المحتوى
هل تُعاني من ركود في مبيعاتك رغم بذل جهود هائلة في فريق المبيعات؟
قد يكون السبب وراء ذلك هو وقوع مندوبي المبيعات لديك في فخّ الممارسات الخاطئة في عملية البيع، والتي تُعيق تحقيق النتائج المرجوة.
تُشير خبيرة المبيعات (Alice Heiman) إلى أنّ؛ سلوكيات البيع غير الفعَّالة غالباً ما تنبع من توجيهات خاطئة من قبل مديري المبيعات أنفسهم.
لذا، سواء كانت المشكلة نابعة من سلوكيات خاطئة أو من توجيهات غير فعَّالة، نقدّم لكم أبرز (7) ممارسات خاطئة عليك تجنّبها لضمان سير عملية البيع بسلاسة وتحقيق أفضل النتائج..
7 ممارسات خاطئة في عملية البيع
1- الاكتفاء بالمحادثات أحادية الاتجاه
يُعدُّ الاِكتفاء بالمحادثات ذات الاِتجاه الواحد فقط من العادات السيئة التي يقع فيها بعض المسوّقين. حيثُ يركّزون على الحديث كثيراً لدرجة أنَّهم يسيطرون على المحادثة، وينسون الاِستماع إلى عملائهم.
من الضروري السماح للعميل بالتحدّث بشكل أكبر، حيثُ تتمثَّل مهمّتك كمندوب مبيعات في الاِستماع بنشاط والتفاعل معه، مع معالجة وتحليل المعلومات التي تستخلصها منه.
هذه هي الطريقة التي يُمكنك من خلالها التعرّف على عميلك، ونقاط ضعفه بشكل أفضل، حتَّى تتمكَّن من تقديم عرضك بشكل مناسب.
2- عدم إتقان فن التواصل في مكالمات المبيعات
من أهمّ العوامل التي تؤثّر على أداء المسوقين، هو قدرتهم على الحفاظ على إيقاع محادثة طبيعي خلال مكالمات المبيعات. غالباً ما يواجه المسوّقون صعوبة في الحفاظ على الهدوء والثقة أثناء الحديث مع العملاء، ممَّا يؤدِّي إلى شعورهم بالتوتر وعدم الراحة.
بدلاً من ذلك، ينبغي على المسوّقين أن يركّزوا على جعل العميل هو محور المحادثة، وأن يسمحوا له بالتحدّث بنسبة (80)% من الوقت. حتَّى لو كان الهدف هو إغلاق الصفقة، فإنَّ التصرف بِثقة وهدوء يُعطي اِنطباعاً إيجابياً، ويُساهم في زيادة فرص النجاح.
3- التمسك بصفقة واحدة بشكل مفرط
من الخطأ أن يُركّز المسوق على إتمام كلّ صفقة، حيثُ قد يؤدّي ذلك إلى تقليل فرص النجاح. من الأفضل التركيز على العملاء المحتملين الذين يُناسبهم المنتج أو الخدمة بشكل أكبر.
فإذا أراد المسوق إتمام كلّ صفقة، سيُصبح مُجبراً على التكيّف مع جميع أنواع العملاء، ممَّا يُصعّب الوصول إلى العملاء المُناسبين. لذلك، يجب على المسوّقين تحديد الأشخاص أو المؤسَّسات التي يُمكنهم مساعدتهم بشكل أفضل، والتركيز على إتمام الصفقات معهم.
4- الفشل في طرح أسئلة مفيدة
كيف يُمكنك تلبية اِحتياجات عملائك بشكل فعّال إذا لم تكن على علم بها؟
يُعدّ عدم طرح الأسئلة المُهمّة من العوامل التي تُعيق نجاح المسوقين، حيثُ لا يُمكنهم معرفة اِحتياجات العملاء بشكل مُناسب دون طرح الأسئلة.
كلَّما زاد عدد الأسئلة التي يطرحها المسوق، يُصبح أكثر موثوقية، ويُمكنه التعاون مع العملاء لإيجاد حلول تُفيد كِلا الطرفين.
