كيفية تطوير استراتيجية الوصول إلى السوق Go-to-Market

عندما تكشف عن منتج جديد، فإن آخر شيء تريده هو إطلاقه بدون اِستراتيجية مُناسبة للوصول إلى السوق (GTM).

من دون التخطيط السليم، من المستحيل معرفة ما إذا كنت تتجه إلى الجمهور الخطأ، أو كنت مُبكراً أو متأخراً جداً عن سوق معين، أو تستهدف سوقاً مُشبعاً جدّاً بحلول مماثلة، وبالتأكيد لا تريد المخاطرة وإضاعة الوقت والموارد في إطلاق منتج غير مربح.

لتجنب تلك العقبات التي قد تكون كارثية، تحتاج إلى صياغة خطة مدروسة وقابلة للتنفيذ وفعالة للوصول إلى السوق. ولكن في كثير من الأحيان، لا تكون هذه العملية سهلة.

لمساعدتك في تحقيق ذلك والتغلب على تلك العقبات، سنوجهك من خلال هذا المقال إلى كل ما تحتاج لمعرفته لبناء اِستراتيجية (GTM).

يمكن اِستخدام هذا الدليل للشركات الناشئة والشركات (B2B) وأي مشروع جديد تقريباً تخطط لإطلاقه.

لكن قبل الاِنتقال إلى كيفية وضع اِستراتيجية الوصول إلى السوق معاً، دعنا نحدد ماهيتها.

اِستراتيجية Go-to-Market (GTM)

اِستراتيجية الوصول إلى السوق (GTM) هي خطة محدّدة خطوة بخطوة، تمَّ إنشاؤها لإطلاق منتج إلى السوق بنجاح.

تحدِّد إستراتيجية (GTM) الجيّدة عموماً الجمهور المستهدف، وتتضمن خطة تسويق، وتحدِّد اِستراتيجية مبيعات.

نظراً لاِختلاف كل منتج وسوق، يجب أن تحدِّد اِستراتيجية (GTM) مشكلة السوق وتضع المنتج كحل.

بعبارات أبسط، فإنَّ اِستراتيجية (GTM) هي الطريقة التي تقدِّم بها الشركة منتجاً إلى السوق. إنَّها خارطة طريق سهلة الاِستخدام تقيس جدوى نجاح أحد الحلول، وتتنبَّأ بأدائه بناءً على أبحاث السوق والأمثلة السابقة والبيانات التنافسية.

تجدر الإشارة أيضاً إلى أنَّ اِستراتيجيات الوصول إلى السوق لا تقتصر على المنتجات المادية. يمكنك إنشاء خطة (GTM) لخدمة جديدة أو فرع جديد لشركتك أو حتى عمل جديد تماماً.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية Go-to-Market؟

حتى عندما تبذل الكثير من الجهد والوقت والمال والموارد في تطوير منتج أو خدمة جديدة، فإنَّ اِعتمادك على اِستراتيجية (GTM) سيئة التخطيط قد تتسبب في فشل مشروعك.

عانت بعض أكبر العلامات التجارية من إخفاقات في الوصول إلى السوق. إليك أبِّل (Apple)، على سبيل المثال. في الثمانينيات من القرن الماضي، قبل عقود من إطلاق ستيف جوبز لجهاز أيفون الذي غيّر قواعد اللعبة، قاد أحد أكبر أخطاء شركة أبل: كمبيوتر (Apple Lisa).

على الرغم من أنَّ ليزا كانت تمتلك بعضاً من أفضل تقنيات الرسوم في وقتها، إلا أنَّه تمَّ بيع (10.000) وحدة فقط. يعزو النقَّاد الفشل إلى إعلانات ليزا المضللة واِرتفاع سعرها، على الرغم من قوتها المنخفضة في المعالجة.

منهجيات خطة Go-To-Market

هناك طريقتان رئيسيتان لتطوير اِستراتيجية الذهاب إلى السوق؛

• مسار التحويل أو القمع (the funnel).
• دولاب الموازنة (the flywheel).

