المحتوى
إذا كنت تدير شركة ناشئة، فإنَّ تسويق نشاطك التجاري هو مفتاح نموّك وكيف ستميّز نفسك عن منافسيك.
في دليل التسويق للشركات الناشئة هذا، سنناقش كيفية تسويق شركتك الناشئة – من تطوير إستراتيجية والتواصل مع جمهورك إلى إجراء التعديلات وقياس نجاحك.
الخطوة الأولى حدد استراتيجيتك
لا توجد شركتان ناشئتان متماثلتان تماماً، ممَّا يعني أنَّ اِستراتيجيات التسويق تختلف أيضاً من شركة لأخرى. لكن جميع اِستراتيجيات التسويق الناجحة تتضمن أربعة مكونات رئيسية: أهدافك، والجمهور، وأبحاث السوق، والميزانية.
دعنا نقسمها:
تحديد الأهداف
في المراحل الأولى من عملك، قد تختلف أهدافك اِعتماداً على كيفيّة تعريفك للنجاح. ولكن بالنسبة للعديد من الشركات الناشئة، غالباً ما تندرج الأهداف تحت فئة واحدة من فئتين: زيادة الوعي بالعلامة التجارية واِكتساب عملاء جدد.
وعلى الرغم من أهميّة كلا الفئتين في تطوير شركتك الناشئة، فقد يكون من المفيد تحديد أولويات الأهداف الأكثر منطقية بالنسبة لك.
- رفع الوعي بالعلامة التجارية
عند بدء عمل تجاري جديد، من المهمّ أن تقدِّم نفسك لعملائك أو زبائنك المحتملين. عليك أن تخبر الناس من أنت؟ وماذا تفعل؟ وما الذي يميّزك عن أي شخص آخر!
إذا اِخترت إعطاء الأولويّة للوعي بالعلامة التجارية، فقد تدور أهدافك – واِستراتيجيتك التسويقية – حول جعل الناس يتعرَّفون على اِسم علامتك التجارية أو شعارك أو منتجاتك. - اكتساب عملاء جدد
إذا كانت أولويّتك اِكتساب عملاء جدد، فقد تتضمن أهدافك تسجيل أشخاص جدد في المنصّة الخاصة بك، أو تشجيعهم على أن يصبحوا مستخدمين نشطين لمنتجك، أو تحويل العملاء المحتملين الحاليين إلى عملاء يدفعون.
للوصول إلى هذه الأهداف، ستحتاج إلى تطوير إستراتيجية تسويق باِستخدام التصميم الفعالّ والنسخ والعبارات التي تحثّ المستخدم على اِتّخاذ إجراء والتي تجذب اِنتباه الناس وتجعلهم يرغبون في الانِخراط في نشاطك التجاري.
حدد جمهورك المستهدف
بغض النظر عن نوع الشركة الناشئة، من الأهميّة بمكان أن يصل التسويق الخاصّ بك إلى الأشخاص المناسبين بالرسالة الصحيحة. أثناء تطوير إستراتيجية تسويق، خصِّص وقتاً للتفكير في من هو جمهورك المثالي – أو من تريد أن يكون جمهورك.
إليك بعض الأسئلة التي قد تطرحها على نفسك أثناء تحديد الجمهور الذي ستستهدفه في التسويق:
- ماذا تقدم لعملائك المحتملين؟
- ما الذي يجعلك مميّزاً؟
- لماذا يختارك العميل على منافسيك؟
- إذا كنت تعمل بنظام B2B، فهل سيكون منتجك أكثر فائدة للشركات ذات حجم معين أو في صناعة معيّنة؟
- إذا كنت من فئة B2C، فهل من المنطقي اِختيار جمهور مفضل بناءً على موقعهم أو ديموغرافياتهم أو اِهتماماتهم؟
ابحث عن مكانك في السوق
وفقاً لدراسة أجرتها (CB Insights)، فإنَّ نقص الطلب في السوق هو السبب الأوّل لفشل الشركات الناشئة.
ربما لا يحل المنتج أو الخدمة المقدَّمة مشكلة أو ليست فريدة بما يكفي لتمييز نفسها عن المنافسة. ربما يكون تركيزها ضيقاً جداً وأنَّ مجموعة العملاء المحتملين ليست كبيرة بما يكفي لبناء (وتوسيع) شركة ناجحة. أو ربما لم يتم وضعه بشكل صحيح ولم تتح له الفرصة مطلقاً للوصول إلى الأشخاص المناسبين.
