المحتوى
قد تبهرك رؤية عدد زيارات العملاء الكثيفة إلى متجرك الإلكتروني، لكن معدل التخلي عن سلة التسوق Shopping Cart Abandonment Rate قد يكون صادمًا.
يمكنك أن تصلح الأمر بالتأكيد، وتعيد ترتيب متجرك بشكل يحث عملاءك على الشراء.
فمثلًا إذا تخيلت أن لديك خمسة عملاء قاموا بملء سلات التسوق الآن في متجرك الإلكتروني، لكنهم أفرغوا سلاتهم في اللحظة الأخيرة.
فلا شك أن هذا التصرف مزعج إذ صحيح أن مستويات إنفاقهم ومشترياتهم مختلفة، لكنها جميعًا تمثل دخلا لك، كما أن كل عميل منهم هو عميل متكرر محتمل بالنسبة إليك.
لكن اطمئن أنت لست وحدك في هذا، ففي مارس من عام 2020 تم التخلي عن 88.05% من مشتريات عربات التسوق في مختلف أنحاء العالم.
وفوق هذا فإن معدل التخلي العالمي عن سلة التسوق عبر الجوال ضخم جدًا إذ يبلغ 85.65%.
إذن كيف يمكنك أن تمنع عملاءك من التخلي عن سلة المشتريات في متجرك الإلكتروني؟
تعرف على كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى فعليين
أنت تعلم جيدًا أن يكون معدل التحويل (العلاقة بين عدد المستخدمين الذين زاروا صفحة معينة وعدد الزوار الذين قاموا بالإجراء المعروض فيها، الشراء مثلًا أو التسجيل أو غيره) بنسبة 100% هو أمر مذهل حقًا، لكنه لن يحدث أبدًا؛ لذا على أي اتجاه ينبغي أن تركز؟
والأهم: ما هو معدل التحويل الجيد؟
وبحسب خالد صالح المدير التنفيذي لشركة InvespCro فمن المهم فهم أنواع التحويل، والأهم بالدرجة الأولى هو التأكد من إمكانية تحويل الزيارة إلى عملية بيع.
حيث يعتبر أن:
“الأمر مختلف فما هو رائع بالنسبة لإحدى الصناعات قد يكون أقل من مستوى صناعة أخرى”.
“حققت شركة واحدة تُقيّم بمليارات الدولارات ذات مرة معدلات تحويل بلغت 41% للزائرين لأول مرة، وما زالوا يريدون المزيد”.
ويكمل قائلًا:
“النقطة الجوهرية هي فهم متوسط معدل تحويل التجارة الإلكترونية وقياس أدائك مقابل ذلك، بمجرد أن تعرف ما إذا كنت تستوفي المتوسط الخاص بمجالك، يمكنك العمل على تحسين معدلات التحويل حتى تصل إلى أعلى 10% من الشركات في الأداء”.
ثم يضيف:
“فكر في موقع الويب الخاص بك وضع بالاعتبار نوع التصفح مقابل عملية الشراء التي تأتي من المستهلك العادي، فإذا كنت تعلم أن الزائرين يميلون إلى استخدام موقع الويب الخاص بك للبحث ولكنهم لا يقومون بعملية شراء ويتحولون إلى عملاء فعليين، فما الذي يمكنك فعله لتحويل المزيد من الزائرين إلى مشترين؟”
إذن من المهم أن تعرف معدل التحويل المناسب لعملك وأن تهدف إلى تحقيقه.
لذا حلل المعطيات جميعًا قبل أن تبدأ بأي شيء واسأل نفسك:
- أين هو معدل التحويل الخاص بك حاليًا؟
- ما المعدل الذي تريد الوصول له؟
- هل تريد مضاعفة مبيعاتك عبر الإنترنت؟
فكر في التحويل كمقياس لنجاح عملك، إذ إنه ليس رقمًا عشوائيًا، بعدها ضاعف معدل التحويل الخاص بك.
متغيرات تؤثر على معدل التخلي عن سلة التسوق
هناك عدة متغيرات مهمة ثؤثر على معدل التخلي عن سلة التسوق أهمها:
- نوع المنتج أو الخدمة.
- تكلفة المنتج/ الخدمة أو متوسط قيمة الطلب.
- مصدر الزيارات.
- نوع الجهاز (هاتف جوال، جهاز لوحي، حاسوب شخصي).
- المنصة المعتمدة (ويندوز، ماك، IOS، أندرويد).
- المكان الذي يتم منه التصفح.
هل تسأل عن جدوى ذلك وعن جدوى الحصول عليه بطريقة صحيحة؟
في الحقيقة من المتوقع وفقًا لـ eMarketer أن تحقق التجارة الإلكترونية أكثر من 6.5 تريليون دولار بحلول عام 2023 في جميع أنحاء العالم.
احصل على قُمع التحويل المناسب لك
حتى تتمكن من فهم الأشياء التي يمكن تحويلها إلى مبيعات، من المهم معرفة سبب تخلي الناس عن سلالتهم للتسوق.
استناداً لـ Kissmetrics يتعلق هذا التخلي عن سلة التسوق بأسباب مختلفة بداية من أمور متعلقة بالشحن وحتى عملية البحث.
وطالما أنك لا تستطيع اللحاق بالعملاء لسؤالهم عن سبب مغادرتهم وتخليهم عن السلة، فإنه يمكنك البحث لفهم السبب.
