المحتوى
كلنا يعرف قمع المبيعات.. إن لم تكن تعرفه فننصحك بقراءة هذا المقال: ما هو قُمع المبيعات – Sales Funnel، ويُعد التسويق عبر منتصف قمع المبيعات إستراتيجية ناجعة لتحسين المحتوى بهدف تشجيع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين.
حيث يتم تغيير توقعات العملاء من مرحلة الوعي في مسار المبيعات إلى مرحلة التحويل والقيام فعليًا بالشراء.
في هذه المقالة سنشرح لك كيف تنشئ إستراتيجية تسويق عبر فهمك لمنتصف قمع المبيعات، تكون هذه الإستراتيجية فعالة وتدعم مسار المبيعات في عملية التسويق بالمحتوى.
ما هو المقصود بالتسويق عبر قمع المبيعات؟
يحتوي مسار المبيعات في عملية التسويق بالمحتوى ثلاثة أجزاء، كما يلي:
- أعلى القمع : أو ما يُعرف بالـ Top Of Funnel – TOFU، حيث تنشر هنا محتواك على أوسع نطاق مستهدفاً الوصول إلى مجموعة كبيرة من الجماهير المهتمة.
- منتصف القمع : أو ما يُعرف بالـ Middle Of Funnel – MOFU، حيث تركز على التواصل مع مجموعة مختارة من العملاء المتوقعين الذين أبدوا اهتمامهم بشركتك أو عروضك.
- أسفل القمع : أو ما يُعرف بالـ Bottom Of Funnel – BOFU، حيث تشجع العملاء المحتملين المؤهلين على القيام بعملية الشراء.
ورغم أهمية جميع مراحل مسار الشراء، إلا أن منتصف القمع مفيد بشكل خاص للمعاملات التجارية بين الشركات.
ما أهمية التسويق عبر منتصف القمع؟
يشكل التسويق عبر منتصف القمع جزءاً مهماً من مسار المبيعات، لأنه الموقع الذي يجتمع فيه عملاء مهتمون مع ما تقدمه العلامة التجارية، مع إمكانية تأهيلهم وتحويلهم إلى عملاء فعليين.
يسمح ذلك للعلامات التجارية بإجراء المزيد من المبيعات للأسباب التالية:
يمثل تطوير العلاقة مع العملاء المحتملين
طريقة فعالة لزيادة المبيعات، فمن خلال تطوير العلاقة مع العملاء المحتملين يمكن للشركات فرض نفسها كسُلطة عبر إظهار خبراتها وبناء علاقات مع العملاء بعمق، ما يؤدي إلى زيادة المبيعات. وتحقق العلامات التجارية الفعالة في تطويرها للعلاقة مع العملاء المحتملين مبيعات أكثر بنسبة 50% بتكلفة أقل بنسبة 33%، وذلك وفقًا لشركة Forrester Research.
يعد تأهيل العملاء المحتملين طريقة فعالة لزيادة المبيعات،
فمن خلال جمع البيانات وتأهيل العملاء المحتملين يمكن للعلامات التجارية تحديد ما إذا كان العملاء المحتملون على استعداد للشراء، وتحديد المنتجات والخدمات المناسبة لهم. يساعد ذلك فرق المبيعات على الحصول على البيانات التي يحتاجون إليها لاستهداف فرص المبيعات وتقديم المعلومات الصحيحة إلى العملاء المحتملين المناسبين بالوقت المناسب.
كيف تتعامل مع العملاء المحتملين في التسويق عبر منتصف القمع؟
في هذه المرحلة من عملية الشراء، يملك العملاء المحتملون بالفعل المعرفة الأساسية حول علامتك التجارية وصناعتك. وهم الآن مستعدون لتعرّف المزيد من التفاصيل عن علامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك.
عندما تصل إلى عملية تسويق المحتوى بتقنية منتصف القمع، عليك أن:
- علّم: وفر معلومات تساعد العملاء المتوقعين على الحصول على إجابات على أسئلتهم. اصنع محتوى متجدداً، لتزيد قيمة محتواك بمرور الوقت.
- قدم حلولاً: أظهر لعملائك كيف لمنتجاتك وخدماتك تقديم حلول لمشكلاتهم، مع تقديم براهين متى أمكن.
- ساعد: قدم الحقائق والبيانات التي تساعد العملاء المتوقعين على التغلب على الاعتراضات والمخاوف التي قد تكون لديهم.