بينما تركز طريقة مسار التحويل التقليدية لمرة واحدة على جذب العملاء المحتملين وتغذيتهم في المبيعات، فإنَّ نهج دولاب الموازنة يستخدم التسويق الداخلي واِستراتيجيات أخرى لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

بينما يتمحور مسار التحويل حول الوعي والمراعاة ومراحل اِتخاذ القرار لرحلة العميل، يركِّز دولاب الموازنة الدائرية على جذب العملاء المحتملين والعملاء وإشراكهم وإسعادهم.

عندما يصبح العميل المحتمل عميلاً، يستمر دولاب الموازنة حيث يتم تكليف الشركة بجذبهم وإشراكهم وإسعادهم مرة أخرى من خلال تجارب عملاء قوية ومحتوى جديد وعروض جديدة محتملة.

بغض النظر عمَّا إذا كنت قد اِستخدمت دولاب الموازنة أو كنت تفضِّل الاِستمرار في مسار التحويل، يجب أن تتضمن عملية التخطيط الخطوات التالية:

1. تمييز شخصية (شخصيات) المشتري الخاصّة بك.
2. ملء قالب “مصفوفة” قيم شخصيتك.
3. تحديد المحتوى الخاصّ بك واِستراتيجية توليد الفرص (Lead-gen).
4. اضبط وكرر كما تقدَّمت.
5. الاِحتفاظ بعملائك وإسعادهم.

دعنا نتعمق في مزيد من التفاصيل!

مكونات اِستراتيجية GTM

فيما يلي الأجزاء المهمة من اِستراتيجية الوصول إلى السوق (GTM):

• ملاءمة المنتج للسوق: ما المشكلة (المشكلات) التي يحلّها منتجك؟
• الجمهور المستهدف: من يواجه المشكلة التي يحلّها منتجك؟ كم هم على اِستعداد لدفع ثمن الحل؟ ما هي نقاط الألم والإحباطات التي يمكنك تخفيفها؟
• المنافسة والطلب: من الذي يقدِّم بالفعل ما ستطلقه؟ هل هناك طلب على المنتج أم أنَّ السوق به إشباع مفرط؟
• التوزيع: بأي وسيلة ستبيع المنتج أو الخدمة؟ موقع ويب أو تطبيق أو موزَّع تابع لجهة خارجية؟

الآن، لنبدأ بتفصيل خطوات بناء اِستراتيجية (GTM) الخاصّة بك باِستخدام تكتيكات مجرّبة ومدروسة.

تحديد وحدة صنع القرار وشخصيات المشتري

كما نعلم، أوَّل شيء يجب فعله عند إعداد منتجك للسوق هو التفكير في عميلك.

وفقاً لـ (Gartner)، تضمّ مجموعة الشراء النموذجية لحل (B2B) المعقَّد من ستة إلى عشرة من صنَّاع القرار. هؤلاء الأشخاص يشكِّلون ما يسمى “مركز الشراء” أو “وحدة صنع القرار”.

عادةً ما يمثّل كلّ من هؤلاء المشترين أحد الأدوار التالية (على الرُغم من أهمية ملاحظة بعض المسميات الوظيفية التي قد تشغل أكثر من دور واحد):

• البادئ: بدء عمليّة الشراء أو إظهار الاِهتمام المبدئي.
• المستخدم: يستخدم منتجك باِنتظام.
• المؤثِّر: يقنع الآخرين بالحاجة إلى المنتج.
• صانع القرار: يعطي الموافقة النهائية للشراء.
• المشتري: يملك الميزانية.
• الموافق: الموافق النهائي الذي يدفع بالمبادرة على نطاق أوسع (عادةً شخص ما في C-suite).
• البوّاب: يتحكّم في الحصول على منتج يتمّ تنفيذه أو الموافقة عليه.

تختلف هذه الأدوار بناءً على المنتج والصناعة والقطاع الذي تبيع له. اِجمع فريقك وقم بطرح أفكاراً حول المسميات الوظيفية المختلفة التي يمكن أن تتأثّر بالحل الذي تقدِّمه.

