المحتوى
يشكل بناء فريق مبيعات يعمل عن بعد تحديًا كبيرًا لمديري المبيعات ومؤسسي الأعمال.
فما المهارات التي يجب أن يمتلكها مندوب المبيعات الذي يعمل عن بعد؟ وكيف تصل إلى الصفات والقيم المناسبة بالشخص المناسب؟ كيف يجب أن تكون عملية توظيف فريق المبيعات العامل عن بعد؟ متى تعرف أنك عثرت على الشخص المناسب؟
عندما يعمل أعضاء فريق المبيعات الافتراضي لديك كمجموعة، ويبنون مهاراتهم عن طريق التعاون، ويقومون بإتمام الصفقات في أسرع وقت ممكن، ستعلم أنك قد وظفت الموظفين المناسبين.
لكن كيف تصل إلى هذه النتيجة؟
كيف تكوّن فريق مبيعات للعمل عن بعد في 6 خطوات سهلة
الخطوة 1: حدد المتطلبات الأساسية لفريق المبيعات عن بعد
عندما تبدأ في تعيين مندوبي مبيعات جدد، فإن أول شيء يجب أن تفكر فيه هو: ما هي المتطلبات التي يجب أن تدرجها في الإعلان عن الشواغر الوظيفية لديك؟
وفقًا لخبير المبيعات والمستشار Jim Keenan، يتعين على الشركات أن تطلب من الأشخاص الذين يشغلون الوظيفة حاليًا إعداد معايير التوظيف لأنهم يعرفون بالضبط المهارات التي يستفيدون منها أثناء عملهم لتحقيق النجاح، والتي يجب أن تبحث عنها الشركات.
لذا تحدث إلى الشخص المسؤول حاليًا عن المبيعات في شركتك (أو الفريق). ما هي المهارات المطلوبة للنجاح في هذا الدور؟
بعد ذلك فكر في متطلباتك الخاصة والتي تخص العمل عن بعد.
الخطوة 2: وظِّف بشكل استباقي، ولا تنتظر حتى تحتاج إلى التوظيف
يجب أن يستبق مدير المبيعات الأحداث ليرى كم من الإيرادات والأرباح ستأتي في هذا الربع أو هذا العام، وكذلك يجب أن يتنبأ بحالة الطلب على ما تبيعه الشركة. لذلك عند وضع خطط المبيعات الخاصة بك ضع في اعتبارك قدرة فريقك الحالي، وتوقع متى ستحتاج إلى البدء في تعيين المزيد من مندوبي المبيعات، وبذلك ستكون قادرًا على بدء عملية التوظيف مبكرًا والحصول على القدرات المناسبة، بدلاً من التوظيف في حالة من الذعر وقبول أول شخص يقبل عرضك.
الخطوة 3: توظيف محترفي مبيعات ذوي خبرة
في فريق المبيعات عن بعد لا يمكن للمدراء أن يكونوا دائمًا وراء ظهور موظفيهم للتأكد من أنهم يفعلون كل شيء بالشكل الصحيح، يجب أن تكون قادرًا على القيادة دون القيام بإدارة تفصيلية للمهام.
لهذا السبب يجب عليك توظيف مندوبي مبيعات من ذوي الخبرة في المبيعات، ويفضل أن يكون لديهم خبرة لمدة عام على الأقل.
يتمتع هؤلاء الأشخاص بفهم قوي لما يجعل موظف المبيعات موظفًا جيدًا. فهم أكثر نضجًا ولديهم سجل حافل من الانضباط و يتلاءمون مع عملهم.
الخطوة 4: احرص على مهارات الاتصال وخلفية ثقافية مناسبة
عملك هو كالمنزل للأشخاص الذين يعملون به. من المهم أن تضمن الانسجام الثقافي والاجتماعي في أي بيئة عمل، لا سيما في بيئة العمل عن بعد، لذلك حدد القيم التي تريد شركتك الترويج لها داخليًا وقم بالتوظيف وفقًا لما يناسب هذه القيم.
فيما يلي ثلاث صفات يجب أن تبحث عنها في المرشح لوظيفة مندوب مبيعات عن بعد:
أولاً يقبل التوجيهات: المرشح المناسب لا يخشى تلقي التعليقات على عمله، فهو ليس متحمسًا فقط للحصول على راتبه كل شهر، ولكنه متحمس أيضًا لتحسين مهاراته في البيع.
