المحتوى
يتحدث “فيليب كوتلر” في كتابه عن التسويق وكيفية إنشاء أسواق تغزوها وتسيطر عليها، فالنتعرف في هذا المقال عن كيفية إنشاء أعمال تجارية مربحة عن طريق تسويق إستراتيجي متميز …
هجرة القيمة value migration
أن العالم في تساؤل مستمر من مواطنين ورجال أعمال عما هو آت من تقدم وتغيير للوضع الحالي في الأسواق فلا يوجد تغير فقط بل أن درجة التغير متصاعدة بشكل هائل وسريع، حيث تفشل بعض الشركات عن معرفة هذا التغير الذي يحدث كل خمس سنوات ويوثق هذا كتاب “هجرة القيمة value migration” من حيث تغييرات متطلبات العملاء وكذالك القوى التنافسية الهائلة كل بضع سنوات في شتى المجالات مثل: (الصناعة ووسائل الأتصال والرعاية الصحية والبدنية……) .
حيث تصبح إستراتيجية السوق الأمس إستراتيجية خاسرة اليوم فلابد من تغيير إستراتيجية التسويق لكي تتوافق مع متطلبات السوق الحالي. ويؤثر هذا التغير على الشركات فمنها التي تتغير وتحدث مواكبة للإستراتيجية التسويقية الجديدة أو المعاصرة للوقت الحالي ومنها شركات قد تختفي تماماً.
إن عصر العلوم التقنية والعولمة قد يغزو العالم، حيث أصبحت التقنية هي التي تشكل خرائط الإقتصاد العالمي وتحوز على التفكير الإنساني. لاحظ “مارشال مالكوهان” ان وسيلة الأتصال هي الرسالة.
- التقنية الأولى: هي واحده من القوى الثورية الرقمية حيث أن في العصر الحالي أصبحت المعلومات تحول إلى شرائح وإلى مجموعات من الأصفار والأحاد ومن ثم إلى رموز عن طريق تغذية جهاز الكمبيوتر بها ثم تحول إلى رسائل إلى الهاتف بسرعة لا تصدق.
يرى “نيكولاس نيقروبونتي” وهو رئيس معمل وسائل الاتصال المشهور للتكنولوجيا التابع لمعهد ماساتشوسيتسي ان الشرائح تحل محل الذرة.
- التقنية الثانية: هي العولمة التي تؤثر في إعادة تشكيل الأقتصاد وسياسة تحرير الأسعار Derlgulation.
إن الأسواق لا شفقة لديها، كان “جاك ويلش” رئيس شركة جنرال اليكتريك يبدأ اجتماعاته مع إدارة الشركة بالشعار التالي “تغير أو قف”.
إن خطوة التغيير سريعة جدا لدرجة جعلت القدرة على التغيير ميزة تنافسية وتتطلب القدرة على التعلم المستمر.
ممارسات رابحة للتسويق
بالإضافة إلى ممارسة الأعمال الرابحة يوجد هناك ممارسات رابحة في التسويق أيضاً، سوف نذكر تسعة منها في هذا المقال وهم الأكثر شيوعا المعتمده على فكرة واحده One_Liner:
1. الربح عن طريق الجودة
يتفق كل الأشخاص على أن الجودة المتدنية شيء سيء بالنسبة للأعمال التجارية، وهذا يسيء إلى العمل التجاري ولن يعود العملاء مره أخرى للشراء ولكن ماذا عن الجودة الجيدة؟
عند تحقيق جودة جيدة يوجد هناك مشكلات:
أولاً: للجودة معاني كثيرة فماذا عن الجودة العالية هل يقصد بها المنتج أم خامات الصنع أم جودة التقفيل أم جودة التشغيل والصيانة أم صلاحية تشغيل المنتج. فهذا لا يعني الكثير.
ثانياً: لا يستطيعون العملاء تحديد جودة المنتج من مجرد النظر اليه، في نهاية الأمر لابد وأن يكون لديك فكرة ومعرفة عن الجودة لكن بدون أي دليل على ذلك.
2. الربح عن طريق خدمة أفضل
جميعنا نريد خدمة جيدة لكن بعض العملاء يستقبلون جودة الخدمة بمفاهيم مختلفة. ويعني ذلك الأعداد بتقديم خدمة أفضل ليس كافياً.
