المحتوى
مسوقوا (SaaS) لديهم مهمة صعبة.
التسويق صعب. ولكن ماذا عن تسويق شيء ليس له وجود مادي؟ أو تسويق شيء يتغير باِستمرار؟ أو تسويق شيء له اِسم غريب؟ أو تسويق شيء تهتم به حوالي (20) شركة فقط من شركات B2B؟ أو تسويق شيء لا معنى له حتى بالنسبة للشخص العادي؟
أعتقد أنّ فكرتي قد وصلت!
تسويق SaaS ليس لضعاف القلوب. إنّه تحدّي فعلاً. كما أنّه يختلف اِختلافاً جوهرياً عن أي نوع آخر من أنواع التسويق التي يعرفها العالم.
في هذا المقال، أودّ أن أشير إلى بعض هذه الاِختلافات. كذلك، سأقوم بتسليط الضوء على بعض المزايا المتأصلة في تسويق (SaaS)، والتي ربما ستساعدك على أداء وظيفتك التسويقية بشكل أفضل قليلاً.
التخلي عن الأشياء المجانية هو في الواقع شيء جيد
إذا كنت تبيع سلعاً ماديّة، فلن تقدِّم الكثير من الأشياء المجانيّة!
لديك متجر بيع بالتجزئة، ستقدِّم بعض العيّنات المجانيّة؟ نعم هذا وارد.
إعلان ترويجي مباشر عبر البريد مصحوب بعينة؟ ممكن.
لكن التخلِّي عن المنتج الكامل؟ لا، هذا لن يحدث مطلقاً!
بينما بالنسبة لتسويق (SaaS)، هذا بالضبط ما يجب أن يفعله. يُعدّ التخلي عن منتج أو خدمة مجانيّة أحد أكثر اِستراتيجيات التسويق (SaaS) القياسيّة والمقبولة على نطاق واسع.
“الإصدار التجريبي المجاني” (free trial) هو اِستراتيجية تسويق شاملة وطويلة الأمد لاِكتساب عملاء (SaaS) وإعدادهم للإنضمام في الخدمة أو البرنامج.
يحتوي النموذج المجاني على العشرات من التكرارات:
- الإصدار التجريبي المجاني.
- والإصدار التجريبي مقابل الدفع.
- والتجربة باِستخدام معلومات بطاقة الائتمان.
- والتجربة بدون معلومات بطاقة الاِئتمان.
- ونموذج Freemium.
- وتجربة مجانية لمدة 90 يوماً.
- وإصداراً محدوداً مجانيّاً، وما إلى ذلك…
ميّزة “المجاني” هي الأداة المحرّكة والأساسيّة لتسويق (SaaS).
سترى هذا في كل مكان تنظر إليه. إذا كنت تريد أي نوع من منتجات (SaaS)، فمن المحتمل أن ترى خياراً تجريبياً مجانياً في مكان ما.
مثلاً تجد في الصفحة المقصودة لمحسِّن مواقع الويب المرئي، يوفّر معها مراقبة وسائل التواصل الاِجتماعي.
يُعدّ تقديم منتجك مجاناً – طالما أنَّ لديك اِستراتيجية – أسلوباً رائعاً لتسويق (SaaS).
دورة المبيعات قصيرة بشكل ملحوظ
“مبيعات B2B” مرادف لـ “دورات المبيعات الطويلة”. أنا أعمل مع الشركات التي تعد دورة مبيعات مدتها (12) شهراً عملية سريعة.
لكن في عالم (SaaS)، تُعدّ الـ (12) شهراً بمثابة الأبدية.
تدور مبيعات (SaaS) حول المبيعات السريعة. كتب (Peter Cohen)، الشريك الإداري في (SaaS Marketing Strategy Advisors)، هذا، وأعتقد أنَّه حدث في الحال؛
عندما يحتاج عملاء (SaaS) حلّاً، فإنَّهم يقومون ببعض البحث عبر الإنترنت، وربما يطلبون من زميل، أو يجربوا الحل أو يشاهدون عرضاً توضيحياً، ثمَّ يشترون. قد تستغرق العملية بأكملها بضعة أيام، وربما بضع ساعات. ليس هناك اِرتباطات مبيعات طويلة، وRFIs وRFPs، و”bake-offs” وجهاً لوجه، ومفاوضات العقد،… بل يجد العملاء هذا الحل، يرونه، يحبونه، ويشترونه. اِنتهى الأمر!