ثانيًا التواصل: أثناء عملية التوظيف لاحظ مدى جودة تواصل المرشحين معك في الصيغة المكتوبة، بالإضافة إلى الصيغة الشفهية.
تأكد من أن المرشح يمكنه التعبير عن نفسه جيدًا في شكل شفهي ومكتوب، وأنه يمكنه استيعاب التعليمات المكتوبة وتطبيقها.
ثالثا المسؤولية والمساءلة: هل يتحمل هذا المرشح أخطاءه؟ الشخص الذي يقوم بالاعتراف بإخفاقاته والعمل على تحسين نفسه هو مندوب مبيعات ناجح وواعد.
الخطوة 5: تحديد نظام تقييم للمرشحين
في كثير من الأحيان في عملية التوظيف ستستقبل العديد من المرشحين المؤهلين بنفس القدر للمنصب.
لذا كيف ستقرر من سيحظى بالوظيفة؟
أثناء تحديد الصفات الأساسية والمهارات والخبرة، قم بإعداد نظام تقييم لتحديد أفضل المرشحين، قم بإعداد نظام التقييم الخاص بك بناءً على الصفات والخبرة والقيم التي تهمك أنت وفريقك، بعد ذلك سوف ينتهي بك الأمر مع مرشح هو الأفضل على الإطلاق، بالإضافة إلى العديد من المرشحين الممتازين البديلين له، احتفظ بأسماء هؤلاء المرشحين في حالة عدم قبول المرشح الأول للعرض، أو ابق على تواصل معهم حتى تتمكن من الاتصال بهم في المستقبل عندما تقوم بتوسيع فريق مبيعاتك مرة أخرى.
الخطوة 6: تجهيز عملية توظيف أكثر صرامة
عندما تكون وجهًا لوجه مع مرشح في المكتب، فإنك ترى أدلة غير لفظية وتكون قادرًا على التعرف على هذا الشخص أسرع بكثير مما ستتمكن من فعله عند التواصل معه عبر البريد الإلكتروني ومكالمات الفيديو، وبالتالي عليك تجهيز عملية توظيف ومقابلات مفصلة تبدأ بنموذج عبر الإنترنت حيث يجيب المرشحون فيه على أسئلة معينة ويرفقون سيرتهم الذاتية، وتذكّر أن السيرة الذاتية الممتازة لا تساوي دائمًا أفضل مرشح: فإجاباتهم على أسئلتك الأولية ستخبرك كثيرًا عن شخصيتهم وأسلوب تواصلهم وحرصهم على الوظيفة.
بعد ذلك اختر أفضل المرشحين لإجراء عملية المقابلة، واعلم أن لبناء فريق مبيعات عن بعد قادر على التعاون بشكل جيد، من المهم أن يتقارب المرشحون مع الأشخاص الذين سيعملون معهم، لذلك عادةً ما تتضمن عملية التوظيف عن بُعد مقابلات متعددة مع العديد من الأشخاص في الفريق، بما في ذلك مدير التوظيف وأحد أعضاء الفريق الموثوقين، وربما المدير التنفيذي للشركة.
اطلب من المرشحين أن يجرّبوا أن يبيعوا لك شيئًا ما، سواءً كان منتجك أو شيئًا باعوه في الماضي، هذا اختبار حقيقي لمهاراتهم كمندوبي مبيعات وسيخبرك أكثر بكثير مما تخبره السير الذاتية.
أخيرًا تتضمن عمليات توظيف فريق للمبيعات عن بُعد عادةً مهمة أو واجب منزلي، حيث سيختبر هذا الاختبار مهاراتهم بعيدًا عن الكاميرا وسيمنحك فكرة جيدة عن مدى نجاحهم في العمل عندما يكونون بمفردهم.
5 إستراتيجيات لبناء فريق مبيعات عن بعد يتميز بالنجاح
هل تريد رفع مستوى فريق المبيعات عن بعد لديك؟ فيما يلي 5 إستراتيجيات يمكنك استخدامها لرفع مستوى فريق المبيعات لديك والاستفادة من ميزة الإدارة عن بعد.
