استراتيجيات فعالة لزيادة إنتاجية مبيعاتك

مع التنافس الشديد في عالم الأعمال في وقتنا الحالي، يلعب نجاح فريق مبيعات الشركة دوراً أساسيّاً في نموّها العام وربحيّتها.

وعندما يتعلَّق الأمر بزيادة إنتاجية المبيعات، من المهمّ اِستخدام نصائح واِستراتيجيّات فعَّالة تساعد في:

• توفير الوقت.
• وتحفيز فريق المبيعات لديك.
• وضمان الكفاءة.

لهذا السبب، نقدّم لكم هذه المقالة لاِستعراض أهمّ الاِستراتيجيات التي ستزيد إنتاجية مبيعاتك.

ما هي إنتاجية المبيعات؟

إنتاجية المبيعات هي مقياس لمدى فعَّالية وكفاءة مندوبي المبيعات في تحقيق الإيرادات. يتمّ تحقيق تحسينات في الإنتاجية من خلال تحسين فعاليَّة وكفاءة المندوبين. أي، يمكن تعظيم الإنتاج عن طريق تقليل المدخلات مثل الوقت والمال والجهد، وتوفير الموارد المناسبة وهي المحتوى والتدريب والتوجيه في متناول مندوبي المبيعات. 

تتمثَّل كفاءة المبيعات في تخصيص وقت مندوب المبيعات للمهام ذات الأثر الكبير، مثل إعداد مكالمات العملاء. بدلاً من الأنشطة ذات التأثير المنخفض، مثل الكتابة المتكرّرة للبريد الإلكتروني أو ملء جداول البيانات يدويّاً.

لماذا يجب قياس إنتاجية المبيعات؟

تؤثّر إنتاجية المبيعات بشكل مباشر على صافي الأرباح. إذا كانت إنتاجية المبيعات منخفضة، فإنَّ العائدات الحاصلة لا تغطّي التكاليف. في بعض الحالات، يمكن أن يعني اِنخفاض معدَّل إنتاجيَّة المبيعات أنَّ الشركة تخسر المال.

يقضي مندوب المبيعات العادي ثلث وقته فقط في البيع. أمَّا باقي يومه فينشغل بالمهام الإدارية. ويشمل ذلك رسائل البريد الإلكتروني، والبحث، والتدريب، والاِجتماعات الداخلية، وإدارة البيانات.

لتتمكّن من حل هذه المشكلة. ستحتاج إلى:

• إيجاد طرق لزيادة الوقت الذي يقضيه المندوبون في البيع.
• التأكُّد من أنَّ الوقت الذي يقضيه المندوبون فعلياً على المبيعات يعزّز الكفاءة.

وبالتالي، من خلال تتبُّع إنتاجية المبيعات، يمكن لشركتك إجراء تغييرات على عملياتها واِستراتيجيَّاتها التي يمكن أن تزيد عدد الصفقات التي يتمَّ إبرامها.

(8) استراتيجيات لزيادة إنتاجية المبيعات

تُعدُّ زيادة إنتاجية المبيعات من المهام الصعبة، والتي تتطلَّب وقتاً وجهداً كبيراً من الفريق. ومع ذلك، فإنَّه من الممكن تحقيقها باِستخدام بعض الاِستراتيجيَّات الفعَّالة التالية:

1- توفير التدريب المناسب على المبيعات

تتمثَّل إحدى طرق تحسين إنتاجيَّة المبيعات في توفير التدريب على المبيعات وبرامج التطوير. ويمكن أن تساعد هذه البرامج مندوبي المبيعات على تعلُّم مهارات واِستراتيجيَّات جديدة يمكن أن تجعلهم أكثر فاعلية في توليد الإيرادات.

سيقدّم فريق المبيعات أداءً أفضل عندما يتمّ توجيه الموهبة والعمل الجاد والقدرات الإبداعية نحو أهداف المبيعات.

تأكَّد من توفّر أفضل المحتويات التدريبيَّة لفريق المبيعات، بالإضافة إلى وجود موجِّهين ذوي خبرة يرشدونهم.

2- أتمتة عمليات البيع

يمكن أن يساعد برنامج أتمتة المبيعات في توفير وقت فريقك. اِبحث عن برنامج يمكنه المساعدة في المهام الإدارية.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تساعد أدوات الأتمتة مندوبي المبيعات، في جمع البيانات والمعلومات حول العملاء المحتملين حتَّى يتمكَّنوا من إبرام المزيد من الصفقات.

3- تتبع وقياس أنشطة المبيعات

لا يمكنك تحسين إنتاجية المبيعات إلَّا عندما تكون على دراية بالنتائج الحالية. يتعيَّن عليك قياس نشاط كل مندوب مبيعات وتوفير طريقة لتقييمه بناءً على الإنتاجية. سيسمح لك ذلك بالتركيز على المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

بعض مؤشّرات الأداء الرئيسيَّة التي يمكنك اِستخدامها لقياس إنتاجية  كل مندوب مبيعات، وتشمل؛ 

• معدَّلات التحويل.
• متوسِّط المبيعات.
• ومدى تحقيق المبيعات مقارنةً بالتوقُّعات.

4- الحصول على عملاء محتملين مثاليين

يُعدّ البحث عن العملاء المحتملين أحد أهمّ أجزاء المبيعات.إلا أنَّه لا يمكن إغلاق جميع الصفقات. لذلك من الأفضل التركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. يمكن تحقيق ذلك من خلال اِتّباع نظام تأهيل رئيسي في توجيه فريق المبيعات الخاصّ بك.

بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند اِختيار عميل محتمل مثالي هي:

• موقع الشركة.
• حجم شركة العميل المحتمل.
• الجنس والعمر المحتمل.
• التحدِّيات التي يواجهها العميل المحتمل.
• كيف يخفّف منتجك من تحدِّيات العميل المحتمل؟

5- تواصل بانتظام مع فريقك

يساعد عقد اِجتماعات منتظمة مع فريق المبيعات في تحسين إنتاجية المبيعات. يجب عليك اِستغلال هذا الوقت للحصول على تعليقات من الفريق ومشاركة الأفكار حول ما يمكنك القيام به للمساعدة في تحسين الإنتاجية.

وتأكَّد من التركيز على الإيجابية في كل مرَّة تتواصل فيها مع الفريق. حيثُ يساعد إيجاد الوقت مع الموظفين أيضاً في تحفيزهم ويمنحهم شعوراً بالاِنتماء. هذا يجعلهم على اِستعداد للعمل بجديَّة أكبر، ممَّا يحسّن الإنتاجية.

6- حدد الأهداف

كشركة، يُعدّ وضع الأهداف هو أفضل وسيلة للتحفيز. ضع أهدافاً قصيرة وطويلة المدى لمساعدتك على تقييم وتعزيز إنتاجيتك.

سيساعدك وجود أهداف أيضاً على تحديد مسار واضح لكيفيّة تحقيقها. كما أنَّه يضمن التركيز والمساءلة والشعور بالإنجاز عندَ تحقيقها.

7- استخدام أدوات الإنتاجية

يمكن لممثّلي المبيعات تحسين التواصل الداخلي وإدارة الحساب والعمليّات الأخرى باِستخدام أدوات الإنتاجية. هذه الحلول مفيدة أيضاً لمشاركة البيانات بين الفرق وتعزيز التعاون على مستوى الشركة.

تُعدُّ إدارة علاقات العملاء (CRM) وإنشاء العروض وتمكين المبيعات، بعض الأمثلة على أدوات الإنتاجية التي يمكنك اِستخدامها لزيادة إنتاجية المبيعات.

8- تحسين عملية المبيعات بشكل مستمر

تدّعي (CIO Insights) أنََّ الشركات التي تستخدم رؤى وتحليلات المبيعات تُعزّز تحقيق أهداف المبيعات (4) مرَّات أسرع من غير المستخدمين. نظراً لأنَّ الهدف منها هو القدرة على إصدار قرارات أفضل، حيثُ توفّر لك الإحصاءات الجيّدة فهماً شاملاً لما له أكبر تأثير على مؤسَّستك.

يمكن أيضاً تحسين عملية المبيعات من خلال دمجها مع الفرق الأخرى. على سبيل المثال؛

• لن يعرف فريق مبيعات (SaaS) أبداً شكاوى العملاء الحاليين إذا لم يكونوا متوافقين مع فريق خدمة العملاء.
• وبالمثل، فإنَّ فريق التسويق سيروّج لشيء آخر لمنتج ما، وقد يفشل فريق المبيعات في مطابقته في عرضهم.

وبالتالي، يمكن أن تساعد إدارة منتجات (SaaS) الفعَّالة في دمج العديد من الأقسام لضمان عدم عمل فريق المبيعات في معزل عن الآخرين.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تساعدك الإحصائيات القويَّة في تنظيم الوقت الذي يقضيه مندوبي المبيعات في العمل. حيثُ يجب على مندوبي المبيعات تحديد أولوياتهم لتحقيق أفضل النتائج في الوقت المتاح دون بذل الكثير من الجهد.

كيفية قياس إنتاجية المبيعات؟

(49%) من الشركات تفتقر إلى أي أدوات لتقييم إنتاجية المبيعات. وهذا هو أحد الأسباب التي تؤدّي إلى ضعف إنتاجيّة المبيعات لديهم.

إذن، كيف يمكن حساب إنتاجية المبيعات؟

تُعدّ مؤشّرات الأداء الرئيسيَّة (KPIs) هي طريقة ممتازة لقياس مخرجات فريق المبيعات. وفيما يلي بعض مقاييس إنتاجية المبيعات التي يجب مراقبتها:

1. معدَّل التحويل: يحدّد عدد العملاء المحتملين الذين يقوم مندوب المبيعات بجذبهم.
2. حجم الصفقة في المتوسط: تأكَّد من عدم  اِنشغال فريق المبيعات بالمعاملات الصغيرة التي تستغرق وقتًا طويلاً. يجب اِستغلال وقتهم بالصَّفقات الأكبر.
3. معدَّل الاِحتفاظ بالعملاء: يعدُّ أمراً بالغ الأهميَّة لتوسيع الأعمال التجارية. حيثُ عليك أن تفهم سبب جذب المزيد من العملاء الجدد دون الاِحتفاظ بهم.
4. مدّة عملية المبيعات: تحقَّق لمعرفة ما إذا كان فريقك يُعيق عملية البيع. على الرُّغم من أنَّ كل شركة لديها مدّة مبيعات مثالية مختلفة، إلا أنَّه يجب عليك تحديد الهدف الواجب تحقيقه من قبل فريق المبيعات.

الخلاصة

باِختصار، تُعدّ إنتاجية المبيعات جانباً مهمّاً من جوانب عملك، حيث يمكن للشركات تحسين عملية واِستراتيجية المبيعات من خلال تتبُّع إنتاجية المبيعات.

وبالتالي يتمثَّل المفتاح، في تزويد فريق المبيعات بالأدوات والموارد المناسبة، لتحقيق زيادة في المبيعات والإيرادات.

المصادر

hubspot , spiceworks , oslash