المحتوى
يشير تقسيم السوق والاِستهداف إلى عملية:
- تحديد العملاء المحتملين للشركة.
- واِختيار العملاء للمتابعة.
- وخلق قيمة للعملاء المستهدفين.
ويتم تحقيق ذلك من خلال عملية التجزئة والاِستهداف وتحديد المواقع (STP).
أهمية تقسيم السوق
يساعد تقسيم السوق والاِستهداف الشركات، على تحديد العملاء الرئيسيين واِكتسابهم.
يمكن تقسيم المستهلكين إلى شرائح بناءً على:
- الموقع ونمط الحياة والتركيبة السكانية.
- أو عن طريق طرح أسئلة حول من؟ وماذا؟ ولماذا؟
يؤثر التقسيم والاِستهداف على اِستراتيجية الشركة للتسعير، والتواصل وإدارة العملاء.
نظرة عامة على عملية التقسيم والاستهداف والتمركز
الخطوة الأولى: التقسيم
يقوم بتجميع العملاء ذوي الاِحتياجات المتشابهة معاً ثمّ يحدّد خصائص هؤلاء العملاء.
على سبيل المثال، يمكن لشركة السيارات تقسيم العملاء إلى فئتين؛
- حساسة للسعر.
- وغير حساسة للسعر.
يمكن وصف الفئة الحساسة للسعر، بأنّها فئة ذات دخل أقل.
الخطوة الثانية: الاستهداف
حيث تختار الشركة شريحة العملاء التي ستركِّز عليهم، وتحدّد الشركات هذه القاعدة بناءً على جاذبيّة القطّاع.
وتعتمد الجاذبية على:
- الحجم.
- الربحيّة.
- شدّة المنافسة.
- وقدرة الشركة على خدمة العملاء في القطّاع.
الخطوة الأخيرة: تحديد موقع أو إنشاء عرض قيمة للشركة يجذب شريحة العملاء المختارة
بعد إنشاء القيمة، تقوم الشركات بتوصيل القيمة للمستهلكين، من خلال تصميم المنتج وتوزيعه والإعلان عنه.
على سبيل المثال، يمكن لشركة السيارات أن تخلق قيمة للعملاء ذوي الحساسية للسعر. من خلال تسويق سياراتهم على أنَّها موفِّرة للوقود وموثوقة.
كيف تقسم الشركات المستهلكين؟
1- النظر إلى الجغرافيا والتركيبة السكانية وعلم النفس والسلوك والفوائد المنشودة.
وهي الطريقة الأكثر شيوعاً لتقسيم المستهلكين.
- تشمل الرسوم البيانية النفسية (السيكوجرافيك): أسلوب الحياة والاِهتمامات والآراء وشخصية المستهلك.
- السلوك: هو الولاء، ومناسبة الشراء، ومعدل الاِستخدام للمشتري.
- والفوائد المنشودة: هي القيم التي يبحث عنها المستهلك، مثل الراحة والسعر والحالة المرتبطة بالمنتج.
2- عن طريق السؤال لماذا؟ وماذا؟ ومن؟
وهي طريقة أُخرى لتقسيم المستهلكين.
- الشيء الأكثر صعوبة ولكنَّه مهمّ بالنسبة للشركات عند تقسيم المستهلكين هو فهم سلوكهم. هذا هو السؤال “لماذا”.
من خلال جمع معلومات عن مشتريات المستهلك السابقة، يمكن للشركات أن تضع تنبُّؤات جيدة لعمليات الشراء المستقبلية. لذلك، يسمح هذا للشركات باِستهداف المستهلك المناسب. - يركّز (ماذا) ما الذي تطلبه الشركات على سلوك الشراء. يمكن تقسيم البيانات التي تهمّ الشركات إلى حداثة وتكرار وقيمة نقدية.
توضّح هذه الأشياء الثلاثة موعد الزيارة الأخيرة للمتجر، ومدى تكرار التسوّق في المتجر، ومقدار الأموال التي ينفقونها. إنَّها تساعد الشركات على تحديد قيمة وولاء العملاء.
- يمكن القول أنَّ تقسيم المستهلكين حسب “من” هو أسهل طريقة. لأنّ المعلومات متاحة بسهولة.
يمكن أن تتضمَّن المعلومات دخل الفرد والتعليم وحجم الأسرة والعمر. تأمل الشركات أن ترتبط هذه الميّزات اِرتباطاً وثيقاً باِحتياجات المستهلك.على سبيل المثال، إذا كان الشخص في منتصف الأربعينيات من عمره وينتمي إلى عائلة كبيرة. فمن المُحتمل أن تعلن شركة السيارات عن سيارة دفع رباعي، بدلاً من سيارة ذات مقعدين.