عملية شراء SaaS سريعة، ومعاملاتية، وقابلة للتنفيذ.
أحد الأشياء التي تجعل العملية سريعة للغاية هي طبيعة البرنامج نفسه. البرمجيات هي ساحة دائمة التطور، مع تغييرات وتطورات ونكسات مستمرة. إذا اِستمرت عملية البيع ستة أشهر، فسيكون هناك ما لا يقل عن اِثني عشر تكراراً للبرنامج خلال تلك الفترة الزمنية.
(SaaS) للخدمة الذاتية هي أيضاً بيئة شراء سريعة الوتيرة. كما أوضح (Joel York)؛
إنَّ السعر المنخفض والتعقيد المنخفض لمعظم (SaaS) المعاصرة يوفِّران سهولة في اِتخاذ القرار
إن طريقة زيادة الإيرادات والقيمة والأرباح هي سرعة أعلى في عملية البيع.
قد تؤدِّي دورة المبيعات القصيرة إلى تقلب بعض المشترين، لا سيما إذا اِعتادوا على النهج البطيء لعمليات الشراء بخلاف البرامج.
إذا كنت تقوم بالتسويق، فأنت بحاجة إلى تقديم أكبر قدر ممكن من الطمأنينة والمعلومات. ولكن إذا خسرت القليل من المبيعات لأنَّ المشتري “ليس جاهزاً”، فلا تقلق! هناك الكثير من المشترين الآخرين الذين سيكونون مستعدين لاِتخاذ قراراتهم خلال خمس دقائق أو أقل.
معلوماتك هي أعظم أصولك
يعتمد تسويق (SaaS) على المعلومات.
إنَّه لأمر مدهش مدى أهميّة هذا الأمر، ومع ذلك يتم التغاضي عنه كثيراً. فكِّر لمدة دقيقة في بعض المدوَّنات ومصادر المعلومات المفضّلة لديك. هل تدرك أنَّ الكثير من هذه المعلومات يأتي إمَّا من الأشخاص الذين يبيعون (SaaS) أو من مزوِّد (SaaS)؟
خذ على سبيل المثال، (Buffer)؛ مدوّنتهم المشهورة عالمياً هي في الواقع منتج إعلامي لدعم خدمة الوسائط الاِجتماعية الخاصّة بهم. صحيح أنّهم يريدون منك أن تقرأ مدوّنتهم، لكن الأهمّ من ذلك أنَّهم يريدون منك تجربة منتجهم.
(Hubspot)، هو مثال أساسيّ لمقدِّم المعلومات. تحصل (Hubspot) على قوّتها التسويقية من براعة المعلومات الخاصّة بهم.
إذا كنت مسوق (B2B SaaS)، فكِّر في نفسك بعبارات مختلفة عن مجرد “مسوق”. اِعتبر نفسك خبيراً في الصناعة – أي كأنّك الشخص الذي يمتلك المعلومات ويوزِّعها.
إذا كنت تقوم بالتدوين أو التغريد، أو التحدث أو النشر، أو التفكير أو تقوم بعملك بطريقة أخرى، فيجب أن يتضمن ذلك نشر المعلومات.
تمَّ تصميم معظم (SaaS) والهدف منها هو توفير المعلومات. وبالتالي، يجب أن تكون الوظيفة الرئيسية للمسوق (SaaS) هي توفير المعلومات التي تؤدِّي إلى مصدر معلومات أكبر – منتج SaaS.
عملاؤك هم عملاء على المدى الطويل
تأتي معظم إيراداتك من عملاء (SaaS) الحاليين. وفقاً لشركة (Gartner)، ستأتي نسبة (80%) من إجمالي الإيرادات المستقبلية من جزء بسيط (20%) من عملائك الحاليين. إذا قمت بزيادة الاِحتفاظ بالعملاء بنسبة (5%) فقط، يمكنك زيادة ربحية عملك بنسبة (75%)، كما يقول الباحثون في (Bain & Co).
يُعدّ كلّ من الاِحتفاظ بالعملاء والقيمة الدائمة أموراً بالغة الأهمية بالنسبة لصناعة (SaaS)، أكثر من جميع الصناعات الأخرى.
عندما تقوم بجدولة هذه المعلومات وتحليلها، فإنَّ القوة والقيمة الحقيقية للاِحتفاظ بالعملاء تكون واضحة للغاية.