اِبحث عن كل دور للحصول على فكرة عامّة عمَّا يفعلونه وأهدافهم ونقاط ألمهم. من الأهميّة بمكان معرفة من هم هؤلاء الأشخاص، وما الذي يحفِّزهم، وما هي مشكلاتهم، لأنهم هم من يضعون منتجك على الخريطة.

صياغة مصفوفة (Matrix) قيم للمساعدة في تحديد الرسائل

بعد تعيين شخصيات مركز الشراء، حان الوقت لرسم مصفوفة القيمة الخاصّة بك.

مصفوفة القيمة (value matrix) عبارة عن تفصيل لكل شخصية مركز شراء، ومشاكل أعمالهم، ومدى أهميّة منتجك في حل هذه المشكلات.

ستتضمن مصفوفة القيمة أيضاً رسالة تسويقية ذات صلة تربط المشكلة والحل معاً.

قم بإنشاء مخطط مع كل شخصية في عمود واحد. أسفل كل شخصية، ضع قائمة بنقاط الألم التي يواجهونها يومياً. إذا كان منتجك قادراً على حل أي من هذه المشكلات أو تخفيفها، فقم بتضمينها في صف أدناه.

أخيراً، يجب أن تلتقط الرسالة نقطة الألم والقيمة بطريقة هادفة. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي إثارة نقطة الألم. سيأخذ الناس مسكناً للألم لعلاج الصداع ولكنهم لن يتناولوا الفيتامين يومياً لمنع الألم. يجب أن تحل القيمة _ التي يجلبها منتجك _ الألم، ولا تكون بمثابة فيتامين.

اختبار الرسائل الخاصة بك

بمجرد أن تصبح مصفوفة القيم في مكانها الصحيح، حان الوقت لاِختبار رسائلك. اِبدأ الإعلان عبر منصات التسويق باِستخدام الرسائل التي أنشأتها للتو لمختلف أعضاء الجمهور.

سيكون لديك ثلاثة متغيرات للاِختبار:

• القناة التي تعلن عليها.
• والجمهور الذي تستهدفه.
• والرسالة التي تشاركها.

عند تحديد مكان الاِختبار، فكِّر أولاً في مكان وجود جمهورك. قد تكون قنوات الإعلانات الرقمية المدفوعة المحتملة، هي لينكد إن، وجوجل أدز، وفيسبوك وتويتر.

اِختبر القنوات المختلفة واِستمر في الإعلان عن تلك القنوات التي تظهر تحويلات عالية. وتوقف عن الاِستثمار في القنوات التي ترى فيها تحويلات منخفضة.

تحسين إعلاناتك بناءً على نتائج اختباراتك قبل تنفيذها على نطاق واسع

بعد ذلك، قم بتحسين جمهورك. تحتوي بعض المنصّات الإعلانية على إعدادات جمهور عالية الاِستهداف للمعلنين.

على سبيل المثال، يقدِّم لينكد إن خيارات للمسمى الوظيفي والوظيفة وحجم الشركة والموقع الجغرافي. اِختبر خيارات مختلفة لمعرفة الأشخاص الأكثر اِحتمالية للنقر أو التحويل.

على سبيل المثال، لاحظنا اِرتفاع عدد النقرات في صناعات معيّنة، لذلك بدأنا في اِستهداف واِستخدام ميزانيتنا الإعلانية، للتركيز على تلك الصناعات القليلة عبر لينكد إن. المفتاح هنا هو إنفاق الأموال حيث ستحصل على أكبر عائد على الاِستثمار.

وستختبر رسالتك لمعرفة الإصدارات التي تلقى صدى أكبر لدى جمهورك. ستشير معدَّلات المشاركة والتحويل الخاصَّة بإعلاناتك، إلى عرض القيمة ونقاط الألم التي تعمل بشكل أفضل.

بمجرد جمع هذه البيانات، يمكنك بناء حملاتك الأكبر حجماً على هذه الإحصاءات الناجحة.

فهم رحلة المشتري

مع بناء شخصيتك ومصفوفة القيمة الخاصّة بك، تعمَّق أكثر لفهم الرحلة التي سيأخذها العميل المحتمل، من منظور المشتري ومن منظور شركتك.

