الدليل الشامل عن التسويق الداخلي

دعنا نبدأ بإلقاء نظرة على هذه الإحصائيات:

• متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور للإعلانات الصور عبر الإنترنت منخفض بشكل مذهل بنسبة (0.07%).
• يستخدم (763) مليون شخص تقنية حظر الإعلانات في جميع أنحاء العالم.
• (18%) من مستخدمي الإنترنت في الولايات المتحدة يقولون إنَّهم يستخدمون مانع الإعلانات على أجهزة الكمبيوتر الخاصّة بهم، وبالتأكيد الوضع نفسه في عالمنا العربي.

خلاصة القول هي أنَّ العملاء المحتملين يبذلون قصارى جهدهم لتجاهل محاولاتك للتسويق لهم.

لذلك، بدلاً من توجيه اِنتباه جمهورك إلى رسالتك ومطالبتهم بإيلاء الاِهتمام لرسالتك، يمكنك إنشاء محتوى وتجارب عالية الجودة يبحث عنها عملاؤك بالفعل باِستخدام اِستراتيجية تسويق داخلية. بمعنى آخر، يركِّز التسويق الداخلي على ما يريده الجمهور، ولهذا السبب فهو مفيد جدّاً ويحقق أهدافك.

زيادة حركة المرور والعملاء المحتملين والمبيعات من خلال التسويق الداخلي

سواء كنت تمارس التسويق الداخلي بنفسك أو تقود فريقاً من منشئي المحتوى الذين يقومون بالعمل نيابةً عنك، فمن المحتمل أنَّك تعرف هذا الشعور الغارق عند إنشاء عدد كبير من المحتوى، ولكنَّك لا ترى النتائج التي كنت تأملها.

حيث تقوم بالنشر بشكل يومي وعندما تتحقق من حركة المرور وأرقام المبيعات ترى أنَّ مقاييسك بالكاد تتزحزح.

ما الذي يمكن أن يكون أكثر إحباطاً؟

إذا مللت من تدوير عجلاتك وإهدار الأموال على اِستراتيجيات التسويق الواردة التي لا تعمل!

تكمن المشكلة في أنَّ معظم خبراء التسويق الداخلي والموارد التعليمية لا تغطي سوى اِستراتيجية التسويق الداخليّة الأساسيّة السطحيّة – ولا يقدّمون الكثير من الأفكار الجديدة.

هل أنت مستعد لتعلم كيفية تحقيق نمو حقيقي في حركة المرور والعملاء المحتملين والمبيعات من خلال المحتوى عالي القيمة، الذي يركز على العملاء حين يسألون ويجيبون؟

دعنا نبدأ!

تعريف التسويق الداخلي

التسويق الداخلي هو اِستراتيجية تسويق رقميّة يحاول أصحاب الأعمال من خلالها جذب اِنتباه المشترين المثاليين في مراحل مختلفة من رحلة الشراء (الوعي والتفكير والقرار) وذلك بشكل مجانيّ، بدلاً من الاِضطرار إلى البحث عنها والتنافس على جذب الاِنتباه من خلال التسويق الخارجي.

تركّز هذه الاِستراتيجية على إنشاء محتوى أو تكتيكات وسائط اِجتماعية تنشر الوعي بالعلامة التجارية حتى يتعرَّف الناس عليك، وقد ينتقلون إلى موقع الويب الخاصّ بك للحصول على معلومات، ويظهرون اِهتماماً بمنتجك، ويُحتمل أن يقوموا بعملية شراء.

أمثلة على التسويق الداخلي

ماذا يخطر في بالك عندما نقول “تسويق داخلي”؟!

دعنا نقدِّم لكم أهمّ الأمثلة التي أنشأتها شركات عالميّة كانت تستخدم التسويق الداخلي بنجاح لزيادة المبيعات، حتى تتمكَّنوا من اِستخدامها كمصدر إلهام لاِستراتيجيتكم الخاصّة:

مقالات مدونة التسويق الداخلي

عندما يتعلق الأمر بالتدوين، فهناك موضوعات يجب أن تكتب عنها أولاً، والتي تؤدِّي إلى زيادة عدد الزيارات والعملاء المحتملين والمبيعات.

هذه الموضوعات فعالَّة للغاية، لأنَّها تتوافق بشكل مباشر مع الأسئلة التي يطرحها العملاء، سواء في محرِّكات البحث أو في محادثات المبيعات، لكنَّها قد تكون غير مريحة في بعض الأحيان للشركات للإجابة عنها – على الرغم من ضرورتها.

