دليلك الشامل لتأهيل المبيعات

لتكون ناجحاً لا بد أن تكون لمّاحاً، وبصفتك مندوب مبيعات الشركة فأنت الشخص الأوّل المسؤول عن تقدّم أعمال شركتك أو تراجعها.

الأمر ليس بهذه السهولة، لكن مع بعض الأسس والمعايير والقواعد التي يمكنك تعلّمها، والقليل من المهارة والقدرة على تقدير أهميّة المحادثة وسير العمليّة، اِطمئن يمكنك السيطرة على العمليّة بأكملها.

• ما هي الخطوات التي عليك اِتّباعها لتقييم أهميّة العميل المحتمل أمامك وتحديد إذا ما كان يستحق وقتك وجهدك؟!
• ما الأطر المختلفة التي يمكنك اِستخدامها؟
• ما هي أهمّ المؤشرات التي عليك تحسسّها لتعرف أنّ الذي أمامك غير مؤهل لإتمام الصفقة؟
• أهمّ إرشادات المحادثة عليك الاِستماع إليها.

من خلال مقالنا هذا، ستجد إجابات كافية ووافية، تساعدك في نموّ مبيعاتك واِزدهار أعمالك!

ماذا يعني تأهيل المبيعات؟

تأهيل المبيعات هو عملية تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسباً جيداً لمنتجك أو خدمتك. يحدث ذلك أثناء مكالمات المبيعات، وهو مهم عند تحديد العملاء الذين يستمرون في العمل معك على المدى الطويل.

بدون تأهيل المبيعات، من المحتمل أن تتحدَّث إلى المئات من العملاء المحتملين يومياً – فقط لتنتهي بصفقة واحدة أو اِثنتين فقط من الصفقات المُتمَّمة “Closed Deal” للظهور مقابل كل ما تبذلونه من جهد. فهي عنصر أساسي في أي عملية مبيعات ناجحة، ولكن لماذا تعتبر بالغة الأهمية؟

دعنا نلقي نظرة!

أهمية تأهيل المبيعات

بدون تأهيل المبيعات، فإنَّك تخاطر بمطاردة العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع المنتج بسبب قيود الميزانية أو التحديّات التنظيمية أو عوامل أخرى.

تأهيل المبيعات هو ببساطة طريقة أفضل للقيام بالمبيعات. يتيح لك متابعة العملاء المحتملين الأنسب لعملك أي الذين من المرجح أن يشتروا المنتج، مما يوفِّر وقتك وجهدك.

فيما يلي المزيد من الأسباب التي تجعل تأهيل المبيعات مهمّاً للغاية:

• يساعدك في الاِبتعاد عن العميل، عندما لا يكون العميل المحتمل مؤهلاً، وقضاء المزيد من الوقت على العملاء المحتملين الذين تزيد اِحتمالية شرائهم.
• يمكنك التركيز على شريحة أصغر وأكثر تحديداً من المشترين، والتي يمكن أن تساعدك على تقديم تجربة بيع أكثر تخصيصاً.
• يمكنك معرفة خصوصيات وعموميات تحديّات المشتري وتقديم حل أفضل كنتيجة لذلك.
• يمكنك ضمان أنَّ معظم أنشطتك تؤدي إلى تأثير إيجابي في الإيرادات.
• يمكنك إنشاء عمليات تأهيل مبيعات مختلفة لقطاعات مختلفة والاِحتفاظ بقائمة من العروض التقديمية التي ما زالت تبدو مخصصة.

لنفترض أنَّك تحاول بيع منتجك إلى عميل محتمل لم تكن مؤهلاً للتعامل معه. إذا كان المنتج غير ملائم، فقد يقوم العميل بإعادة المنتج لاِسترداد الأموال أو الذهاب في رسالة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

من خلال تأهيل العملاء المحتملين عن قصد من خلال مكالمة اِستكتشافية، يمكنك تقديم حل مُخصَّص للغاية يعمل على تحسين الرضا بعد الشراء.

كيف تبدو عملية تأهيل المبيعات ككل؟ دعونا نتصفح ذلك أدناه.

عملية تأهيل العملاء المحتملين

تبدأ عملية تأهيل العميل المحتمل بإنشاء مجموعة من العملاء المحتملين، عن طريق فرق التسويق والمبيعات والاِستحواذ والمنتجات الخاصّة بك.

