الكتابة الإبداعية لصناعة المحتوى: مراحل مسار المبيعات

مراحل مسار المبيعات

لا بد من ترتيب مسار البيع من خلال تحديد آلية مناسبة لكتابة المحتوى في كل مرحلة من المراحل، ففهم جمهورك سيساعدك على إنشاء محتوى يتلاءم مع أهداف العمل مما سيؤدي إلى تحقيق المزيد من التحويلات وزيادة في قيمة العميل   “lcv”

لذلك عليك تحسين استراتيجيات تسويق محتوى جيد بدءا من مشاركات المدونات وحتى استكمال إعادة توجيه الحملات، خلال هذه المقالة سنعرض شكل المحتوى الذي يجب عليك تنفيذه في كل مرحلة من مراحل تحويل المبيعات وأيضا سنتطرق إلى استراتيجيات اضافية تجعل من الحملة ناجحة وقابلة للقياس.

نبدأ في كيفية فهم المشتري لأجل كتابة محتوى يناسب كل مرحلة من مراحل مسار مبيعاتك

•  إثارة الاهتمام

عادة المرحلة الأولى من مسار تحويل المبيعات يكون “مرحلة اعتبارية” ففي هذه المرحلة من مسار التحويل يتعرف المستخدمون على المحتوى الخاص بك وعلى علامتك التجارية لأول مرة أثناء بحثهم عنها ،لذلك عليك الانتباه في آلية تقديم المحتوى لتجيب عن كافة تساؤلات الجمهور وتقدم لهم حلولا مبتكرة.

كل ما كان هناك محتوى موثوق ويستطيع العملاء الوصول إليه بسهولة سيساعدك هذا في الوصول إلى عملائك في منتصف مسار التحويل.

هناك العديد من الأساليب تساعدك في الوصول إلى عملائك في منتصف مسار التحويل منها وسائل الإعلام الاجتماعية سواء من خلال (الترويج المدفوع أو عضوية الاشتراك)، نتائج البحث المجانية، المنشورات الخارجية ( النشرات الصحفية)، المؤثرين. ولدينا أيضا بعض الكلمات الرئيسية المفتاحية التي تمكنك من تحسين العناوين والمصطلحات، مثل: ماذا، متى، أين، لماذا، يرشد، الدورة التعليمية، النصائح، أو من خلال شكل جديد أكثر احترافية وموثوقية وذلك باستخدام الرسوم البيانية والصور والفيديوهات والنصوص التفاعلية.

•  إبداء الاهتمام والمتابعة

الخطوة التالية لوصول المستخدم إلى المنصة الخاصة بك هو البحث المعمق بعلامتك التجارية والخدمات التي تقدمها قبل أن يتخذ قرار الشراء، وهذا يتطلب متابعة أي استفسارات حول العروضات التي تُقدم أو حتى قصص النجاح التي مر بها الموقع وبناء على ذلك سيتعين عليك الإعلان عن نشاطك التجاري بشكل أكبر ليظهر ضمن المحتوى الخاص بك.

  في هذه المرحلة سيكون البحث مركز في المراجعات الايجابية للمستخدمين، سرعة الموقع وجاذبيته، الاقتراحات المميزة والواضحة، الدليل الاجتماعي لعلامتك التجارية وفي الدليل عندما يتم التوسع بالعلامة ستقدم محتوى يعبر عنك كخبير في هذا المجال وتكون إما بدراسة حالة أو شهادة خبرة أو توصيات من جهات عليا.

•  تقديم المحتوى من خلال  المستخدم

وهذا يتم من خلال الجوائز التي تقدم للمستخدمين كحوافز تقديرية، بالاضافة الى الحاجة إلى تقديم المزيد من التفاصيل حول الخدمات والمنتجات من خلال العروض الترويجية والبرامج التعليمية ومقاطع فيديو الإرشادية لعرض الكيفية التي يقوم عليها نشاطك التجاري بما يلبي حاجة جمهورك.

• استخدام نموذج ثابت عبر AdWords

قم باختيار قالب حملة خاص بك واستخدم كلمات مفتاحية مطابقة لنشاطك التجاري، بعد ذلك قم بتحويله لنسخة إعلانية تزيد من ظهورك بين جمهورك.

