساب متوسط الإيرادات لكل مستخدم:

متوسط الإيرادات لكل مستخدم = إجمالي الإيرادات المتولدة خلال فترة زمنية / عدد المستخدمين خلال نفس الفترة.

💡 مثال: إذا حققت (1000 $) كإيرادات في عام (2020) وكان إجمالي المستخدمين (100)، فستكون (ARPU) (10$):

$ ARPU = 1000 / 100 = 10

اضطراب الإيرادات Revenue Churn

هو مقياس يقيس الإيرادات المفقودة لشركة خلال فترة زمنية. الأسباب الرئيسيّة لتقلّبات الإيرادات هي العقود المفقودة أو الإلغاء، وتخفيض التصنيف، والخسائر التنافسية، وحالات الإفلاس.

فيما يلي معادلة لتقييم اضطراب الإيرادات:

اضطراب الإيرادات = [(MRR في بداية الشهر – MRR في نهاية الشهر) – MRR أثناء الترقيات في نفس الشهر] / MRR في بداية الشهر * 100

💡 مثال: إذا كان لدى الشركة (MRR) (10000$) في بداية الشهر، و(8000 $) في نهاية الشهر، و(1000 $) كترقيات من مجموعة العملاء الحالية، فسيكون معدل العائد (10%). هنا الحساب:

تضخم الإيرادات = [(10000 – 8000) – 1000] / 10000 * 100 = (1000 / 10000) * 100 = 10%

معدل الزبد Churn Rate

أو معدّل التسّرب هو المقياس الذي يقيس النسبة المئوية للمشتركين أو العملاء الذين لم يجددوا اِشتراكاتهم أو ألغوها في فترة زمنية معينة.

إنَّه أحد المقاييس الأكثر أهميّة للشركات التي لديها عملاء يدفعون على أساس متكرر.

هذه هي الصيغة لحساب معدل الزبدة:

معدل الزبد= [(إجمالي المستخدمين في بداية الفترة – المستخدمون في نهاية الفترة) / المستخدمون في بداية الفترة] * 100

💡 مثال: إذا كان لديك (1000) مستخدم في بداية الفترة و(800) مستخدم في نهاية نفس الفترة، فإنَّ معدل الزبد الخاصّ بك سيكون 20%. هنا الحساب:

معدل الزبد= [(1000-800) / 1000) * 100] = 20%

معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR) Customer Retention Rate

معدَّل الاِحتفاظ بالعملاء هو عكس معدل الزبد. وفقاً لذلك، فإنَّه يوضِّح عدد العملاء الذين يواصلون اِستخدام خدمتك / منتجك خلال فترة زمنيّة معيّنة.

يتمّ اِحتساب معدل الاِحتفاظ بالعملاء عن طريق:

إزالة عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال فترة زمنية من عدد العملاء في نهاية الفترة، والقسمة على عدد العملاء في بداية الفترة.

💡 مثال: إذا كان لدى شركتك (90) عميلاً في بداية الفترة، وأضافت (20) عميلاً خلال الفترة، وأنهت الفترة بـ (95) عميلاً، فسيكون معدَّل الاِحتفاظ بالعملاء (83.3%). هنا الحساب:

معدَّل الاِحتفاظ بالعملاء = (95-20) / 90 * 100 = 83%

تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تقيس تكلفة اِكتساب العميل التكلفة الإجماليّة المتكبدة عند الحصول على عميل فردي خلال فترة زمنية محدَّدة. فهو يجمع بين العديد من النفقات المتضمنة في تحويل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية إلى عملاء.

فيما يلي الصيغة لحساب تكلفة اِكتساب العميل:

تكلفة اِكتساب العميل (CAC) = (التكلفة الإجمالية المتكبدة على التسويق والإعلان / إجمالي عدد العملاء المحولين).

💡 مثال: إذا أنفقت (100$) على الحملات التسويقية والإعلانية، واِشترى حوالي (20) شخصاً المنتج من خلال مشاهدة هذا الإعلان، فستكون (CAC) الخاصّة بك (5$). فيما يلي كيفية حساب تكلفة اِكتساب العميل:

$ 5  = 100/20 = (CAC)

قيمة عمر العميل (CLV) Customer Lifetime Value

تقيس القيمة الدائمة للعميل إجمالي الإيرادات التي تتوقعها الشركة من عميل واحد على مدى فترة زمنيّة.