إذا كنت تعمل في فريق أصغر، فقد تأتي مجموعة العملاء المحتملين هذه من عمليات إرسال نماذج موقع الويب، وقد لا يكون لها تسمية محددة.

في مؤسسة المبيعات، هناك عدة أنواع من العملاء المحتملين:

• العملاء المحتملون غير المؤهلين (Unqualified Leads): لم تتم رعاية العملاء المحتملين غير المؤهلين بشكل كافٍ في دولاب الموازنة لإعادة توجيههم إلى فريق المبيعات.
• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (Marketing Qualified Leads) (MQLs): هم عملاء محتملون مناسبون لتلقي الاِتصالات التسويقية، مثل حملات البريد الإلكتروني وعروض المحتوى والمزيد.
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (Sales Qualified Leads) (SQL): هم عملاء محتملون مستعدّون للتواصل مع مندوب المبيعات والدخول في عملية البيع.
• العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (Product Qualified Leads) (PQLs): هم من يشيرون إلى اِهتمام قوي بالمنتج إمّا عن طريق بدء اِشتراك مجاني، أو الاِشتراك في نسخة تجريبية مجانية.
• العملاء المحتملون المؤهلون للتحويل (Conversion Qualified Leads) (CQLs): يمثّلون أي عميل محتمل قام بالتحويل عبر موقع الويب الخاصّ بك، إمّا عن طريق إرسال نموذج أو عن طريق الضغط على زر اِنقر للاِتصال (click-to-call).

يتمّ بعد ذلك، إدخال هؤلاء العملاء المحتملين في عملية التقييم بناءً على قدرتهم المالية واِستعدادهم للشراء منك، فيها يمكنك طرح مجموعة من الأسئلة لمعرفة ما إذا كانوا مخوَّلين لشراء منتجك أم لا.

من هنا، يتمّ تقسيم العملاء المحتملين إلى؛ عملاء محتملين مؤهلين وغير مؤهلين، ثمّ:

• يتم إدخال العملاء المحتملين المؤهلين في عملية البيع.
• بينما يتمّ تغذية العملاء المحتملين غير المؤهلين في سلسلة رعاية، حيث يتمّ إعدادهم للاِستعداد للمنتج وإجراء عملية شراء في وقت لاحق.

دعنا نلقي نظرة على ثلاثة من أهمّ جوانب عملية تأهيل العملاء المحتملين:

ما هو السؤال التأهيلي؟

يساعد السؤال المؤهِّل “أو التأهيلي” (Qualifying question) مندوب المبيعات في تحديد مدى ملاءمة العميل المحتمل لمعيار واحد؛ قد يكون الحاجة للمنتج أو الميزانية أو السلطة أو الشعور بالإلحاح أو عامل آخر.

عادةً ما يكون السؤال المؤهل الجيد “مفتوحاً”. لا يُفضّل طرح سؤال محدد للغاية، مثل “هل هذه أولوية الآن؟” وجعل خيارات الإجابة محدودة أمامه.

بل من الأفضل طرح السؤال بالشكل: “أين يقع هذا في قائمة أولويات عملك؟” نظراً لأنَّك لا تقيّد العميل المحتمل في إجابة أو تقوده باِتجاه إجابة ترغبها، هذا يجعل الرد أكثر صدقاً ويساعدك في الحصول على المزيد من المعلومات.

فيما يلي بعض الأسئلة التأهيلية الجيدة:

• ما هو التحدّي التجاري الذي يمكن أن يساعدك هذا المنتج في حله؟
• ما الذي منعك من محاولة حل المشكلة حتى الآن؟
• كيف تبدو ميزانيتك لهذا المشروع؟
• هل تستخدم أي حلول لحل هذه المشكلة؟ إذا كان الجواب نعم، فلماذا تقوم بالتبديل؟
• ما هي أولويتك الرئيسية من حيث حل هذه المشكلة؟ ما هي الوظيفة التي ستكون أكثر أهمية بالنسبة لك؟
• كيف يبدو النجاح لشركتك بعد اِستخدام هذا المنتج؟
• هل ستكون المستخدم اليومي للمنتج؟ من في فريقك سيستخدم هذا المنتج يومياً؟
• ما هي المواقف المربكة التي تمرّ فيها في حياتك اليومية وتشعر أنَّ هذا المنتج يمكن أن يساعدك على تبسيطها؟
• من هم صناع القرار الذين سيشاركون في شراء هذا المنتج؟
• هل تمانع إذا عدت إليك مرة أخرى في يوم “قم بتحديد تاريخ ما”؟

ستؤدِّي الإجابات عن هذه الأسئلة بعد ذلك إلى تأهيل العميل المحتمل أو اِستبعاده.