إذ يمكن لتغييرات بسيطة في كيفية ظهور موقعك أن تمنع الأشخاص من ترك عربات التسوق.
وإحدى التغييرات الواضحة يكون بأن تقوم بإظهار السعر النهائي الذي يدفعه العميل عند إضافة المنتج إلى عربة التسوق.
لأن الناس لا يحبون أن تتم مفاجأتهم متأخرًا بإضافات الأسعار الهائلة مثل مصاريف الشحن والتسليم.
لذا إذا قدمت السعر مبكرًا فسيكون العملاء أكثر استعدادًا لإنفاق هذه الأموال.
بالمقابل، يمكنك تحويل هذا إلى فرصة.
حيث يمكنك أن تقوم بتقديم شحن مجاني للمسجلين كأعضاء، أو منحهم نقاط مكافآت يمكن استبدالها مقابل تكاليف الشحن، كل هذا يجعلهم أكثر ولاءً، كما يزيد من عمليات تسجيل البريد الإلكتروني لديك، وأيضًا يجعل تجربة المستخدم ممتعة.
فكر في هذه العوائق كلها وما الذي يمكنك فعله لتجاوزها، لأن هذا التفكير هو مفتاح الحصول على قمع تحويل خاص بك بأسلوب صحيح.
ما المقصود بقمع التحويل؟
في الأساس القمع هو العملية التي يستغرقها أي زائر منذ رؤية منتجك إلى شرائه.
يمكن أن يأتي هذا من إعلانات فيسبوك أو البحث غير المدفوع أو التسويق الوارد/ الداخلي مثلًا.
لكن المبدأ الموجه هنا هو: الحفاظ على العملية بسيطة قدر الإمكان، أمازون شركة عملاقة للتجارة الإلكترونية وتشتهر أن الطلب يتم فيها بنقرة واحدة.
إذ بمجرد تسجيل دخول العميل، يمكنه تفعيل حسابه وتقبل أمازون منه الطلبات بمجرد لمسة إصبع.
لماذا إذن قد تعقّد الإجراءات عليهم، فتطلب منهم اسم والدتهم عندما يريدون شراء قميص؟!
سيتخلى 55% من المتسوقين عن سلة التسوق الخاصة بهم عندما يضطرون إلى إعادة إدخال بيانات بطاقة الائتمان أو تفاصيل الدفع الخاصة بهم.
لكن إذا اتخذت إجراءات لتبسيط عملية الدفع الخاصة بك وإزالة أي تفاصيل غير ضرورية، فأنت على استعداد لتقليل معدلات التخلي عن بطاقتك بشكل كبير.
في الواقع يمكن أن يؤدي تحسين عملية الدفع والسداد إلى زيادة التحويلات بنسبة 35.62%.
نماذج لشركات ناجحة في تقليل معدل التخلي
هناك شركات عرفت فعلًا كيف تستثمر قمع التحويل لصالحها، وأهمها:
-
Netflix:
اعتمدت على الإصدار التجريبي المجاني بالإضافة إلى وضوح التعامل مع هذه المنصة.
كما أنه لا يتم إضافة أي معلومات غير ضرورية، كما تُبرز صفحة خطط الدفع تلقائيًا الحزمة المميزة.
تعد بنية الاختيار هذه ذكية لأنها تعرف أن معظم الناس سيفترضون أن الخيار المختار مسبقًا هو الأفضل، حتى لو كان هو الأعلى تكلفة.
تعتبر صفحة الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني، الخطوة الأخيرة، بسيطة ومبسطة تمامًا وتوفر خيار إلغاء الاشتراك في أي اتصالات تسويقية مما يساعد على بناء الثقة.
منذ عام 2010 زاد عدد المستخدمين من أقل من 20 مليونًا إلى 203 مليون. ليس بالأمر الهين في عالم التسويق.
قام موقع تحسين مواقع الويب Crazy Egg بمضاعفة تحويلاته وإيراداته سنويًا، ويمثل مسار قمع المبيعات هذا جزءًا كبيرًا منه، إنه مثال آخر على الجمال والبساطة.
تنشئ CrazyEgg زيارات من الإحالات ومحتوى المدونة والعروض الترويجية.
في قاعدة إدخالات المدونة الخاصة به ستجد خيارًا للاشتراك في النشرة البريدية و “البقاء في دائرته”.
وفي الزاوية العلوية اليمنى يوجد زر واضح للحث على اتخاذ إجراء يطلب من الزائرين تجريب “بدء تجربة الإصدار المجاني لمدة 30 يومًا”.
من خلال النقر على زر الحث على الشراء “إصدار مجاني للتجربة” يتم نقلك فورًا إلى صفحة واضحة وموجزة ومتوازنة بصريًا.
مثل Netflix يمكنك التسجيل بسرعة باستخدام بريد إلكتروني وكلمة مرور بسيطة، ولإلهام الثقة توجد شهادات من العملاء موضوعة جيدًا على الجانب الأيمن من الصفحة.
إنه سريع ومبسط وخال من التعقيد.
وكنصيحة أخيرة اجعل الأمور سهلة وواضحة أمام عميلك، ولا تكن جشعًا في أسعارك، حتى لا يفرغ عميلك سلته التسوقية في اللحظة الأخيرة.
للمزيد: اطّلع على المصدر
اقرأ معنا أيضًا:
