الدليل الشامل للبرامج كخدمة (SaaS)

إذا كنت تفكر في إطلاق منتج (SaaS)، فقد حان الوقت للقيام بذلك. في أيامنا هذه، تتبنى المزيد من الشركات البرنامج كنموذج خدمة.

تستخدم المؤسسات (80) تطبيقاً من تطبيقات (SaaS) في المتوسط اِعتباراً من عام (2020). ويمثِّل هذا زيادة بمقدار خمسة أضعاف في ثلاث سنوات فقط، وزيادة بمقدار عشرة أضعاف منذ عام (2015).

بالإضافة إلى ذلك، من المتوقع أن تبلغ قيمة صناعة (SaaS) حوالي (172 مليار$) في نهاية عام (2022).

لسوء الحظ، هناك أخبار سيئة أيضاً.

أصبح سوق (SaaS) مشبعاً بسرعة. سيواجه العديد من الوافدين الجدد تحديّات في الفوز ضد العلامات التجارية الراسخة.

وحتى لو حققت شركة جديدة نمواً مذهلاً بنسبة (60%) سنوياً، وفقاً لما ذكرته شركة (McKinsey & Company)، فإنَّ “فرصها في أن تصبح عملاقاً بمليارات الدولارات ليست أفضل من تقليب العملة.”

باِختصار ، يوفِّر سوق (SaaS) فرصة رائعة، ولكن لتحقيق النجاح فيها، ستحتاج على الأقل إلى بعض المعرفة الأساسية حول ديناميكياته وتعقيداته.

لحسن الحظ، هذا ما ستتعلمه في هذا الدليل. سنساعدك على فهم كيفية عمل صناعة (SaaS). ستكتشف أيضاً ما تحتاج إلى معرفته لإطلاق منتج (SaaS) والبدء في تطويره.

اِستمر في القراءة لمعرفة المزيد، أو اِستخدم روابط الفصل أدناه للاِنتقال إلى الأمام.

 

ما هو نموذج SaaS؟

يعد البرنامج كخدمة (SaaS) نموذجاً جديداً لتوزيع البرامج يمنح العملاء إمكانية الوصول إلى التطبيقات عبر الإنترنت، بدلاً من طلب وسائط مادية وتثبيت مخصص.

تتم اِستضافة منتجات (SaaS) مركزياً بواسطة مزوّد خدمة، والذي يقوم أيضاً بصيانة البرنامج وتحديثه تلقائياً. يمكن للعملاء الوصول إليها واِستخدامها عبر الويب ومتصفحات الأجهزة المحمولة.

بدون شك، أحدثت (SaaS) ثورة في نموذج توصيل البرامج.

في الماضي، كان من الصعب تقديم تطبيق جديد لمنظمة ما. من عملية البيع المطولة إلى التثبيت المعقد في الموقع إلى التطوير المخصص إلى التدريب، قد يستغرق الأمر أسابيع – إن لم يكن أطول – قبل أن يتمكَّن الموظفون من البدء في اِستخدام أداة جديدة بشكل فعال.

مع (SaaS )، يمكن أن يحدث هذا خلال أيام أو أقل.

نتيجةً لذلك، أصبحت (SaaS) بسرعة نموذجاً لتقديم تطبيقات الأعمال الأساسية. في الواقع، حتى بائعي البرامج التقليديين في أماكن العمل يقومون ببناء منتجات (SaaS)، وغالباً ما يوسِّعون عروضهم من خلال الاِستحواذ على شركات (SaaS). تتضمن بعض الأمثلة شراء (Microsoft Teams) أو (Amazon Chime) أو (Oracle Opower) مقابل (532) مليون دولار.

ما هي شركة SaaS؟

شركة (SaaS) هي نوع من الأعمال التي تركِّز على إنشاء وتطوير واِستضافة وصيانة برامج مملوكة كمنتج أو منتجات خدمة. تشمل الفوائد الأساسية لإدارة شركة (SaaS) الوصول الفوري إلى سوق عالمي غير مقيَّد والقدرة على التوسُّع دون الحاجة إلى زيادة تكلفة تسليم المنتج بشكل متناسب.

على الرغم من أنَّها غالباً ما تشترك في نفس الاِسم، إلَّا أنَّ شركات (SaaS) ليست مرادفاً لمنتجاتها.

تقوم شركة (SaaS) النموذجية بتطوير منتجاتها وصيانتها. ومع ذلك، فإنَّ قدراً كبيراً من عملياتها يدور أيضاً حول المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.

أنواع منتجات SaaS

تأتي تطبيقات (SaaS) بأحجام وأشكال مختلفة وتخدم أغراضاً مختلفة. ومع ذلك، يقع معظمهم تحت إحدى الفئات الثلاث:

1. حزم SaaS عبارة عن منتجات تساعد في إدارة عملية معيَّنة في مؤسسة – على سبيل المثال، تحسين مشاركة الموظفين، أو تعزيز العلاقات مع العملاء، أو تعزيز فعاليّة التسويق. مثل (Hubspot)
2. تساعد تطبيقات (SaaS) التعاونية في تحسين كيفيّة عمل الفرق معاً. من المراسلة ومؤتمرات الفيديو إلى التعاون في المستندات، تدعم هذه المنصّات الجهود التعاونية. مثل: (Zoom) و(Paper) و(Basecamp).
3. توفِّر تطبيقات (SaaS) الفنيّة أدوات لإدارة عمليات التطوير أو التقنية أو تحسينها.

تتيح (Cloudsponge)، على سبيل المثال، للمطورين تضمين مستورد جهات الاِتصال في منتجاتهم دون عناء. تقدِّم (Algolia) واجهة برمجة تطبيقات بحث تساعد التطبيقات الأخرى على تحسين تجربة البحث.

يصنِّف (Tomasz Tunguz) “المستثمر في المشروع”  منتجات SaaS حسب القيمة التي تقدِّمها أيضاً.

بالنسبة له، تساعد بعض التطبيقات في زيادة إيرادات الشركة. تساعد (HubSpot) الشركات على تسويق وبيع وخدمة العملاء المحتملين والعملاء بشكل أكثر فعاليّة. وهذا بدوره يؤدِّي إلى زيادة النمو والإيرادات.

تطبيقات أخرى تقللّ التكاليف. يوفِّر (Basecamp)، على سبيل المثال، أدوات متعدِّدة في حزمة واحدة، ممَّا يلغي الحاجة إلى اِستخدام منتجات إضافيّة.

المجموعة الثالثة، برامج الإنتاجية، تقع في مكان ما بين الاثنين. تساعد هذه المنتجات أيضاً في زيادة الإيرادات أو تقليل التكلفة. ومع ذلك، فإنَّ تأثيرها أقل وضوحاً.

على سبيل المثال، يسمح (Zoom.us) للشركات بإجراء اِجتماعات عبر الإنترنت. في حين أنَّ اِستخدام المنتج من المرجح أن يقلل التكاليف ويمكن أن يوفِّر منصة لأفكار جديدة مدِّرة للدخل، فإنَّ هذه النتيجة ليست واضحة كما في حالة المنتجات في الفئتين الأخريين.

مبيعات وتسويق SaaS

 

 

هل تعلم كيف تجذب العلامات التجارية SaaS المستخدمين؟

لكي تنطلق شركة (SaaS) جديدة، فإنَّها تحتاج إلى العثور على أشخاص جدد وجذبهم وإقناعهم بتجربة منتجهم.

علاوةً على ذلك، يجب أن تفعل ذلك بسرعة.

وفقاً لتقرير (McKinsey)، يجب أن تحقق شركات (SaaS) معدَّلات نمو سنوية تزيد عن (20%) إذا أرادت البقاء على قيد الحياة.

إنَّ سرعة النمو هذه ليست مهمّة صغيرة عندما تفكِّر في مدى اِختلاف تسويق (SaaS) عن الصناعات الأخرى.

إليكم السبب:

• في (SaaS)، تقوم بالترويج لمنتج مع عدم وجود أي شيء ملموس لعرضه عليه. لا يمكن لعملائك المحتملين الاِحتفاظ بها في أيديهم. نتيجةً لذلك، يجب على جهودك التسويقية أن تقنعهم بأنَّ منتجك يعمل ويمكن أن يحل مشكلتهم.
• يقرر المستخدمون ما إذا كانوا سيجرون تجربة أحد منتجات (SaaS) في لمح البصر. غالباً ما يجرون بحثاً سريعاً عبر الإنترنت، ويقارنون بعض الحلول، ويقومون باِختيارهم. قد لا يستغرق الأمر أكثر من ساعتين.
  لذلك، يجب أن يستهدف التسويق الخاصّ بك كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري وتقديم المعلومات ذات الصلة التي يمكن أن تقنع شخصاً ما باِختبار منتجك.
• ومع ذلك، يبذل العديد من المستهلكين القليل من الجهد لاِكتشاف الأداة الجديدة. يقوم العديد من المستخدمين الجدد بتسجيل الدخول إلى التطبيق مرة واحدة، ولا يعودون إليه مرة أخرى. لا يدرك معظمهم القيمة الكاملة للتطبيق قبل الاِنتقال إلى حل آخر.
• يجب أن تساعد جهودك الترويجية العملاء أيضاً على إدراك نقطة التنشيط – القيمة الحقيقية التي يقدِّمها منتجك.
  أنت تعتمد أيضاً على نماذج مبيعات مختلفة. إنَّ شراء منتج (SaaS) للخدمة الذاتية، وهو منتج يشترك فيه العملاء بأنفسهم، لا يستغرق أي وقت على الإطلاق.
• في النهج القائم على المبيعات، يمر العميل بمعظم العملية بمفرده. ومع ذلك، في المرحلة الأخيرة، يتعاملون عادةً مع فريق مبيعات يساعد في توجيه أفضل خطة والتوصية بها. قد تستغرق هذه العملية وقتاً أطول بشكل طبيعي وقد تتطلب موارد إضافية.

أخيراً، يمكن أن تستغرق دورة المؤسسة شهوراً بسهولة، إن لم يكن أطول، قبل توقيع العقد. بشكل عام، ومع ذلك، عادةً ما يكون لشركات (SaaS) الأهداف التالية لاِستراتيجياتها التسويقية: 

الهدف 1: جذب الجمهور المناسب

لبدء نمو أي شركة (SaaS) عليها التواصل مع المستخدمين المحتملين وإحضارهم إلى موقعهم أولاً.

ومع ذلك، لا ينبغي أن يكون هؤلاء زوّار عشوائين .بل يجب أن يكونوا  الأشخاص الذين يواجهون بالفعل مشكلة معيّنة يهدف منتجك إلى حلها.

لذا، فإنَّ الهدف الأول هو فهم التحدّي الذي تحلّه للمستخدمين. بعد ذلك، ضع إستراتيجية لإغرائهم لمعرفة المزيد عن المنتج.

الهدف 2: بناء علاقة مع العملاء المتوقعين

المسوقون مسؤولون عن رعاية العملاء المتوقعين. باِستخدام مزيج من المحتوى ورسائل البريد الإلكتروني والقنوات الأخرى، يجب على شركة (SaaS) الجديدة أن تكون بمثابة سلطة، وأن تقنع العملاء المحتملين باِختبار منتجاتهم.

الهدف 3: إزالة حواجز التسجيل

في (SaaS)، غالباً ما يقوم المسوقون بتحسين التحويلات حول أهداف مواقع الويب المختلفة – من التسجيل التجريبي إلى الاِنضمام إلى تحويل المستخدمين المجانيين إلى عملاء يدفعون.

الهدف 4: إشراك المستخدمين

بالنسبة لمعظم تطبيقات (SaaS)، يقوم المستخدمون بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية أو مجانية أو تجريبية من المنتج أولاً. غالباً ما تكون وظيفة المسوق للتأكُّد من تحولهم إلى عملاء يدفعون.

عادةً ما يحقق المسوقون ذلك عن طريق تحسين الخطة المجانية أو التجريبية لمساعدة الشخص في الوصول إلى نقطة التنشيط، حيث يدركون القيمة الحقيقية للمنتج.

الهدف 5: زيادة قيمة عمر العميل

نظراً لأنَّ معظم شركات (SaaS) تفرض رسوماً على العملاء بناءً على نموذج الاِشتراك، فمن الضروري أن يظل الشخص مستخدماً لأطول فترة ممكنة.

غالباً ما تهدف اِستراتيجيات التسويق (SaaS) إلى زيادة قيمة عمر العميل عن طريق تقليل معدل التغيير وتحريك العملاء إلى خطط أعلى سعراً.

قنوات التسويق SaaS الأكثر فاعلية

تمتلك شركات (SaaS) عدداً كبيراً من الفرص لتقديم منتجاتها للمستخدمين المحتملين وتحقيق الجذب الأولي. أدناه، قمنا بإدراج أكثر قنوات التسويق (SaaS) فاعلية والتي يمكن أن تساعد في تحفيز النمو الأولي.

التسويق الداخلي Inbound Marketing

تهدف اِستراتيجيات التسويق الداخلي إلى جذب الغرباء لمنتجك وتحويلهم إلى عملاء جدد. وكل شيء يبدأ بالمحتوى. تساعد منشورات المدونة والأدلة والموارد وأنواع المحتوى الأخرى في جذب زوَّار جدد ثمَّ تحويلهم عن طريق إضافة قيمة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

تحسين محركات البحث (SEO)

اليوم، يلجأ الجميع تقريباً إلى محرِّكات البحث للحصول على إجابات. لا يهم ما إذا كان الشخص يبحث عن توصية بالمنتج أو إرشادات حول حل مشكلة ما، فهم يعلمون أنَّه يمكنهم العثور عليها عبر جوجل.

