المحتوى
يمكن أن يكون لديك أفضل البرامج في العالم لتقدِّمه، ولكن بدون اِستراتيجية تسويق فعالّة، فإنَّ اِستثمارك في البحث والتطوير قد ينهار!
لا يهدف هذا الدليل إلى تعليمك كل ما تحتاج إلى معرفته لكل نشاط تسويق رقمي. بل يقدّم نظرة شاملة على جميع التكتيكات الممكنة التي يمكنك اِستخدامها لتنمية أعمال (B2B SaaS) شديدة المنافسة.
التحدي الكبير مع تسويق B2b SaaS
قبل البدء، عليك معرفة أنّ تسويق (B2B SaaS) أحد أكثر المساحات تحديّاً وتنافسية التي ستعمل فيها على الإطلاق.
ولن تقوم بتسويق مجموعة جديدة من ملفات تعريف الاِرتباط، بحيث يكون إجمالي السوق القابل للتوجيه هو العالم بشكل أساسي.
في أفضل الخيارات، سيكون السوق الخاص بك من (1) إلى (20) مليون شركة، عادةً في مناطق جغرافية متعددة.
وتحتاج إلى إقناعهم بشراء برنامجك بدلاً من برامج المنافسين، وهناك الكثير منهم عادةً.
ببساطة، إذا قبلت هذه المهمة، فإنَّ هدفك هو بيع منتج (SaaS) في سوق متخصص، حيث من المحتمل أن تكون أحجام البحث منخفضة، تماماً مثل فرص الإعلان المدفوعة.
تحديد استراتيجية تسويق SaaS
قبل أن ننظر في جميع القنوات التسويقية التي يمكن لشركات (SaaS) الاِستفادة منها لتحقيق النمو، من المهم التفكير في اِستراتيجية التسويق عالية المستوى الخاصّة بك.
في البداية، هناك شيئان يجب أن تكون على دراية بهما:
- لا توجد اِستراتيجية ذات مقاس واحد يناسب الجميع. ما نجح مع شخص آخر قد لا يعمل من أجلك. وما نجح معك منذ 3 سنوات قد لا يعمل اليوم أو في صناعة مختلفة.
- هناك مسارات لا حصر لها للنجاح. العالم ليس أبيض وأسود، كن حذراً من “المعلّمين” الذين يدّعون أنَّ طريقهم هو الوحيد. قبل تحديد اِستراتيجية الدخول إلى السوق، يجب عليك تقييم نقاط القوة والضعف لديك وتكييف خطتك معها.
بمجرد إدراج نقاط الضعف والقوة لديك، هناك شيئان تحتاج إلى حلَّهما قبل بدء حملة تسويقية؛ العلامة التجارية وشخصيات المشتري.
العلامة التجارية
تُعدّ العلامة التجارية من أكثر مكوّنات تسويق (B2B SaaS) التي لا تأخذ قيمتها الحقيقة.
هناك مجموعة من مزايا اِمتلاك علامة تجارية قوية:
- الثقة: ربما تكون هذه هي الفائدة الأكثر أهمية. يميل المستخدمون إلى الثقة في المزيد من العلامات التجارية التي يحبونها. هم أيضاً أكثر تسامحاً عندما ترتكب خطأً.
- القدرة على تقليل تكلفة الدفع بالنقرة: من المرجح أن ينقر المستخدمون على إعلانات من علامة تجارية يتعرفون عليها.
- الروابط الخلفية: بمجرد أن تصبح علامة تجارية مشهورة، ستكون في قمة اِهتمامات كل كاتب محتوى في مجال عملك. ستحصل على المزيد من الروابط الخلفية إلى موقع الويب الخاص بك بشكل مجاني دون أي جهد.
- شبكة من الاِتصالات: سيكون من الأسهل الاِتصال بأي شخص تريده. يسعد القائمون على البودكاست باِستضافتك كضيف وينطبق الشيء نفسه على الندوات والمؤتمرات وما إلى ذلك.