هناك قوة في الاِحتفاظ، ومكسبك الأكبر في التركيز على الاِحتفاظ أكثر من التركيز على اِكتساب العملاء.
أنت لا تبيع منتجا بقدر ما تبيعه خدمة
تعلم أنّ الاِختصار (SaaS) يشير إلى “البرامج كخدمة”. أقترح أن نركِّز على الخدمة. يجب أن يكون البرنامج مهماً وخالياً من العيوب وقوياً ورائعاً. لكن يجب دعم الخدمة باِعتبارها نموذجاً للمزايا.
في كثير من الأحيان، تمتلئ (SaaS) للمطورين والمبرمجين الأقوياء. هؤلاء الناس مهمون بلا شك. لكن موفِّرو الخدمة – مكتب المساعدة، والمبيعات، والمدونون، والمسوقون، وما إلى ذلك – يشكلون المكّون الأساسي وواجهة الخدمة الأمامية في (SaaS).
هذا له آثار عميقة على كيفيّة قضاء وقتك وأموالك.
- بيع (SaaS) الخاصّ بك عن طريق الترويج لخدمتك.
- المحافظة على رضا العملاء في المقام الأول في تفكيرك ووضع الاِستراتيجيات.
- وأيضاً، الحفاظ على وتيرة اِتصال عالية مع العملاء الحاليين.
الأمر في الواقع بسيط جدّاً. هدفك هو جعل (SaaS) تبيع نفسها.
قد أكون جعلت تسويق (SaaS) أكثر تعقيداً مما يحتاج إليه حقاً.
تسويق (SaaS) ليس بهذا التعقيد. أعلم، أعرف ما تفكِّر فيه!
لكن ماذا عن الاِحتفاظ بالعملاء، وتكلفة الاِكتساب، و(MMR)، و(CLTV)، و(CLV)، والتخبط، وتحليل الإحالة متعدِّد اللمس، ونماذج الإحالة الخطية، وتنفيذ الخوارزمية الإحصائية لاِئتمان توزيع الإحالة عبر التعديل المستمر، والوعي بالسوق المتخصصة، وعرض القيمة و…؟
هدِّء من روعك!
أنا لا أحاول أن أكون قاسياً، ولكن كل هذه الأشياء تعتني بنفسها في الواقع، بمجرد أن تتمكَّن من الاِستقرار على أهمّ الأشياء بالنسبة للجميع. نعم، يمكنك ويجب عليك وضعها في الاِعتبار لأي سبب من الأسباب، لكنَّها ليست محور التسويق (SaaS) ولا مجموعها.
إذن، ما هي أهم الأشياء بالنسبة للجميع؟
سهلة! اِستعد لذلك. أمران فقط؛
- منتجات رائعة.
- فريق دعم قوي ومجتهد.
عندما تشحذ هاتين الميزتين، فإن بقيّة التسويق الخاصّ بك يعتني بنفسه بالفعل!
من المحتمل أن تظل متشككاً حتى تكتشف ذلك بنفسك. اِجعل البرنامج رائعاً بشكل لا يُصدق. قدِّم خدمة عملاء على الطراز المنزلي، وراقب عملك يتحسَّن.
كتب (Garrett Moon)؛
المنتجات الرائعة، مع وجود فريق قوي وراءها، تبيع نفسها.
ووصف هذا بأنَّه؛
اِستراتيجية مبيعات SaaS واحدة تحتاجها حقاً
كم هو رائع هذا؟ البرمجيات التي تبيع نفسها؟ هذا ما عليك أن تتطلع إليه طالما أنك تطلق العنان لبرامج وخدمات رائعة.
الخلاصة
مثلما تتطور البرامج، كذلك تتطور عملية التسويق لـ (SaaS). من المحتمل أن تصبح هذه المقالة قديمة خلال بضعة أشهر فقط.
ولكني أشك في ذلك. لأنَّه في الفقرات الأخيرة، أعتقد أنني لخصت بعض النصائح الأكثر إقناعاً وقابلية للتنفيذ لأيّ مزوّد (SaaS)
منتجات رائعة، وخدمة رائعة في صميم إستراتيجية تسويق (SaaS).
كما اِتضح، يحتوي تسويق SaaS على بعض الأشياء المشتركة مع أنواع التسويق الأخرى، ولكن لن تجد في أي مكان آخر التكامل ضيقاً وتكافلياً كما هو الحال في تسويق (SaaS).
