المحتوى
تُعدُّ اِستراتيجيات التسعير في سوق الأعمال بين الشركات (B2B)، أحد العوامل الأساسية التي تُحدِّد نجاح الشركات واِستدامتها في هذا السوق التنافسي. وبالنظر إلى التحدّيات المستمرّة التي تواجهها الشركات في تحقيق التسعير الصحيح، فإنَّ تبنّي اِستراتيجيات التسعير الفعَّالة، يُمكن أن يكون له تأثير كبير على قدرة الشركة على تحقيق النمو والربحية.
في هذا المقال، سنقدّم خمس استراتيجيات تسعير فعالة يُمكن للشركات اِعتمادها في سوق (B2B).
ما هي استراتيجية تسعير B2B؟
يجب أن تتكوَّن اِستراتيجية تسعير B2B من العديد من الاِستراتيجيات الدقيقة؛ من أجل:
- تحقيق هامش ربح.
- اِكتساب حصة في السوق.
- مواجهة المنافسين بطريقة تتماشى مع توقّعات العملاء للأسعار.
- متَّسقة عبر جميع القنوات التجارية.
- مرنة بما يكفي لتحديثها في الوقت الفعلي.
- تلبّي أهداف الأرباح والخسائر للشركة.
وعلى هذا الأساس، يجب أن تأخذ اِستراتيجية التسعير النقاط التالية بعين الاِعتبار:
- ما هي أهدافك من حيث الأرباح والإيرادات؟
- من هو الجمهور المستهدف؟
- ماذا تبيع وبأي حجم؟
- ما هو عرض القيمة لديك؟
- ما هي القنوات التي تبيع من خلالها؟
- من يتّخذ قرارات التسعير؟
- ما هي اِستراتيجيات التسعير لمنافسيك؟
- كيف يتمّ التعبير عن السعر: قائمة، خاصة بالعميل، مصفوفة، سعر فوري أو متفاوض عليه، مزيج من كلّ ذلك؟
- من أين يتمّ الحصول على البيانات وكيف يتمّ اِستخدامها؟
تقدّم (HubSpot) تعريفاً موجزاً كما يلي: “اِستراتيجية التسعير هي نموذج أو طريقة يتمّ اِستخدامها لتحديد أفضل سعر لمنتج أو خدمة. فهي تُساعدك على اِختيار الأسعار لتعظيم الأرباح وقيمة المساهمين مع مراعاة رغبة المستهلك والطلب في السوق.”
اِستناداً إلى هذا التعريف، من الضروري أن تتماشى كلّ نقطة سعر مع علاقات العملاء والديناميكيات التنافسية، والاِختلافات الإقليمية، والتكاليف الحالية وقيمة المنتج وغيرها.
ويجب أن يجد العملاء في قنوات الخدمة الذاتية مثل التجارة الإلكترونية، أنَّ الأسعار تتوافق مع هذه الديناميكيات دون الحاجة إلى تدخّل مندوبي المبيعات. كما تحتاج فرق المبيعات إلى تسعير متوافق مع السوق يتّسم بالشفافية فيما يتعلَّق بكيفية اِستخلاص الأسعار، وسبب ضرورة تغيير الأسعار.
سواء كان العميل يعتمد على قناة رقمية للخدمة الذاتية، أو يشتري من مندوب مبيعات، أو غيرها، يجب أن يكون التسعير ثابتاً عند كلّ نقطة اِتّصال.
شكَّلت هذه الديناميكيات تحدّياً للشركات لإعادة التفكير في اِستراتيجيات وأساليب التسعير التقليدية، والتي تمَّ تحويلها إلى متاهة من جداول البيانات، ورسائل البريد الإلكتروني، وأنظمة التسعير المسجلة غير المرنة.
5 استراتيجيات فعالة عند تسعير B2B
هناك الكثير من الاِستراتيجيات والطرق التي تُستخدم عند التسعير، وإليكم فيما يلي (5) اِستراتيجيات فعَّالة تتجاوز مجرَّد تقديم أقلّ سعر، وتتعمَّق في علم نفس التسعير لتحقيق أقصى قدر من المبيعات، عند تسعير B2B:
1- تقسيم السعر إلى أقسام أصغر
بدلاً من عرض السعر الكلي، قم بتقسيمه إلى أقسام أصغر، مثل السعر اليومي أو الأسبوعي. أظهر للعميل قيمة المنتج على المدى الطويل، ممَّا يجعله يبدو أكثر جاذبية وتوفير.
