المحتوى
يجب أن تدرك الشركات أنَّ سلوك المشتري عبر الإنترنت قد تغيّر، ولم يعد من الممكن تجاهل هذا التغيير الكبير في عملية الشراء وعلاقة المشتري / البائع. لذلك لجذب المشترين، يجب على الشركات تغيير تكتيكاتها عبر الإنترنت أيضاً.
في الآونة الأخيرة، ظهر التسويق الداخلي كاِستراتيجية فعلية للتسويق عبر الإنترنت. على عكس التسويق التقليدي الذي يدفع بالرسائل العامة إلى جمهور جماعي سلبي، يركِّز التسويق الداخلي على جذب العملاء المحتملين المهتمين من خلال محتوى مفيد ومناسب يوفِّر قيمة تعليمية ومخصَّص لهم وأين هم في رحلتهم للحصول على المعلومات.
سُمِّي التسويق الداخلي بهذا الاِسم لأنَّه يستخدم محتوى عالي القيمة مصممَّاً لمعالجة مشاكل واِحتياجات عميلك المثالي و “جذبهم” إلى موقع الويب الخاصّ بك.
(80%) من جميع زيارات البحث هي عبارة عن اِستعلامات للعثور على معلومات حول موضوع ما، بما في ذلك التحديات التي يواجهها المستهلكون مثل “ما المنتج الذي سيحل هذه المشكلة؟”، لذلك من خلال توفير معلومات تعليمية موضوعية بشأن هذه المشكلة والحلول الممكنة، فإنَّك تحسِّن فرصك في إشراك هذا العميل المحتمل المهتم، واِكتساب ثقته، وفي النهاية أعماله التجارية.
ما هي منهجية التسويق الوارد؟
المنهجية الواردة هي طريقة لتنمية مؤسستك من خلال بناء علاقات هادفة ودائمة مع المستهلكين والعملاء المحتملين. يتعلق الأمر بتقييم هؤلاء الأشخاص وتمكينهم من الوصول إلى أهدافهم في أي مرحلة في رحلتهم معك.
لماذا؟! لأنَّه عندما ينجح عملاؤك، فإنَّك تنجح.
يمكن تطبيق منهجية الوارد بثلاث طرق:
- الجذب (Attract): جذب الأشخاص المناسبين بمحتوى ومحادثات قيّمة تجعلك مستشاراً موثوقاً يرغبون في التفاعل معه.
- الاِنخراط (Engage): تقديم رؤى وحلول تتماشى مع نقاط الألم والأهداف بحيث تزيد اِحتمالية شرائهم منك.
- البهجة (Delight): تقديم المساعدة والدعم لتمكين عملائك من تحقيق النجاح في عملية الشراء.
عندما ينجح عملاؤك في مساعيهم عندك، سيشاركون هذا النجاح مع الآخرين، وهذا سيجذب آفاقاً جديدة لمؤسستك، ممَّا يخلق حلقة ذاتية الاِستدامة. هذه هي الطريقة التي تبني بها مؤسستك الزخم، وهذا هو السبب في أنَّ المنهجية الواردة تعمل كأساس قوي لتسويق العمل الخاصّ بك.
العملاء يبحثون عن حلول لمشاكلهم، بدءاً من إدراكهم لها أوَّلاً – إلى التفكير في الحلول التي تقدِّمها – إلى اِتخاذ قرار بشأن الحل الذي يجب تنفيذه.
لتوضيح الأمر دعنا ننتقل مباشرةً إلى المراحل التي تمرّ بها رحلة المشتري خلال التسويق الوارد وكيف يمكن تحسين تجربة العميل من خلال تكتيكات التسويق الوارد في كلّ مرحلة من هذه المراحل:
مراحل رحلة المشتري عبر قمع المبيعات الوارد
هناك ثلاث مراحل أساسية يمر بها العميل خلال قمع المبيعات الوراد.
إنَّهم يبحثون عن حلول لمشاكلهم، بدءاً من إدراكهم لها أولاً – إلى التفكير في الحلول التي تقدِّمها – إلى اِتخاذ قرار بشأن الحل الذي يجب تنفيذه.
