إيجابيات ومساويء نماذج تسعير الوكالات الرقمية…

بعد التعرُّف على أهمّ نماذج تسعير الوكالات الرقمية سنقدّم أبرز المساوئ والإيجابيات لأهمّها – بالساعة، والمعالم، والنموذج المستند إلى القيمة.

• نموذج التسعير المقابل لكل ساعة يدور حول فرض رسوم على المدخلات – الساعات التي يقضيها فريقك في العمل.
• يتعلق نموذج (Milestone) بفرض رسوم على النواتج- أي إنجازات فريقك.
• أمّا المستند إلى القيمة هو عبارة عن فرض رسوم على النتائج – التأثير التجاري لعملك.

التسعير بالساعة Hourly Pricing

هذا النموذج معروف أيضاً باِسم “الوقت والمواد” (Time & Materials).

إيجابيات التسعير بالساعة

• من الأسهل كثيراً تحديد نطاق العمل إذا كنت تقوم بتقدير الساعات.
• تميل إدارة المشروع إلى التركيز على تتبُّع الساعات، هذا يجعل من السهل إلى حد ما تتبع اِستهلاك الميزانية، مقابل نهج المعالم (Milestone).
• يمكن أن يكون حلاً جيدًا (مؤقتاً!) للوكالات الجديدة – إذا كنت لا تعرف المدة التي سيستغرقها شيء ما، فيمكن أن يحميك كل ساعة من بعض التجاوزات. ولكن بمجرد أن تتمكَّن من التبديل إلى التسعير حسب المراحل الرئيسية أو بالاِستناد إلى القيمة، ستكون أكثر رضا.

سلبيات التسعير بالساعة

• لن تجد قبولاً من عملائك إذا تجاوزتَ الساعات المقدَّرة ولم تحصل على موافقتهم مسبقاً – فالتسعير بالساعة ليس تصريحاً مجانياً لتحصيل ما تريد.
• ستقحم نفسك في الكثير من المناقشات حول ما إذا كانت المهمة التي قُدِّرت بـ (5) ساعات – في ذهن العميل – تتطلب (5) ساعات. إذا كنت لا تريد أن يستخدم العملاء موظفيك كمؤشرات للفأرة البشرية، فلا تستخدم هذا النموذج.
• على الرغم من أنَ كل وكالة يجب أن تكون على رأس تتبُّع الوقت، إلا أنَّه أمر لا بُدّ منه عند إجراء الفوترة بالساعة – إذا لم يتم تحميل الوقت على نظام تتبع الوقت، فلا يمكنك إصدار فاتورة للعميل.
• يؤدِّي فرض أسعار مختلفة حسب نوع الموظف – بدلاً من سعر واحد “مختلط” على مستوى الوكالة – إلى إشراك العملاء بشكل مفرط في قرارات تخطيط الموارد الخاصة بك.
• يحدِّد التسعير بالساعة مقدار الأموال التي يمكنك جنيها – لتحقيق المزيد، عليك توظيف المزيد من الأشخاص أو رفع السعر الخاص بك وأنت محكوم بأسعار السوق والمنافسين.
• عندما يبدأ العميل بالساعة في المطالبة بفواتير مفصَّلة تظهر في كل مرة إدخال، فإنَّ العلاقة لا تسير على ما يرام – لا يوجد ثقة.

نموذج تسعير المعالم أو حسب المراحل الرئيسية Milestone Pricing

المعروف أيضاً باِسم “النطاق الثابت، العطاء الثابت” (Fixed-Scope, Fixed-Bid”).
تلتزم بالقيام بنطاق معين لسعر معين – عادةً ما يتمّ إصدار فاتورة به على أساس المراحل الرئيسية. يمكن أن يشمل ذلك المشاريع والخوادم الشهرية.

إيجابيات التسعير حسب المراحل أو المعالم

• عندما تصبح أكثر كفاءة في أنواع معينة من العمل، يجب أن تنجز الأمور بشكل أسرع. إذا كنت تعمل على أساس المرحلة المنجزة، فإنَّك تحصل على حقك في مزايا الكفاءة التي تملكها.
• يمكن لعملاء هذا النموذج توقُّع ما سيدفعونه ومتى سيدفعونه. يمكن أن يساعدك هذا عندما تعمل مع مؤسسات غير ربحية وعملاء آخرين يعتمدون بشكل كبير على الميزانية.
• يمكن أن يسهِّل أيضاً إخراج التدفقات النقدية الخاصّة بك – إذا كنت تعلم أنك ستنهي إنجازاً رئيسياً في نقطة معينة، فأنت تعلم أنك ستحصل على المال خلال فترة معينة بعد إرسال الفاتورة.