من وجهة نظر العميل، فإنَّ عملية الشراء خطيّة. أكثر أو أقل، ستكون كالتالي …

• يدرك المشتري أنَّ لديه مشكلة تجارية ويبحث في الموضوع.
• يقوم المشتري بإدراج قائمة مختصرة بالحلول المحتملة.
• يتمَّ تضييق هذه القائمة من خلال التحدُّث إلى فرق المبيعات من مزود الحلول، وباِختبار حالات اِستخدام المنتج حتى يتمّ اِتخاذ القرار.

رحلة المشتري – من منظور النشاط التجاري -هي بمثابة مسارٍ للقمع. في قمع المبيعات التقليدي، هناك الكثير من الاِهتمام العام في الجزء العلوي. إنَّه يضيق تدريجياً مع خروج الفرص من خط الأنابيب.

تمَّ تقسيم هذه الرحلة إلى ثلاثة أقسام:

لكن قمع المبيعات لم يعد أفضل طريقة للنظر في رحلة المشتري. بدلاً من ذلك، يمكن اِقتراح اِستخدام منهجية دولاب الموازنة، والتي تتخذ نهجاً أكثر شمولاً يضع عميلك في المركز ويحول العملاء المتوقعين من عملاء محتملين إلى عملاء إلى مروجين نشطين.

في نموذج دولاب الموازنة، يمرّ العملاء بثلاث مراحل: الجذب والمشاركة والبهجة.

• أوَّل ما يصل هو مرحلة الجذب. يجذب المحتوى في هذه المرحلة اِنتباه العميل المحتمل. يمكن أن يكون هذا في شكل مدوَّنة أو مستند أو فيديو. يصل العميل المحتمل هنا عن طريق النقر فوق إعلان أو منشور عبر وسائل التواصل الاِجتماعي أو نتيجة محرِّك بحث. ومع ذلك، لا تشير هذه السلوكيات إلى أنَّ هذا العميل المحتمل جاهز للشراء حتى الآن.
• بعد ذلك تأتي مرحلة الانخراط. في هذه المرحلة، أظهر العميل المحتمل أنَّ لديه مشكلة يمكن لمنتجك حلها. يُظهرون ذلك من خلال السلوك الرقمي مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت، ممَّا يسمح لك بإشراكهم في المحتوى التعليمي.

بينما تقسِّم كل شركة عملية توليد العملاء المحتملين والتأهيل بشكل مختلف، يكون التسويق عادةً مسؤولاً عن مرحلتي الجذب والمشاركة. سيحتاج فريق التسويق لديك إلى إثارة الاِهتمام والوعي وتثقيف الجمهور ذي الصلة بقيمة المنتج من خلال الرسائل والمحتوى.

في منتصف مرحلة المشاركة، يجب أن يطلب العميل المحتمل عرض أسعار أو فترة تجريبية. لقد اِقتربوا من اِتخاذ قرار بشأن الشراء من عدمه.

بمجرد وصول العميل المحتمل إلى هذه النقطة، يتولَّى فريق المبيعات المسؤولية. ستبدو العملية عادةً على النحو التالي:

• جهة الاتِصال: يبدأ الاتصال بين العميل المتوقع ومندوب المبيعات.
• التأهيل: يتعلَّم مندوب المبيعات المزيد عن الشركة، ونقاط الضعف لدى عملائهم، ويطرح أسئلة لمعرفة ما إذا كانت تفي بالمتطلبات الأساسية لشراء المنتج ((BANT) هي طريقة شائعة لتأهيل المبيعات ولكن يتم اِستخدام العديد من منهجيات المبيعات الأخرى للتأهل) .
• حالة العمل: يقوم العميل المحتمل باِختبار المنتج من خلال إصدار تجريبي مجاني لمعرفة ما إذا كان بإمكانه حل اِحتياجاته.
• التقييم: يزن صانعو القرار في المنظمة تكلفة المنتج بالنتائج التي حققوها خلال دراسة الجدوى.
• التفاوض: يناقش كل من مندوبي المبيعات وصناع القرار تفاصيل التسعير واِحتياجات الميزات.
• الإغلاق: يتمّ الاِتفاق على صفقة ويتحول عميلك المحتمل إلى عميل.
• التجديد (اِختياري): يجدد العميل عقده أو اِشتراكه.

