المحتوى
تحتاج الآن وأكثر من أي وقت مضى إلى الاطلاع على اتجاهات جديدة في التسويق والبيع بناءً على أسس علمية واضحة، إذ لا شك أن هناك الكثير من القواعد التي وضعها علم التسويق للاستفادة من الفهم الشامل للإنسان وكيفية التأثير فيه ودفعه للشراء. لكن الحقيقة أن علم النفس أسهم أيضًا بقوة في عملية التسويق والبيع، من خلال عدة أسس وقوانين تفهم دواخل الإنسان جيدًا. وفي الواقع فإننا جميعًا نميل إلى شراء أشياء لا نحتاج إليها فعليًا، حيث إن هناك شيئًا غامضًا داخلنا يدفعنا إلى ذلك. هذه الدوافع الغامضة هي التي درسها علم النفس، ليضع مجموعة قوانين تؤثر في عملية البيع والشراء، ومن ثم التسويق. فإذا كنت تعمل في التسويق أو كنت صاحب منتج ترغب بتسويقه بنفسك، من المهم أن تتعرف على قوانين علم النفس في التسويق والبيع.
مفاهيم علم النفس في التسويق والبيع
يمكن للمسوقين اليوم دمج أفكار علم النفس المدروسة في حملاتهم بدون تكبد عناء القراءة والبحث، وهذا عن طريق استغلال مفاهيم علم النفس التالية:
1. المعاملة بالمثل (Reciprocity)
إن المعاملة بالمثل أمر بسيط للغاية في الواقع، فإذا فعل شخص ما شيئًا لطيفًا من أجلك، ستريد أن تفعل شيئًا لطيفًا من أجله أيضا. يمكن أن يُستخدم هذا في التسويق الرقمي بهذه البساطة. فعند شراء عميلك منتجا منك، رد بالمثل بإرسال هدية شكر صغيرة يمكن أن تكون بسيطة مثل بطاقة شكر أو عينة من منتج ما. إذا كنت تبيع الكريمات ومستحضرات التجميل عبر الإنترنت، قم بإرفاق ملاحظة شكر مع بعض العينات عند إرسال الطرد للعميل. بهذه الطريقة تقترب من بناء علاقة أقوى مع العملاء بسهولة ودون بذل مجهود كبير.
2. الالتزام والاتساق (Commitment and Consistency)
يعتمد الالتزام والاتساق على أساس الانطباع الذي يؤخذ عنا من قبل الآخرين على أننا موثوقون وصادقون فيما نقوله لهم.
لا أحد يحب أن يشتهر بكونه شخص ذو وجهين. وبالتالي إذا تمكنت من إقناع عميل محتمل بالالتزام بشيء ما، فمن المرجح أن ينفذه حتى النهاية.
فمثلا يمكنك القيام بدفع العميل إلى الالتزام بعلامتك التجارية بطريقة بسيطة مثل إجراء عملية شراء صغيرة أو الاشتراك في مسابقة أو الإعجاب بصفحاتك أو متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي، وبذلك تفتح الطريقة لإجراء عملية شراء أكبر لاحقًا.
3. الندرة (Scarcity)
هل كنت تبحث مؤخرًا عن رحلة أو غرفة في فندق لقضاء عطلتك القادمة؟ إذا كان الأمر كذلك فمن المحتمل أنك صادفت هذه الأنواع من العبارات: “آخر 3 مقاعد بهذا السعر” ، “الغرفة الأخيرة، شخصان آخران يبحثان”، إلخ.. وسواء كانت هذه الندرة حقيقية أو مزيفة سيكون لها نفس التأثير. لكن يجب أن تكون حريصًا على صياغة شعاراتك الترويجية بحيث يبدو للقراء أن خدمتك أو منتجك نادر أو على وشك النفاد بسبب ارتفاع الطلب. فستولّد الندرة طلبًا أكبر، فمثلا إذا قلت أن العروض متاحة “لفترة محدودة فقط” سيؤدي ذلك إلى زيادة مبيعاتك.
4. الشلل التحليلي (Analysis paralysis)
نحن البشر مشككين بطبيعتنا فنحن دائما نشك حتى بأنفسنا. ففي حين أن نظرية جشطالت مهمة للمصممين فإن الشلل التحليلي مهم لمؤلفي النصوص الإعلانية. إذا كنت تكتب نسخة إعلان لتحفيز عمليات التحويل والمبيعات فاكتب في شكل عملي، بحيث يكون الإعلان قصيرًا ودقيقًا. لا تمنح القراء فرصة للتفكير. على سبيل المثال إذا كانت نسختك تقول “قم بالتحميل الآن بسعر 30 دولارًا أمريكيًا فقط واكتشف كيفية الحصول على وظيفة أحلامك”، فمن المحتمل أن يتساءل القارئ، “ماذا لو قمت بالتحميل وما اكتشفته لا يساعدني؟”،” هل يستحق الأمر 30 دولارًا أمريكيًا للحصول على وظيفة؟” يجب أن تكون الكتابة الأكثر فعالية بأقل حد أدنى من إثارة الشك فيمكن أن تكون كالتالي: “كيف تحصل على وظيفة أحلامك – انقر هنا”.