سلبيات التسعير حسب المراحل أو المعالم

• إذا لم تكن جيداً في تحديد النطاق، فستقلل من تقدير العمل – مما يقضي على وفورات الكفاءة المحتملة.
• بمجرد أن تبدأ العمل، تتغيَّر الأشياء. ربما يحتاج العميل إلى شيء جديد، أو تدرك أنَّك لست بحاجة إلى القيام بشيء كنت تخطط للقيام به في الأصل.
• إذا لم يوافق العميل على “إنجاز” معلم رئيسي، فقد يحتجزك العملاء كرهينة عن طريق حجب المدفوعات. (لكي نكون منصفين، عليك أن تفعل الشيء نفسه إذا كنت في وضعهم – لكن لا يمكنك ذلك لأنّك كما تعلم يجب أن تجعلهم يثقون بك.)
• عندما يكون هناك عدم تطابق حول تعريف “المهمّة تمّت”، يمكن أن يؤدِّي ذلك إلى علاقة عدائية.
  أنت تريد الحصول على توقيع “تم” في أسرع وقت ممكن حتى تتمكَّن من الحصول على أموال والمضي قدماً، بينما يريد العميل أن يكون متأكداً تماماً من اِكتمال “الاِنتهاء”، لأنَّه بمجرد الدفع، يفقد نفوذه.
• إذا كنت تقوم بالعديد من أنواع العمل الجديدة، فمن المضمون عملياً تجاوز الميزانية في كل مرة – لأنه لا توجد أبداً فرصة قوية لتعلم كيفية التحسن.

النموذج المستند إلى القيمة Value-Based

يميل نموذج التسعير هذا إلى تضمين فئتين فرعيتين – إما أتعاب أو عمولة أخرى على إيرادات العميل (على سبيل المثال، الدفع مقابل الأداء) أو فرض رسوم أعلى على العميل لأنَّ هذا العميل المحدد يتوقع الحصول على قيمة أكبر من العمل.

إيجابيات نموذج التسعير القائم على القيمة

• هذه هي أفضل طريقة لمواءمة حوافزك مع حوافز عملائك – لأنه كلما زاد ربحهم، زادت أرباحك.
• عندما تتقاضى سعراً ثابتاً، لا تحصل على مكافأة لإيجاد فرص أكبر.

سلبيّات نموذج التسعير القائم على القيمة

• يجب أن تكون واثقاً جداً من الحصول على النتائج.
• تتطلب القيمة المستندة إلى القيمة أيضاً تحوّلاً في العقلية، من المخرجات إلى النتائج. قد يكون ذلك صعباً، خاصّةً وأنَّك تدفع بشكل عام لفريقك بناءً على الإنجازات التي حققها – وهذا خطأ في تطابق نموذج التسعير مع نموذج العمل.
• أخيراً، تحتاج إلى إيجاد حل لتتبُّع النتائج بطريقة لا يستطيع عملاؤك بها “التلاعب” بالنظام.
• إذا لم تكن مستعدِّاً للتحوُّل تماماً إلى التسعير المستند إلى القيمة، فيمكنك اِستخدام إرساء القيمة – حيث يتم تحصيل رسوم على أساس حدث رئيسي أو كل ساعة، ولكن أظهر للعملاء كيف من المحتمل أن يحصلوا على قيمة أكبر بكثير مما هم عليه يدفع لك.

الآثار المترتبة على كل خيار

دعونا نلقي نظرة فاحصة على الآثار المترتبة على نموذج التسعير الخاص بك، سواء اِخترت بناءً على كل ساعة أو حدث رئيسي أو مستند إلى القيمة، وفق جوانب مختلفة لوكالتك.

التمركز

يساعدك التسعير القائم على القيمة في التميُّز، نظراً لأنَّك تعمل على مواءمة أهدافك مع أهداف عملائك.

يمكن أن يبرز تسعير المعالم إذا كنت تروج لإمكانية تنفيذ “X مقابل Y دولار”، ولكنَّه يؤدِّي أيضاً إلى أن تصبح سلعة لأنَّ الأشخاص يقارنون السعر لهذا النطاق.

عمليات البيع

تُعدّ المبيعات أسهل كثيراً في التسعير بالساعة، نظراً لأنَّك لست بحاجة إلى تحديد نطاق كل شيء مسبقاً.

يُعدّ نموذج التسعير على مراحل هو الأصعب من منظور المبيعات، نظراً لأنَّك تضمن بشكل فعال مجموعة من التسليمات بسعر محدد (سواء لمشروع أو وكيل).