بعد أن ينهي مندوب المبيعات عملية البيع مباشرة، يغادر العميل المتوقع مرحلة المشاركة ويدخل مرحلة السعادة. عندما يصل عميلك إلى هذه المرحلة، يجب أن يكون سعيداً بعملية الإعداد وخيارات خدمة العملاء الودية.

بعد ذلك، يجب أن يتحول عميلك بشكل مثالي إلى مروّج. ويجلب لك المزيد من العملاء، وتزيد من نموّك.

اختيار  واحدة (أو أكثر) من استراتيجيات المبيعات الأربعة الأكثر شيوعا

لقد أنجزت جميع الأعمال التأسيسية المطلوبة، حان الوقت الآن لاِختيار اِستراتيجية من شأنها دفع منتجك إلى السوق. لن تعمل أي طريقة واحدة مع كل منتج أو سوق، لذلك من المهم مراعاة مدى تعقيد أسلوبك وقابليته للتوسع وتكلفته.

توجد بشكل عام أربع اِستراتيجيات مبيعات مخصصة للسوق – كل واحدة تلبِّي منتجاً ونموذج عمل مختلفين.

نموذج الخدمة الذاتية The Self-Service model

نموذج الخدمة الذاتية هو عندما يشتري العميل من تلقاء نفسه. نرى هذا النموذج عادةً مع مشتريات (B2C) حيث يمكن للعميل العثور على منتج وشرائه عبر موقع ويب، مثل أمازون.

يعمل هذا بشكل أفضل مع المنتجات البسيطة ذات التكلفة المنخفضة وحجم المبيعات المرتفع. من الصعب البناء، ولكن عندما تنجح، فإنَّها ترى دورة مبيعات قصيرة، وتكلفة صفر لتوظيف مندوبي المبيعات، وتكون مربحة للغاية.

نموذج عمل المبيعات الداخلية The Inside Sales Business Model

نموذج أعمال المبيعات الداخلية هو عندما يحتاج العميل المحتمل إلى رعاية من قبل مندوب مبيعات لتحويله إلى صفقة. يعمل هذا النوع من النماذج بشكل أفضل مع منتج متوسط التعقيد والسعر.

تتراوح دورة المبيعات بين بضعة أسابيع وبضعة أشهر.

مع حجم المبيعات المرتفع، يمكن أن يكون هذا النموذج مربحاً ويسهل بناؤه وتوسيع نطاقه إلى حد ما حيث تقوم بتعيين المزيد من أعضاء الفريق. يتكون فريق المبيعات في هذا النموذج عادةً من مدير مبيعات يشرف على عدد قليل من المندوبين.

نموذج عمل المبيعات الميدانية The Field Sales Business Model

يكون نموذج أعمال المبيعات الميدانية عندما يكون لديك مؤسسة مبيعات كاملة تقوم بإغلاق صفقات المؤسسات الكبيرة. عادةً ما تكون هذه المنتجات معقدة مع نقاط سعر عالية، مما يعني أيضاً أنَّ هناك حجماً منخفضاً من الصفقات مع دورة مبيعات طويلة.

غالباً ما يكون فريق المبيعات في هذا النموذج مكلفاً للغاية لأنَّ المندوبين الميدانيين هم موظفين ذوي خبرة وذوي رواتب عالية. من السهل بناء هذا النموذج، ولكن من الصعب توسيع نطاقه، لأنَّه يستغرق وقتاً ومالاً لتوظيف وتدريب مؤسسة مبيعات كاملة.

يشمل الأعضاء مدير المبيعات والمندوبين الميدانيين ومهندسي المبيعات وفريق مندوب تطوير المبيعات (SDR) وعمليات المبيعات.