5. عنصر الخوف (Element of fear)
كل شخص منا مدفوع بالخوف. الخوف من فقدان المكانة الاجتماعية أو الراحة أو الوظيفة أو الصحة أو العلاقات أو الأصدقاء، سمها ما شئت. الخوف هو ما يحركنا وبالتالي فإن عنصر الخوف فعال للغاية في التسويق. عمليًا تحتاج أولاً إلى إنشاء ملف تعريف بشخصية المشتري الخاص بك. يمكن استغلال الخوف بشكل بسيط للغاية على سبيل المثال: “هل أنت قلق من خشونة أقدامك التي تشبه أقدام الغراب؟ اكتشف كيف يمكن أن يساعدك كريم ABC”.
6. تأثير الشرك أو الهيمنة غير المتماثل أو تأثير سعر الإغراء (Decoy effect)
غالبًا ما يتم تطبيقه في إستراتيجيات التسعير حيث يتم استخدام تأثير الشرك عندما تقدم خيارات من منتجات مشابهة يتم تسعيرها بشكل مختلف بقصد بيع واحد فقط منها.
عادةً ما يتم ذلك بالطريقة التالية:
- يتم تقديم ثلاثة إصدارات مختلفة من منتج ما.
- يمكن عرض النسخة الصغيرة بسعر 10 دولارات على سبيل المثال؛ المتوسطة بسعر 17 دولارًا ؛ والكبيرة 20 دولارًا (بحجم ضعف حجم المتوسطة).
- من المرجح أن يشتري العميل الإصدار الكبير لأنه يوفر كمية كبيرة بسعر أعلى قليلًا من سعر الحجم المتوسط.
- سيسأل العميل نفسه “أليس من الأفضل أن أحصل على ضعف كمية المنتج مقابل 3 دولارات أخرى فقط؟”.
7. التلعيب أو جلب اللعبة إلى الواقع (Gamification)
يعد التلعيب ظاهرة حديثة إلى حد ما، حيث يتم استخدام ميكانيكا الألعاب في سياق لا يتعلق بالألعاب لمكافأة عملائك على إكمال المهام.
تكون العناصر الأساسية للألعاب مثلًا النقاط والشارات (الإنجازات) والمستويات ولوحات المتصدرين والمكافآت، حيث تقدم نظام ربح للمستخدمين باستخدام مفاهيم محفزة جوهريًا وخارجيًا.
مثال على التلعيب
تتضمن تطبيقات اللياقة البدنية مثل Runkeeper الكثير من عناصر التحفيز عبر الألعاب، بحيث تؤدي إلى إطلاق جرعة من هرمون الدوبامين الذي يمنحك شعورًا جيدًا مع كل إنجاز تحققه. غالبًا ما يتم حث المستخدمين على مشاركة هذه الإنجازات عبر وسائل التواصل الاجتماعي مما يؤدي إلى زيادة انتشار التطبيق.
8. الدليل الاجتماعي أو العقل الجمعي (Social proof)
يعتمد العقل الجمعي على المبدأ النفسي للانعكاس، أي مفهوم السلوك البشري الشهير “القرد يرى، القرد يفعل”، وتشير المقولة إلى تعلم عملية معينة دون فهم آلية عملها أو لماذا تعمل أساساً. وبمعنى آخر تعني التقليد الأعمى الذي يصاحبه غالبًا معرفة ضئيلة وإدارك محدود بالعواقب.
هذا هو السبب الذي يجعلنا نميل إلى تقليد أفعال الآخرين، خاصة عندما يكون هناك العديد من الأشخاص الذين يفعلون الشيء نفسه، ومن الأمثلة على ذلك طوابير الانتظار الطويلة في متاجر الطعام الشهيرة، أو ملاحظة أن منشورات وسائل التواصل الاجتماعي التي يمكن أن تثير الكثير من الإعجابات والتعليقات والمشاركات في الساعة الأولى تميل إلى جمع المزيد من المشاركات بمرور الوقت.
مثال على العقل الجمعي
يستخدم موقع HubSpot الإلكتروني الكثير من أساليب العقل الجمعي، ففي الصورة أدناه يمكنك أن ترى كيف سلطوا الضوء على أرقام بناء الثقة مثل عدد الزيارات الشهرية لمدوناتهم، وعدد المتعلمين عبر أكاديميتهم، وعدد مجموعات المستخدمين وغيرها.
في النهاية فعليًا لا بد لك من الوعي بعلم النفس وأدواته وإمكانياته حيث يستطيع أن يساعدك في الكثير، فكما أن لكل للتسويق قوانين مختلفة،فله قوانين ستجدها أيضًا في علم النفس.
أخبرنا إذا كانت التكتيكات المذكورة أعلاه فعالة في عملك واكتب لنا تعليقًا إذا كان لديك أي آراء حول هذا الموضوع.
إقرأ معنا أيضا:
هل تعرف التسويق العاطفي؟ وكيف تستخدمه في تقوية علامتك التجارية؟