إنَّ رغبة العملاء في حلّ مشكلة مُحدّدة، يُحفّز حوالي (70)% من عمليات الشراء. لذلك، من الضروري معرفة تلك المشاكل بشكل دقيق. ويُساعد طرح الأسئلة المُفصّلة على جمع المعلومات اللَّازمة لحلّ مشكلة العميل. من المُفيد أيضاً إعداد بعض الأسئلة مُسبقاً لضمان تغطية جميع النقاط.
يُنصح بطرح الأسئلة بشكل مباشر، واِتّباع تسلسل منطقي، وتجنّب الأسئلة التي تؤدِّي إلى إجابات بسيطة بـ “نعم” أو “لا”، ولا تتردَّد في طلب المزيد من التفاصيل أو التوضيحات عند الحاجة.
بالإضافة إلى ذلك، يجب عدم التسرّع في تقديم عرض البيع، حيث تُساهم الأسئلة في بناء الثقة مع العميل، وقد تُلحق الضرر بتلك الثقة إذا تمّ الضغط على العميل لقبول العرض بشكل مبكر.
5- الاعتماد على النصوص الجاهزة
لا يُعدُّ البيع مجرَّد عملية تبادل تجاري، بل هو تفاعل شخصي بين المسوّق والعميل. لذلك، فإنَّ الاِعتماد بشكل كبير على النصوص المُعدّة مُسبقاً، يُقلّل من المصداقية والتواصل الحقيقي، وهما أمران ضروريان في عملية البيع.
قد يؤدِّي التمسك الشديد بالنصوص الجاهزة إلى تصنُّع المسوق وعدم صدقه، ممَّا يُبعد العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك، تفتقر المحادثات التي تعتمد بشكل كبير على هذه النصوص إلى المرونة والتكيف، ممَّا يجعل من الصعب على المسوقين تلبية الاِحتياجات الخاصَّة بكلّ عميل.
6- التأخر في الاستجابة لاستفسارات العملاء المحتملين
يمنع التأخّر في الاِستجابة لاِستفسارات العملاء المحتملين فور وصولهم من خلال قناة أُخرى، مندوبي المبيعات من إبرام المزيد من الصفقات.
فإنَّ الاِتصال بالعميل المحتمل خلال الدقائق الخمس الأولى بعد قيامه بإجراء اِتصال أولي، يزيد من فرص تحويله إلى عميل مؤهل وبناء الثقة.
يُتيح الردّ السريع أيضاً للمسوقين تكوين علاقات أفضل واِستفادة أكبر من اِستفسارات العملاء المحتملين، ممَّا يُعزّز التحويلات ويزيد فرص إتمام الصفقات.
7- عدم التكيف مع طرق التواصل الحديثة
أصبحت العروض العامة والمكالمات الباردة أقلّ فعالية في الوقت الراهن، خاصةً في مجال التعاقدات الحكومية حيثُ تلعب الخصوصية والثقة دوراً أساسياً.
فقد أثبت التركيز على الأساليب الشخصية والاِستفادة من المنصات الرقمية للتواصل أنَّه أكثر فعالية بكثير. لذا، من الضروري التكيُّف مع التطوّرات المستمرة، والتركيز على بناء علاقات ذات معنى بدلاً من الاِعتماد على أساليب تعتمد على الكم.
الخلاصة
لا توجد طريقة سحرية لتحقيق النجاح في مجال المبيعات، لكن تجنُّب هذه الممارسات سيضعك على الطريق الصحيح نحو تحسين أداء فريقك وزيادة المبيعات بشكل ملحوظ.
لا تدع مثل هذه العادات السيئة تؤثّر على أداء فريقك، واِستثمر الوقت والجهد في تحسين مهاراتهم وتوجيههم نحو ممارسات فعَّالة، وستشهد تحسناً ملحوظاً في نتائج مبيعاتك.
