المحتوى
تُعدُّ أتمتة قوى المبيعات (Sales Force Automation) بشكل عام، جزءاً من برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM). التي تساعد في إدارة أفضل لمعلومات الاِتّصال والصّفقات وأداء المبيعات.
وتتمتّع أتمتة قوى المبيعات (SFA) بالقدرة على إنشاء عمليات تجارية قابلة للتطوير. حيثُ يمكن أتمتة ثلث مهام المبيعات باِستخدام أتمتة المبيعات.
هل تريد أن تعرف كيف يمكن لأدوات أتمتة قوى المبيعات أن تساعد عملك؟
في هذه المقالة، سنقدّم أهم المعلومات التي قد تحتاجها عن هذا النظام، وكيفيّة مساهمته في زيادة عمليات البيع.
ماذا تعني أتمتة قوى المبيعات (SFA)؟
يمكن الإشارة إلى (SFA) أيضاً باِسم إدارة المبيعات (Salesforce Management). وتشير إلى العملية التي يتمّ فيها أتمتة جوانب معينة من عملية المبيعات، من خلال تطبيقات البرامج المخصَّصة لإدارة المبيعات.
يوفّر (SFA) سير عمل مؤتمت، يخلق عملية مبيعات مبسَّطة لإدارة العملاء المحتملين وتوقّعات المبيعات وأداء الفريق.
على سبيل المثال: في حال كنت بحاجة إلى تحديد موعد مع أحد العملاء، فسيقوم نظام (SFA) بإنجاز ذلك خلال وقت سريع.
ما هي المكونات الأساسية لأتمتة قوى المبيعات؟
يحتوي (SFA) على العديد من المكوّنات، التي يمكن أن تؤدّي وظائف مختلفة. وسنلقي نظرة على أهمِّها.
1- إدارة العملاء والمبيعات
يتعامل مندوبوا المبيعات مع قواعد بيانات كبيرة للعملاء، وذلك أثناء البحث في الوقت نفسه عن العملاء المحتملين ومعلوماتهم ومحاولة تحقيق أهدافهم.
يمكن لمندوبي المبيعات من خلال تطبيقات (SFA)، تبسيط جداولهم وإتاحة المزيد من الوقت للتفاعل مع العملاء والعملاء المحتملين. حيثُ أنَّ التخلص من المهام الروتينيّة يجعل من السهل تحقيق أهداف المبيعات.
وتوفّر هذه الأنظمة متجراً شاملاً لجميع معلومات عميلك، ممَّا يلغي الحاجة إلى العديد من البرامج المختلفة. كما توفّر العمليات التالية:
إدارة فرص المبيعات
الهدف منها هو تبسيط عملية تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين. من خلال وجود اِستراتيجية واضحة، يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على الفرص الهامّة وإغلاق الصَّفقات بسرعة.
يتيح لك هذا النهج أيضاً تتبّع كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات، وعدم تفويت أي عملاء محتملين مؤهّلين. وبالتالي من خلال إدارة فرص المبيعات، ستتمكَّن من:
- فهم أعمق للمشترين المحتملين واِحتياجاتهم.
- التخطيط لتحرّكاتك التالية لبناء علاقة أقوى مع العملاء المحتملين.
- اِكتشاف أي مخاطر قد تنشأ بسرعة واِتّخاذ إجراءات سريعة.
- إضفاء الطابع الشخصي على مقترحات الأعمال الخاصّة بك لجذب كل عميل محتمل.
Salesforce Engage
هي أداة تمكّن فرق المبيعات والتسويق من التعاون بفعالية من خلال توفير نظام أساسي لمشاركة المحتوى بسلاسة.
يساعد ذلك على تحديد العملاء المحتملين، واِتّخاذ قرارات تستند إلى البيانات وتسريع عملية المبيعات. كل ما يتطلَّبه الأمر هو بضع نقرات لإنشاء حملات مخصَّصة ومراقبة كيفية مشاركة عملائك.
وباِستخدام حملات المشاركة، يمكن الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين وجهات الاِتّصال بسهولة من خلال رسائل البريد الإلكتروني المخصَّصة.
التعاون في المبيعات
يتضمَّن الجمع بين أعضاء فريق المبيعات أو الأقسام الأخرى معاً، للعمل من أجل تحقيق هدف مشترك.
ويُعدّ الهدف من ذلك هو إنشاء تجربة سلسة وموحَّدة للعملاء، مع زيادة أداء المبيعات أيضاً.
من خلال الجمع بين القوى ومشاركة العملاء المحتملين والمعلومات، يمكن للفرق إغلاق الصَّفقات بسرعة وكفاءة أكبر، ممَّا يؤدّي إلى تبسيط عملية البيع.
2. توليد العملاء المحتملين
من خلال نظام إدارة العملاء المحتملين البديهي، يمكن لمندوبي المبيعات زيادة عوائد الاِستثمار إلى أقصى حدّ. والبقاء على اِطّلاع دائم مع العملاء المحتملين وتتبّع الصفقات في الوقت الفعلي، وتحسين حملاتهم لتحقيق الأداء الأمثل.
بالإضافة إلى أنَّ (SFA) يُساعد في التخلُّص من إدخال البيانات المكرّر مع توفير تحليل إنتاجي مُحدث. حيثُ يمكن لمديري المبيعات دمج مواد ومعلومات تسويقية مختلفة في تقنية (SFA)، ممَّا يحسّن قدرة مندوبي المبيعات على البيع للعملاء المحتملين الذين تمَّ العثور عليهم حديثاً.