• تحميل الاعلانات

بعد إتمام عملية الإقناع لدى الجمهور بأن علامتك التجارية هي الأفضل يكون الوقت المناسب لاغلاق عملية البيع وفتح الباب أمام الاعلانات. 

• زيادة نسبة المبيعات

في هذه المرحلة سيتم توفير محتوى لمسار التحويل يمثل نسخة المبيعات بنسب تسوق عالية. وذلك من خلال التقديم للمستهلك نسخة CTA لتدفعهم نحو تضمين المبيعات بالإضافة لعرض العروض وذلك بتحديد مدة عرض أو تقديم خصومات لأحد المنتجات أو الخدمات. ويمكننا أيضا إرفاق رابط للمحتوى و مشاركات التدوين للمستخدمين الذين لا يصلون إلى أعلى مسار التحويل.

 بهذا يتم الاستفادة من CTA والخطاب العاطفي ومبدأ ندرة المنتج لتمكنك بعدها من قياس النتائج وزيادة فرصة نجاحك في كيفية كتابة محتوى لكل مرحلة في مسار مبيعاتك.

• إنشاء وقياس محتوى KPIs

تحديد المشكلة في مسار التحويل يسمح بزيادة زوار الموقع لديك مما يساهم في زيادة أرباحك.

هنا لديك ثلاث مستويات عليك تتبعها في مسار تحويل المبيعات

المستوى الأفضل هو الوصول للعلامة التجارية وحركة الزوار على الموقع ونسبة النقر والظهور بالاضافة إلى معدل التغذية الراجعة للموقع من الجمهور، يليه المستوى المتوسط الذي يقارن بين نسبة النقر و الظهور ومن ثم الجلسات و معدل الارتداد، أما المستوى الأخير وهو المستوى الأدنى ويحتوي على تحويلات ومعدل ارتداد.

هذا ما يجعلنا نحتاج إلى إنشاء تقييم دوري يعالج هذه المشاكل بالإضافة إلى تحديث مستمر لمحركات البحث SEO بشكل ربع سنوي لمراجعة المحتوى، ما يسمح لك بتقييم وتحرير أبحاث لبيانات العملاء وتحديد الاتجاهات المرغوبة لديهم من المنتجات وتلبية طلبات أخرى، والأهم من ذلك سيتم السماح لك بمتابعة النتائج لمعالجة الثغرات في مسار التحويل، أما فيما يتعلق باختيار الموضوع علينا اعتماد كلمات مفتاحية رئيسية ومحاولة تحليل المنافسة من خلال الثلاث شهور الأولى للحفاظ على استراتيجيتك مرنة وتحديد أهدافك للوصول إليها.

• ولاء العملاء وضمان بقائهم 

في هذه الزاوية مهمتنا ليس استقطاب عملاء جدد فقط بل المحافظة على العملاء السابقين وذلك لأن غالبية أرباحنا التجارية ستأتي من أكثر المعجبين المخلصين لدينا، وهذا ما يذكرنا بقاعدة 80/20 القائمة على أن  80% من تحقيق الأهداف تتم باستخدام 20 % من الوسائل.

علينا إدراج المحتوى الخاص بالموقع ضمن استراتيجيات تجديد النشاط التسويقي والتي تشمل : النشاط التسويقي، رسائل البريد الإلكتروني مع متابعة العروض الترويجية الخاصة، استطلاعات الرأي والتي تشمل المستخدم حول طرق تحسين أعمالك بالإضافة إلى برامج تشمل مكافآت الإحالات أو المشتريات المتعددة.

والخلاصة بعد فهم أفضل طريقة لتشغيل كل جزء من محتوى مسار تحويل المبيعات، بإمكاننا تتبع النتائج وتقويمها باستمرار لزيادة عائد الاستثمار مع إجراء تقييم كل ثلاثة أشهر والاستمرار في البحث عن أساليب تطويرية لتحسين استراتيجيتك التسويقية.

إقرأ أيضاً : ما هو قمع المبيعات – Sales Funnel