المحتوى
للإعلان بشكل فعَّال، يجب أن تفهم المستهلك.
يقول بيتر دراكر أنّ: “الهدف من التسويق هو معرفة العميل وفهمه جيّداً، حتَّى يناسبه المنتج/الخدمة ويبيع نفسه بنفسه”.
يُمكنك اِستخدام هذه المعرفة لجذبهم بطريقة تجعلهم يشترون منتجك أو خدمتك. ولكن، كيف ذلك؟!
إليكم هذا المقال..
مبادئ الإعلان الفعال
يستمتع الناس بقراءة أو مشاهدة الآخرين وهم يحقِّقون أهدافهم. باِستخدام اللُّغة المرئيّة والوصفيّة، يُمكن أن تساعد إعلاناتك القرَّاء على تصوّر أنفسهم على أنَّهم المستفيدون من منتجك.
إليك بعض الطرق البسيطة والتي تُعدّ مبادئ رئيسيّة للإعلان الفعال:
1- الخوف محفز قوي
عندما تُثير اِنتباه الناس نحو خطر محتمل، فإنَّهم سيبحثون عن حلّ من أجل القضاء على هذا الخوف. يُمكنك اِستخدام الخوف بشكل أخلاقي كاِستراتيجية مبيعات من خلال الإعلان عن منتجك أو خدمتك كوسيلة للتخلُّص من مخاوفهم.
وكنت قد تحدَّثت في مقالٍ سابق عن اِستراتيجية تعتمد على الخوف كمحفِّز رئيسي وهي اِستراتيجية (FOMO = Fear Of Missing Out).
على سبيل المثال؛
- إذا كان منتجك يُساعد في تخفيف الضَّغط المرتبط بتراكم الغبار على الوسائد والبكتيريا التي تنمو على الأرضيات. فيُمكنك الإعلان عنه على هذا النحو؛ لأنَّ هذهِ مخاطر حقيقيَّة تحتاج إلى حلول.
- كما يخفِّف التأمين أيضاً من بعض مخاوفنا بشأن الضَّرر المالي الناجم عن أحداث غير متوقَّعة. لذلك، يُمكن لشركات التأمين الإعلان عن نفسها باِستخدام مُصطلحات مثل؛
- عرض محدود المدَّة.
- حتَّى نفاد الإمدادات.
ممَّا يُجبر المستهلكين على التصرّف بدافع من مخاوفهم من أن يفوِّتوا فرصة الحصول على تأمين، أو أيّ شيء آخر مرغوب فيه قبل فوات الأوان.
2- تحويل الغرور
التأثير على سلوك المستهلكين من خلال حثِّهم على النظر إلى منتجك على أنَّه وجه من وجوه هويَّتهم.
وتُسمَّى هذه التقنيَّة أيضاً بـ “تحويل الأنا”، فأعلن عن منتجك باِستخدام الصور والمتحدِّثين الرسميِّين الذين سيرغب الأشخاص في التعرُّف عليهم.
تستخدم إعلانات (Victoria’s Secret)، المشهورة بنماذجها الجذَّابة، هذه الاِستراتيجية جيِّداً. فالمرأة التي تشتري الملابس من هذه الشركة تتصرَّف بناءً على ردّ فعلها القائم على الأنا التي تناسبها، أو تُريد أن تتلاءم مع صورة المنتج هذه.
3- التحويل عبر مؤثر
تُعدّ المصداقية ذات قيمة كبيرة في الإعلان لأنَّ الأشخاص لن يشتروا شيئاً غير موثوق به.
لذلك، فإنَّ اِستخدام التحويل، هو وسيلة للاِستفادة من مصداقية الأشخاص والمؤسَّسات الأُخرى المرتبطة بعلامتك التجارية يمكن أن تجعل الإعلانات أكثر فعَّالية من خلال تعزيز ثقة العملاء.
يمكن أن يكون الأمر بسيطاً مثل اِستخدام موافقات من المشاهير أو الرّجوع إلى الشخصيات المعروفة التي توصي بمنتجك؛ هذا يؤسِّس الشعور بالثِّقة.
4- تأثير العربة (اِستهداف صاحب التأثير)
وهو عندما ينجذب الناس إلى مجموعات تشاركهم قيمهم وأفكارهم، أو تقدِّم لهم مكانة معيَّنة.
على سبيل المثال، اِستخدمت زبدة الفول السوداني (Jif) الشعار الإعلاني (Choosy Moms select Jif)، لبيع منتجهم لأنَّهم أرادوا جذب الآباء الذين كانوا يهتمّون بالغذاء الصِّحي.
5- سلسلة الوسيلة والنهاية
وهي طريقة لفهم سبب شراء الناس لأشياء معيَّنة. إذ يشتري الناس شيئاً ما إذا وعدتَهم بعائدات مستقبليّة، وهذه الاِستراتيجية مناسبة بشكل خاصّ للإعلان عن السِّلع والخدمات الفاخرة.