كما يمكن باِستخدام أداة (Lead Generation) لخرائط (Badger). البحث عن العملاء المحتملين حسب فئة النشاط التجاري، وعرض مواقعهم ومعلومات الاِتّصال بهم أثناء التنقّل.
3. تسريع الإنتاجية
يمكن أن تؤدّي أتمتة قوى المبيعات (SFA) إلى تسريع الإنتاجية عند دمج وظائفها مع (CRM). يؤدّي هذا المزيج إلى زيادة الإنتاجيّة والكفاءة من خلال:
- اِكتساب عملاء جدد.
- الحفاظ على علاقات صحيّة.
- الحصول على جميع معلومات العملاء على منصة واحدة.
4- إدارة البيانات
يقوم نظام (SFA) بجمع البيانات وتحويلها إلى معلومات يمكن الوصول إليها بسهولة.
يتمّ تقديم هذه المعلومات على شكل تقارير ولوحات معلومات، يمكن الوصول إليها من خلال واجهة ورسومات.
باِستخدامها يمكن للشركات الحصول على تقارير عن أدائها في الوقت الفعلي، وهو أمر بالغ الأهميّة لاِتّخاذ قرارات جيّدة.
فوائد أتمتة قوى المبيعات بشكل عام
1- تحسين الكفاءة
يساعد هذا النظام على زيادة إنتاجية فريق المبيعات، وبالتالي القدرة على تغطية قدر هائل من العمل.
على سبيل المثال، إذا كنت مندوب مبيعات وتحتاج إلى إرسال البريد الإلكتروني لنفس الرسالة لحوالي (1000) عميل يوميّاً. يمكنك توفير الوقت والجهد عن طريق اِستخدام الأتمتة لكتابة وإرسال البريد تلقائيّاً للعملاء الجدد والحالييّن في نفس الوقت.
2- اكتساب العملاء
يُعدّ اِكتساب العملاء جزءاً مهمّاً في أي مجال من مجالات الأعمال. لأنّه بدون قاعدة عملاء مناسبة، لن تكون الشركة أو المنظمة موجودة.
يلعب نظام أتمتة قوى المبيعات دوراً مهمّاً في اِكتساب قاعدة عملاء مستقرّة.
على سبيل المثال: إذا زار العميل موقع الشركة وأضاف منتجاً إلى سلّة المشتريات في اليوم الأول، ولكن لم يُتِمّ الشراء لسببٍ ما، يمكن إرسال بريد إلكتروني في اليوم التالي لتذكيره بالمنتج الذي تركه في سلّة المشتريات. ومع ذلك، قد يتجاهل العميل هذا البريد الإلكتروني.
ولذلك يمكن إرسال بريد آخر في اليوم التالي يشمل خصماً على المنتج. ومن خلال تقديم هذا العرض الترويجي، يمكن أن يتمّ إقناع العميل بإتمام عملية الشراء وتحقيق الأرباح للشركة.
3- تقليص التفسيرات الخاطئة
إذا كان على مندوب المبيعات الذي يتعامل مع رسائل البريد الإلكتروني، إرسال كل بريد إلى عدد كبير من العملاء. فقد يكون هناك عدد من الأخطاء التي لا تساعد الشركة على الإطلاق.
وهنا يكون اِستخدام نظام التشغيل الآلي لقوى المبيعات مفيداً بشكل كبير، ممَّا يؤدّي إلى تجنُّب التفسيرات الخاطئة والحدّ منها وتوفير الوقت.
4- تسريع المبيعات
كلَّما كنت أسرع، زاد معدّل المبيعات المحتملة. أظهرت الأبحاث التي أُجريت على مرّ السنين أنَّ عمليّة البيع قد تمَّ تسريعها بنسبة (36%)، وأنَّ المتابعة معها أفادت الغالبية العُظمى من المؤسَّسات والشركات.
باِستخدام النظام الآلي لـ (SFA)، يمكن تقليل الإجهاد والتعب، كما يمكن تسريع عمليات البيع وتحسينها، ممَّا يوفّر الفوائد للعملاء أيضاً.
5- توفير الوقت
وفقاً للدّراسات البحثية، يقضي مندوب المبيعات حوالي نصف يومه (50%)، في أداء مهام متكرّرة لا تحقِّق إيرادات للشركة.
وبالتالي، فقد أدَّى إطلاق أتمتة فريق المبيعات إلى توفير الوقت. نظراً لأنَّ (SFA) سيتعامل مع المهام الإدارية التي تستهلك قدراً كبيراً من الوقت. ويمكن اِستخدام الوقت الذي يتمّ توفيره للتعامل مع المهام الأخرى الأكثر أهميّة.
6- خدمة العملاء على مدار الساعة
يمكن تشغيل نظام أتمتة (SFA) من روبوتات الذكاء الاصطناعي بشكل دائم. لذلك، بغضّ النظر عن الوقت الذي يخطّط فيه العميل لشراء خدمة أو منتج. يكون الروبوت المدمج في (SFA) جاهزاً للردّ وتقديم خدمة عملاء على مدار الساعة.
سيؤدّي ذلك إلى زيادة الإيرادات والمبيعات ممَّا يسمح للأعمال التجارية بالنمو السريع أيضاً.
الخلاصة
في النهاية، فإنّ نظام (SFA) هو نهج يمكّن قادة المبيعات من تبسيط عملية مبيعاتهم الإجمالية. بالإضافة إلى مساعدة مندوبي المبيعات في زيادة الإنتاجية.
قم بتطبيق برنامج أتمتة (SFA) واِبدأ في توسيع نطاق عملية المبيعات، وتحسين إنتاجية مندوبي المبيعات لديك، وتعزيز تفاعلات العملاء، وزيادة المبيعات.