مُحسّنات محرّكات البحث هي ممارسة تساعد في وضع موقعك ومحتواك أمام المستخدمين المحتملين في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء.

تسويق المحتوى

يساعدك نشر المحتوى الجذاب على وضع علامتك التجارية أو منتجك كسلطة موثوقة ومصدر مفيد في الصناعة. وفي المقابل، ستنشئ علاقات ذات مغزى يمكنها تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

اعلانات الانترنت

تضع شركات (SaaS) إعلانات عبر الإنترنت لجذب المستخدمين المحتملين وحثَّهم على التسجيل.

يستخدم الكثير أيضاً الإعلانات المدفوعة، من قنوات الدفع لكل نقرة (PPC) مثل (Adwords) إلى إعلانات الوسائط الاِجتماعية لعرض، أو لافتة إعلانية لدفع المستخدمين المحتملين لقيادة إنشاء الأصول، أو الاِشتراك في المنتج.

العلاقات العامة

في هذه الأيام، تعدّ العلاقات العامّة أكثر من مجرد نشر وتوزيع بيانات صحفية.

تركِّز العلاقات العامة الحديثة على تحسين كل جانب تقريباً من جوانب ظهور العلامة التجارية عبر الإنترنت. من نتائج البحث إلى الإشارات إلى العلامات التجارية والمراجعات عبر الإنترنت وغير ذلك الكثير، تعمل العلاقات العامة على تعزيز الوعي بالعلامة التجارية والاِعتراف بها.

إجراءات المستخدم

بالنسبة لبعض التطبيقات، يمكن للمستخدمين بشكل طبيعي توسيع قاعدة العملاء من خلال تقديم المنتج لعملائهم. على سبيل المثال، اِكتشف (Xero) أنَّه في المتوسط، يقوم محاسب واحد باِستخدام منتجهم بتقديم ستة إلى واحد وثلاثين مستخدماً جديداً للمنصة.

متاجر التطبيقات والموردون والشركات التابعة

يمكن لبعض شركات (SaaS) أيضاً الاِستفادة من أسواق التطبيقات مثل (Intuit) أو (Apple Appstore) أو (Google Play) للترويج لمنتجاتها إلى جماهير جديدة.

يطلق العديد من الأشخاص الآخرين برامج تابعة أو بائعين، تكافئ أي شخص يرغب في الترويج لمنتجاته بالمال أو بمكافآت أخرى.

خدمة عملاء SaaS

عندما تعمل مع فريق دعم العملاء داخل شركة (SaaS)، ستبدو أنواع الشكاوى التي تقدِّمها مختلفة عمَّا تبدو عليه في نوع آخر من الأعمال، مثل علامة تجارية للتجارة الإلكترونية.

على سبيل المثال، مع التجارة الإلكترونية، فأنت تتعامل بشكل أساسي مع العملاء غير الراضين عن مشترياتهم ويرغبون في إجراء عمليات التبادل، أو الذين يحتاجون إلى المساعدة في اِتخاذ قرار الشراء.

من خلال دعم عملاء (SaaS)، من ناحية أخرى، فإنَّك تساعد العملاء على اِستخدام منتجك لحل تحدياتهم الفريدة، ومساعدتهم في كل من رحلاتهم قبل البيع وبعده. في نهاية المطاف، ستحقق خدمة عملاء (SaaS) الجيّدة نجاح عملك أو تعطله، نظراً لأنَّ العديد من عملاء (SaaS) سيحتاجون إلى دعم متقدِّم لمعرفة النتائج من برنامجك.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن لشركات (SaaS) أن تشهد معدَّلات تباطؤ أعلى من المعتاد – في الواقع، يبلغ متوسط معدَّل التغيير في صناعة (SaaS ) (5%)، بينما يعتبر معدَّل التغيير “الجيّد” (3%) أو أقل.

يمكن أن يساعد دعم عملاء (SaaS) في تقليل معدل الاِضطراب وزيادة رضا العملاء من خلال توصيل قيم علامتك التجارية ومهمتها لعملائك، وإظهار التعاطف، والذهاب إلى أبعد الحدود لعملائك.

نماذج التسعير SaaS

قبل جذب أي زائر، يجب أن تقرر شركة (SaaS) الجديدة كيفيّة فرض رسوم على منتجاتها. وهذا أمر مهم لسببين:

• سيؤثِّر نموذج التسعير على رغبة المُستخدم المحتمل في التفكير في حله.
• ويمكن أن يؤثِّر على معدل نمو الشركة. كما ذكرت (PwC)، فإنَّ شركة (SaaS) النموذجية تستغرق عامين لتحقيق نقطة التعادل.