- معدلات التحويل: حسناً، عادةً ما تتمتع الشركات (SaaS) ذات العلامات التجارية القوية بمعدَّل تحويل أعلى في كل صفحة مقصودة. من المرجح أيضاً أن يختار العملاء المحتملين الهاتف عندما يتواصل فريق المبيعات معهم.
كيفية بناء علامة تجارية قوية للخدمة SaaS من B2B؟
يستغرق بناء علامة تجارية قوية وقتاً وطاقة، لذا كن مستعداً، إنَّها عملية مستمرّة وليست مشروعاً لمرة واحدة. فيما يلي أهم النصائح لبناء علامة تجارية قوية للأعمال الثنائية بين الشركات:
- الأمور البصرية: العلامة التجارية مبنية على قمة القيم والمحتوى والقصص وغير ذلك الكثير. ولكن يتمّ التعرف عليه فوراً من خلال هويته المرئية.
اِختر لوناً فريداً وأنشئ نمطاً مرئياً فريداً بالنسبة لك.
السؤال الذي يجب أن تطرحه على نفسك هنا، هو “هل سيقوم المستخدمون على الفور بربط هذه الصورة بعلامتي التجارية؟”. - المراسلة ونبرة الصوت: يجب أن يكون لديك سرد واضح لأعمال (SaaS) الخاصّة بك، هناك أسئلة يجب أن تجيب عليها بوضوح قبل بناء علامتك التجارية، مثل:
- ما هي نبرة صوتك؟
- هل أنت رسمي أم تريد نهجاً أكثر إنسانية؟
- ما هو أسلوب الكتابة الشائع؟
- ما هو وضعك في مجال عملك؟
- الاِتساق: لا توجد علامة تجارية بدون تناسق.
- مهما كانت نبرة الصوت التي اِخترتها، اِلتزم بها.
- نفس الشيء بالنسبة للمظهر المرئي، لا تخلط بين الأنماط والألوان المختلفة وما إلى ذلك.
- اِستخدم دائماً المصطلحات القياسية، ولا تطلق على منتجك تطبيقاً أو أداة، أو نظاماً أساسياً أو برنامجاً على صفحات مختلفة.
- إذا كنت تريد أن تكِّون منصة، فاِحرص على اِستخدام “المنصّة” عبر كل المحتوى الخاصّ بك. الاِتسّاق هو أساس النجاح وتحقيق النتائج في أيّ شيء تريد فعله.
- إعطاء قيمة: بناء علامة تجارية قوية يعني إعطاء قيمة لعملائك وآفاقك.
- اِستثمر في التعليم والمحتوى.
- أنشئ أدوات مجانية مفيدة.
- وقدِّم دعماً رائعاً للعملاء.
هناك طرق لا حصر لها لتقديم قيمة، اِختر تلك التي تكون أكثر منطقية لعملك. فقط توفير قيمة للمستخدمين سوف يثقون بعلامتك التجارية ويحبونها حقاً.
هناك ما هو أكثر بكثير للعلامة التجارية من هذه النصائح الأربعة، ولكن بمجرد إتقانها، ستكون بالفعل على طريق رائع لبناء علامة تجارية رائعة.
شخصيات المشتري
ما ستبيعه لا يقلّ أهميّة عن من ستبيع له. قبل إنفاق دولار واحد، يجب على فريق التسويق تحديد شخصيات المشتري. لا تقلق إذا بدت ضبابية قليلاً في البداية.
أثناء اِختبار محرِّك التسويق الخاصّ بك، قم بمعالجة البيانات والتحدُّث مع المزيد من العملاء، ستصبح أكثر وضوحاً وتحديداً.
يجب أن تقود شخصيات المشتري أو برنامج المقارنات الدولية، الملف الشخصي المثالي للعميل، معظم أنشطتك التسويقية.
عند إنشاء إعلان أو صفحة مقصودة أو كتابة منشور مدونة، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عن شخصية المشتري المستهدف.
