المحتوى
يقول ديل كارنيجي في كتابه (How to win Friends and Influence People) أنَّ: “الطريقة الوحيدة على الأرض للتأثير على الآخرين هي التحدّث عن ما يريدون، وإطلاعهم على كيفية الحصول عليه”.
لهذا السبب، يتطلَّب ضمان رضا العملاء فهم ما يهمّهم بشكل أساسي، وتطوير اِستراتيجيات ومهارات الإقناع المناسبة لتقديم أفضل الحلول لهم.
في هذا المقال، سنناقش أهمّ الاِستراتيجيات لإقناع العملاء بالشراء، وماهي الأمور التي من الواجب تجنّبها عند محاولة إقناع العملاء.
7 استراتيجيات لإقناع العملاء بالشراء
فيما يلي بعض النصائح والاِستراتيجيات المهمَّة التي يمكنك تضمينها لإقناع عملائك بالشراء:
1- تقليل مخاطر الشراء واستخدام الـ FOMO
تُشير (FOMO) إلى الخوف من الضياع أو فوات الشيء. ويميل المستهلكون إلى الشراء بشكل أكبر عندما يواجهون عروض محدودة ممتازة. ولكن، لماذا؟
لأنَّ الخوف عاطفة قوية، والمستهلكون يخافون من أن يفوتهم شيء ما. وهذا يُتيح للشركات فرصاً ذهبية.
وقد أظهرت دراسة أجرتها (Baymard) أنَّ (61%) من الناس يتخلّون عن عرباتهم لأنَّ التكاليف الإضافية، مثل رسوم الشحن، مرتفعة للغاية.
إذاً ماذا لو قدَّمَت الشركات الشحن المجاني أو خصومات إضافيّة؟
من المرجَّح أن يشتري العملاء المتردِّدون المستعدِّين لمغادرة الموقع وإجراء المزيد من البحث قبل الشراء، إذا عُرِض عليهم خصم خاص عند الدفع.
على سبيل المثال، غالباً ما تقدِّم (ASOS) خصومات لمدَّة (24) ساعة، ممَّا يحفّز المستهلكين على الشراء في فترة زمنية قصيرة. ويمكن تكرار هذه الاِستراتيجية كثيراً لأنَّ مدَّة العرض قصيرة جداً.
بهذا النوع من الصَّفقات، يبدو أنَّه من المستحيل على الزائرين التردّد بعد الآن. إذ تخلق هذه الأنواع من العروض (FOMO) وتشجّع المتسوّقين على إنهاء رحلة الشراء بشكل أسرع.
2- بناء الثقة والاستماع إلى العملاء وتحسين تجربتهم
ينتقل الكلام الشفوي بسرعة، ممَّا يجعل تجربة العملاء الممتازة أمراً ضرورياً للشركات التي تسعى للتخلُّص من تردُّد العملاء. ومع تزايد توقّعات المستهلكين، أصبحت اِستراتيجية تجربة العملاء الناجحة ضرورية لأيّ عمل تجاري الإلكترونية.
ولكن كيف تعرِّف تجربة العملاء الجيدة؟
يجب أن تكون التجربة المثالية سلسة وممتعة قدر الإمكان من وجهة نظر الزَّائر، ممَّا يعني أنَّه يجب عليك فهم ما يريده عملاؤك وتجاوز تلك التوقُّعات.
في الواقع، يسعى العملاء إلى التحقُّق من جهة خارجية عند إجراء عملية شراء عبر الإنترنت. ولهذا السبب تُعدُّ الكلمات الشفهية وسمعة العلامة التجارية من أهمّ الأشياء التي يجب على الشركات تضمينها في كل نقطة اِتّصال في رحلة عملائها؛ لإزالة الشكّ بشكل نهائي.
كما أنَّ الاِستماع للعملاء يساعد الشركات على تكييف اِستراتيجية أعمالها مع مطالب واِحتياجات عملائها. ومن خلال مراقبة الرحلة بأكملها، تبني الثقة وتقضي على تردُّد العملاء.
3- إعداد وصف واضح ومناسب عن المنتجات التي تقدمها
يجب أن تكون محدَّداً ومباشراً، ولا يحوي تكاليف مخفيَّة. يحبّ الناس معرفة أكبر قدر ممكن من التفاصيل لمساعدتهم على اِتّخاذ القرارات المناسبة. تحدَّث عن فوائد منتجك، ولا تَعِد بأشياء لا يمكنك الوفاء بها.
إنَّ إقامة علاقات جيدة والمحافظة عليها مع عملائك الجُدد يمكن أن يساعدك على الاِحتفاظ بهم لفترة أطول. وحتَّى يمكن أن يتحوَّلوا إلى سفراء لعلامتك التجارية.
كما يجب عرض صور لمنتجاتك، والتأكّد من اِلتقاط صور جيدة. وإذا لزِم الأمر، فينبغي التفكير في توظيف مصوِّر محترف.
4- أثبت أن منتجاتك أفضل من منتجات المنافسين
أحد أهمّ الطرق لبناء سمعة لعلامتك التجارية هو تمييزها عن الآخرين. فمن المهمّ جدّاً إبراز مزايا المنتج أو الخدمة التي تُقدِّمها شركتك. ففي كثير من الأحيان، يتَّصل العملاء بالشركات لطرح أسئلة حول المنتج لاِستكشاف السوق.