نموذج القناة The Channel Model

أخيراً، في نموذج القناة، تبيع وكالة أو شريك خارجي منتجك نيابةً عنك. من الصعب بناء هذا، حيث قد يكون من الصعب تجنيد الأشخاص وتثقيفهم بشأن فوائد منتجك. كما أنَّهم غالباً ما يكونون أقل تحفيزاً للبيع من فريق المبيعات الخاص بك.

ومع ذلك، يعد هذا نموذجاً رخيصاً، لأنَّك لست مضطراً للدفع لفريق مبيعات خاصّ بك. إنَّه يعمل بشكل أفضل مع منتج يطابق مصلحة الشريك.

يمكنك مزج هذه الاِستراتيجيات ومطابقتها بناءً على الصناعة أو حجم العميل (أي عدد التراخيص أو المقاعد). بالنسبة للشركات الناشئة، من الجيّد التوسُّع بمرور الوقت بدلاً من الاِستثمار في فريق مبيعات باهظ الثمن مبكراً.

بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب

أنت الآن بحاجة إلى ملء خط الأنابيب الخاص بك عن طريق جذب اِنتباه جمهورك المستهدف. يحدث هذا من خلال توليد الطلب، والذي يمكن أن يحدث مع كل من الاِستراتيجيات الواردة والصادرة.

مع الوارد، يكتشف العملاء المحتملون علامتك التجارية من خلال جهود التسويق والتواصل معك أو إظهار علامات الاِهتمام بشكل طبيعي. يمكن أن تكون بعض الأمثلة على قنوات الزيارات الواردة المجانية عبارة عن وسائط اِجتماعية أو محتوى أو إعلانات مدفوعة تؤدِّي إلى صفحة مقصودة.

توليد الطلب الصادر هو عندما يتصل مندوب مبيعات مع قائد من خلال تكتيكات التواصل الباردة. قد يفعلون ذلك من خلال الوصول إلى قائمة جهات الاِتصال أو إرسال رسائل بريد إلكتروني أو الاِتصال الهاتفي أو جمع العملاء المحتملين في مؤتمرات الصناعة.

بمجرد أن يتمّ توليد الاهتمام من خلال هذه الأساليب، تبدأ محادثات المبيعات، ويتمّ توجيه العملاء المتوقعين إلى المزيد من المحتوى التعليمي ثم إلى مسار المبيعات.

إنشاء المحتوى للحصول على العملاء المحتملين

عادةً يكون تحويل العملاء المحتملين الواردين أرخص وأسهل من الصادرين (هؤلاء أبدوا اِهتماماً لكن لم يشتروا بعد).

هذا لأنَّ العملاء المحتملين الواردين قد تلقوا بالفعل تعليماً جزئياً حول مشكلة العمل التي تحلها، وهم على دراية بمنتجك، وعادةً ما يكونون أكثر اِهتماماً بشراء منتجك.

يعد تسويق المحتوى هو المفتاح لتوليد هذا الاِهتمام الداخلي، حيث سيؤدِّي المحتوى إلى توجيه حركة المرور إلى موقعك.

سيقود فريق تسويق المحتوى الخاصّ بك حركة المرور الواردة هذه عن طريق البحث عن الكلمات المفتاحيّة التي قد يبحث عنها عملاؤك المحتملون واِستهدافها، ثمَّ إنشاء ونشر محتوى ذي صلة عبر موقع الويب الخاصّ بك.

يعدّ تحسين محرِّك البحث (SEO) في صميم تسويق المحتوى، وهي الطريقة التي يصنِّف بها محرِّك البحث المحتوى عبر الإنترنت بمجرد إدخال اِستعلام في شريط البحث. سيكون هذا مصدرًا كبيراً لحركة مرور الويب المجانيّة الخاصّة بك.

يجب أن يطور فريق المحتوى التابع لك محتوى يتوافق مع المراحل المختلفة لرحلة المشتري:

المحتوى الأعلى من مسار التحويل هو محتوى تعليمي أخف، ومحتوى منتصف القمع أعمق، وأكثر تطبيقية، ومحتوى أسفل قمع هو لأولئك الذين هم على اِستعداد للشراء والتنفيذ.