- ما الذي يدفعهم للتعامل معك؟
- ما هي نقطة الألم لديهم؟
- كيف يعرّفون النجاح؟
- بأي لغة يتحدّثون؟
هذه كلها أسئلة تستحق الإجابة. سيكون لمنشور مدونة القيادة الفكرية صدى لدى المديرين التنفيذيين، ولكن من المحتمل أن يكون على مستوى عالٍ جداً بالنسبة لعمليات البيع. عليك أن تعرف كيف يتواصل المشترون معهم بشكل فعالّ.
كذلك من الأهميّة بمكان أن تكون كل الشركة مدفوعة بشخصيات المشتري، من التطوير إلى التسويق والمبيعات.
التسويق الداخلي
للتسويق الداخلي دور بارز في كل اِستراتيجية تسويق (Saas).
يجذب التسويق الداخلي العملاء المحتملين من خلال توفير القيمة لهم، عادةً في شكل محتوى، بالضبط عندما يحتاجون إليه.
إنَّه ليس مزعجاً وسيجعل عملاءك المحتملين يعودون للحصول على المزيد، بدلاً من التنصُّت عليهم برسائل بريد إلكتروني، أو مكالمات هاتفية غير مرغوب فيها مثل التسويق الخارجي.
دعنا نلقي نظرة على ركائز اِستراتيجية رائعة للتسويق الداخلي!
تسويق المحتوى
المحتوى هو الملك.
أفضل طريقة لجذب المزيد من الزوَّار إلى موقع الويب الخاصّ بك، وجعلهم يعودون للمزيد، هي تزويدهم بقيمة من خلال محتوى رائع.
أفضل نصيحة لاِستراتيجية تسويق المحتوى هي التركيز على المستخدم. يعد تحسين مُحسّنات محرّكات البحث أمراً مهمّاً ولكن يجب ألَّا تكتب محتوى من أجل جوجل. يجب أن تكون كل مدونة تكتبها جذابة وغنية بالأفكار للقراء.
أفضل الطرق لجعل المحتوى الخاص بك فريداً
- اِستفد من بياناتك الداخلية: عادةً ما تحتوي منتجات (SaaS) على الكثير من البيانات. اِفهم كيفيّة اِستخدامها لإنتاج محتوى مستند إلى البيانات لا يمكن لأي شخص آخر كتابته.
- المحتوى المنظم: يمكن أن يكون تنظيم المحتوى ذا قيمة طالما يتم بشكل جيد. قم بأبحاثك، واِعثر على موارد رائعة حقاً حول موضوع ما، وقم برعايتها. باِستخدام تنظيم المحتوى، فإنَّك تقدِّم الكثير من القيمة للمستخدمين من خلال توفير الوقت لهم.
- المقابلات: إذا كان لديك وصول إلى أشخاص مثيرين للاِهتمام حقاً، فقم بإجراء مقابلات معهم. فقط تأكَّد من أنَّك مستعد جيداً وستطرح أسئلة شيقة. يمكن للأشخاص البارزين مشاركة دروس لا تقدر بثمن مع جمهورك. من المحتمل أيضاً أنَّه تم إجراء مقابلات معهم مئات المرات. لا تكرر نفس الأسئلة الموجودة بالفعل.
- قيادة الفكر: عادةً، هذا هو نوع المحتوى الذي يكتبه مؤسسو المحتوى. وجهات النظر طويلة المدى حول مجال عملك، وتحليل الاِتجاهات الكلية، وما إلى ذلك. لا يؤدِّي هذا النوع من المحتوى أداءً جيداً عبر محرِّكات البحث ولكنه قابل للمشاركة للغاية ويمكن اِستخدامه في مسار تحويل المبيعات.
يجب أن تحتوي اِستراتيجية المحتوى المثالية على مزيج من كل هذه المحتويات بالإضافة إلى المزيد من المنشورات التكتيكية.
عند التخطيط لتقويم المحتوى الخاص بك، تأكَّد من وجود مزيج جيد من الأصول لكل خطوة في مسار التحويل وكل شخصية مشتري تسعى وراءها.
SEO
بعد صياغة اِستراتيجية تسويق المحتوى الخاصّة بك، عليك التأكُّد من اِكتشاف المحتوى عالي الجودة الخاصّ بك. بالنسبة إلى مشاركات المدونات، عادةً ما يكون هذا هو دور تحسين محركات البحث.
تحسين محركات البحث مع تسويق المحتوى هو الطريقة الأفضل لاِكتساب العملاء، السبب:
تحسين محركات البحث قليل التكلفة، إنّه عملية مستمرّة، قد تستغرق شهوراً، سنوات قبل أن تبدأ مُحسّنات محرّكات البحث في توجيه قدر كبير من الزيارات.
لكن بمجرد أن تبدأ في إرسال حركة المرور ستبدأ بالاِزدياد يوماً بعد يوم، ويمكن أن تعمل عبر جميع خطوات مسار التسويق الخاص بك، وحتى إذا توقفت تماماً عن إنفاق الأموال على المحتوى وتحسين محركات البحث، فستستمر في إرسال الزيارات إليك لفترة طويلة جداً.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
يُعدّ التسويق عبر البريد الإلكتروني قناة صحية وذات أداء جيد في معظم اِستراتيجيات التسويق.
فقط فكر في الأمر، من حيث مدى الوصول، لديه أكبر جمهور. في أي عمر وفي كل جزء من العالم، يمتلك كل شخص تقريباً عنوان بريد إلكتروني ويتحقق منه يومياً.
والأفضل من هذا، يمكن لرسائل البريد الإلكتروني لتسويق (B2B SaaS) أن تعمل في أي مرحلة من مراحل مسار التسويق.
- يمكنك القيام بالتوعية للعثور على آفاق جديدة أو فرص شراكة.
- يمكنك القيام برعاية العملاء المحتملين لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
- يمكنك البقاء على اِتصال مع العملاء الحاليين لزيادة ولائهم ودفع العروض الخاصة وزيادة الإيرادات.
- أخيراً، عندما يكون لديك الكثير من رسائل البريد الإلكتروني في قائمتك، يمكنك الاِنتقال إلى قنوات متعددة وإنشاء جمهور مخصص منها لإعادة الاِستهداف عبر معظم القنوات الإعلانية.
البث الصوتي
ليس هناك شكّ في أنَّ البودكاست أصبحت قناة رئيسية للتسويق الرقمي، خاصّةً للمسوقين الذين يركِّزون على الوعي بالعلامة التجارية. تسارع الكثير من الشركات لإنشاء سلسلة بودكاست خاصّة بها.
بينما أعتقد أنَّ البودكاست هي قناة تسويقية رائعة، أعتقد أيضاً أنَّ إطلاق قناة ناجحة يستغرق وقتاً واِلتزاماً واِستراتيجية التحرير الصحيحة، والتي غالباً ما تختلف عن مدونتك.
ضع في اِعتبارك أنَّه بين التسجيل والتحرير والتوزيع والترويج، سيستغرق البث الصوتي الكثير من الوقت والموارد. إذا كنت تعتقد أن لديك المضيف والفكرة المناسبة لمسلسل رائع، فاِبحث عنه. بخلاف ذلك، يُوصَى بالتراجع والبدء في تأمين المواقع كضيف في البودكاست التي لديها بالفعل جماهير كبيرة واِستراتيجيات تسويق جيّدة.
التسويق المدفوع
إعلانات جوجل
تتميز إعلانات جوجل للتسويق (SaaS) بمزايا وعيوب كبيرة.
الجانب الإيجابي الرئيسي هو أنَّه من السهل إلى حدٍّ ما البدء.
يُعدّ الوصول إلى جمهورك المستهدف في الوقت المناسب أمراً بسيطاً للغاية، ما عليك سوى توجيه إعلاناتك إلى كلمة البحث المفتاحية التي يبحث عنها المستخدمون عندما يتطلعون إلى شراء منتج في مجال عملك وأنت على ما يرام. باِستخدام إعلان وصفحة مقصودة مناسبين، ستحصل على معدَّل تحويل جيّد مباشرةً.
