المحتوى
تشير اِستراتيجية التسعير إلى الطرق التي تحدِّد الشركات من خلالها سعر بيع منتجاتها أو خدماتها.
من المفاهيم الخاطئة الشائعة أنَّ الربح هو العامل الرئيسي في تحديد الأسعار. بينما هذا الاِعتبار هو صحيح إلى حدٍّ ما، لكن هناك أيضاً العديد من الاِعتبارات والعوامل الأخرى التي يجب مراعاتها عند تحديد الأسعار.
تشمل العوامل التي تؤثِّر على الأسعار ما يلي:
- الظروف الاِقتصادية المحليّة.
- منافسة السوق.
- تكاليف الإنتاج والتوزيع.
أهمية استراتيجيات التسعير لوكالات التسويق
هناك عدّة أسباب تجعل اِستراتيجيات التسعير مهمّة:
- اِستراتيجيات التسعير تضاعف الأرباح
تساهم اِستراتيجية التسعير المصممة جيّداً بشكل مباشر في تحقيق أرباح الشركة.
لا يعني هذا فرض أكبر قدر ممكن من الرسوم فحسب، بل يعني التسعير بذكاء لكسب حصة في السوق والاِحتفاظ بالعملاء. - تعكس قيمة العلامة التجارية
تعكس نقطة سعر النشاط التجاري قيمة علامته التجارية وقطاعات السوق. على سبيل المثال، لنأخذ موبايل الأيفون (iPhone) من شركة أبل (Apple). يساعد السعر المرتفع نسبياً لهذا المنتج على تمثيل شركة أبل كعلامة تجارية عالية الجودة ومتطورة وموثوقة. - تجذب العملاء المناسبين
إنَّ سعر المنتج أو الخدمة يصوِّر قيمته أو قيمتها المتصوَّرة.
يمكن اِعتبار الخدمة عالية السعر إمَّا باهظة الثمن أو عالية الجودة حسب قطاع السوق.
في حين أنَّ المنتج منخفض السعر يمكن اِعتباره رخيصاً وسيئ الصنع. بهذا المعنى، فإنَّ التسعير يكاد يكون اِستراتيجية سوق، بمعنى تكتيك لجذب النوع المناسب من العملاء ودفع العملاء الخطأ بعيداً. - تعزيز النمو
تركِّز العديد من الشركات على عمليات الاِستحواذ كتكتيك للنمو، ولكن إجراء تحليل الأسعار وإجراء التغييرات يمكن أن يساعد أيضاً في تعزيز النمو.
وجدت دراسة أجرتها شركة اِستشارية (McKinsey) أنَّ زيادة الأسعار بنسبة (1%) في المتوسط تؤدِّي إلى زيادة في الأرباح بنسبة (8.75%).
ما هي التحديات عند استخدام نماذج التسعير هذه في وكالات التسويق؟
في حين أنَّ التسعير لكل مشروع، وساعة، وبناءً على القيمة هي أفضل الاِستراتيجيات لوكالات التسويق، فإنَّها لا تخلو من التحديات.
هذه بعض المشاكل الأكثر شيوعاً لوكالات التسويق التي تستخدم اِستراتيجيات التسعير هذه:
زحف النطاق Scope creep
هذا هو المكان الذي “يتسلل إليه” العمل في المشروع، ممَّا يؤدِّي إلى إنشاء مهام إضافية لم يتم أخذها في الاِعتبار في سعر المشروع.
تُعدّ اِجتماعات العملاء وإعادة العمل من الأسباب الشائعة لتسلل النطاق. نظراَ لأنَّهم يريدون إنشاء قيمة لعملائهم، فإنَّ العديد من وكالات التسويق تُلبِّي طلبات العملاء، حتى لو تجاوزت نطاق المشروع.
في الحقيقة يمثّل هذا مشكلة لأنَّه يؤدِّي إلى فترات إنجاز أطول، ممَّا يؤثِّر سلباً على الربحية.
تتبع الوقت Time tracking
على غرار زحف النطاق، عند التسعير بالساعة، تجد العديد من وكالات التسويق أنَّ مشاريعها تستغرق وقتاً أطول ممَّا هو مخطط لها.
ويرجع ذلك إلى أنََ العديد من الشركات لا تتبع الوقت بدقة (أو لا تتبعها على الإطلاق) وبالتالي تفتقر إلى البيانات اللازمة لعمل نسخة اِحتياطية من تقديرات الوقت.
نظراً لعدم اِمتلاكهم فكرة دقيقة عن المدة التي تستغرقها المشاريع، فإنَّهم يخطئون في تقدير اِستثمارهم للوقت، وغالباً ما لا يتقاضون رسوماً مقابل كل وقت الفوترة. هذا يعني رسوم أقل للساعة.
الشفافية Transparency
مع الرسوم بالساعة أو التسعير على أساس القيمة، غالباً ما تعمل وكالات التسويق جاهدة لتبرير أسعارها مع العملاء.
هذا يعني أنّهم غير قادرين على التفاوض بشأن رسوم أفضل وزيادة هوامش ربحهم.
يرجع هذا إلى الاِفتقار إلى الشفافية حول المشروع، ممَّا يعني أنَّ العملاء يجدون صعوبة في رؤية القيمة لأنَّهم لا يفهمون تماماً العمل المطلوب.
غالباً ما يعني الاِفتقار إلى الشفافية الاِفتقار إلى الرؤية التشغيلية داخل الوكالة. إذا لم يكن للوكالة إمكانية الاطلاع على مهام سير عملها ومواردها، فكيف يمكنها مشاركة هذه المعلومات في مفاوضاتها مع العملاء؟
الكفاءة Efficiency
تحتاج وكالات التسويق إلى ضمان عمل فرق المشاريع الخاصّة بهم بأكبر قدر ممكن من الكفاءة لحماية هوامشهم ورسومهم.
تكمن المشكلة في أنَّ العديد من الشركات لم تتبنَّ بعد التحول الرقمي والأتمتة، ولذا تضيع الفرق الإبداعية الوقت في إكمال المهام المتكررة والتي تستغرق وقتاً طويلاً، مثل إعداد الفواتير.
هذا يعني أنَّ الأعضاء يقضون وقتاً أقل في العمل المدفوع، ممَّا يؤثِّر بشكل مباشر على الربحية.
جودة المخرجات Quality of deliverables
مع نقص تتبُّع الوقت والأتمتة، غالباً ما يتمّ التقليل من وقت إنجاز المشروع.
هذا يعني أنَّ الفرق الإبداعية يجب أن تقضي وقتاً أطول في العمل على الإنجازات مما هو مخطط له، بنفس الرسوم.
هذا يقلِّل من سعر الساعة، ممَّا يؤثِّر سلباً على الروح المعنوية وبالتالي على جودة النتائج.
هذا يعني أيضاً أنَّ أعضاء الفريق المبدعين قد يقومون بعمل يتجاوز طاقتهم، ممَّا قد يؤدِّي إلى الإرهاق وزيادة عدد الموظفين.
الخلاصة
قم بتخصيص بعض الوقت لفهم إيجابيات وسلبيات نماذج التسعير المختلفة ثمَّ اِختيار أفضل نموذج منها لأعمالك؛ يساعدك هذا على تحقيق أهدافك بشكل أسرع وأيضاً توجيه وكالتك إلى المستوى التالي من النموّ والنجاح.