هناك حلان يشتملان على “الاِكتشاف المدفوع” – حيث يدفع لك العميل مقابل إجراء تدقيق، أو إنشاء خطة، أو تقييم موقفه بطريقة أخرى – وتحديد النطاق الذي يتضمن قائمة دقيقة من التضمينات والاِستثناءات.

بينما يُعدّ التسعير القائم على القيمة أمراً جذَّاباً للتركيز على نتائجه، ولكن قد يشعر بعض العملاء بالخوف بعد تشغيل الأرقام على عوائدك — بغض النظر عن أنَّك تحصل على جزء بسيط مما سيحصلون عليه!

إدارة المشروع

نموذج التسعير لكل ساعة سهل نسبياً في إدارة المشروع، نظراً لأنَّك تعمل لساعات وتبيع ساعات.

المهم هو أنَّ مديري مشاريعك يتتبعون الأشخاص لإرسال ساعات عملهم، نظراً لأنَّه لا يمكنك إرسال الفواتير حتى تنتهي ساعات العمل.

يُعدّ نموذج (المعالم) الدفع لكل مرحلة صعب في إدارة المشروع، نظراً لأنَّك تحتاج إلى تتبُّع مدى اِقترابك من “الاِنتهاء” باِستمرار – نظراً لأنَّك لا تحصل على أموال حتى يتم الاِنتهاء من المرحلة الأساسية.

يمكن أن يؤدِّي أيضاً إلى إثارة العداء، عندما يقول مدير المشروع أنَّ شيئاً ما لم يتمّ تضمينه ويعتقد العميل أنَّه كذلك – أو يعتقد العميل أنَّه كذلك والمدير غير متأكِّد.

يجب أن يكون مدير المشروع واضحاً في الوقت الذي تقوم فيه بعمل قائم على القيمة، حيث يجب أن تعرف العملية الآن وبالتالي تتجنَّب التجاوزات.

خدمة العملاء

يُعدّ نموذج الدفع لكل مرحلة صعب- سيرد مديرو حسابك إلى العملاء حول ما إذا كان قد تم إنجاز بالفعل ما تمَّ الاِتفاق عليه أم لا.

هذا صحيح بشكل خاصّ إذا كنت تعمل على تطوير الويب على سبيل المثال، ربما تكون قد اِنتهيت من التصميم والتطوير (وبالتالي، تكون قد اِنتهيت) ولكن العميل لم ينته من تحميل المحتوى (وبالتالي يعتقد أنَّ الموقع لم “يتم”). يمكنك إدارة التوقعات حول هذا الأمر، ولكن قد تواجه الكثير من المعارضات والمناقشات.

يتطلب نموذج التسعير لكل ساعة الكثير من إدارة التوقعات مع اِنخفاض الميزانية. لا ينبغي أن يكون الوصول إلى نهاية الميزانية مفاجئاً، ولكن هذا يتطلب وجود شخص خدمة عملاء يتمتع بالشجاعة الكافية لإبقاء العميل على اِطلاع دائم طوال الطريق.

من خلال الاِستناد إلى القيمة، يجب أن يكون العملاء سعداء بشكل عام – إلا إذا لم تحصل على نتائج لهم.

طاقم العمل

ستطابق نموذج العمل الخاصّ بك بشكل مثالي مع نموذج التسعير الخاصّ بك. أي، إذا كان العملاء يدفعون لك بالساعة، فإنَّك تدفع بشكل مثالي لأصحاب العمل المستقلين كل ساعة، وتتبع ما يعادل رواتب موظفيك بالساعة بناءً على فواتيرهم الفعلية. وإذا دفع العملاء على أساس تاريخي، فستدفع أيضاً للمحترفين المستقلين على أساس تاريخي.

بالنسبة للأسعار المهمة، تأكَّد من فرض رسوم على مدير المشروع (والتوجيهات الاِستراتيجية والإبداعية) بالإضافة إلى أعمال الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم الخاصّة بالمقاولين من الباطن – أي كل ساعة أو حدث رئيسي، بدلاً من رسوم محددة. هناك نسبة تقريبية يجب مراعاتها بشكل عام – بالنسبة للوكالات، فإن نصيحتنا هي اِفتراض أنَّ (20%) من إجمالي الميزانية يتمّ تخصيصها لإدارة المشاريع وخدمة العملاء.

• إذا كان لديك فريق عمل خبير، يمكن لأي نموذج أن يعمل – على الرُغم من أنَّ تكاليف العمالة المرتفعة قد تجعل كل ساعة عملية صعبة.
• أمّا إذا كان لديك فريق عمل مبتدئ – وخاصّةً الشخص الذي يقوم بتحديد نطاق المشروع – فكن حذراً بشأن التسعير الهام، لأنَّك الشخص الوحيد الذي يعرف ما يكفي لتأكيد الأرقام.