مثلاً، سيبدو المحتوى في كل مستوى من مسار التحويل بالشكل التالي …

• المحتوى الأعلى في مسار التحويل: “ما المقصود بالذكاء الاِصطناعي للمبيعات؟”
• محتوى منتصف المسار: “كيف يمكن للذكاء الاِصطناعي للمبيعات أن يزيد الإنتاجية؟”
• محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل: “اِستخدام الذكاء الاِصطناعي للمبيعات لاِستخراج البيانات المظلمة.”

البحث عن طرق لتحسين خط الأنابيب الخاص بك وزيادة معدلات التحويل

يتطلب النمو أكثر من مجرد اِختيار اِستراتيجية مبيعات وبناء عملية توليد طلب. يجب عليك التحسين!

المبيعات هي لعبة أرقام، ولا يمكنك أن تكون ناجحاً إلَّا إذا قمت بقياس التقدُّم. مؤشِّرات الأداء الرئيسية (KPIs) لإدارة فريق المبيعات هي الحجم ومعدل التحويل والوقت.

كذلك عليك تتبُّع عدد الفرص التي تأتي في دولاب الموازنة: حجم خط الأنابيب الخاصّ بك.

ثمَّ تتبع عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء. ستؤدِّي مقارنة حجم فرص خط الأنابيب بعدد الصفقات الرابحة إلى الحصول على معدل التحويل الإجمالي.

بل إنَّ الأمر الأكثر أهميّة هو تحسين معدَّل التحويل بين المراحل. مع اِنتقال الفرص عبر مسار التحويل، ستخضع لعمليات تأهيل مختلفة (مثل المؤهلات الأساسية، والحلول الحالية قيد الاِستخدام، والتقييم الفني، والإغلاق)، وتتبُّع في أي مرحلة تُبعِد الفرص وسبب ذلك.

تحليل واختصار دورة المبيعات

أخيراً، تتبَّع مدة دورة المبيعات الخاصّة بك. هذا هو مقدار الوقت الذي تستغرقه الفرصة للدخول إلى مسار المبيعات والتغيير إلى صفقة مغلقة / ربح.

الهدف هو تقصير فترة التحويل بين كل مرحلة. يمكن القيام بذلك عن طريق تحديد الاِعتراضات الشائعة (وتكرار طرق إزالتها قبل حدوثها)، والقيام برعاية مستمرة للعملاء، وطرق العصف الذهني للعثور على العملاء الأنسب.

تقليل تكاليف اكتساب العملاء

بصفتك مالكاً لنشاط تجاري، ستحتاج أيضاً إلى تحسين تكلفة اِكتساب العميل. سيكون هذا مكلفاً للغاية في البداية، ولكن مع مرور الوقت، ستحتاج إلى تقليل هذه التكلفة عن طريق تحسين عملياتك، أو ستخسر أموالاً أكثر مما تجنيه.

وضع استراتيجية لطرق الاستفادة من قاعدة عملائك الحالية

هناك قول مأثور شائع في الصناعة هو أنَّ اكتساب عميل جديد يكلِّف سبعة أضعاف تكلفة القيام بأعمال تجارية مع عميل حالي. هذا لأنَّه إذا كنت تقدِّم تجربة شراء رائعة، فإنَّ العملاء الحاليين يعرفونك ويحبونك ويثقون بك.

أفضل فرصة للشركات لكسب المزيد وكسب الإيرادات هي من خلال التجديدات والبيع العابر والبيع الإضافي. متوسط تكلفة الشركة لتجديد المنتج هو (0.13$)، بينما تكلفها عمليات البيع (0.28$).

يعتقد الكثير من الناس أنَّ المبيعات هي الصندوق الأسود. ولكن مع ظهور تقنيات التحليلات والذكاء الاِصطناعي للمبيعات الجديدة، يمكن لقادة الأعمال تحسين عملياتهم لتسريع الأعمال.

الضبط والتكرار

لا يقتصر بناء شركة ناجحة على روَّاد الأعمال الذين يمتلكون مهارات خاصة.