كيف تستهدف الشركات العملاء؟
الاِستهداف هو عملية؛
- تقييم جاذبية شرائح المستهلكين.
- وكذلك تحديد كيفية جذب المستهلكين.
يعتمد اِختيار الشركة لشريحة المستهلكين إلى حدٍّ كبير على المنتج، والخدمة التي تقدمها. كما يحدّد الاِستهداف اِستراتيجية التسويق التي ستستخدِمها الشركة.
1- الأسواق غير المتمايزة مناسبة للتسويق الشامل
على سبيل المثال، ستستخدم الشركات الكبيرة مثل (Microsoft) نفس التصميم والإعلانات المُماثلة لجميع العملاء.
2- بالنسبة للأسواق الأخرى، يُعدّ التسويق الفردي أكثر ملاءمة
أحد الأمثلة على ذلك هو (Dairy Queen)، حيثُ يمكن للعملاء تصميم وإنشاء كعكة خاصّة بهم.
عوامل اختيار القطاعات
هناك ثلاثة عوامل تؤثّر على اِختيار الشركة للقطّاعات.
- أولاً، تأخذ الشركات في الاِعتبار خصائص القطاعات. حيثُ تشمل الخصائص مدى سرعة أو بطء نمو جزء ما ومدى ربحيّته.
- ثانياً، تراعي الشركة كفاءاتها ومواردها لتلبية اِحتياجات القطّاعات. على سبيل المثال، شريحة كبيرة جذابة. ومع ذلك، قد لا تتمكَّن الشركة من خدمة القطّاع بأكمله بسبب نقص الموارد.
- أخيراً، تنظر الشركة في المنافسة في القطاعات الحالية والمستقبلية. قد تكون شريحة كبيرة ومتنامية مربحة ولكنَّها ستجذب الكثير من المنافسة، ممَّا يقلّل الهوامش بشكل فعّال.
استراتيجية التقسيم والاستهداف
الاِستراتيجيات هي عملية إنشاء اِستراتيجيات المنتج والتسعير والتواصل وإدارة العملاء.
- تهدف اِستراتيجية المنتج إلى اِستخراج أقصى قيمة من العملاء.
يتمّ ذلك من خلال تقديم منتجات بمستويات أسعار مختلفة، أو من خلال إتاحة المنتجات باهظة الثمن فقط أولاً. - تتضمّن اِستراتيجية التسعير جذب شرائح حساسة للسعر أو غير حساسة للسعر.
- تعلن اِستراتيجية الاِتّصال باِستخدام الإعلانات المناسبة، والوسائط المناسبة لاِستهداف مجموعة المستهلكين المختارة.
على سبيل المثال، سيتمّ الإعلان عن المنتجات المخصّصة للجمهور الأصغر سناً، من خلال القنوات الرقمية. حيثُ تقضي هذه الفئة وقتاً أطول على انستقرام و تيك توك. - أخيراً، تستخدم اِستراتيجيات إدارة العملاء سلوك الشراء السابق للعميل، لتحديد أفضل نهج للترويج للمنتجات.
وهي تشمل تقديم ترقيات، وأولوية الصّعود للطائرات، أو القسائم. ستأخذ الاِستراتيجيّة أيضاً في الحسبان مدى تكرار الترويج للمنتج.
الخلاصة
باِختصار، إنَّ تجزئة السوق والاِستهداف والتمركز هي أساسيات لأيّ اِستراتيجية تسويق ناجحة. حيثُ تساعد في تحقيق الفاعلية والكفاءة، في اِستخدام الموارد المتاحة وتحقيق مزايا تنافسيّة على منافسين السوق. وبالتالي، تحقيق النجاح والنمو.
لمزيد من المحتوى الشيّق والمفيد، يمكنكم متابعتي عبر حسابي في تويتر.
🕯 تجزئة السوق والاستهداف و التمركُز 🕯
يشير تقسيم السوق والاستهداف إلى عملية تحديد العملاء المحتملين للشركة ، واختيار العملاء للمتابعة ، وخلق قيمة للعملاء المستهدفين.
يتم تحقيق ذلك من خلال عملية التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع (STP)
نكمل معرفتنا بالموضوع 🔻@mkt_chess pic.twitter.com/73TROXuRzG
— السماني | كاتب محتوى (@ALSMANI_GMR14) April 19, 2021