3. الربح عن طريق اسعار أقل
لقد نجحت بعض الشركات في اِستراتيجية الأسعار المنخفضة بما فيها أكبر شركة لبيع الأثاث “إيكيا IKEA”، بالإضافة إلى أكبر شركة في العالم لبيع السلع بالتجزئه “وول مارت wal mart“، بالرغم من ذلك النجاح أن يكون رواد السعر المنخفض حذرين. حيث أن الأسعار المنخفضة وحدها لا تكفى اِستثمار لعمل تجاري. يجب أن يكون هناك معيار للجودة والخدمة حتى يشعر العملاء أنهم يشترون شيئاً له قيمته وليس السعر فقط.
4. الربح عن طريق نصيب أكبر في السوق
من ناحية عامة يحقق رواد النصيب الأكبر في السوق أرباحاً أكثر من منافسيهم المتعثرين. أنهم يتمتعون بتقدير العلامات التجارية المتميزه، وفي نفس الوقت توجد بعض الشركات العالمية حققت أرباحاً مخجلة في وقت سابق.
5. الربح عن طريق التكيف وتصميم المنتج وفق احتياجات العملاء
يريد العديد من المشتريين من البائع أن يصمم منتجاته حسب رغباتهم التي يحتاجونها. تمكن مثل هذه الاحتياجات فرصه للبائع على أي حال وربما تكون التكلفة بالنسبه للبائع عالية لدرجة لا تمكنه من تصميم المعروض حسب رغبة العميل، وربما ينتج التصميم وفق رغبات العميل في بعض الشركات ولكن العديد من الشركات تجده اِستراتيجية غير مربحة.
6. الربح عن طريق التطوير المستمر للمنتج
يعتبر التطوير المستمر للمنتج اِستراتيجية معقولة أذا اِستطاعت الشركة أن تكون الرائدة في تطوير المنتج ولكن ليس كل تطوير للمنتج مقبولاً ومرحباً.
7. الربح عن طريق الابتكار في المنتج
يوجد تحذير شائع هو “أبتكر أو تبخر” نعم هذا صحيح. بعض الشركات الكبيرة المبتكرة مثل (سوني Sony) و 3M حققت أرباحاً عظيمة بإبتكارها لمنتجات جديدة رائعة، ولكن الشركات العادية لا تفلح كثيراً في تقديم منتجات جديدة.
8. الربح عن طريق الدخول في الأسواق ذات الربح العالي
تسرق الأسواق ذات النمو العالي الأضواء مثل شركات صناعة الإلكترونيات والربوت والأتصال عن بعد، وحققت بعض الشركات الرائدة أرباحاً طائلة من تلك الصناعات غير أن المصنع العادي قد يفشل إذا دخل مجال ذات النمو العالي.
9. الربح عن طريق إسباق توقعات العميل
متخصصين الدعاية الأكثر شيوعاً في التسويق يقولون أن الشركة الناجحة هي الشركة التي تسبق توقعات العميل، وأن مجرد تلبية توقعات العميل ترضى العملاء ويكون احتمال بقائهم معه عالية. غير أن المشكلة في اِستباق توقعات العملاء سيجعلهم يطلبون توقعات أعلى المرة القادمة.
إن عملية اِستباق التوقعات الأعلي تصبح أكثر صعوبة وأكثر تكلفة، وعلية يجب على الشركة أن تقنع تلبيه آخر التوقعات فقط. حيث يريد أغلب عملاء اليوم أعلى مستويات الجودة والخدمات والراحة والتصميم للمنتج وفق احتياجاتهم والمزايا المضافة والضمانات كل ذلك بأقل الأسعار.
يجب على كل شركة ان تقرر أيا من تلك الرغبات المتعددة للعميل تستطيع أن تفي بها بطريقة مربحة.
عند تشكيل اِستراتيجية تسويقية رابحة من الواضح أنه ليس هناك طريقة واحده تقود الي الثراء. وبدلاً من الإعتماد على اختلاف اوقوة دفع واحدة تحتاج الشركة الي نسيج اِستراتيجي منفرد وخاص بنشاطها ومواصفاتها التسويقية. يناقش البروفيسور “مايكل بورتر” من جامعه هارفارد على أن الشركة لا تكون لها استراتيجية حقيقية إذا كانت تقوم بنفس النشاط التي يقوم به منافسيها. يرى بورتر ان الأعمال تكون لديها إستراتيجية قوية عندما تكون لديها نقاط إختلاف قوية تميزها عن إستراتيجيات منافسيها.
