المحتوى
ما هي قيمة العرض التي تقدّمها (Value Proposition)؟
تُعدُّ قيمة العرض التي تقدّمها هي أساس لنجاح أيّ شركة ناشئة. فإذا كنت لا تستطيع الإجابة عن هذا السؤال، فببساطة لا يمكنك أن تتوقَّع النجاح، لأنَّك لا تعرف القيمة التي تقدِّمها لعملائك.
ما المقصود بـ Value Proposition؟
هو الوعد الذي يقدِّمه البائع للمشتري لتحسين جزء من حياته، من خلال توفير مجموعة من الميزات له.
والوعد الناجح هو الذي يشجّع ويقنع المشتري بأنَّه يجب عليه الاِستثمار في هذه اللَّحظة للحصول على تلك الميزات.
بشكل مختصر، هو العبارة التي تُقنع المشتري بالتعامل معك وليس مع منافسيك.
ماهي معايير الـ Value Proposition الناجح؟
لتقديم قيمة عرض ناجحة من المهمّ أن تحقِّق المعايير التالية:
- تحلّ مشكلة مهمَّة للعميل.
- تقلّل من المخاطر المصاحبة لقرار الشراء.
- أن تكون واضحة ومختصرة.
- أن تَعِد بفوائد قابلة للقياس.
- توضّح الفوائد بالمقارنة مع المنافسين.
- أن تقدِّم إثباتات أو ضمانات للوعود التي تقدِّمها.
- توفّر سبباً للشراء الآن.
ولا يمكننا شرح القيمة التي نوفّرها للعملاء بدون فهم عميق للمشكلة التي يواجهها ونقاط الألم الخاصَّة به، بالإضافة إلى فهم السوق المستهدف (من هو العميل؟).
وبناءً عليه، نصل إلى اِستخدام (Value Proposition Canvas) لتحديد القيمة التي نقدِّمها للعملاء.
Value Proposition Canvas
يمكنك رؤية (Value Proposition Canvas) في الصورة التالية أدناه، وينقسم إلى نصفين. القسم الأوّل يخصّ العميل، ويشمل:
- المهام الخاصَّة به، والتي يجب تنفيذها.
- المكاسب التي يحصل عليها العميل.
- نقاط الألم.
أمَّا القسم الثاني فيتناول القيمة المعروضة، أي:
- الخدمات والمنتجات التي يتمّ تقديمها.
- كيفية إنشاء المكاسب للعميل.
- كيفية تخفيف الألم الذي يعاني منه العميل.
ومن خلال تحليل هذه العناصر، يمكننا الحصول على قيمة أوضح وأفضل للعملاء.
الخطوة الأخيرة هي صياغة العبارة بشكل مفهوم وواضح، وعادةً ما نبدأ بـ:
- منتجنا [اسم المنتج].
- يساعد [الفئة المستهدفة].
- ما يرغبون به [مهام يريدون إنجازها] من خلال:
- تقليص، إنهاء أو تفادي الألم.
- أو زيادة وتحسين المكاسب.
- على عكس [المنافسين والقيمة التي يقدّمونها].
ما هي أهمية هذه النقطة؟
غالباً ما يمتلك الأفراد العديد من الأفكار، ويفكِّرون دائماً من وجهة نظرهم الخاصَّة كأصحاب هذهِ الأفكار. وحتَّى عندما يفكّرون في عملائهم، فإنَّهم غالباً ما يفكّرون في كيفيَّة اِستخدام العملاء لبرنامجهم، وليس في كيفيَّة الاِستفادة منه وما يجذبهم إليه.
يُجبر هذا التمرين الفرد على التفكير من زاوية مختلفة، وإذا لم يكن لديه شيء مقنع، فمصيره هو الفشل.
أحد الأخطاء الشائعة عند كتابة هذه العبارة
الكثير من الأشخاص يحاولون القيام بالكثير من الأشياء في نفس الوقت، وبالتالي تنقسم قوّة القيمة التي يقدِّموها عليهم.
على سبيل المثال: هل تريد أن تتناول الطعام في مطعم يصنع (100) طبق بطريقة سيئة؟ أم تفضّل الذهاب إلى مطعم يقدِّم طبقاً واحداً ويصنعه بشكل مثالي؟
باِختصار، لا تحاول حلّ جميع المشاكل.
الخلاصة
في النهاية، من المهمّ فهم القيمة التي تحاول تقديمها. ولذلك، كلَّما كانت الصيغة أكثر وضوحاً كان ذلك أفضل، حيثُ إنَّ التفنّن الزائد في الكلام عادةً ما يؤدّي إلى تشتيت المعنى وعدم وضوح القيمة التي تحاول تقديمها. وبذلك تخاطر ببناء منتج ذو قيمة معروضة ضعيفة، وهذا ما نحاول تجنبه من خلال هذا التمرين.
إذا أعجبكم الموضوع، يمكنكم متابعة حسابي عبر التويتر.
ما هي القيمة إلي تعرضها لي – Value Proposition ؟ 🌟
موضوعنا اليوم أساس كل شركة ناشئة, اذا ما تعرف تجاوب هذا السؤال, بصراحه…. ما في أمل تنجح, لانك بكل بساطة ما تعرف القيمة الي جالس تعطيها لعملائك! pic.twitter.com/X7eF6qesWT
— Saif AL Essai (@alessai) September 5, 2019