يُطلَق على هذه المقالات (The Big 5) وتشمل مقالات تتحدّث عن:

• التسعير والتكلفة: لتتحدّث عن تكاليف الحلّ الذي تقدّمه.
• المشاكل: السلبيات (أو المشكلات المتعلّقة) بالحل الخاصّ بك الذي يسأل عنه المشترون.
• المقارنات: كيف يقارن منتجك أو حلك بالخيارات الأخرى الموجودة في السوق.
• التعليقات: آراء وملاحظات صادقة وغير متحيزة حول منتجك أو خدمتك.
• الأفضل في فئتها: ما هو أفضل حل متاح.

مقاطع فيديو التسويق الداخلي

تتركّز مقاطع الفيديو الأكثر فاعلية التي يمكنك أن تستثمرها لنمو شركتك وبناء الثقة مع عملائك المحتملين وزيادة مبيعاتك في سبع أنواع، يُطلَق عليها (The Selling 7)، تشمل:

• مقاطع فيديو (80%): للإجابة عن الأسئلة المتكررة التي يتمّ طرحها لفريق المبيعات الخاصّ بك حوالي (80%) من الوقت.
• مقاطع الفيديو الحيوية لتوقيعات البريد الإلكتروني: مقطع فيديو من (90) إلى (120) ثانية حول أعضاء فريق التعامل مع العملاء لمشاركته في توقيع بريدهم الاِلكتروني.
• مقاطع فيديو ملائمة المنتج والخدمة: يتمّ فيها شرح للآفاق؛ وسبب كون العروض المقدّمة إمّا مناسبة لاِحتياجات الجمهور المستهدف أو غير مناسبة (للتخلُّص من العملاء المحتملين غير المناسبين من البداية).
• مقاطع فيديو للصفحة المقصودة: يشرح ما يحدث عند ملء نموذج، وزيادة معدلات التحويل.
• مقاطع فيديو عن التسعير والتكلفة: لشرح تكلفة منتجاتك وخدماتك، خاصّةً ما الذي يسبب التقلبات في الأسعار.
• مقاطع فيديو رحلة العميل: يُظهر ما يشبه العمل مع شركتك.
• مقاطع فيديو “المطالبات التي نقدمها”: يثبت أنَّ عملك هو ما تقوله فعلاً.

تصاميم الويب للتسويق الداخلي

عندما يعثر المشترون على موقع الويب الخاصّ بك، فأوّل ما يريدون معرفته هو كيفيّة حلّ مشكلتهم.

لإنشاء موقع ويب تسويقي داخلي فعالّ، تحتاج إلى التركيز على ما يحتاجه العميل المحتمل، وليس مدى عظمة شركتك، وهذا ما تفعله معظم الشركات.

ما أهمّ الأمور التي يجب أن تركّز عليها ليكون تصميمك مفيداً؟

• يجب أن تتجنَّب الفقرات الكبيرة أو الكتل النصيّة في الصفحة الرئيسية.
• يجب أن يكون التنقُّل سهلاً وواضحاً يُظهِر الاِحتمالات التي تدلّ الزائر إلى أين تذهب.
• يجب أن يكون عملاؤك المحتملون قادرين على اِختيار المشكلات التي قد يواجهونها مباشرةً، من خلال تصميمك، وفهم ما يمكن عمله لمساعدتهم في أعمالهم.
• يجب أن تخصّص لكل “مشكلة” يختارها العميل المحتمل، نافذة منبثقة، تحتوي على مزيد من المعلومات حول سبب حدوث هذه المشكلة وكيفيّة حلها.
• ببساطة، يجب أن يقود موقع التسويق الداخلي العملاء المحتملين بوضوح وسهولة خلال رحلة المشتري، مع تثقيفهم وتمكينهم من اِتخاذ قرارهم على طول الطريق.

فوائد التسويق الداخلي لعملك

عندما يتمّ تنفيذ أساليب التسويق الداخلي بشكل صحيح، فإنَّها تكون أكثر فاعلية (10) مرات لتحويل العملاء المحتملين، مقارنةً بالطرق الصادرة، إليك الدليل على ذلك:

• يبدأ (75%) تقريباً من المستهلكين رحلة الشراء باِستخدام محرِّك بحث.
• تكلفة العملاء المحتملين الواردة أقل بنسبة (61%) في المتوسط من العملاء المحتملين المتجهين إلى الخارج.
• يقول (83%) من مشتري التكنولوجيا عبر الإنترنت أنّهم وجدوا بائعهم من خلال بحث جوجل.
• يقول (87%) من المسوقين أنَّ محتوى الفيديو زاد من حركة المرور إلى موقعهم عبر الويب.
• يقوم (81%) أنَّ محتوى الفيديو ساعد في زيادة المبيعات.
• يقول (88%) من الأشخاص أنَّهم اِقتنعوا بشراء منتج أو خدمة من خلال مشاهدة فيديو لعلامة تجارية.

