المحتوى
لا تبدو عملية مضاعفة المبيعات سهلة على الإطلاق، حيث تتطلب معرفة واستثمار الإمكانيات بطريقة صحيحة، ولا يمكنك أن تضاعف مبيعاتك بدون فهم كامل للنموذج الربحي القائم عليه مشروعك.
ويعتبر نموذج “قمع المبيعات” واحدا من أشهر التقنيات المستخدمة لفهم مراحل إتمام عمليات البيع، بهدف تحسينها وزيادة الأرباح.
ما هو قمع المبيعات Sales Funnel؟
ما هو منتجك الذي تبيعه؟ لنفترض أنه على سبيل المثال دورات تعليمية للغة الإسبانية، وأنك تقدمها عبر موقع خاص بك على الإنترنت. وحتى تتم عملية البيع كاملة، فإن المشتري سيمر بعدة مراحل حتى يتم عملية الشراء.
من البديهي أن هذه الدورات التعليمية ستكون موجهة بشكل أكثر لفئة معينة من الناس تمتلك مؤهلات حصرية، كفئة من يريدون الحصول على منح تعليمية بالخارج، أو فئة من يريدون الحصول على وظيفة جيدة، أو من يريدون السفر للسياحة.. وبشكل أكثر تخصصية: من يريد السفر إلى أمريكا اللاتينية، حيث الإسبانية هي اللغة الأكثر انتشارا.
بناء على هذه المقدمة، يجب أن يقوم فريق التسويق الخاص بك بنشر الإعلانات ومنشورات الشبكات الاجتماعية التي تستهدف هذه الفئات دون غيرها. وعن طريق الإعلانات الموجهة ستحقق هدفك، حيث قد يكون في صالحك أن تصل تلك الإعلانات والمنشورات لأي أحد غير هذه الفئات، لأنك بذلك تخلق وعيا بمنتجك.
تعتبر هذه المرحلة هي المرحلة الأولى في عملية للحصول على المبيعات، الانتشار العام.. حيث يوجد الكثير من الأشخاص غير المهتمين بهذه الدورات سيخبرون أقرانهم ومعارفهم، إذا كانت هذه الإعلانات والمنشورات مشجعة.
المرحلة المتوسطة من عملية الحصول على المبيعات تتمثل في جمع المهتمين فقط بهذه الدورات، فستجدهم يزورون صفحة المبيعات الخاصة بك، يقرأونها، يتفحصون المحتوى المجاني، ويسمى هذا النوع من الأشخاص Prospects الزبائن المحتملين.
ومن بين الزبائن المحتملين، هناك عدد أقل من المهتمين سيُتّموا عملية الشراء، وإذا قام أحدهم بالشراء أكثر من مرة فقد أصبح عميلا أو زبونا متكررا.. هذا الآن من جمهورك.
في كل مرحلة من المراحل الثلاث السابقة تفقد عددا من الناس كان من الممكن أن يقوموا بشراء هذه الدورات، وهنا يأتي دور قمع المبيعات. حيث إنه يمدك بنظرة عامة وتفصيلية لعملية إتمام البيع. وسُمي “قمع” لأنك تبدأ بعدد كبير من الناس، ثم يتضائل هذا العدد ليصل بالنهاية لعدد المبيعات الفعلية التي تمت.
استخدام قمع المبيعات Sales Funnel
مراحل الشراء التي سبق عرضها تختلف تفاصيلها من شركة لأخرى، ومن منتج لآخر، ومن خدمة لأخرى، بحسب النموذج الربحي الذي تعتمد عليه المؤسسة، لكنها في العموم تبقى ثلاث مراحل أساسية:
1- توعية أكبر عدد من الناس (Leads) بالمنتج/الخدمة.
2- جلب أكبر عدد من المهتمين (Prospects) بالمنتج/الخدمة لصفحة المبيعات.
3- تحويل المهتمين لزبائن (Customers) /زبائن متكررة/عملاء مخلصين.
وبشكل عام، فإنك إذا قمت بعمل قمع مبيعات لمشروعك الربحي، فإنه باستطاعتك أن تتوقع عدد المبيعات بدقة طبقًا لعدد Leads وعدد Prospects والنسبة المفقودة بكل مرحلة، وبإمكانك مضاعفة المبيعات مرة أو اثنتين أو حتى عشر مرات، بتقليل النسبة المفقودة بكل مرحلة، وزيادة عدد Leads.
إنشاء قمع مبيعات Sales Funnel للمشروع
يجب عليك أولا أن تفهم النموذج الربحي القائم عليه مشروعك، ثم تقوم بتقسيم النموذج الربحي للمراحل الثلاث السابق شرحها (leads – Prospects – Customers). ثم تقسيم كل مرحلة من المراحل الثلاث لمراحل فرعية وتفصيلية.
ويمكنك عمل خطة تسويقية كاملة بالإجابة على الأسئلة التالية:
ما هي الطرق التي تعتمد عليها لتوعية الناس بالمنتج؟ الإعلانات، التسويق عبر المحتوى، التسويق الشفهي، تسويق المؤثرين، التسويق بالعمولة … الخ.
ما هي الطرق التي تعتمد عليها لإقناع المهتمين بجدوى منتجك/الخدمة؟ صفحة المبيعات، نسخة مجانية، فترة تجريبية، خصومات، حملات التسويق عبر البريد … الخ.
ما مدى سهولة عملية الشراء على الزبون؟ طرق الدفع، التسجيل بالموقع، الخصوصية والأمان …
وبشكل عام، فإنه من الجيد أن يتابع صاحب العمل أو المشروع تفاصيل المبيعات من مكان واحد، يستطيع من خلاله التعرف على أي مشكلة طارئة، وتحسين تلك المراحل لزيادة عدد المبيعات ومضاعفة الأرباح. قمع المبيعات هو طريقتك المثلى لفعل ذلك.