ما هو العميل المحتمل المؤهل؟

العميل المحتمل المؤهَّل هو من اِجتاز عملية تأهيل العميل المحتمل، وأصبح جاهزاً للدخول في خط أنابيب المبيعات.

ستنفذ عادةً الجزء الأكبر من مؤهلاتك أثناء مكالمة الاِستكشاف، ولكن بالتأكيد ليست نهاية العملية!

في كل خطوة من خطوات عملية البيع، ستقوم بتقييم العملاء المحتملين باِستمرار لمعرفة المزيد من الخصائص المحددة.

يجب على مندوبي المبيعات تأهيل العملاء المحتملين على ثلاثة مستويات مختلفة:

• مستوى المؤسسة (Organization-level).
• ومستوى الفرصة (Opportunity-level).
• ومستوى أصحاب المصلحة (Stakeholder-level).

تأهيل العميل المحتمل على مستوى المؤسسة

هذا هو المستوى الأساسي من التأهيل، لا يخبرك كثيراً بخلاف ما إذا كان ينبغي عليك إجراء المزيد من البحث.

إذا كانت شركتك قد صممت شخصيات مشتري، فاِرجع إليها عند تأهيل عميل محتمل.

هل يتطابق المشتري مع التركيبة السكانية لشخص معين؟

تتضمن الأسئلة التي يجب أن تطرحها في هذه المرحلة ما يلي:

• هل العميل المحتمل موجود في منطقتك؟
• هل تبيع لصناعتهم؟
• ما هو حجم الشركة؟
• هل الحساب ملائم لشخصية المشتري الخاصّة بشركتك؟

تأهيل العميل المحتمل على مستوى الفرصة

ربما يكون هذا النوع من التأهيل هو ما فكَّرت به عندما قرأت عنوان مقالنا.

تأهيل المبيعات على مستوى الفرص، هو المكان الذي تحدد فيه ما إذا كان العميل المحتمل لديه حاجة يمكنك أن تلبيّها، أو تحدٍ معين يمكنك حلّه، وما إذا كان من الممكن بالنسبة لهم تنفيذ خدمتك أو شراء منتجك.

تعطي الخصائص على مستوى الفرصة نظرة ثاقبة عمَّا إذا كان العميل المحتمل يمكن أن يستفيد من عرضك أم لا.

لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً على مستوى الفرصة، اِسأل ما يلي:

• هل العميل المحتمل يعرف نوع المنتج الذي تبيعه؟
• هل يساعدهم منتجك في حلّ تحدياً ما يواجهوه؟
• هل لديهم فريق أو شخص سيستخدم المنتج؟

تأهيل العملاء المحتملين على مستوى أصحاب المصلحة

لنفترض أنَّك حدَّدت أنَّ شركة العميل المحتمل مطابقة بشكل جيّد جيداً للشيء الذي تقدمه ومناسبة لشخصية المشتري المثالية الخاصّة بك.

حان الوقت للدخول في التفاصيل الجوهرية، هل يمكن لجهة الاِتصال الخاصّة بك فعلاً أن تتخذ قرار الشراء؟

لتحديد ذلك، اِطرح على العميل المحتمل الأسئلة التالية:

• هل سيخرج هذا الشراء من ميزانيتك؟
• من يشارك في القرار؟
• هل لديك معايير لقرار الشراء هذا؟ من الذي حددهم؟

متى يتم استبعاد العميل المحتمل

تمّ سرد هذه المستويات الثلاثة بالترتيب الذي يجب أن تستخدمهم فيه ليكونوا دلالةً للاِستبعاد.

