المحتوى
يُعدُّ تسويق النمو (Growth Marketing) اِستراتيجية مهمَّة في عالم التسويق الحديث، وتهدف إلى تحقيق نمو مستدام ومستمرّ للعملاء والإيرادات.
نتعرَّف في هذا المقال على هذا المفهوم، ونسلّط الضوء على الاِختلافات بينه وبين التسويق التقليدي، بالإضافة إلى أهميّة هذه الاِستراتيجية ومكوّناتها.
ما هو تسويق النمو ومفهومه الأساسي؟
تسويق النمو هو اِستراتيجية لزيادة إيرادات الشركة، من خلال تحسين الاِحتفاظ بالعملاء وولائِهم. وهو هدف تسويقي طويل المدى يركّز جهوده على العميل، وتحديداً من خلال الوصول إلى عملاء جدد، والاِحتفاظ بالعملاء الحاليين، وإيجاد طرق لهؤلاء العملاء لمساعدتك في تنمية الأعمال التجارية. إنَّها في الواقع طريقة لمراقبة نمو التسويق القابل للقياس.
يستخدم مسوّقو النمو العديد من المفاهيم التسويقية، مثل التسويق بالمحتوى، وتحسين محرَّكات البحث (SEO)، والتسويق عبر وسائل التواصل الاِجتماعي، وتجربة المستخدم. إذ يقوم مسوّقو النمو بأداء المهام التالية:
- تحسين معدَّلات التحويل.
- اِختبار اِستراتيجيات العمل الجديدة في مختلف الأقسام.
- مراقبة مؤشّرات الأداء الرئيسية (KPIs)، ومقاييس التسويق.
- تقليل تكاليف اِكتساب العملاء.
مقارنة بين تسويق النمو والتسويق التقليدي
هناك العديد من الاِختلافات المهمّة بين التسويق التقليدي وتسويق النمو. وأبرز هذهِ الاِختلافات:
الأهداف
يركّز التسويق التقليدي على تحقيق أهداف المبيعات قصيرة المدى. ويكون من خلال حملات مدفوعة وغالباً ما تدور الجهود حول منتج أو خدمة معينة.
في المقابل، يركّز تسويق النمو على الأهداف طويلة المدى، والاِستراتيجيات الشاملة التي ستعود بالفائدة على الشركة، مثل ولاء العملاء والاِحتفاظ بهم.
وعلى الرَّغم من أنَّ جميع أشكال التسويق تهدف إلى الترويج للأعمال التجارية، أو بيع منتج أو خدمة، أو بناء الوعي لدى العملاء. إلَّا إنَّ تسويق النمو يركّز بشكل كبير على تنمية الأعمال التجارية أو توسيع نطاقها من خلال التكتيكات والاِستراتيجيات المستندة إلى بيانات العملاء.
تميل هذه التكتيكات إلى أن تكون أكثر فعالية في الفضاء الرَّقمي؛ بسبب وجود بيانات متاحة للعملاء وزيادة دقّة اِستهداف الجمهور.
العملاء
يركّز التسويق التقليدي بشكل أساسي على اِكتساب عملاء جدد، خاصَّةً فيما يتعلَّق بمنتج أو خدمة جديدة أو حملة إعلانية جديدة تروّج لمنتج موجود.
بينما يتجاوز تسويق النمو هذه الإستراتيجية ليشمل أيضاً بناء قاعدة عملاء من المستهلكين المخلصين.
ما أهمية تسويق النمو؟
يتطلَّب تسويق النمو إعادة تقييم كامل لنهجك للوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم والاِحتفاظ بهم. وهو اِستراتيجية تستحقّ الاِستثمار للأسباب التالية:
1- يقوم المستهلكون برحلات شراء غير خطية
قديماً، كان المستهلكون يتّبعون مساراً خطياً للشراء، حيثُ ينتقلون من الوعي إلى الشراء بمعدَّل يُمكن التنبؤ به. ولكن مع ظهور الإنترنت والتكنولوجيا، أصبحت رحلة الشراء غير خطية عبر الأجهزة المختلفة.
لذا، قامت شركات مثل جوجل، بتطوير مسارات شراء بديلة، تركّز على اللحظات الدقيقة عند رغبة الأفراد في الشراء أو القيام بشيء معين.
ومن خلال تبنّي اِستراتيجيات تسويق النمو، يمكن للشركات التقدّم وتعزيز المبيعات، من خلال التركيز على كلّ خطوة يقوم بها المستخدم قبل الشراء وبعده.
2- معدلات دوران للعملاء
على الرَّغم من أنَّ تكلفة الحصول على عميل جديد تكون (10) أضعاف تكلفة الاِحتفاظ بالعملاء الحاليين. إلَّا أنَّ العديد من الشركات تفشل في إعطاء الأولوية للاِحتفاظ بالعملاء، ممَّا يؤدّي إلى اِرتفاع معدَّل دوران العملاء.
قد يؤثّر معدَّل الدوران المرتفع على عملك بعدَّة طرق، بما في ذلك:
- خفض الإيرادات السنوية.
- اِنخفاض معدَّل النمو.
- تقليل قيمة الشركة.
مع تسويق النمو، يمكن لشركتك أن تركّز على العملاء الحاليين من خلال تطوير اِستراتيجيات لبناء ولائهم وثقتهم. سيؤدّي هذا النهج الاِستباقي إلى توصيات شفهية وتقييمات عبر الإنترنت وغيرها.