لمنح شركتك الناشئة الجديدة فرصة أفضل لتجنُّب هذه المخاطر الشائعة، خذ وقتاً لإجراء بحث شامل عن المنتجات الأخرى في السوق وقياس اِهتمام العملاء المحتملين. بمجرد أن تحدد أن هناك طلباً كافياً للحفاظ على نشاطك التجاري، يمكنك البدء في التفكير في كيفيّة إخبار جمهورك المستهدف بكل الأشياء الرائعة التي يمكنك تقديمها.
حدد ميزانيتك
ستتأثّر ميزانية التسويق لبدء التشغيل بعدّة عوامل، بما في ذلك التكاليف التشغيلية وتوقُّعات الإيرادات.
بإمكانك تخصيص المقدار التي تراه مناسباً للتسويق، لكن المهمّ أن تنفق بحكمة. فكِّر في أهدافك، وركِّز أموالك التسويقيّة على القنوات التي ستساعدك على تحقيقها. لا تخف من القيام بالتعديلات أو تجربة شيء جديد إذا وجدت أنَّ أحد القنوات غير مثمرة.
مع نمو عملك وميزانيتك، يمكنك دائماً البدء في تخصيص المزيد من الأموال لتسويقك وتوسيع نطاق وصولك إلى الجماهير التي لم تستهدفها سابقاً.
الخطوة الثانية قم بالوصول إلى جمهورك عبر القنوات الصحيحة
هذه القنوات الخمس هي مكونات أساسية لأي استراتيجية تسويق لبدء التشغيل:
الموقع الالكتروني
مواقع الويب هي أدوات تسويق متعدِّدة الاِستخدامات تعمل على مدار الساعة لمساعدتك على التواصل مع جمهورك وتنمية أعمالك.
إذا لم تكن جاهزاً لإنشاء موقع ويب كامل أو كنت ترغب فقط في صفحة واحدة تشجِّع الزائرين على اِتخاذ إجراء معيّن، فابدأ بصفحة مقصودة.
تُعدّ الصفحات المقصودة طريقة رائعة لجمع عناوين البريد الإلكتروني أو بيع عنصر أو تزويد الأشخاص بنظرة عامّة سريعة على عملك أو أحدث منتجاتك أو الخدمات التي تقدِّمها.
إليك بعض الجوانب الأخرى التي يجب وضعها في الاِعتبار أثناء إنشاء موقع الويب الخاصّ بك:
- الحصول على اِسم نطاق: اِسم النطاق هو هويتك عبر الإنترنت، لذلك من المهم اِختيار اِسم يسهل التعرُّف عليه، ويناسب علامتك التجارية، ويسهل تذكُّره. أثناء التفكير في جميع الخيارات، تأكَّد من التحقُّق من توفُّر كل اِسم نطاق محتمل عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
يمكن أن يساعدك اِستخدام نفس الاِسم عبر كل قناة من قنواتك في إنشاء هويّة علامة تجارية موحدَّة وتحسين وصولك. - إعداد إعلانات جوجل: تسمح لك إعلانات جوجل بإبقاء نشاطك التجاري في مقدّمة اِهتماماتك من خلال عرض إعلانات مستهدفة للأشخاص الذين يزورون موقعك عبر الويب ثم التنقُّل بعيداً عنه. تُعد هذه الإعلانات طريقة فعالَّة لزيادة عدد الزيارات واِستعادة المبيعات من العملاء، بغض النظر عن المكان الذي ينتقلون إليه على الويب.
- لا تنس تحسين محركات البحث (SEO): يساعد تحسين محرِّكات البحث (SEO) على زيادة ظهور (وحركة المرور إلى) موقع الويب الخاصّ بك من خلال محرِّكات البحث مثل جوجل وبينغ وياهو.
كشركة ناشئة، هناك بعض العناصر الأساسية لتحسين محرِّكات البحث التي يمكنك دمجها في موقع الويب الخاصّ بك لتحسين تصنيف البحث، مثل الكلمات المفتاحيّة وعلامات العنوان والأوصاف التعريفية والروابط الداخلية والمحتوى الأصلي عالي الجودة.
البريد الالكتروني
يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة فعالّة لبناء علاقة مع جمهورك وإبقائهم متفاعلين مع مرور الوقت. أضف نموذجاً إلى موقع الويب الخاصّ بك (أو الصفحة المقصودة) لجمع عناوين البريد الإلكتروني من الزوَّار، ثمَّ اِبدأ في مشاركة التحديثات حول خدماتك ومحتواك ومنتجاتك وأي شيء آخر قد يثير اِهتمامهم.