تحتوي إعلانات جوجل على جانبين سلبيين رئيسيين:
- باهظة الثمن وتنافسية: هناك مساحة محدودة للإعلانات في نتائج بحث جوجل. ستظهر فقط الإعلانات عالية الأداء (أو المدفوعة) في أعلى الصفحة، وكما ذكرنا، يُعدّ تسويق (SaaS) تنافسياً للغاية.
- صعب قياسها: عدد الكلمات المفتاحية ذات النية الشرائية الواضحة محدود. وعادةً ما يكون حجم البحث لديهم محدوداً ممَّا يعني أنَّه حتى لو كانت لديك ميزانية، فستجد صعوبة في إنفاقها.
إعلانات الفيسبوك
يُعد الإعلان عبر فيسبوك قناة صعبة لتسويق (B2B SaaS).
المشكلة هي أنَّ البشر لا يذهبون إلى فيسبوك لاِتخاذ القرارات. على العكس يذهبون إلى فيسبوك لتجنُّب اِتخاذ القرارات. يريدون مشاهدة صور مضحكة للقطط، وليس شراء أداة لإدارة الموارد البشرية.
هناك ثلاثة مجالات يمكن أن تعمل فيها إعلانات فيسبوك مع كل مسوق (SaaS):
- ترويج محتوى المدونة: عادةً ما يعمل محتوى الجزء العلوي من مسار التحويل بشكل جيد عبر فيسبوك ويمكن أن يساعدك في بناء جمهور مخلص طالما أنَّك تجد طريقة لضبط اِستهداف فيسبوك وفقاً لاِحتياجاتك. من الرائع أيضاً زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- إنشاء العملاء المحتملين: إذا كان منتجك مكلفاً للغاية بالنسبة للخدمة الذاتية وقمت بتحويل الصفقات من خلال فريق المبيعات، فعادة ما يعمل فيسبوك بشكل جيد للغاية لتوجيه حركة المرور إلى الصفحات المقصودة عبر الويب أو الكتب الإلكترونية لتوليد عملاء محتملين.
- حملات إعادة الاِستهداف: عندما يفشل كل شيء آخر، عادةً ما تعمل إعادة اِستهداف العملاء المتوقعين المؤهلّين وزوَّار الموقع دائماً. إنَّه أمر رائع لتوليد الأرباح بسرعة ولكن بالطبع لا يساعد في زيادة جمهورك.
إعلانات لينكد إن
كلَّما تقدّمتَ في السوق باِستخدام أحد منتجات (SaaS) الموجهة للمؤسسات، زادت اِستفادتك من تشغيل إعلانات لينكد إن.
تعتبر إعلانات لينكد إن باهظة الثمن ومن المحتمل ألَّا تتناسب جيداً مع الحملات التسويقية من (B2B SaaS) مع اِستراتيجية تسعير قوية للغاية. ولكن إذا كنت تخدم عملاء ذوي قيمة عالية، فقد تكون لينكد إن هي القناة المثالية لتشغيل حملات الدفع لكل نقرة (PPC).
إعلانات يوتيوب
في يوتيوب ستستمتع بجمهور ضخم مع منافسة منخفضة نسبياً من المعلنين الآخرين ونظام اِستهداف قوي جداً يمكن أن يساعدك في عرض إعلاناتك للأشخاص الذين يبحثون عن مقاطع فيديو من منافسيك، أو إرشادات تتعلق بمنتجك.
مراجعة المواقع
من الصعب رؤية موقع ويب شركة (SaaS) بدون بعض الشارات (badges) من (G2) و(Capterra) والخدمات المماثلة.
على الرغم من أنَّ القائمة الأساسية مجانية عادةً، إلَّا أنَّه يجب عليك الدفع لتحقيق أقصى اِستفادة منها. في حين أنَّ التكاليف يمكن أن تكون عالية، فإنَّ عائد الاِستثمار كذلك. يحققوا عدداً من الفوائد:
- جلب عملاء محتملين ذوي قيمة عالية.
- وإعطائك إحصاءات متعمقة.
- وإثبات اِجتماعي من خلال شاراتهم.
- وإدارة المراجعات لك من خلال الحملات المحفِّزة، وما إلى ذلك.
نظراً لأنَّ الاِستثمار المقدَّم عادةً ما يكون مفيداً، فهي الأنسب لأنشطة الأعمال (SaaS) الموجَّهة نحو المؤسسات. إذا كنت تقوم بالخدمة الذاتية بسعر منخفض، فلا يزال بإمكانك تجربتها ولكن سيكون من الصعب الحصول على عائد اِستثمار كبير.
تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
في الحقيقة، من الصعب اِكتساب عملاء جدد مجاناً من خلال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
في الواقع، في وقتنا الحاضر، أصبحت الشبكات الاِجتماعية لعبة مدفوعة الأجر لمعظم الشركات، وخاصّةً للأعمال (B2B).
ما هي الشبكات الاجتماعية التي يجب أن تركِّز عليها؟
- لينكد إن: الأنسب لمؤسسات الأعمال التجارية (b2b) SaaS. يتطلب محتوى جيد ولكن يمكن أن يؤدي بشكل جيد للغاية.
- فيسبوك: مجموعات فيسبوك ومقاطع الفيديو هما من أهمّ الأمور التي عليك التركيز عليها في قسم التسويق في الوقت الحالي.
- تويتر: ستصبح قناة دعم. عليك مراقبتها ومراقبة الأمور الهامّة ذات الصلة في مجال عملك أو منافسيك والمشاركة بسرعة.
- Quora: إنَّها مكان رائع للعثور على أوَّل (100) عميل لك.
- اِنستقرام: يمكن أن يعمل من أجل الترويج للعلامة التجارية والتوعية وإضافة القليل من اللمسة الإنسانية لعلامتك التجارية. من المحتمل ألا تكون أفضل قناة لتوليد قوائم العملاء المحتملين أو للحصول على المزيد من الإصدارات التجريبية المجانية.
العناصر الرئيسية الأخرى لتسويق B2B SaaS
هناك بالطبع العديد من القنوات والأشياء الأخرى التي تحتاج إلى معرفتها للترويج الفعال لمنتج (SaaS).
إليك بعض النقاط البارزة التي يجب أن تكون على دراية بها:
التحليلات
لا يمكنك تحسين ما لا تقيسه. تعد إضافة (Google Analytics) إلى جميع ملكياتك وإعداد التحويلات بشكل صحيح أمراً في غاية الأهمية منذ البداية.
إنَّ وجود رمز التتبُّع في مكانهِ غير مجدي بأي حال من الأحوال دون إجراء عملية مناسبة لمراجعة بياناتك بشكل دوري، خاصّةً مصادر حركة المرور الخاصة بك لزيادة تحسين اِستراتيجيتك التسويقية.
عندما تنضج شركتك، قم بتحسين الإحالة الخاصّة بك وكذلك تتبع الإيرادات المرتبطة بكل حملة تسويقية كخطوة أولى في الرحلة لاِعتماد تسويق الإيرادات.
قرصنة النمو
إنَّها الكلمة الطنانة في السنوات الأخيرة. يمكن أن يكون فعالاً للغاية، وغالباً ما يتم الخلط بينه وبين العثور على اِختصارات قد تحقق نتائج قصيرة المدى ولكنها ستطاردك في المستقبل.
ضع في اِعتبارك أنَّه عادةً ما تكون قرصنة النمو وظيفة لن تحتاجها في الأيام الأولى لشركتك ولكن بعد ملاءمة سوق المنتج عندما تدخل مرحلة نمو أعمال (SaaS) الخاصّة بك.
الخلاصة
تحتاج شركات (B2B SaaS) إلى إنشاء عملاء متوقعين من خلال قنوات التسويق النموذجية من خلال الاِنخراط في تسويق المحتوى وتحسين محرِّكات البحث بالإضافة إلى التفكير في الطرق التي يمكنك من خلالها التأثير على المنتج للمساعدة في نشر الكلام الشفهي بين عملائك الحاليين.
لكن هذا فقط من خلال معرفة منتجك بشكل جيّد وأهمّ نقاط ضعفك وقوتك، وكيفيّة اِستغلالها للاِستهداف الصحيح لعملائك.