تستخدم الشركات مقياس (CLV) لتحديد شرائح العملاء ذات القيمة لأعمالهم.

لحساب (CLV)؛ يجب أن يكون لديك (APV) متوسط قيمة الشراء و (APFR) متوسط معدل تكرار الشراء و(CV) قيمة العميل و (ACL) متوسط عمر العميل.

فيما يلي الصيغ لحساب كل من المقاييس المذكورة أعلاه:

APV = إجمالي الإيرادات / عدد الطلبات.

APFR = عدد المشتريات / عدد العملاء.

ACL = مجموع عمر العميل / عدد العملاء.

قيمة العميل = سعر البيع – تكلفة البضائع المباعة.

فيما يلي الصيغة لحساب القيمة الدائمة للعميل:

CLV = قيمة العميل * متوسط عمر العميل.

💡 مثال: إذا كانت قيمة العميل للفرد (50$) سنوياً، ومتوسط عمر العميل حوالي (10) سنوات، فإنَّ (CLV) ستكون (500$). هنا الحساب:

$ CLV = 50 * 10 = 500

نسبة CLV إلى CAC

تساعدك نسبة (CLV) إلى (CAC) في تحديد كفاءة عمليات عملك بشكل عام.

على سبيل المثال، إذا كانت نسبة (CLV) إلى (CAC) الخاصّة بك هي [3: 1]، فهذا يعني أنَّه مقابل كل دولار تنفقه، ستربح ثلاثة دولارات إضافية. علاوةً على ذلك، فهي تساعد الشركة على تقييم عملائها الأكثر قيمة. وبالتالي، يمكنهم تحقيق أكثر من التكاليف المتكبدة في الحصول عليها.

هذه هي الصيغة لحساب نسبة (CLV) إلى (CAC):

  القيمة الدائمة للعميل / تكلفة اِكتساب العميل = CLV : CAC

💡 مثال: إذا كانت القيمة الإجمالية للعميل هي (1000$)، وكانت تكلفة اِكتساب العميل (100$)، فإنَّ نسبة (CLV) إلى (CAC) ستكون [10: 1].

معدل تحويل العملاء المحتملين Lead to Customer Conversion Rate

أو معدلات تحويل المبيعات. يلعب هذا المقياس دوراً حيوياً في قياس كفاءة مسار مبيعات الشركة.

فيما يلي الصيغة لحساب معدل تحويل العميل المتوقع:

معدل تحويل العملاء المحتملين = (إجمالي عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذي ينتج عنه مبيعات / إجمالي عدد العملاء المتوقعين) * 100

💡 مثال: إذا جذبت حملتك التسويقية (100) عميل متوقَّع وتمَّ تحويل (75) عميلاً محتملاً فقط إلى عملاء، فسيكون معدَّل التحويل المتوقع (75%). هنا الحساب:

معدّل المبيعات  = (75/100) * 100 = 75%

صافي نقاط الترويج (NPS) Net Promoter Score

صافي نقاط الترويج أو (NPS) هو مقياس لقياس ولاء عملائك.

يعتمد على اِستطلاعات الرأي، حيث يتمّ تصنيف الجمهور المستهدف تحت ثلاث فئات أساسية: المروجين، والسلبيين، والمنتقدين.

تستند الأسئلة التي يتمّ طرحها على الجمهور إلى تقييمات ذاتية. على سبيل المثال، على مقياس من 1 إلى 10، ما مدى اِحتمالية أن توصي بخدمة ما للآخرين.

هذه هي الصيغة لحساب صافي نقاط المروج:

صافي نقاط المروج = النسبة المئوية للمروجين – النسبة المئوية للمنتقدين.

💡 مثال: أثناء إجراء الاِستطلاع الخاصّ بك لتحديد (NPS)، لديك (80%) من الأشخاص المروجين، و(20%) من المنتقدين، وستكون NPS (60%). هنا الحساب:

NPS = 80% – 20% = 60%

الخلاصة

بغضّ النظر عما إذا كنت تريد قياس أداء حملات التسويق عبر الإنترنت أو مرحلة في مسار التحويل، فأنت بحاجة إلى مراعاة مقاييس النمو.

بعد بناء الجذب الأولي، يجب أن يكون النمو هو الأولوية لجميع الشركات الناشئة والشركات SaaS.

لذا، قم بدراسة مقاييس النمو تلك واختر مقاييس النمو الأكثر منطقية لعملك.