الاستراتيجيات والاختلافات B2B مقابل B2C

يعرف المسوقون الجيَّدون أنّ إنشاء الاستراتيجيات يختلف حسب الصناعة، العديد من الاستراتيجيات فعالّة عبر الصناعات، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني. لكن لا يزال المسوقون بحاجة إلى فهم جمهورهم والاِستراتيجيات التي تناسبهم.

عندما يتعلق الأمر بالاِختلافات في التسويق لشركات (B2B) مقابل (B2C)، فإنَّ الأمر كلَّه يتعلق باِختيار الاِستراتيجيات الصحيحة. بالطبع، كلا النوعين من الأعمال يروِّجان لمنتجات أو خدمات لجذب العملاء. لكن هناك اِختلافات كبيرة في الطريقة التي يتحدَّثون بها إلى جماهيرهم المختلفة للغاية.

شركات B2C

B2C، تعني من الأعمال إلى المستهلك، هي شركات تبيع مباشرة إلى المستهلك.

عادةً ما يتسوَّق الأشخاص الذين يشترون من هذه الأنواع من الشركات بحثًاً عن عناصر للاِستخدام الشخصي. هذا يعني أنَّهم لا يحتاجون إلى إشراك أي شخص آخر في عملية صنع القرار.

سيكون للمسوقين لهذه الشركات جماهير كبيرة مع التركيبة السكانية بناءً على من تكون اِحتماليّة اِستخدام منتجاتهم أكبر.

شركات B2B

B2B، تعني الأعمال التجارية، هي شركات تبيع مباشرة إلى شركات أخرى.

تتضَّمن أمثلة الشركات في هذه الفئة تجار الجملة وشركات برامج المؤسسات والموردين التجاريين. بالنسبة للمسوقين B2B، هذا يعني أنَّ الرسائل تتحدَّث مباشرةً إلى صانع القرار أو صاحب المصلحة في الشركة.

يجب أن تركز لغة التسويق بشدة على توفير الوقت وزيادة الأرباح وخفض التكاليف.

يعتمد نموذج الأعمال الذي تتبناه الشركة على أهدافها. لكن فهم الاِختلاف مهمّ للمسوقين حتى يتمكَّنوا من تشغيل حملات ناجحة.

تسويق B2B مقابل تسويق B2C

دعنا نحلِّل الاِختلافات الرئيسيّة بين الشركات (B2B ) و(B2C)، وكيف تؤثِّر على اِستراتيجيات التسويق.

ستتداخل العديد من التكتيكات، ولكن الاِستراتيجيات المستخدمة لتحويل العملاء المتوقعين بشكل فعالّ يمكن أن تختلف اختلافاً كبيراً بين الاِثنين.

نية المشتري واتخاذ القرار

عند تحديد الاِستراتيجيات التي يجب اِستخدامها، ضع في اِعتبارك نيّة المشتري وعملية اِتّخاذ القرار.

كمستهلكين، نقوم بالكثير من عمليات الشراء الصغيرة على مدار الأسبوع بدافع الحاجة.

يتخِّذ المستهلكون الأفراد قرارات شراء سريعة بناءً على اِحتياجاتهم ورغباتهم وحالاتهم المزاجية.

هذا يعني أنَّ شركات (B2C) يمكن أن تستفيد بشكل كبير من تكتيكات البيع السريع وعمليّات الدفع السريعة والسلسة.

يمكن لمسوقي (B2C) أيضاً استخدام لغة تثير المشاعر.

بالطبع، لا تقدِّم جميع شركات (B2C) عناصر منخفضة السعر. يجب على الشركات التي لديها متوسط قيمة طلبية (AOV) أعلى التخطيط لعملية سداد ممتدة.

سيشمل هذا غالباً بعض حملات التثقيف أو الرعاية. على سبيل المثال، يتوقَّع وكلاء السيارات أن يقوم العملاء بإجراء بحث واِستشارة الأصدقاء قبل القدوم لمشاهدة المنتج. لكن في النهاية لا يزالون الشخص الوحيد المسؤول عن قرار الشراء.