يجب أن تكون اِستراتيجياً وتستمر في التحسين طوال العملية.

خذ وقتاً واِستمر في التكرار، ويمكنك أيضاً بناء شركة. عد إلى مناطق خطتك التي لا تعمل وعدلها. قم بتدوين الأشياء التي تعمل، وطرح الأفكار لتوسيعها.

الاحتفاظ بعملائك وإسعادهم

في هذه المرحلة، ستركِّز على الحفاظ على علاقاتك مع العملاء ونشر الحديث الشفهي. هذا يكون دور اِستراتيجية دولاب الموازنة أكثر فائدة من القمع الذي ينتهي عند المبيعات.

أمثلة على استراتيجيات Go-to-Market

ميتافيرس

واحدة من أكثر الأفكار غرابة في اِستراتيجيات الوصول إلى السوق الحديثة هي إطلاق ميتافيرس. إنَّه اِقتصاد رقمي غامر من صنع فيسبوك، وإلقاء نظرة على مستقبل المنصّة.

لماذا تعمل اِستراتيجية (GTM) من ميتافيرس؟

تدرك هذه العلامة التجارية أنَّ الناس يعيشون حياة رقمية أكثر من أي وقت مضى، والتي تشمل المزيد من التسوق عبر الإنترنت بدون تجربة التسوق شخصياً. لذلك، في حين أنَّه من الأنسب إضافة عناصر إلى سلة التسوق الخاصّة بك من خلال النقرات، يتخلَّى العملاء عن الشعور بالتسوق في المتجر.

ميتافيرس يحلّ ذلك، من خلال دمج التجربة التقليدية في عالم رقمي يركِّز على الواقع الاِفتراضي.

بالإضافة إلى حل معضلة التسوق عبر الإنترنت، كانت حملة العلاقات العامة والتسويق المؤثِّر بمثابة اِنتشار ضخم عبر واحدة من أكثر منصات وسائل التواصل الاِجتماعي الرئيسية، ممَّا تسبب في ضجة كبيرة عبر الإنترنت ومنافذ الأخبار.

Owala

للوهلة الأولى، لا تبدو ماركة (أوالا) لزجاجات المياه مختلفة كثيراً عن المنافسين.

ولكن في اِستراتيجية الذهاب إلى السوق، اِستخدمت العلامة التجارية شعارها “افعل المزيد مما تحب” للتلميح إلى سهولة اِستخدام منتجاتها. يمكنك “فعل المزيد مما تحب” لأنَّك لن تضيع الوقت حتى في فتح الزجاجة. الغطاء نفسه هو المكان الذي تشرب منه.

لماذا تنجح اِستراتيجية (GTM) الخاصّة بـ Owala؟

مع إطلاق منتجها، عالجت (Owala) المشكلات الشائعة لشاربي المياه: الفتحات الواسعة جداً، والاِنسكابات، والشرب باليدين.

تستهدف (Owala) على وجه التحديد أولئك الذين ينشطون. في سلسلة منشوراتها الأولى عبر اِنستقرام، نشرت العلامة التجارية فسيفساء لرجل على دراجة نارية، وفي معظم منشوراتها عبر مواقع التواصل الاِجتماعي، تضم أشخاصاً يرتدون ملابس رياضية.

يمكن القول إنَّ الشركة دخلت في مكان مزدحم. تهيمن العلامات التجارية مثل (HydroFlask) و(Contigo) على الصناعة. ومع ذلك، من خلال مخاطبة مشترٍ مستهدف محدد وحلّ مشاكله، اِنطلق (Owala) بنجاح في هذا السوق التنافسي. توزع العلامة التجارية عروضها من خلال موقعها عبر الويب وأمازون للوصول الأمثل.

الخلاصة 

يُعدّ بناء اِستراتيجية الوصول إلى السوق أمراً بالغ الأهمية قبل طرح منتجك الجديد في السوق. من خلال الخطوات التي شاركناها في هذا الدليل، ستكون في طريقك لإطلاق منتج أو خدمة تقدِّم الحلول لعملائك في المستقبل وتصبح مربحة في السوق.