إذا قرَّرت أنَّك ترغب في اِتخاذ خطوة إلى الأمام، يمكنك دائماً طلب معلومات إضافيّة من جهات الاِتصال الجديدة أيضاً. يمكن أن يساعدك طلب التفاصيل – مثل تاريخ ميلادهم أو اِهتماماتهم أو موقعهم – في إنشاء محتوى أكثر تخصيصاً وملاءمة.
وسائل التواصل الاجتماعي
مع اِستمرار نموّ اِستخدام الوسائط الاجتماعية في جميع أنحاء العالم، تزداد أهميّة دمج القنوات الاِجتماعية في خطة التسويق لبدء عملك باستخدام إستراتيجية تسويق عبر وسائل التواصل الاِجتماعي.
سواء كنت تقوم بإنشاء وجدولة منشورات عبر القنوات أو النشر مباشرة أو إنشاء إعلانات، يمكن لوسائل التواصل الاِجتماعي التواصل بسرعة مع المعجبين الحاليين والأصدقاء والعملاء. يمكن أن يساعد أيضاً في توسيع مدى وصولك وتشجيع المزيد من الأشخاص على زيارة موقع الويب أو متجرك أو منتجاتك.
- إعلانات فيسبوك وانستقرام: لدى كل من فيسبوك وانستقرام أكثر من مليار مستخدم حول العالم، ممَّا يعني أنَّ لديك مجموعة ضخمة من العملاء المحتملين في متناول يدك.
يمكنك اِستهداف شرائح معينة من الأشخاص بإعلانات لمشروعك الناشئ، مثل الأشخاص الذين يعيشون في موقع معين أو يقعون في نطاق عمر معين. - إعلانات تويتر: يوفِّر تويتر العديد من خيارات الإعلان التي تساعدك على زيادة الوعي بشركتك الناشئة، وجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاصّ بك، وجذب متابعين جدد، وأكثر من ذلك. يمكنك اِستهداف الأشخاص حسب الخصائص الديمغرافية أو الموقع أو الاهتمام أو حتى اِستناداً إلى الحسابات الأخرى التي يتابعونها أو الكلمات المفتاحيّة التي يستخدمونها في تغريداتهم.
- إعلانات لينكد إن: يمنح لينكد ان الشركات الناشئة الفرصة للتواصل مع (والترويج لأنفسهم) مع محترفين آخرين متشابهين في التفكير. حتى أنَّها توفِّر القدرة على تركيز جهودك التسويقية على مجموعات محدَّدة من الأشخاص، مثل أولئك الذين يعملون في صناعة معيّنة أو لديهم مسمَّى وظيفي معيّن.
تسويق المحتوى
يركِّز تسويق المحتوى على إنشاء (ومشاركة) محتوى مثل منشورات المدوَّنة والمقالات ومقاطع الفيديو والبودكاست والرسوم البيانيّة لجمهورك المستهدف.
على عكس جهودك الإعلانية أو الرسائل الترويجية الأخرى، لا يقتصر هذا المحتوى على البيع فقط؛ يجب أن يوفِّر معلومات ذات صلة وقيمة يهتمّ بها الأشخاص – ويريدون بالفعل التعامل معها.
بمرور الوقت، يمكن أن يثبت تسويق المحتوى أنَّه أسلوب فعالّ من حيث التكلفة يؤدِّي إلى فوائد كبيرة لعملك. فهي لا تساعدك فقط على جذب (وتحويل) عملاء جدد، بل إنَّها أيضاً طريقة رائعة لتأسيس نفسك كمصدر موثوق للمعلومات في مجالك.
الترويج دون اِتصال بالإنترنت
يعتبر التسويق عبر الإنترنت هو التركيز الرئيسي للعديد من الشركات الناشئة، ولكن لا يزال هناك الكثير من القيمة في الترويج غير المتصل بالإنترنت. إليك بعض الأفكار:
- قم بإنشاء بطاقات عمل أو كتيبات: العناصر الماديّة مثل بطاقات العمل والكتيبات هي طريقة مباشرة وملائمة لتكوين انطباع أول رائع وإخبار الأشخاص الجدد بما لديك لتقدّمه.
تصميم وطباعة بطاقات العمل الاِحترافية مع اِسم عملك ومعلومات الاِتصال الخاصّة بك وشعارك. أو قم بإنشاء كتيبات تشرح ما تفعله ونوع الأشياء التي تبيعها. بعد ذلك، اِبحث عن فرص التواصل حيث يمكنك تسليمها إلى زملائك والعملاء المحتملين. - اذهب إلى حيث يتواجد عملاؤك: عندما تبدأ للتو، تلعب الشبكات دوراً رئيسياً في تطوير العلاقات وإطلاق عملك على أرض الواقع.