على سبيل المثال، إذا كان العميل المحتمل بعيد جدّاً عن شخصية المشتري الخاصّة بشركتك، فمن الأنسب اِستبعاده في ذلك الوقت، وهو على “المستوى التنظيمي”. ربما في يوم من الأيام، ستخدم هذا النوع من المشترين، لكنه الآن غير مناسب، فلا تضيع الوقت في محاولة تحويل عرضك إلى أعمالهم التجارية.

وبالمثل، يمكنك التحدُّث مع الرئيس التنفيذي لمؤسسة تتمتع بسلطة موازنة كاملة، والذي يجتاز مؤهلات على مستوى أصحاب المصلحة. ولكن إذا لم تكن هناك مشكلة يواجهونها، فلا حاجة لديهم للحل الذي تقدّمه. تأهلّ أوّلاً للأعمال التي تعاني من نقطة ألم وتواجه تحديّات يمكنها حلّها.

أيضاً، ضع في اِعتبارك أنَّه ما لم يكن العميل المحتمل مؤهلاً على جميع المستويات الثلاثة، فلا يجب عليك تطويره في عملية المبيعات.

على سبيل المثال، إذا سألت العميل المحتمل عن الأهداف الاِستراتيجية للشركة ولم يتمكَّنوا من الإجابة، فهذه علامة جيّدة على أنَّهم ليسوا قريبين بدرجة كافية من عملية اِتخاذ القرار وغير مؤثرين. يجب اِستبعاد جهة الاِتصال هذه عند مستوى أصحاب المصلحة، على الرغم من اِجتيازها لمستوى الفرصة.

هل استبعاد العملاء المحتملين أمر سيء؟

بالطبع لا. لكن في الواقع يكره العديد من مندوبي المبيعات اِستبعاد العملاء المحتملين، وتقليص خطوط الأنابيب الخاصّة بهم.

تحاول غريزتهم الطبيعية العمل بأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، ولكن هذا ليس أفضل نهج. جودة العملاء المتوقعين أهمّ من الكمية.

بصفتك مندوب مبيعات، فإنَّ أثمن ما تملكه هو وقتك، ومن الأفضل بكثير إنفاقه على أفضل العملاء المحتملين، بدلاً من توزيع نفسك على عشرات العملاء المحتملين.

كيفية تأهيل عميل محتمل باستخدام أطر تأهيل العملاء المحتملين

إطار عمل التأهيل هو أساساً نموذج تقييم يمكن لمندوبي المبيعات اِستخدامه لتحديد ما إذا كان من المحتمل أن يصبح “العميل المحتمل” عميلاً ناجحاً.

صحيح أنّ كل عميل يختلف عن الآخر، وأنَّ كل عملية بيع متفرّدة أيضاَ بخصائص معيّنة عن غيرها، ولكن تشترك جميع الصفقات المنجزة في قواسم مشتركة محددّة.

تعمل أطر تأهيل المبيعات على تقطير تلك الخصائص المشتركة إلى سمات عامَّة يمكن للمندوبين البحث عنها عند التأهيل.

إطار تأهيل BANT

يتمّ اِستخدام BANT (الميزانية (Budget)، والسلطة (Authority)، والحاجة (Need)، والجدول الزمني (Timeline)) في مجموعة متنوعة من الشركات وفي مجموعة متنوعة من الأسواق.

تغطِّي جميع الضربات الواسعة للتأهيل على مستوى الفرص وأصحاب المصلحة.

يسعى إطار التأهيل (BANT) للكشف عن المعلومات التالية:

• الميزانية: هل العميل المحتمل قادر على الشراء؟
  لتعرف الإجابة يمكنك طرح أسئلة مثل:
  • هل لديك ميزانية مُخصصة لهذا الشراء؟ ما مقدارها؟
  • هل تعدّ هذا الحل أولوية مهمة بدرجة كافية لتخصيص الأموال له؟
  • ما هي المبادرات الأخرى التي تنفق المال عليها؟
  • هل تؤثِّر “الموسمية” على تمويلك؟
• السلطة: هل جهة الاِتصال الخاصة بك لديها السلطة الكافية للتوقيع على عملية شراء؟
  لتصل إلى المعلومة هذه، قد تطرح أسئلة مثل:
  • من يمثّل ميزانية عملية الشراء هذه؟
  • من غيره سيشترك في قرار الشراء؟
  • كيف اِتخذت قرارات شراء لمنتجات مماثلة لمنتجاتنا في الماضي؟
  • ما هي الاِعتراضات على هذا الشراء التي تتوقع مواجهتها؟ كيف تعتقد أنَّه يمكننا التعامل معها بشكل أفضل؟
• الحاجة: هل يعاني العميل المحتمل من مشاكل تجارية يمكنك حلها؟
  فتقوم بطرح أمثلة مثل:
  • ما هي التحديات التي تواجهها؟
  • ما هو مصدر هذا الألم، ولماذا تشعر أنه يستحق أن تعطيه من وقتك؟
  • لماذا لم تتطرق إليها من قبل؟
  • ما رأيك في حل هذه المشكلة؟ لماذا ا؟
• الجدول الزمني: متى يخطط العميل المحتمل للشراء؟
  للوصول لجواب مفيد هنا، قد تطرح أسئلة مثل:
  • ما السرعة التي تحتاجها لحل مشكلتك؟
  • ما هي الأولوية بالنسبة لك؟
  • هل تقوم بتقييم أي منتجات أو خدمات أخرى مماثلة؟
  • هل لديك القدرة على تنفيذ هذا المنتج الآن؟

إطار تأهيل MEDDIC

يُعدُّ (MEDDIC) اِختصاراً لـ (المقاييس (Metrics)، المشتري الاِقتصادي (Economic Buyer)، معايير القرار (Decision Criteria)، عملية القرار (Decision Process)، تحديد الألم (Identify Pain)، البطل (Champion)).

يتطلب (MEDDIC) من مندوبي المبيعات فهم كل جانب من جوانب عملية شراء الشركة المستهدفة، وصولاً إلى “بطل داخلي” إن كان لديك موظف في شركة محتملة سيبيع منتجك داخلياً.

يعد (MEDDIC) ذو قيمة لا تصدق لزيادة دقة التنبؤ، وهو أمر بالغ الأهمية للشركات التي تبيع لشركات المؤسسات، ضع في اِعتبارك أنّ فقدان صفقة واحدة فقط، قد يؤدّي إلى الضعف عندما تبلغ قيمة كل منها عدة ملايين من الدولارات.

إطار تأهيل CHAMP Sales

هو اِختصار لـ (التحديات (Challenges)، والسلطة (Authority)، والمال (Money)، وتحديد الأولويات (Prioritization)) يشبه (ANUM) ولكنه يضع التحديات قبل السلطة.

يعرّف (CHAMP) أيضاً السلطة على أنَّها “دعوة لاِتخاذ إجراء”، وليست حاجزاً.

إذا كنت قد صادفت في اِتصالك الأولي موظفاً منخفض المستوى، فيمكنك أن تفترض أنَّه لن يكون صانع القرار، لكن هذا لا يعني أنَّه يجب عليك إغلاق الهاتف. بدلاً من ذلك، اِطرح أسئلة تساعدك في تحديد التسلسل الهرمي التنظيمي للشركة لتحديد من الذي يجب التواصل معه بعد ذلك.

إطار تأهيل ANUM

(ANUM) هو اِختصار لـ (السلطة (Authority)، الحاجة (Need)، الإلحاح (Urgency)، المال (Money)) هي طريقة بديلة في (BANT).

عند التأهيل باِستخدام (ANUM)، يجب أن تكون الأولوية الأولى لمندوب المبيعات هو تحديد ما إذا كان يتحدث مع صانع القرار.

تعمل (Need) بنفس الطريقة التي تعمل بها في (BANT)، ولكن تمَّ رفع أولويتها. يرتبط الاِستعجال بالتوقيت بينما يحل المال محل الميزانية.

وهناك العديد من النماذج الأخرى، يمكن اِستخدامها حسب ما تراه مناسب لاِحتياجات عملك وجمهورك المستهدف.

علامات جيدة وأخرى سيئة تكتشفها من تأهيل المبيعات

هناك عبارة مهمّة جدّاً ومعبّرة، تقول؛

المهمّ ليس ما تقول، لكن كيف تقوله

هذه العبارة هامّة جدّاً في حالة تأهيل المبيعات. سيزوِّدك العميل المحتمل بمعلومات عبر نبرة صوته وطريقة إيصاله مثل الكلمات التي يتحدّثونها بالفعل.

