المحتوى
تُعدُّ الزوايا التسويقية من أهمّ عوامل نجاح اِستراتيجيات النّمو وجذب العُملاء، سواء كنتَ تقدّم خدمة أو تبيع مُنتج!
وهنا ظهر إطار التحليل الشهير المعروف باسم (JTBD) – (Jobs To Be Done)، الذي سأقوم بشرحه في هذا المقال لتحديد أهم الزوايا التسويقية الواجب معرفتها لإقناع العملاء بالشراء بأسهل طريقة..
ما هو مفهوم إطار التحليل (JTBD)؟
يصف هذا الإطار أيّ اِحتياج لدى عميلك المستهدف بأنَّه وظيفة أو مهمّة يحتاج إلى اِستئجار منتج أو خدمة معيّنة لإنجازها، ممَّا يحقق له:
- نتيجة مادية (Functional): وهي تتضمَّن آليات تنفيذ الوظيفة أو المُهمّة.
- نتيجة معنوية (Emotional): والتي تعني أنَّ العميل يشعر بالرضا عند إتمام الوظيفة أو المُهمة.
مثال عن إطار التحليل (JTBD)
إليك المثال التالي للتوضيح:
وفقاً للإطار المذكور، يتمّ تحديد العميل المستهدف بناءً على (3) عوامل رئيسية، وهي:
- عامل الوقت (Urgency): هل يحتاج العميل إلى حلّ لمشكلته بشكل سريع أم لا؟
- العزيمة والقدرة على اِتخاذ القرار (Agency): هل العميل عازم على حل مُشكلته إذا توفّر له الحل، وهل يستطيع اِتخاذ القرار بنفسه؟
- القدرة (Ability): هل العميل قادر على حل مُشكلته بنفسه بسهولة؟
الحالة المثالية هي أن يكون عميلك شخص يتمتَّع بالخصائص التالية:
- عامل الوقت لديه مُهم (High Urgency).
- يمتلك عزيمة عالية لحلّ مشكلته (High Agency).
- قدرته على حلّ مشكلته بنفسه ضعيفة (Low Ability).
وبالتالي، سيكون أكثر اِقتناعاً لشراء مُنتجك بشكل سريع!
مثال عملي عن إطار التحليل (JTBD)
لنأخذ مثالاً عملياً لتوضيح ذلك بشكل أكبر:
لنفترض أنَّك صاحب شركة تبيع منتجات تهدف إلى التخسيس، عميلك المثالي سيكون عادةً شخص يُعاني من مشكلة في وزنه، ويرغب في:
- حلّ هذه المشكلة بسرعة، دون الحاجة إلى الجهد المبذول في التمارين أو الحميات الغذائية.
- لديه عزيمة قوية، فإذا وُجد منتج أو خدمة تساعده على حلّ هذه المشكلة، فإنَّه سيقوم بتنفيذ ذلك على الفور. ولا تتعجَّب من وجود أشخاص تنطبق عليهم جميع هذه الصفات باِستثناء جانب العزيمة، وهذا يُفسّر سبب نجاح حملات إعادة الاِستهداف، لأنَّها تعالج هذه الجزئية.
- يتجنَّب الاِلتزام بنظام تمارين، ويعجز عن طهي طعام صحي لنفسه، والذهاب إلى النادي، وحرمان نفسه من الأطعمة التي يحبها.
وهذا يُفسّر سر نجاح العلامات التجارية التي تعد بنتائج سريعة في هذا المجال (High Urgency)، بأقلّ جهد ممكن (Low Ability)، وتظهر في كلّ مكان لتعزيز عزيمتك لتجربة المنتج (High Agency).
ونُلاحظ أنَّ الشركات تستغلّ النتيجتين اللتين ذكرتهم في بداية المقال:
- المادية: حيثُ لا يحتاج العميل إلى بذل جهد كبير، مثل ممارسة التمارين الرياضية أو إعداد الوجبات الصحية.
- المعنوية: إذ يتمّ تصميم المنتج أو الخدمة لتحقيق نتائج سريعة في فترة زمنية قصيرة، حتَّى وإن كانت هذه النتائج بسيطة، إلَّا أنَّ لها تأثير السحر على معنويات العميل المستهدف!
الخلاصة
إلى هنا نصل إلى نهاية هذا المقال، ونعدكم بالمزيد في المقالات القادمة. إذا أعجبكم هذا المقال، يُمكنكم متابعة حسابي عبر منصّة (X)؛ للمزيد من المواضيع المشابهة.
https://x.com/AhmedRam2175/status/1798339786307948645
