5 حيل في علم النفس التسويقي عليك معرفتها وتطبيقها في نشاطك التجاري

أقدّم لكم في هذا المقال، (5) حيل في علم النفس مبنية على دراسات في سلوك المستهلك، والهدف منها هو زيادة المبيعات.

أقسام التسويق

في البداية سأشرح لكم أنواع التسويق. ينقسم التسويق إلى قسمين رئيسيين: 

1. التسويق العقلاني: يعتمد بشكل أساسي على الإقناع العقلي أو المنطقي.
2. التسويق العاطفي: يعتمد على العواطف أو المشاعر، حيثُ تروّج للعميل المشاعر التي ستعود عليه عند شراء المنتج.

والتسويق العاطفي هو الأقوى على الإطلاق والأكثر جذباً للعملاء. وفقاً لمقال نُشر في (Psychology Today)؛

فإنَّ معظم القرارات الشرائية التي نقوم بها مبنيّة على عواطفنا، وليست على التحليل المنطقي أو العقلاني.

لماذا نشأ علم النفس التسويقي؟

نشأَ هذا العلم للتعمّق في فهم مشاعر المشتري التي تدفعه لشراء المنتج “أ” بدلاً من المنتج “ب”. ومن ثمَّ اِستغلال كيفية عمل العقل عند الشراء لدفعه لشراء المنتجات الخاصَّة بنا. 

والآن دعنا نتعرَّف على أهمّ (5) حيل في علم نفس التسويق، يجب عليك معرفتها وتطبيقها لزيادة مبيعاتك.

5 حيل مهمة في علم نفس التسويق

1- العقل الجمعي Social Proof 

هو حيلة تسويقية ذات تأثير كبير للغاية على القرارات الشرائية للمستهلكين. وبحسب أستاذ علم النفس والتسويق، روبرت سيالديني؛ فإنَّ هذهِ الحيلة قويَّة للتأثير على العملاء وإقناعهم بشراء منتجك، وهو مبني على حقيقة أنَّ الناس عادةً يُحبّون اِتّباع الآخرين عوضاً عن المخاطرة.

على سبيل المثال: عرض التوصيات والآراء أو حتَّى التجارب الإيجابية لأيّ طرف من الأطراف التالية ستؤثّر على المستهلكين لشراء منتجاتك:

• الخبير.
• المؤثّر.
• المُستخدِم.
• شهادات الاِعتماد.

 هذه هي حيلة العقل الجمعي بشكلٍ أوضح. أي بالمختصر ضع آراء العملاء في متجرك.

2- الفومو FOMO 

الخوف من التفويت أو (Fear Of Missing Out)، هيَ ظاهرة مُثيرة للغاية في العقل البشري، وتتَّصل هذهِ الظاهرة بظاهرة أُخرى أعمّ منها وهي الندرة أو (scarcity).

وهو باِختصار أسلوب يُستخدم في المتاجر لجعلك تشعر بأنَّ هذه هي القطعة الأخيرة من هذا المنتج، وإذا لم تقم بشرائِها الآن، فقد تفوتك الفرصة.

3- المعاملة بالمثل Reciprocity 

هذه الحيلة التسويقية البسيطة يستخدمها حتَّى أبسط البائِعين بشكل غير واعٍ. والسَّبب في ذلك يعود لِكونها جزءاً أساسيَّاً من طبيعة الإنسان، وأثرها يكون واضحاً للغاية على العملاء.

فالإنسان بطبعهِ كائن اِجتماعي يُحبّ تقليد الآخرين، ومعاملتهم بالمثل. بمعنى أنَّه عندما تُقدِّم شيئاً مجَّانياً لعميلك، يتولَّد لديه شعور داخلي قويّ يدفعه لشراء منتجك أو خدمتك.

4- تجنب الخسارة Loss Aversion 

هي صفة سلوكية قويّة في البشر. وتتمثَّل في الشعور بالخوف تِجاه فقدان قيمة تملكها بالفعل، بشكل أكبر بكثير من شعور الرغبة باِمتلاك قيمة جديدة.

على سبيل المثال: فإنَّ عبارة (وفّر 100 ريال الآن) أكثر جذباً وإقناعاً من (اِربح 100 ريال عند شراء هذا المنتج).

5- تأثير الديكواي Decoy effect 

يُعدُّ أحد أهمّ الحيل النفسية في عملية البيع على الإطلاق. وأشهر أمثلة هذا التأثير يظهر في مثال السينما: 

• الفشار الصغير بسعر (13) ريال.
• الوسط بسعر (19) ريال.
• والكبير بسعر (20) ريال!

الآن دعني أوضِّح لكَ ما يحدُث في عقل العميل.

عقل العميل هُنا يقوم بمقارنة بين الأسعار الثلاثة! وبشكل تلقائي، يتمّ إلغاء “الحجم الصغير”، ويتمّ المقارنة بين الفرق بين الفشار المتوسط والفشار الكبير، ممَّا يزيد من اِحتمالية شراء الحجم الكبير بنسبة كبيرة. وبالتالي الحجم الصغير هو “الفخّ”.

الخلاصة

أخيراً، يوجد الكثير من الحيل النفسية التسويقية التي يتمّ اِستخدامها من قبل المسوّقين والعلامات التجارية، وتساعدهم على تحقيق الأرباح وتعزيز اِرتباط العملاء بعلاماتهم التجارية.

بصفتك مسوّقاً، عليكَ أن تتعلَّم هذهِ الحيل وأن تسعى لتطبيقها قدر المستطاع، حيثُ ستعود عليك بالكثير من الفوائد.

للمزيد من النصائح التسويقية المفيدة، يمكنكم متابعتي عبر حسابي في منصّة (X).

5 حيل لعلم النفس عليك معرفتها وتطبيقها في تجارتك🚨

هذه ال5 طرق مبنية على دراسات في سلوك المستهلك والهدف منها زيادة المبيعات✅

— حمد بن فهد🧠 (@iHamadFahad7) May 20, 2022