كن على اِطلاع بالفرص لإجراء تفاعلات وجهاً لوجه مع الأشخاص الذين قد يكونون مهتمّين بالسلع أو الخدمات التي تقدِّمها.
قم بزيارة المعارض التجارية أو المؤتمرات، أو حضور اللقاءات لروَّاد الأعمال في منطقتك المحليّة، أو إجراء القليل من البحث والبحث عن اِجتماعات فرديّة مع الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتك في نقل عملك إلى المستوى التالي. - إرسال بطاقات بريدية: يمكن أن تساعدك البطاقات البريدية في التميُّز عن المنافسة ومنح جمهورك شيئاً ملموساً لتذكرك به. إنَّها طريقة ممتعة لتقديم نفسك لجهات اِتصال جديدة، أو للإعلان عن إصدار جديد، أو دعوة الأشخاص إلى حدث قادم، أو أي شيء آخر تريده.
- حثّ الناس على التحدُّث: تُعدّ الكلمات الشفوية واحدة من أكثر أدوات التسويق فعاليّة للشركات الناشئة. عندما يسمع الناس أنَّ زملائهم في العمل أو أصدقائهم أو أفراد أسرتهم لديهم تجربة رائعة مع عملك أو منتجاتك أو خدماتك، فهناك فرصة جيّدة لتجربتها أيضاً. نسعى جاهدين لخلق تجربة عملاء رائعة وتجاوز التوقُّعات في كل خطوة على الطريق.
الخطوة الثالثة قم بقياس نجاح حملات تسويق بدء التشغيل الخاصّة بك
غالباً ما يكون لدى الشركات الناشئة قدر محدود من الأموال والموارد المتاحة، لذلك من المهمّ أن يؤدِّي كل دولار يتمّ إنفاقه إلى نتائج ملموسة وقابلة للقياس. فيما يلي 3 طرق لاِستخدام البيانات لإبلاغ حملات تسويق بدء التشغيل الخاصّة بك.
قم بتعيين (وتتبع) مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق
مؤشِّرات الأداء الرئيسية (KPIs) هي المقاييس المستخدمة لتتبُّع التقدُّم الذي أحرزته نحو أهدافك التسويقية والتجارية. إذا كان هدفك هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية، فاِختر مؤشِّرات الأداء الرئيسية مثل حركة المرور على موقع الويب والمشاركات الاِجتماعية وجهات الاِتصال الجديدة لقياس النمو في حجم جمهورك. إذا كان هدفك بدلاً من ذلك هو اِكتساب المزيد من العملاء وكسب المزيد من الأموال، فقم بقياس مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصّة بك مقابل المبيعات اليوميّة أو الشهريّة ومعدَّلات التحويل.
اختبر، كرر
بغض النظر عن نوع الشركة الناشئة التي تديرها، ستحتاج دائماً إلى الاِستماع إلى جمهورك – حتَّى لو كانوا يتواصلون معك فقط من خلال النقرات، ومشاهدات الصفحة، والتحويلات الموجودة في تقاريرك. كن مستعدّاً لإجراء تعديلات عندما لا يعمل شيء ما.
إذا كنت تخطط لتضمين البريد الإلكتروني في إستراتيجية تسويق بدء التشغيل ، فإنَّ اِختبار (A / B) يعدّ طريقة رائعة لمعرفة كيف يمكن للتغييرات الصغيرة أن يكون لها تأثير كبير على نتائجك.
تعرف على ما يصلح لجمهورك
مع كلّ حملة تسويقية تقوم بإنشائها، ستتعلم المزيد عن جمهورك. عليك إدارة جمهورك، عندها من السهل تحويل هذه المعلومات إلى أفعال.
يمكنك الحصول على نظرة عامّة على الأشخاص الذين تتحدَّث معهم في لوحة معلومات الجمهور، وعلى المستوى الفردي في ملفات تعريف جهات الاتصال.
تعرّف على مدى صدى حملاتك، وتعرَّف على المزيد حول من هم ديموغرافياً، وتحقَّق من تفاعلاتها مع علامتك التجارية، وأضف أي مؤسسة خاصّة بك.
باِستخدام كل هذه البيانات، يمكنك تحسين اِستراتيجيتك بناءً على من هم في جمهورك وما الذي يناسبهم. دع جمهورك يقود ما تفعله، وستصل إلى مؤشِّرات الأداء الرئيسيّة للتسويق في أي وقت من الأوقات.