من جهة أخرى، تتمتَّع شركات (B2B) بفترة دراسة أطول بكثير (Consideration Period)، يمكن أن تشمل العديد من الأشخاص والإدارات.

وفقاً لإحدى الاستطلاعات؛ يمكن أن يستغرق الأمر (7) من الأطراف الفاعلين في المتوسط للتوقيع على قرار. وهناك (5) خطوات على الأقل في عملية اِختيار البائع. وهذا يعني أنَّه يتعين على الشركات التي تعمل بنظام (B2B) إثبات أنَّها تتلاءم مع الأهداف الأوسع للشركة لإقناع جميع المعنيين بالاِنتقال إلى الشراء.

دورة حياة العميل

هناك اِختلاف رئيسي آخر بين التسويق في الشركات (B2B) و(B2C) وهو المدة التي يبقى فيها العميل عميلاً.

• تتمتَّع شركات (B2B) بدورة حياة أطول بكثير حيث يبقى العملاء لسنوات ويقيمون علاقة مع الشركة بينما يمكن لشركات (B2C) رؤية الكثير من العملاء لمرة واحدة.
• يميل كل نموذج عمل إلى الاِستثمار بشكل مختلف في خدمة العملاء والتعليم ورعاية العملاء.
• في حين أنَّ كلا النوعين من الشركات قد يستخدمان نفس الاِستراتيجيات، لكن تختلف من ناحية مدى تعقيدها وأين يتناسبان مع دورة حياة العميل.

على سبيل المثال، قد تركِّز الشركة التي تبيع برامج لشركات أخرى على:

• ندوات تعليمية عبر الإنترنت أو كتب إلكترونية لعرض كيف يمكن للمنتج توفير الوقت والمال من خلال حملة متابعة عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط والتي توفِّر المزيد من الأدوات والموارد والعروض التوضيحية.
• قد تكون إحدى نقاط البيع هي الدعم المستمر غير المحدود أو عملية الإعداد السهلة.

من ناحية أخرى، لن تحتاج الشركة التي تبيع القمصان إلى استضافة ندوات عبر الإنترنت لتعليم كيفية تصميم قميص، ولكن يجب أن يستثمروا في التصوير الفوتوغرافي لوسائل التواصل الاجتماعي التي تعرض طرقاً لتصميمه.

سيجد متجر التجارة الإلكترونية أيضاً قيمة أكبر في تعيين فريق خدمة عملاء على مستوى المبتدئين للاِستفسارات الأساسية بدلاً من مندوبي خدمات العملاء المخصصيّن لكل عملية بيع.

لغة التسويق والمحتوى

كمستهلكين، نحن نتحمّس كثيراً لنقوم بعملية شراء جديدة ونميل إلى شراء العناصر بناءً على ما نشعر به، وليس فيما إذا كانت عملية شراء ذكية أم لا.

هذا يعني أنَّ المسوقين لشركات (B2C) يحاولون جعلنا نضحك أو نبكي أو نتذكَّر رسائلهم. يمكن أن تكون اللغة والصور هنا سخيفة أو صادقة من دون التركيز الشديد على فوائد المنتج.

تتمتع شركات (B2C) بحريّة إبداعية أكثر عندما يتعلق الأمر بالتسويق. بالنسبة لعلامات تجاريّة معيّنة، يكفي تصميم المنتج بعدّة طرق لجعل الكميّة منه تُباع بالكامل. لا يحتاج هذا النوع من التسويق إلى أن يكون مدفوعاً بالقيمة.

الشركات (B2B) هي عكس ذلك.

نظراً لأنَّ المنتج يحتاج إلى أن يكون أحد الأصول للأعمال، فغالباً ما تكون لغة التسويق مدفوعة بالفوائد.