لنكن أوضح دعنا نتحدّث بالتفصيل عن فوائد التسويق الداخلي:

فوائد التسويق الداخلي للمواءمة

من الضروري جدّاً مواءمة المبيعات والتسويق للحصول على نتائج تسويق داخلية أفضل. يمكن القيام بذلك عن طريق ما يسمّى بـ “فرق الإيرادات” (Revenue teams)، حيث يلتقي أعضاء فرق المبيعات والتسويق باِنتظام لإنشاء محتوى له هدف واحد: تحقيق الإيرادات.

عندما تكون فرق المبيعات والتسويق متوائمة تماماً:

• يثقون ببعضهم البعض ولديهم الاِحترام المتبادل. لديهم خط اِتصال مفتوح، حيث يجتمعون مرة واحدة على الأقل كل أسبوعين.
• يتفهم قسم المبيعات ويرى قيمة دورهم في إنشاء محتوى يحفز حركة المرور المؤهلة والعملاء المحتملين والمبيعات.
• مندوبي المبيعات أكثر إشباعاً وسعادة في أدوارهم.
• يرى المسوقون قيمة أكبر في عملهم، ويفخرون بالعلاقة المباشرة بين ما ينتجون والعائد المتولد لشركاتهم.

فوائد التسويق الداخلي لإنشاء المحتوى

يُعدّ إنشاء المحتوى أحد أكبر محرِّكات نجاح التسويق الداخلي.

سواء كنت تصل إلى آفاق من خلال مقالات المدونة أو الفيديو أو البريد الإلكتروني، فإنّ أهمّ فوائد إنشاء المحتوى المناسب:

• عندما يؤثِّر فريق المبيعات بشكل كبير على التقويم التحريري، بالإضافة إلى أولوية المحتوى الذي يتم إنتاجه ومتى، فإنَّ المحتوى الذي تنشئه يساعد فريق المبيعات الخاصّ بك على تقصير دورة المبيعات والحصول على المزيد من الصفقات.
• يجذب المحتوى المناسب عملاء محتملين أفضل وأكثر تأهيلاً ومن المرجح أن يصبحوا عملاء.
• يمكن إنشاء المحتوى للمشترين الذين هم بالفعل في عملية البيع. ليس من الضروري أن تكون محجوزة لجذب الزوار والعملاء المحتملين الجدد فقط.

فوائد التسويق الداخلي للمبيعات

تفكر العديد من الأنشطة التجارية في مفهوم التسويق الداخلي على أنَّه مبادرة تسويقية فقط، لكنَّه يتعلق بالمبيعات أكثر من أي شيء آخر.

إليك كيف يمكن للتسويق الداخلي أن يفيد فريق المبيعات لديك:

• يمكنك اِستخدام المحتوى أثناء عملية البيع، سواء بالفيديو أو الكتابة.
• فريق المبيعات الخاصّ بك قادر على إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع لأنّ المحتوى الذي تنشئه يمكّنهم من تعليم المشترين بشكل أسرع وقضاء وقت أقل مع العملاء المحتملين غير المناسبين.

عند تنفيذ التسويق الداخلي بشكل صحيح، فهو عبارة عن مبادرة شركة كاملة تركِّز على المبيعات حيث يربح الجميع، ويمكنك رؤية النتائج في النتيجة النهائية.

الخلاصة 

في الواقع كل ما يريد فعله أصحاب الأعمال هو زيادة عدد الزيارات والعملاء المحتملين والمبيعات.

توضِّح كل الأمثلة التي شاركناها معك في مقالنا هذا، بعض المفاهيم الأساسية لإطار عمل التسويق الداخلي الذي يجب أن تتبعه كلّ الشركات وأصحاب الأعمال، الذي يعتمد على مفهوم “يسألون، وأنت تجيب”.

الشركات التي تنفِّذ هذا المبدأ في أعمالها، وتقوم به بشكل جيّد، تحقِّق نجاحاً مذهلاً في التسويق الداخلي.

لمعرفة المزيد يمكنكم ترقُّب أحدث مقالاتنا لشرح تفاصيل أكثر عن التسويق الداخلي.

كذلك إن كنت ترغب في اِتخاذ الخطوة الأولى في تنفيذ “عملاؤك يسألون، أنت تجيب” يمكنك التواصل مع مستشارين خبيرين قادرين على مساعدتك في نموّ أعمالك وتحقيق أهدافك؛ ننصح بشركة 2P للعلاقات العامة والتسويق الرقمي.