سلوك المستهلك: وكيف يؤثر على عمليات الشراء؟

لقد اِنتهيت تقريباً من اِستعراض عدَّة بحوث حول سلوك المستهلك، وقد جمعتها بشكل مبسَّط يهدف إلى مساعدة أصحاب المشاريع في فهم عملائهم بشكل صحيح.

مفهوم سلوك العميل Consumer Behavior 

يُعرَّف سلوك العميل بأنَّه دراسة المستهلكين والعمليات التي يستخدمونها لاِختيار المنتجات والخدمات واِستخدامها، والتخلُّص منها.

يتضمَّن ذلك، اِستجابات المستهلكين العاطفية والعقلية والسلوكية. بالإضافة إلى أنَّه يشمل أفكاراً من العلوم بما في ذلك علم النفس وعلم الأحياء، وغيرها.

لماذا يعتبر سلوك المستهلك مهماً ؟

تُعدُّ دراسة سلوك المستهلك أمراً مهمَّاً؛ لأنَّها تُمكِّن المسوّقين من فهم العوامل التي تؤثّر على قرارات الشراء لدى المستهلكين.

ومن خلال فهم كيفية اِتّخاذ المستهلكين لقرار شراء منتج ما، يمكنهم سدّ الفجوة في السوق وتحديد المنتجات المطلوبة والمنتجات التي فقدت جاذبيتها مع مرور الوقت. 

تُساعد دراسة سلوك المستهلك أيضاً، في تمكين المسوّقين من تحديد كيفية تقديم منتجاتهم بطريقة تحقِّق أقصى تأثير على المستهلكين. فإنَّ فهم سلوك الشراء للمستهلك هو السرّ الرَّئيسي للوصول إلى عملائك، وإشراكهم وتحويلهم إلى الشراء منك. 

تحليل سلوك المستهلك

يجب أن يكشف تحليل سلوك المستهلك (4) أمور:

1. ما يفكِّر فيه المستهلكون، وكيف يشعرون تجاه العلامات التجارية والمنتجات.
2. ما الذي يؤثّر على المستهلكين للاِختيار من بين الخيارات المختلفة.
3. سلوك المستهلكين أثناء البحث والتسوق.
4. كيف تؤثّر بيئة المستهلكين (الأصدقاء والعائلة ووسائل الإعلام وغيرها) على سلوك المستهلكين. 

غالباً ما يتأثَّر سلوك المستهلك بعوامل مختلفة، يجب على المسوّقين دراسة أنماط شراء المستهلكين ومعرفة اِتّجاهات المشتري.

في معظم الحالات، تؤثِّر العلامات التجارية على سلوك المستهلك فقط بالأشياء التي يمكنهم التحكُّم فيها. مثل كيف يبدو أنَّ بعض العلامات التجارية تجبرك على إنفاق أكثر ممَّا كنت تخطِّط له قبل الدخول.

العوامل التي تؤثر على المستهلكين

هناك ثلاث فئات من العوامل التي تؤثّر على سلوك المستهلك، إليكم شرحها بشكل مبسَّط:

• العوامل الشخصية: وتشمل اِهتمامات وآراء الفرد التي يمكن أن تتأثَّر بالتركيبة السكانية مثل، العمر والجنس والثقافة وغيرها.
• العوامل النفسية: تعتمد اِستجابة الفرد لرسالة التسويق على تصوّراته، ومواقفهِ النفسية.
• العوامل الاِجتماعية: تشمل الأسرة، الأصدقاء، المستوى التعليمي، وسائل التواصل الاِجتماعي، والدَّخل.

أنواع سلوك المستهلك 

هناك أربعة أنواع رئيسية لسلوك المستهلك، وهي كما يلي:

1- سلوك الشراء المعقد

تتمّ مواجهة هذا النوع من السلوك عندما يشتري المستهلكون منتجاً ذو تكلفة عالية وبشكل غير منتظم. إنَّهم يشاركون بشكل كبير في عملية الشراء وأبحاث المستهلكين قبل الاِلتزام بالاِستثمار. مثل، شراء منزل أو سيارة.

2- التنافر أو التردد في سلوك الشراء

يشارك المستهلك بشكل كبير في عملية الشراء، ولكنَّه يواجه صعوبات في تحديد الاِختلافات بين العلامات التجارية. يُمكن أن ينشأ “التنافر أو التردُّد” عندما يشعر المستهلك بالقلق من أنَّه سيندم على اِختياره.

تخيَّل أنَّك تقوم بشراء أيّ منتج، ستقوم باِختياره بناءً على السعر والراحة، ولكن بعد الشراء ستطلب تأكيداً أنَّك اِتّخذت القرار الصحيح.

3- سلوك الشراء المعتاد

تتميَّز عمليات الشراء المعتادة بحقيقة أنَّ المستهلك لا يُشارك كثيراً في فئة المنتج أو العلامة التجارية.

تخيَّل أنَّك تتسوَّق من متجر، ستذهب إلى المتجر وتشتري نوع الخبز المفضَّل لديك. أنت هنا تُظهر نمطاً معتاداً، وليس ولاءً قويّاً للعلامة التجارية.

4- تنوع السلوك

في هذه الحالة، يشتري المستهلك منتجاً مختلفاً ليس لأنّه لم يكن راضياً عن المنتج السابق، ولكن لأنَّه يبحث عن التنوّع. كما هو الحال عند تجربة عطور جديدة لجلّ الاِستحمام، أو نكهات مختلفة لأيّ عصير.

ما الذي يؤثر على سلوك المستهلك؟

1. حملات التسويق.
2. الظروف الاقتصادية.
3. الاِختيارات الشخصية.
4. تأثير المجموعة (الآراء المختلفة من الأهل والأقارب والأصدقاء).

الخلاصة

هذه أهمّ الأمور المتعلِّقة بسلوك المستهلكين، إذا اِستفدتم من المقال، يمكنكم متابعة المزيد من المواضيع المشابهة والقيّمة عبر حسابي في منصَّة (X).

انتهيت تقريبًا من حصيلة اطلاعي على عدة بحوث عن #سلوك_المستهلك، وجمعتها بشكل مبسط يساعد أصحاب المشاريع على فهم عميلهم بشكل صحيح 🎯

بقدمها في سلسلة تغريدات 📌| وهي إجتهاد لا أكثر:



— Ashwaq (@AshwaqAlmasoudi) June 14, 2022