يجب أن يوضِّح المحتوى التسويقي:

• كيف يمكن للمنتج أو الخدمة أن تجعل حياة الموظفين أسهل، وتوفِّر الوقت والمال، وتكون استثماراً ذو قيمة.
• يجب أن يبرز كل من اللغة والمحتوى ميزات المنتج أو الخدمة.
• كيف يعملون لتوفير الوقت أو المال أو لإحباط العمل؟

وتذكَّر أن جمهور الأعمال غالباً ما يكون مشغولاً. لذلك من الأفضل جذب عملاء محتملين جدد من خلال عرض قيّم قصير ومباشر، يقودهم إلى قائمة بريد إلكتروني أو ندوة عبر الإنترنت حيث يمكن تربيتهم بشكل أكبر من خلال مسار تحويل المبيعات.

استراتيجيات التسويق: أيهما أفضل؟

عندما يتعلَّق الأمر بالتسويق لأي من نموذجي العمل، فإنَّ السؤال دائماً هو: لمن تقوم بالتسويق؟

إنّ فهم من هو جمهورك، وما هي اِحتياجاتهم وإحباطاتهم، وأين يتواجدون عبر الإنترنت هو الخطوة الأولى لإنشاء استراتيجية تسويقية فعالة لأي عمل تجاري.

لنستعرض بعض اِستراتيجيات التسويق الأكثر شيوعاً وكيف تختلف عن بعضها: 

• وسائل التواصل الاجتماعي 
  تريد شركات (B2C) إنشاء شبكة واسعة، لذا فإنَّ اختيار القنوات الأكثر شعبيّة والأكثر تفاعلاً يعدّ خطوة رائعة. عند اِستهداف محترفي الأعمال، من الأفضل الاِلتزام بالشبكات أو التطبيقات الاِحترافية التي من المحتمل أن يكونوا جزءاً منها مثل لينكد إن أو (Clubhouse) أو تويتر.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
  نظراً لأنَّه من المحتمل أن تكون الشركات قد بحثت بالفعل عن منتجك قبل الاشتراك في البريد الإلكتروني، فمن الأفضل اِستخدامها كحملات رعاية أو لتسليط الضوء على ميزات أقل شهرة.
  بالنسبة للمستهلكين، يتعلق الأمر بالحجم. هناك المئات من العلامات التجارية الأخرى التي تعمل على جذب اِنتباههم، ويمكن اِستخدام البريد الإلكتروني كطريقة أخرى للبقاء في قمة اِهتماماتهم.
• تسويق المحتوى
  تستخدم شركات (B2B) بشكل كبير المدونات والمقالات والندوات عبر الإنترنت لتثقيف العملاء المحتملين، ومعالجة الحلول لنقاط الضعف في الصناعة، وتصبح مورداً صناعيّاً ذو قيمة لقرائها.
  تُعدّ الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة بشكل خاص لتقديم القيمة والتفاعل مع العملاء المحتملين ووضع شركتك كشركة رائدة في المجال.
  تحقق شركات (B2C) عوائد كبيرة من التسويق المرئي للغاية حيث تستثمر في: الرسومات، والتصوير الفوتوغرافي والفيديو التي يمكن اِستخدامها على، وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والعروض والصفحات المقصودة.
• أتمتة التسويق
  يزدهر التسويق بين الشركات من خلال أتمتة التسويق.
  عندما تكون جاهداً لإبقاء العملاء الحاليين سعداء مع رعاية العملاء المحتملين الجدد، فمن الاِستثمار الضخم الموفِّر للوقت أن يكون لديك أداة نمو إيرادات الكل في واحد يمكنها:
  • أتمتة عمليات المتابعة.
  • وتتبع نشاط العملاء المحتملين.
  • وإرسال نشاط ديناميكي ومخصص المراسلة.
    ومع ذلك، تتجه شركات (B2C) أيضاً إلى الأتمتة للاِستفادة بشكل أفضل من بياناتها ومنح العملاء ما يريدون.

لا يوجد نموذج عمل أو اِستراتيجية تسويق أفضل من الآخر. يعتمد ما تستخدمه على اِحتياجاتك وأهدافك، لكن فهم اِحتياجات ودوافع جمهورك هو أساس اِستراتيجية جيّدة.