6- البيع للناس خطوة بخطوة
يكون تسويق سلعة أو خدمة ما أمراً صعباً عندما يكون الأشخاص الذين تبيع لهم لم يسمعوا بها من قبل.
لذلك، لبيع شيء ما، يُقسِّم متخصِّصو التسويق العملية إلى مراحل.
- في كُلّ مرحلة، يتعرَّف المستهلكون على المنتج ويصبحون أكثر دراية به.
- وفي النهاية يصِلوا إلى النقطة التي يصبحون فيها مستعدِّين لشراء منتجك أو خدمتك.
إذا فهمتَ هذه العملية والسّوق وفقاً لذلك، يمكنك إنشاء إعلانات تلبِّي اِحتياجات العملاء بشكل مباشر في كلّ مرحلة من مراحل الإلمام بعلامتك التجارية. بالإضافة إلى تطوير سلسلة من الإعلانات التي تساعدهم على التقدُّم خلال كلّ مرحلة حتَّى يصبحوا عملاء مخلصين.
إنَّ تغيير معتقدات الناس ليس بالأمر السهل. فالبديل هو اِختيار المعتقدات الأكثر أهميّة وإمّا تعزيزها أو إضعاف تلك التي تُعارض السلوك المرغوب، مثل شراء منتجك.
يمكنك تعزيز معتقد ما من خلال تقديم البيانات أو دراسات الحالة التي تدعمه، ولكن إذا كنتَ ترغب في تشويه سمعة أحد المعتقدات، فلا تهاجمه بشكل مباشر.
بل قدِّم دليل إضافي لوجهة نظر معارضة، حتَّى يتفاعل الجمهور بشكل إيجابي مع فكرتك أو لا يرى ذلك. وهو السَّبب الذي يجعلهم يؤمنون بما تحاول إقناعهم به.
من خلال التعامل مع هذا الأمر بعناية كافية لتجنُّب التسبّب في أيّ ردود فعل سلبيّة من قاعدة المستهلكين، ستتمكَّن من تغيير رأيهم بشأن أمور معيَّنة.
7- نموذج احتمال التفصيل
يُشير هذا النموذج إلى وجود طريقتين لإقناع المستهلكين. الإعلانات التي تستجيب بشكل مباشر لسببها ومنطقها، مثل تلك المتعلِّقة بعمليات الشراء الكبيرة مثل المنازل، ستحظى باِهتمام أكبر من إعلانات المشتريات الصغيرة مثل البقالة.
حدَّدَ روبرت سيالدينيفي في كتابه “التأثير: سيكولوجية الإقناع” (6) طرق لإقناع الناس. يمكنك إطلاق ردّ الفعل الخاصّ بهم للتوافق مع مجموعات الأقران أو من خلال إعطائِهم عيّنة مجَّانية.
يمكنك أيضاً اِستخدام جاذبيتك، إعجابك، سلطتك وموثوقيّتك؛ لإقناع الآخرين بفعل ما تريد. وهناك طريقة أخرى تتمثَّل في جعل شيء ما يبدو نادراً بحيث تزداد رغبتهم فيه، مثل عرض الوقت المحدود.
8- الدليل
عندما يفكِّر المستهلك في شراء منتجك، فسوف يسأل نفسه، ما الذي سيقدِّمه له؟
يساعد تقديم الأدلَّة التي تُثبت قيمة منتجك في إقناع المستهلكين بالشراء. يمكن تقديم الأدلَّة من خلال الحقائق والأبحاث والشهادات.
وغالباً ما يؤدِّي تضمين العديد من الأرقام والشهادات والرّسوم البيانية في الإعلان إلى اِعتقاد المستهلكين بأنَّه صالح.
الخلاصة
في الختام، هل قمت باِتّباع أحد المبادئ الثمانية التي ذكرتها من قبل؟ شاركني تجربتك في خانة التعليقات.
ولمزيد من المحتوى الشيّق والمفيد، يمكنكم متابعتي عبر حسابي في منصَّة (X).
كيف تدفع الناس للشراء‼️
للإعلان بشكل فعال ، يجب أن تفهم المستهلك.
"الهدف من التسويق هو معرفة العميل وفهمه جيداً حتى يناسبه المنتج/ الخدمة ويبيع نفسه بنفسه".
– بيتر دراكريمكنك استخدام هذه المعرفة لجذبهم بطريقة تجعلهم يشترون منتجك أو خدمتك.
كيف ؟!
نكمل متعه 😉👇@mkt_chess pic.twitter.com/CFbYdQ2mKO
— السماني | كاتب محتوى (@ALSMANI_GMR14) May 25, 2021