المحاسبة

يُعد الدفع على مراحل رهيب من أجل التدفق النقدي الثابت.

سيكون لديك مدفوعات ضخمة بعدها ليس لديك مدفوعات أبداً. إذا كنت تقوم بفوترة لهذا النموذج، يجب أن تستكشف الحصول على حد اِئتمان لتغطية فترات المد والجزر هذه – ولكن كن حذراً من عدم المبالغة في إرهاق نفسك في هذا.

وقم ببناء معالمك “مراحلك” بشكل صحيح – لا شيء من هذا (50%) مقدماً، و(50%) عند الاِنتهاء. قم بتقسيم المعالم إلى ثلاثة أجزاء على الأقل (على سبيل المثال، (50%)، (30%) ، (20%))، واِجعل رسوم التوكيل الشهرية مستحقة مقدماً.

تُعد الفوترة بالساعة أمراً جيداً لتحقيق تدفق نقدي ثابت، نظراً لأنَّك تقوم بإعداد الفواتير على أساس منتظم. إذا أصدرت فاتورة شهرية وكانت المدفوعات مستحقة الدفع الصافي 30 – وكان العملاء يدفعون في الوقت المحدد – فيمكنك أن تكون واثقاً تماماً من أنَّك ستحصل على رواتبك بعد (31-60) يوماً من قيامك بالعمل.

بالنسبة للنموذج المستند إلى القيمة فإنّه يعتمد على كيفية هيكلها. إذا كنت تحصل على مكوّن ملكية (عمولة)، فقد تحصل على تعويضات ضخمة – لكنك تعتمد على وقت إطلاق العميل للأشياء. وتحتاج أيضاً إلى قدر كبير من الثقة – إلى جانب التحقق جيّداً من أرقام العميل.

الربحية

يتمتَّع النموذج القائم على القيمة بأعلى الإمكانات لمساعدة أرباحك، نظراً لأنَّك تحصل على حصة من نتائج عملائك. لكن هذا يفترض أنَّك جيد في الحصول على النتائج – إذا كنت متوسط المستوى، فلن ترى المردود.

بينما يملك نموذج الدفع مقابل كل ساعة عمل حد أقصى للأرباح – في الولايات المتحدة، لا تفرض معظم الوكالات رسوماً تزيد عن (200) دولار / ساعة مقابل العمل الروتيني. إذا كان لديك (200) دولار في الساعة بالفعل وترغب في زيادة أرباحك، فستحتاج إلى التحول إلى العمالة الأرخص أو إيجاد طرق أخرى لزيادة الهوامش (مثل التحول إلى نموذج تسعير آخر).

غالباً ما تكون الربحية البارزة سراباً مغرياً – كن فعالّاً وستكون أكثر ربحية. ومع ذلك، فإنَّ قول ذلك أسهل من فعله.

الضغط

عندما تستغرق الأمور وقتاً أطول من المتوقع، يخلق نموذج المعالم (أو الدفع على مراحل) الكثير من التوتر – وعود فريقك بأنّهم “على وشك الاِنتهاء” لا تكون مطمئنة عندما تعلم أنَّه من المفترض أن تساعد المرحلة الرئيسية في تغطية جدول الرواتب التالي.

إذا كنت تقوم بتدريب فريق خدمة العملاء، فستوجههم في الكثير من محادثات تغيير النطاق.

بينما يخلق نموذج كل ساعة ضغوطاً خاصّة بها، على إدارة توقعات العملاء التي تناسب ميزانية ساعات العمل الخاصّة بهم.

يمكن أن يكون للتسعير المستند إلى القيمة مكاسب ضخمة – ولكن إذا كان فريقك يعمل على شيء ما لفترة طويلة ولا تحصل على نتائج، فستحتاج إلى تحديد ما إذا كنت ستستمر في العمل أو تقلل من خسائرك.

الخلاصة 

من المهم لأصحاب الأعمال أن يكونوا على دراية بالتكاليف التي عليهم الاِلتزام بها قبل القبول بمثل هذا الاِلتزام لدفع نمو أعمالهم.

يمكن للتسويق الرقمي زيادة الإيرادات بأكثر من (109%) إذا تمَّ بشكل صحيح، ولكن يجب على أصحاب الأعمال توقُّع إنفاق حوالي [10-20%] من إيراداتهم لإنجاحها.

التسويق الرقمي هو اِستراتيجية مستمرة. قد تتغير ميزانيتهم مع نمو أعمالهم. المهم هو أن تظهر الفوائد التي ستقدّمها لهم وتُقيِّم فعالية عملك في أعمالهم باِنتظام.