1. ضع توقعات واضحة
بصفتك مدير مبيعات يجب أن تكون واضحًا بشأن ما يجب على العامل عن بعد تقديمه، يجب أن تكون مقاييس وتفاصيل كل مهمة واضحة بما يكفي بحيث يعرف الجميع ما يجب أن يحدث.
وجد استطلاع للرأي شمل موظفين ألمان أنه عندما يضع المديرون التوقعات ويُسائلون الموظفين لتلبية هذه التوقعات، إلى جانب الاستجابة السريعة من المدرين عندما يحتاج الموظفون إلى المساعدة، عندها يتخذ الموظفون مزيدًا من المبادرة ويكون لديهم أداءً أفضل.
2. تعزيز مشاركة الموظفين
قد تشعر فرق المبيعات الافتراضية بعدم الاندماج بسبب أن التواصل عن بعد، لذلك يجب على المدراء العمل بجد لتعزيز المشاركة في فرقهم.
لذلك عليك إنشاء قناة دردشة لفريق المبيعات الخاص بك. اضمن قيامهم بالتعرف على بعضهم البعض في الدردشة، ومشاركة النجاحات والإنجازات، وضع في اعتبارك مشاركة الأفكار حول المبيعات، مثل مشاركة أي تحديات أو دروس مستفادة حتى يتمكن الزملاء من التعلم منها.
ضع في اعتبارك تشجيع تشكيل الفرق الثنائية في العمل. تتضمن هذه الفرق اثنين من مندوبي المبيعات (عادة الأفضل والأسوأ في الفريق) يعملان معًا للوصول إلى الهدف. الثنائي الذي يحقق أفضل نتيجة يحصل على جائزة. وذلك يمكن أن يساعد في تشجيع التشاركية في فريق المبيعات.
3. توفير الأدوات المناسبة
لتسهيل حصول الموظفين عن بعد على بيئة مرنة وخالية من الإجهاد، تدمج الشركات أدوات تكنولوجية للمساعدة في التعويض عن بيئة المكتب.
على سبيل المثال يعد امتلاك نظام إدارة علاقات الزبائن (Customer Relationship Management – CRM) أمرًا بالغ الأهمية لفرق المبيعات للمتابعة مع العملاء المتوقعين، وللمدراء لتتبع تقدم موظفيهم. يسمح نظام إدارة علاقات الزبائن للفرق العاملة عن بعد بتزويده بالعملاء المحتملين والحاليين كلما دعت الحاجة.
4. كن قائدًا متعاونًا
يجب قيادة فرق المبيعات عن بعد بصفتك قائدًا تعاونيًا. يجب أن تعمل على بناء فريق يضع كل ما لديه من طاقة في الوظيفة. شجع موظفيك على التعبير عن أفكارهم الخاصة، واختبار طرق جديدة للبيع أو الترويج، وإثبات سبب نجاح عمليات أو طرق معينة بشكل أفضل من غيرها.
5. التفوق في ربط الموظفين
في المكتب يمكنك أخذ الموظفين الجدد في جولة على قسم المبيعات، وتعريفهم بمن تقابلهم في القاعات، ووضع خطط لتناول الغداء معهم، وتعويدهم على الفريق والمكتب.
يجب أن يكون ربط الموظفين عن بعد منظما بشكل أكبر لأن كل شيء يتم عبر الإنترنت، وغالبًا عبر مناطق زمنية مختلفة.
هدفك من ربط الموظفين عن بعد هو تعريف الموظفين الجدد بعملهم والفريق. لا تدع هذا يكون تكرارًا ليومهم الأول السيئ في مدرسة جديدة عندما كانوا أطفالًا. وظيفتك أن تجعلهم يشعرون بالترحيب من اليوم الأول.
يمنحك فريق المبيعات عن بعد ميزة التواجد والحضور في العديد من الأماكن. وإذا قمت بكل شيء بشكل صحيح فلن يكون من الصعب الوصول إلى النجاح الباهر كما هو الأمر في العمل من المكتب.
للمزيد: راجع المصدر
إقرأ معنا أيضًا:
كيف تقنع مندوبي المبيعات لديك باستعمال نظام إدارة علاقات العملاء الجديد؟