2- تجنب الأرقام الكاملة
اِستخدم أرقاماً أكثر تحديداً بدلاً من الأرقام الكاملة. على سبيل المثال؛ استخدم (99.99) بدلاً من (100) دولار، تُظهر هذه الطريقة أنَّك تُقدّم قيمة أفضل، وتُشجّع على الشراء.
3- إضافة خيار وهمي باهظ الثمن
إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك، فيجب عليك إنشاء خيار متميّز لا تتوقَّع أن يشتريه العملاء. قد يبدو الأمر غير عقلاني، ولكنَّه فعَّال. ويُعرف هذا باِسم تسعير ديكوي (decoy pricing).
لذلك، أضف خياراً وهمياً مرتفع التكلفة إلى قائمة منتجاتك، حتَّى لو لم تكن تتوقَّع بيعه. سيُشجّع هذا الخيار العملاء على اِختيار الخيار الأقلّ تكلفة، ويجعله يبدو أكثر جاذبية.
4- فرض حد أقصى للشراء
حدّد حداً أقصى لكمية المنتج التي يُمكن للعميل شراؤها؛ إذ يُشجّع هذا على الشعور بالندرة، ممَّا يزيد من رغبة العميل في الشراء.
5- تجنب استخدام عبارة مجاناً
يقوم المسوقون عادةً بإضافة منتج إضافي “مجاناً” لزيادة جاذبية السعر. إذ يفترضون أنَّ هذا سيجذب العميل؛ فمن لا يحبُّ الأشياء المجانية؟ لكنَّها ليست الطريقة الأفضل للترويج لمنتجك بين (B2B).
أثبتت التجارب أنَّ اِستخدام (0$) أكثر فعَّالية في الترويج من عبارة “مجاني”. إذ تبدو أكثر وضوحاً، وتُبيّن قيمة أفضل، وتُعدُّ طريقة بسيطة وفعَّالة لتحسين أيّ عرض تسعير.
أمثلة على استراتيجيات تسعير B2B الشائعة
تستخدم الشركات عدّة استراتيجيات تقليدية لتحديد الأسعار. تشمل بعض هذه الاستراتيجيات:
- التسعير بناءً على التكلفة الإضافية:
وتعني إضافة مبلغ معين، مثل هامش ربح محدّد، إلى تكلفة المنتج لتحديد السعر. - التسعير بالخصم عن السعر المعلن:
تخفيض من السعر المعلن عادةً عن طريق نسبة خصم تؤدّي إلى سعر صافي. - التسعير بناءً على القيمة:
يُبنى هذا النوع على فكرة أنَّ هناك قيمة جوهرية تُقدَّم، ولم يتمّ تسجيلها مباشرةً في تكلفة المنتج أو السعر الأساسي..
كيف تخلق استراتيجيات التسعير الشائعة تحديات لشركات B2B؟
تواجه شركات (B2B) تحديات عديدة بسبب اِستراتيجيات التسعير التقليدية، والتي غالباً ما تكون يدوية وغير قادرة على مراعاة جميع العوامل المؤثّرة على الأسعار في السوق. وأبرز هذه التحديات:
1- عدم مراعاة جميع العوامل المؤثرة
لا تستطيع الاِستراتيجيات التقليدية مراعاة جميع العوامل المعقَّدة التي تؤثّر على تسعير B2B، مثل:
- الطلب في السوق.
- علاقات العملاء.
- المشهد الاقتصادي.
- مرونة الأسعار.
- العرض والمخزون.
- المنافسة.
2- سلوكيات مندوبي المبيعات
بسبب عدم الثقة في الاِستراتيجيات التقليدية، يلجأ مندوبي المبيعات إلى:
- زيادة الأسعار: لزيادة عمولتهم، ممَّا قد يؤدي إلى خسارة العملاء.
- تقديم خصومات كبيرة: لتأمين العميل، ممَّا يؤدِّي إلى خسارة الأرباح.
3- عمليات يدوية مرهقة
تعتمد الاِستراتيجيات التقليدية على عمليات يدوية تتطلَّب:
- تتبّع وتحديث جداول البيانات.
- التواصل عبر البريد الإلكتروني.
- فك شفرة التقارير المعقدة.
لذلك، تحتاج شركات (B2B) إلى اِعتماد اِستراتيجيات تسعير أكثر ذكاءً وقدرة على التكيّف مع التغيّرات في السوق.
الخلاصة
باِختصار، التسعير هو عملية تحتاج إلى توازن بين تحقيق الربح وتلبية توقعات العملاء ومنافسة السوق. إذا تمَّ التعامل معها بشكل صحيح، يُمكن للشركات تحقيق مكاسب كبيرة والاِستمرار في النمو والاِزدهار في بيئة الأعمال.