لذلك، دعنا نراجع نماذج التسعير المختلفة التي يمكنك اِستخدامها في منتجك.

Freemium

يقدِّم نموذج فريميوم عدداً كبيراً من الميزات مجاناً، إلى جانب حزم إضافية مدفوعة.

(Slack) أو (Dropbox) أو (Airstory) هي أمثلة عن منتجات (SaaS) القائمة على (freemium). يمكن لمعظم المستخدمين اِستخدامها بدون تكلفة. ولكن عندما يحتاجون إلى أكثر من مجموعة الميزات الأساسية، يجب عليهم الترقية إلى حزمة متميزة.

التسعير الثابت Flat-Rate Pricing

في نموذج التسعير هذا، تقدم الشركة منتجاً واحداً بميزة قياسية محدَّدة بسعر ثابت.

(Basecamp)، على سبيل المثال، يتقاضى رسوماً ثابتة قدرها (99$) شهرياً يمكن لأي شخص اِستخدام جميع ميزاتها.

التسعير  متعدد المستويات Tiered Pricing

إلى حدٍّ بعيد، فإنَّ ممارسة التسعير الأكثر شيوعاً بين العلامات التجارية (SaaS) هي تقديم حزم متعدّدة. تتضمن كل حزمة مجموعة ميزات مختلفة، مصممة لتناسب اِحتياجات المستخدمين المختلفة.

هذا هو النموذج الذي تستخدمه (Hubspot).

 

التسعير لكل مستخدم Per-User Pricing

تقدِّم بعض شركات (SaaS) خياراً مختلفاً حسب عدد المستخدمين. بدلاً من دفع رسوم ثابتة أو اِختيار مجموعة ميزات، يمكنهم الدفع لكل مستخدم. (Asana)، على سبيل المثال، يفرض على الشركات سعراً ثابتاً لكل شخص يقوم بالتسجيل في التطبيق.

 

التسعير على أساس الاستخدام Usage-Based Pricing

أخيراً، تفرض بعض المنتجات رسوماً على الاِستخدام، بدلاً من مجموعات الميزات أو المستخدمين. الشركات التي تستخدم (Stripe)، على سبيل المثال، تدفع مقابل كل معاملة تتمّ معالجتها.

المصادر التعليمية SaaS

تريد معرفة المزيد؟ لقد جمعنا بعضاً من أفضل الموارد عبر الإنترنت التي تغطي كل شيء (SaaS) لمساعدتك على توسيع معرفتك.

Tomasz Tunguz

هو صاحب رأس مال مغامر في (Redpoint Ventures)، ويكتب بإسهاب عن (SaaS) عبر موقع الويب الخاصّ به-.

Startup School

إذا كنت مهتماً ببدء مشروع (SaaS) الخاصّ بك، فإنَّ (Startup School) هو برنامج قوي عبر الإنترنت يمكنك التحقق منه. تقدِّم (Startup School) منهجاً وتتبع التقدم لتحليل تقدُّم شركتك الناشئة وبرنامج المطابقة الشريك المؤسس والوصول إلى صفقات تزيد قيمتها عن (100.000$) على (AWS) و(GCP) وأكثر من ذلك.

 For Entrepreneurs

تمَّ التصويت عليه، رقم (2) في قائمة فوربس لأفضل (100) موقع ويب لرواد الأعمال، وقد بدأ من قبل (David Skok)، رائد الأعمال المتسلسل الذي أسس أربع شركات.

Predictable Revenue

تقدم الإيرادات المتوقعة محتوى في مجموعة متنوعة من التنسيقات، بما في ذلك البودكاست والندوات عبر الإنترنت ومنشورات المدونات والكتب الإلكترونية، بل وتوفر أيضاً دراسات حالة حتى تتمكن من معرفة كيفية نجاح شركات (SaaS) الأخرى. إذا كنت مهتماً باِستهلاك محتوى الفيديو أو الصوت، فهذا خيار جيد بالنسبة لك.

الخلاصة

تقدم SaaS فرصة عمل لا تصدق. كم أنّها تنمو بسرعة كبيرة.

ومع ذلك، مع اِرتفاع الطلب والمنافسة، يجب على المؤسسين فهم الديناميكيات المعقدة للسوق والعمل على التميز من خلال توفير حلول فريدة وقيمة هائلة للمستخدمين.

بينما تستمر في اِستكشاف (SaaS) وتقديمك في هذه الصناعة التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات، تذكَّر أن تبقي هذه الأهداف في صميم عرضك.