3- الجمع بين التسويق والتجارة الإلكترونية
وهو أمر شائع بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية وشركات التكنولوجيا، التي تستخدم بيانات المستخدم للتوصية بالمنتجات والموارد ذات الصلة. ومع ذلك، فهو يمثّل تحدّياً، إذ يتطلَّب التفكير في مرحلة المستخدمين في مسار الشراء لتقديم الإجراء المناسب.
يركّز التسويق التقليدي فقط على المستخدمين القريبين من قاعدة العملاء، بينما ينظر تسويق النمو إلى المستهلكين في كلّ مرحلة. ويمكن لهذا النهج أن يزيد من مبيعاتك وإيراداتك ويحسّن ولاء العملاء.
4- توفير رؤية من خلال البيانات
يُمكن للبيانات أن تقدّم لمؤسَّستك رؤية هائلة للسوق المستهدف، ومعلومات قيّمة عن المستهلكين في مراحل مختلفة من مسار الشراء، والتي يُمكن أن تفيد جهودك التسويقية للنمو.
يُمكن للشركات الحصول على بيانات المستخدمين بعدَّة طرق، بما في ذلك:
- تحليلات الموقع الإلكتروني.
- نشاط حساب المستخدِم.
- التسويق الرَّقمي.
- اِستطلاعات المستخدمين.
مع تسويق النمو، يمكنك تحقيق أقصى اِستفادة من هذه البيانات؛ لبناء نهج مفصَّل لاِستهداف العملاء الحاليين والمستقبليين.
المكونات الأساسية لاستراتيجية تسويق النمو
يمكن أن تستند اِستراتيجية تسويق النمو إلى مقاييس تشمل معدَّلات اِكتساب العملاء، معدَّلات التحويل، معدَّلات الاِحتفاظ بالعملاء، وقيمة عمر العميل. وفيما يلي بعض الأساليب الرائدة التي يستخدمها مسوّقو النمو لجذب العملاء، وتحويلهم، والاِحتفاظ بهم.
اختبار A/B
أو الِاختبار متعدِّد المتغيرات، هو أحد الممارسات الأساسية لاِستراتيجية تسويق النمو القوية. يُمكن اِستخدام الاِختبار في عدد من التنسيقات، بما في ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني وصفحات الهبوط وإعلانات وسائل التواصل الاِجتماعي وغيرها.
يتضمَّن ذلك نشر اِختبار “A” و”B”، أو سلسلة من الاِختبارات المتعدِّدة، لفهم أيّ تغيير من المحتوى يؤدّي بشكل أفضل في جذب الجمهور وزيادة معدَّلات التحويل. يُمكنك بعد ذلك تحسين حملات التسويق المستقبلية حول تلك الاِختلافات.
التسويق عبر القنوات
يركّز التسويق عبر القنوات المتعدِّدة على بناء خطة قناة اِستراتيجية للوصول إلى عملائك. ويُمكن أن يشمل التسويق عبر البريد الإلكتروني، والرسائل النصية القصيرة، وإشعارات الدفع، ورسائل التطبيق، والبريد المباشر، وغيرها من القنوات، اِستناداً إلى تفضيلات جمهورك.
عند دمج خطة تسويق عبر القنوات في اِستراتيجية تسويق النمو الخاصة بك، يتوجَّب التركيز على المستخدم الفردي لفهم تفضيلاته في التواصل، ثمَّ إنشاء حملاتك وفقاً لذلك.
دورة حياة العميل
دورة حياة العميل هي الرحلة التي يبدؤها عملاؤك أثناء التعرّف على شركتك وتفاعلهم معها.
وببساطة، هناك (3) مراحل مهمّة في دورة حياة العملاء يركّز عليها مسوّقو النمو: المرحلة التنشيطية، ومرحلة الرعاية، ومرحلة إعادة التنشيط. تلعب كلّ مرحلة دوراً محدّداً كعامل مساهم في تجربة العملاء.
- تُعدُّ المرحلة التنشيطية هي المرحلة الأوّلية في دورة الحياة، حيثُ تسعى الشركات لتنشيط اِنتباه واِهتمام المستهلكين. يستهدف مسوّقو النمو العملاء بالحملات الترحيبية والتعريفية والحملات التمهيدية الأُخرى لبناء الألفة والمصداقية.
- تأتي بعدها مرحلة الرعاية، حيثُ تقوم الشركات برعاية وجذب المستهلكين لتعزيز العلاقات. تمثّل هذه المرحلة عادةً الجزء الأكبر من التسويق عبر القنوات المتعدِّدة التي يتلقّاها العملاء من العلامات التجارية: المبيعات والعروض الترويجية وآخر التحديثات، والنشرات الإخبارية وغيرها.
- تركّز مرحلة إعادة التنشيط النهائية على إعادة تفاعل العملاء؛ لتعزيز الاِحتفاظ والولاء من خلال حملات مثل؛ ما بعد الشراء أو اِسترداد الأموال.
الخلاصة
باِختصار، تتوفَّر اليوم جميع الأدوات والتقنيات اللَّازمة لجعل كل مسوّق مسوّقاً للنمو. من خلال التركيز على الاِختبار والتحسين المستمرّ لتحقيق تفاعل أعلى وتجربة أفضل للعملاء.
قم بجذب العملاء باِستخدام اِستراتيجيات مبتكرة مبنية على تفضيلاتهم المخصَّصة، واِستمرّ في جمع البيانات واِستخدامها لتحسين رحلة العميل.
المصادر