- تميّز: سلّط الضوء على اقتراحات البيع الفريدة لعلامتك التجارية حتى يتمكن العملاء المحتملون من معرفة سبب تحسنك واختلافك عن المنافسين.
- أقنع: شجّع جمهورك على فهم وجهة نظرك واتخاذ الخطوة التالية باستخدام عبارات اتخاذ الإجراء والكلمات الأساسية للشراء.
- أضف طابعًا شخصيًا: قم بتخصيص المحتوى وتواصلك مع العميل المحتمل لتلبية احتياجاته الفريدة، وأيضاً أدرج لمسات شخصية مثل استخدام اسمه أو استهداف موقعه.
هناك مجموعة متنوعة من وسائط المحتوى وطرق التسليم لتحقيق هذه الأهداف، فكّر في مشاركة المحتوى التسويقي المعتمد على منتصف القمع من خلال:
- البريد الإلكتروني
- الندوات عبر الإنترنت
- كتب إلكترونية وإرشادات
- مكتبات المصادر
- المواقع المُصغرة
- صفحات الهبوط
- الأسئلة المتداولة/الشائعة
- التطبيقات والأدوات التفاعلية
- القوائم المرجعية
- دراسات الحالة
- الفيديوهات
- دليل المشتري
أثناء صناعة محتوى لمنتصف مسار المبيعات، ضع أفضل الممارسات لصناعة المحتوى هذه في الاعتبار.
احرص دائماً على تضمين دعوة إلى إتخاذ إجراء Call to action
وجّه العملاء المتوقعين إلى الخطوة التالية من مسار التسويق عبر اختتام محتوى التسويق عبر منتصف القمع بدعوة إلى اتخاذ إجراء، تخبرهم فيه بما يجب فعله بعد ذلك.
إنشاء مسارات داخل القمع
قم بتقسيم محتوى منتصف القمع إلى مسارات أصغر، مصنفة حسب بيانات العملاء المتوقعين، واستخدم القوائم المجزأة لتقديم المحتوى ذي الصلة فقط والذي يتوافق مع احتياجات العميل المحتمل ورغباته.
استخدم أفضل الكلمات الرئيسية لجذب جمهورك من خلال البحث
ابحث عن كلمات مفتاحية ذات مستوى منخفض من المنافسة تكون شائعة بين جمهورك المستهدف.
حسّن المحتوى بالاهتمام بكلماتك المفتاحية للمساعدة في جذب الجمهور عبر البحث.
عندما تستخدم التسويق عبر منتصف القمع، فإنك تطور محتوى أصيلاً يساعد العملاء المتوقعين، وتجمع معلومات قيّمة لفريق المبيعات لديك .
كيف تؤهل العملاء المحتملين في التسويق عبر قمع المبيعات ؟
يمكنك استخدام خطتين لجمع المعلومات عن العملاء المحتملين وتأهيل العملاء المحتملين في التسويق عبر منتصف القمع.
1- استخدم المحتوى الخاص،
والذي يتطلب من المستخدمين توفير معلوماتهم للوصول إلى المحتوى لجمع البيانات من العملاء المتوقعين.
عبر إعداد نموذج يجب على المستخدمين تعبئته قبل أن يتمكنوا من تلقي المحتوى، يمكنك جمع معلومات مثل:
- الاسم
- البريد الإلكتروني
- رقم الهاتف
- المُسمى الوظيفي
- مجال الصناعة
- حجم الشركة
- إيرادات الشركة
تساعدك هذه المعلومات على تخصيص الاتصال والبدء في تأهيل العميل المتوقع استناداً إلى البيانات الخاصة بمؤسسته وموضعه في تلك المؤسسة.
2- استخدم البرامج التي تتعقب سلوك المستخدم
يمكن أن تجمع رموز التعقب على مواقعك بيانات حول نشاط العميل المحتمل، مثل:
- الصفحات المعروضة على موقعك
- النماذج التي تم ملؤها
- المحتوى المطلوب
- رسائل البريد الإلكتروني المستلمة
- رسائل البريد الإلكتروني التي تم فتحها
- الروابط التي تم النقر فوقها
مع جمع البيانات حول العملاء المتوقعين بالإضافة إلى البيانات الإجرائية، يمكنك تحديد هوية العملاء المتوقعين وتأهيلهم أثناء استيعابهم للمحتوى والتنقل في موقعك ومشاركة التفاصيل حول احتياجاتهم الشرائية.
المراجع : blog.alexa.com