لذلك، إذا كانت لديك فرصة، فأكِّد أنَّ عرضك أفضل؛ لأنَّه يوفّر الوصول إلى بعض الوظائف الخاصَّة، وهو متفوّق تقنياً أو أرخص من المنافس. ويجدر اِستخدام قيم محدَّدة في هذه الحالة، على سبيل المثال بنسبة (20%). وإذا لم يكن العرض أرخص، يمكنك دائماً تذكير العميل أنَّه يتلقَّى منتجاً أفضل مقابل سعر أعلى بقليل.
عند منح علامتك التجارية هويَّتها المميَّزة الخاصَّة بها، سيساعد ذلك العملاء على تذكّر منتجاتك بسهولة.
5- إنشاء علاقة شخصية قوية مع العملاء
يُمكن أن يكون إنشاء والحفاظ على اِتّصال شخصي عميق مع عملائك أحد العوامل الرئيسية التي تدفع العملاء لاِتّخاذ قرارات الشراء.
يعني ذلك تلبية رغبات العملاء لتطوير علاقة قويّة مع علامتك التجارية، وبذلك يمكن أن يزيد إقناعهم بشراء المزيد من منتجاتك.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن الاِستفادة من فوائد تعزيز رضا العملاء، حيثُ يتمّ تعزيز شهرة علامتك التجارية عبر الإشادة بخدماتك ونشر تجاربهم الإيجابية، ممَّا يساعد على جذب المزيد من العملاء.
6- مشاركة المراجعات الإيجابية للمستخدمين
من المعروف أنَّ غالبية العملاء يقومون بقراءة التقييمات والمراجعات قبل شراء المنتجات الفعلية. وبالتالي، يُمكن أن تساعد مشاركة مراجعات العملاء في زيادة مصداقيّة علامتك التجارية. كما أنَّها ستوفّر الأساس لإقناعهم بشراء المزيد منك.
حيثُ تعمل توصيات المستخدمين كدليل اِجتماعي يُثبت جودة منتجك. ويُمكن لشهادة رائعة في بعض الأحيان، أن توضِّح كيفيّة حلّ مشاكل العملاء بشكل فوري وأكثر من كتيّبات الإعلانات، خاصَّة إذا تمَّ تقديمها على شكل فيديو.
7- توفير وسائل تواصل للعملاء لطرح الاستفسارات
يجب أن يتمكَّن العملاء من الوصول إليك دون عناء إذا كانت لديهم أيّ أسئلة بخصوص منتجاتك. قُم بتوفير نموذج اِتّصال على موقعك الإلكتروني أو كن سريعاً في الردّ على الرسائل في صفحاتك عبر وسائل التواصل الاِجتماعي.
سيمنح هذا عملائك إمكانية التعبير عن اِقتراحاتهم. وإنَّ سماع تعليقاتهم سيساعدك على تحسين منتجاتك وخدماتك، وسيُساهم في بناء علاقة ثقة بين علامتك التجارية وعملائك.
عوائق تحقيق التواصل المقنع الفعال
إليك بعض السلوكيات التي يجب تجنّبها عند العمل مع العملاء لتصبح أكثر إقناعاً:
الافتقار إلى المصداقية أو الاستعداد
إحدى العوائق الكبيرة التي تحول دون إقناع العميل بالتعامل معك تبدأ بأساس ضعيف. إذا لم تُقدِّم نفسك كممثّل جدير بالثقة، فلماذا يجب أن يمنحوك وقتهم واِهتمامهم؟
قم باِفتتاح محادثاتك بإعلامهم بأنَّك قمت بإجراء بحث، وأنَّك هنا لمساعدتهم في تحقيق أهدافهم.
عدم إدراك احتياجات العملاء
قبل أن تتمكَّن من إقناع العميل بأيّ شيء، يحتاج أن يعلم أنَّك تفهم اِحتياجاته.
- هل تحتاج إلى منحهم المزيد من التعاطف؟
- هل تحتاج إلى المزيد من التفاصيل أو تقديم المزيد من المساعدة في منتجك أو خدمتك؟
اِستمع إلى مخاوفهم وظروفهم للحصول على وجهة نظرهم قبل أن الاِنتقال إلى الإقناع.
استخدام لغة صعبة الفهم
يأتي الأشخاص إليك للحصول على حلول، وقد يحتاج الكثير منهم إلى مساعدة في فهم نفس المصطلحات والمقاييس الخاصَّة بالشركة.
لتجنّب إرباك العميل وفقدان اِهتمامه، اِمنح الأولويّة لتقديم معلومات واضحة وموجزة يمكن للأفراد غير المتخصّصين في القطاع فهمها.
الخلاصة
باِختصار، هناك العديد من الطّرق لإقناع الناس بشراء منتجاتك. جرّب الاِستراتيجيات البسيطة والعمليّة المذكورة أعلاه إلى جانب أفكارك التسويقية، ويمكنك التأكّد من رؤية تحسّن في مبيعاتك مع مرور الوقت.
المصادر
Hubspot , neodove , linkedin , business.trustpilot , callpage