في كلّ مرحلة من هذه المراحل يجب أن تتبع اِستراتيجيات لها هدف محدد بناءً على متطلبات العميل في هذه المرحلة، دعونا نتعرّف على أهمّ هذه الاِستارتيجيات وأدوات تطبيقها:
استراتيجيات الجذب
تمَّ تصميم مرحلة الوعي (Awareness)، في الجزء العلوي والأوسع من مسار التحويل، لجذب عدد كبير من العملاء المحتملين.
ترتبط اِستراتيجيات التسويق الداخلي التي تجذب جمهورك المستهدف وشخصيات المشتري بإنشاء المحتوى وتطويره.
للوصول إلى جمهورك هنا، اِبدأ بإنشاء ونشر محتوى – مثل مقالات المدونة وعروض المحتوى ووسائل التواصل الاِجتماعي – التي تقدِّم قيمة. تتضمن الأمثلة:
- إرشادات حول كيفية استخدام منتجاتك.
- ومعلومات حول كيفية حل الحل الذي تقدمه لتحدياتهم.
- وشهادات ومراجعات العملاء.
- وتفاصيل حول العروض الترويجية أو الخصومات.
استراتيجيات المشاركة
مرحلة الاِعتبار (Consideration) هي المرحلة التالية من رحلة المشتري. هنا، يتمّ تأهيل العملاء المحتملين من خلال توفير معلومات المنتج والخدمة والإجابة على الأسئلة الأساسية المتعلقة بالعلامة التجارية.
تبدأ عملية التحويل من عميل محتمل إلى عميل من هنا، حيث يقدِّم العميل المحتمل إشارة سلوكية بأنَّهم يبحثون عن شركتك. من الواضح أنَّهم “يفكِّرون” في عملك.
عند اِستخدام الاستراتيجيات الواردة لإشراك جمهورك، تأكَّد من أنَّك تتواصل وتتعامل مع العملاء المحتملين والعملاء بطريقة تجعلهم يرغبون في بناء علاقات طويلة الأمد معك؛ قم بتزويدهم بمعلومات حول القيمة التي سيوفِّرها عملك التجاري.
قد تتضمن اِستراتيجيات المشاركة المحددة:
- كيفية التعامل مع مكالمات المبيعات الواردة وإدارتها.
- التركيز على كيفية تعامل ممثلي خدمة العملاء مع المكالمات من الأشخاص المهتمين والآفاق.
- بالإضافة إلى ذلك، عليك التأكُّد من أنَّك تبيع الحل دائماً بدلاً من بيع المنتج.
سيضمن هذا أن تنتهي جميع الصفقات باتفاقيات متبادلة المنفعة للعملاء وعملك – مما يعني أنك تقدم قيمة لعملائك المناسبين.
الاستراتيجيات المبهجة
مرحلة القرار (Decision) هو المكان الذي يسلِّم فيه فريق التسويق العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات لأنَّ العميل المحتمل قد طلب الاِتصال بمندوب مبيعات مطلع من شركتك. الاِحتمال الآن هو فرصة جيّدة.
تضمن الإستراتيجيات الواردة المبهجة أنَّ العملاء سعداء وراضون ومدعومون لفترة طويلة بعد إجرائهم لعملية شراء. تتضمَّن هذه الاِستراتيجيات أن يصبح أعضاء فريقك مستشارين وخبراء يساعدون العملاء في أي وقت.
يبيّن الجدول التالي أهمّ الأدوات التي تساعد في وضع مسار التحويل هذا موضع التنفيذ:
|
أدوات البهجة (Delight Tools) |
أدوات التفاعل
(Engage Tools) |
أدوات الجذب (Attract Tools) |
|
|
|
الخلاصة
ما يجعل التسويق الداخلي قوياً للغاية هو أنَّ المحتوى الخاصّ بك يصل إلى العملاء المحتملين المهتمين متى وأين وكيف يفضلون ذلك، لأنَّهم يبحثون دوماً عن “حلول” لـ “مشاكلهم واِحتياجاتهم”.
اِستخدام المزيج الصحيح من الاِستراتيجيات السابقة في كلّ مرحلة من مراحل القمع هو حقاً الوصفة السرية لنجاح التسويق الداخلي.
اِجذب العملاء المحتملين المناسبين، واِنقلهم إلى أسفل مسار التحويل، وأغلق الصفقات، وستحصل على اِستراتيجية تسويق ستحقق عائد اِستثمار حقيقي وقابل للقياس.