فيما يلي بعض النصائح (الجيدة والسيئة) للاِستماع إليها عند تأهيل عميل محتمل، يمكن أن تساعدك في تحديد ما إذا كنت ستتابع في عملية البيع أو تستبعدها بسرعة:

علامات جيدة لتحريك العميل المحتمل إلى الأمام

الأعذار

كيف يمكن أن تكون الأعذار شيئاً جيداً؟

الأعذار تساعد في إصلاح أفعالنا لنكون كما أردنا ومع من أردنا، وتبرير سبب عدم القيام بذلك!

التحديد

العملاء المحتملون الذين يمكنهم تقديم إجابات محدَّدة لأسئلة مثل؛

• ما هي أهدافك؟
• ومتى تريد رؤية النتائج؟

فكرَّوا ملياً في مشكلتهم.

اِستمع إلى الخطط المتسلسلة والتفسيرات المدروسة والإحصاءات. تشير التفاصيل أيضاً إلى أنَّ العميل المحتمل يشعر بألم حقيقي. الأشخاص الذين ليس لديهم مشاكل حقيقية لا يقضون الوقت في التفكير في سبب وجودهم وكيفية معالجتها.

بالطبع، اِنتبه إلى أنّ التفاصيل المهمّة هي الواقعية. العميل المحتمل الذي يقول، “أريد مضاعفة الإيرادات أربع مرات في الأسبوعين المقبلين”، يستخدم التفاصيل لإثبات أنَّه ليس لديه فطنة قوية في مجال الأعمال.

المعرفة

شريك الخصوصية هو المعرفة. فحص مقدار معرفة العميل المحتمل الذي تتحدّث معه هو أفضل رهان لك للتأهل على مستوى أصحاب المصلحة.

سيكون لدى صانعي القرار الحقيقيين معرفة وثيقة بأهداف الشركة وتحديّاتها واِحتياجاتها. من المحتمل ألَّا تكون جهة الاِتصال التي ليس لديها وصول إلى هذه المعلومات ذات قيمة في عملية المبيعات.

الإشارات السيئة Red Flag في عملية البيع

التناقض

من المحتمل أن يكون الشخص المحتمل الذي تتعارض إجاباته مع بعضها البعض هو الشخص الذي يريد أن يكون مفيداً، ولكن لا يمكنه ذلك لأنه لا يمتلك المعرفة الكافية. ومع ذلك، فإنَّ هذا لا يمثِّل مشكلة، حفّزهم على إخبارك من يعرف الإجابات، واِستمر في تأهيل الفرصة مع جهة اِتصال أخرى.

إجابات قصيرة

عندما تواجه المؤسسة ألم حقيقي، ينشغل به جميع الموظفون، ويتعيّن عليهم التعامل معه يوميّاً.

لذلك في حال أعطيت اِنطباعاً بأنَّه يمكنك المساعدة في تخفيف الألم، فسوف يرغب العملاء المحتملون في التحدُّث إليك.

بينما العميل المحتمل الذي يمنحك إجابات من كلمة واحدة هو شخص غير مهتمّ.

يمكن أن تكون المشكلة ليست مشكلة، أو أنَّ جهة الاِتصال لم يتمّ توضيحها بما يكفي لتشعر بخطورتها. اِعتماداً على رؤيتك ورأيك بمجرى المحادثة، اِستبعد الفرصة أو حاول الوصول إلى عضو آخر في المنظمة.

الخلاصة 

الهدف الأساسي في النهاية لجميع أصحاب الأعمال هو زيادة مبيعاتهم، ونجاح المبيعات يعتمد بشكل رئيسي على التأهيل الفعالّ.

قدرتك على العثور على اِحتمالات جيّدة والتعامل الصحيح معها هما أساس نموّ أعمالك.

إنَّ العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء سعداء، لا تعني فقط كسبك لمزيد من الأرباح، بل تعني أيضاً زيادة الحديث الشفهي الجيّد والإحالات، وإمكانية البيع المتقاطع أو البيع الزائد. لذلك من الضروري أن تفهم كيفية تحقيق ذلك بالشكل الصحيح!