استراتيجيات تسويقية أساسية للشركات الناشئة

ما هي استراتيجية التسويق للشركات الناشئة؟

هي خطة تسويقية تناسب الميزانية المحدودة للشركة الناشئة وتَعد بنموّ أسرع من اِستراتيجيات التسويق التقليدية.

يمكن أن تشمل هذه الاِستراتيجية اِختراق النمو أو تسويق النمو، اِعتماداً على ما إذا كنت بحاجة إلى نتائج سريعة أو قاعدة صلبة لبناء عملك.

في تجربتي، بغض النظر عن عدد المستثمرين الذين تمتلكهم شركتك الناشئة أو مدى صلابة خلفية المصدر، لم تتطور شركة ناشئة أبداً باِستخدام الإعلانات أو الشراكات المدفوعة فقط.

هذا لا يعني أنَّ اِستخدام الإعلان المدفوع أمر خاطئ؛ على العكس من ذلك، إذا تمَّ القيام به بشكل صحيح، يمكن أن يكون الإعلان المدفوع المنقذ.

ومع ذلك، فإنَّ هذا لا يغيّر حقيقة أنَّ أكبر الشركات حققت نجاحها، من اِستراتيجيات النمو مع الإعلان الصحيح.

دعنا نتعلّم كيفيّة تحقيق اِستراتيجية نمو الشركات الناشئة. 

كيفية تسويق شركتك الناشئة بشكل فعالّ

اِسمحوا لي أن أدرج 3 قواعد ذهبية قبل الخوض في التفاصيل:

لا تخف من المحاولة

إذا كانت لديك فكرة، فلا تفكِّر في رد فعل الناس.

لديك هذه الفكرة يعني أنَّه قد يكون هناك أشخاص آخرون يحتاجون إلى ما يدور في ذهنك.

اِسعَ لتطبيقها.

الأمر الأكثر تحدياً بعد إقناع نفسك بتحويل فكرتك إلى منتج هو إقناع الناس أنَّهم بحاجة إلى منتجك.

هنا يأتي دور التسويق الرئيسي.

ربما تعرف هذه الصورة الشهيرة جداً لأجهزة iPod، ماذا لو كتبوا في الوصف “أحدث طريقة للاِستماع إلى جميع أغانيك المفضلة”.

 

هل سيكون لها تأثير صاخب؟

من يحتاج إلى طريقة جديدة للاِستماع إلى الأغاني!

لكن على ما يبدو، أدركت شركة أبل أنَّ الناس بحاجة إلى طريقة أسهل لتخزين المزيد من الأغاني. وهذا ما ركّزوا عليه، جعل الناس يدركون القيمة الفعليّة للمنتج.

لا تخف من إضافة المزيد

هذه في الواقع هي الفكرة الرئيسية لاِستراتيجية اختراق النمو أيضاً.

في الحقيقة الخطر الأكبر هو عدم المخاطرة. في عالم يتغير بسرعة كبيرة، الإستراتيجية الوحيدة المضمونة بالفشل هي عدم المخاطرة.

لا تخف من نشر مقال على مدونتك من شأنه إرباك الناس وجعلهم يتحدَّثون عنك.

لا تخف من إطلاق العنان لحملتك الإعلانية.

تبيَّن أنَّ الفكرة الأولى التي تتبادر إلى ذهنك، مع القليل من التعديل، تأتي بأفضل فكرة.

لا تخف من الاِتصال بهذا الاسم الكبير خوفاً من الرد السلبي. ما الذي يمكن أن تخسره بمجرد التواصل مع شخص موجود بالفعل في المكان الذي تريد أن تكون فيه؟

دعنا نفكّر كيف ستكون الشركات إذا لعبت دوراً آمناً:

• لم يكن باي بال (Paypal) موجوداً حتى؛ لأنَّ ضمان الأمان بنسبة (100%) يمثِّل أكبر خطر عندما يتعلَّق الأمر بتحويل الأموال.
• لن يكون نيتفليكس (Netflix) مختلفاً عن أيّ منصّة أفلام؛ أعني، من لا يحب أصول نيتفليكس؟
• سيتلاشى انستقرام في منافسة تويتر وبينترست وريديت.

ومنه نصل إلى النقطة التي توصلنا إلى قاعدتنا الذهبية النهائية:

لا تحاول ابتكار استراتيجية تسويق جديدة

أعلم أن هذه الجملة تبدو مبتذلة.

قد تمَّ عمله من قبل. إعادة اِختراع العجلة لن تجعل الناس يحبونها.

تذكر مثال (iPod)؟ لم يخترعوا طريقة جديدة للاستماع إلى الموسيقى، بل جعلوها أسهل.

نفس القواعد الخاصّة باِستراتيجيات التسويق.

لا أحد يستطيع أن يضمن لك النجاح الكامل إذا قفزت من طائرة بمظلة عليها اِسم علامتك التجارية، إن لم يكن كل شخص يسير في الشارع هو جمهورك التجاري.

هناك عشرات الآلاف من المقالات والأدوات والكتب والبودكاست لمساعدتك عندما تتعطل.

ستاربكس، مارفل، أديداس، حتى بيل جيتس واجهوا الفشل لكنَّهم عادوا إلى اللعبة بقوة وهذا ليس لأنًّهم كانوا أول من فعل ما فعلوه.

هل تدفع لستاربكس مقابل الطعم الرائع، أو لأنك تعلم أنَّه جيّد؟

إذا كنت بحاجة إلى قدر كبير من الإلهام، فإليك بعض النصائح الجيدة، مع أمثلة …

15 استراتيجية تسويقية للشركات الناشئة يجب أن تجربها

اصنع منتجاً ستستخدمه

قبل كل شيء، عليك أن تكون مقتنعاً بأنَّ منتجك يستحق. لا يمكنك تطوير منتجك بالشكل الذي تتمناه إذا كان غير قابل للاِستخدام.

أيضاً، فإنَّ معرفة أفضل جوانب منتجك واِستخدامه بنفسك سيجعل من السهل التنبؤ بأساليب التسويق التي من المرجح أن تعمل لصالح منتجك.

فهم ملاءمة المنتج للسوق

هذا نوع من أنواع اِستخدام المنتج الخاصّ بك.

إذا لم تكن قادراً على اِستخدام منتجك، أو إذا كنت تعتقد أنَّ منتجاً آخر قد يكون أفضل من منتجك، فهذا يعني أنَّ منتجك لا يناسب السوق.

التسويق يقنع الناس بأنّهم بحاجة لمنتجك، أليس كذلك؟

إذا كنت لا تبرز في جانب واحد، أو إذا كان منتجك لا يستحق التكلفة أو الجهد، فلن يكلف الناس عناء التعرُّف على منتجك.

إذن كيف تعرف أنَّ منتجك هو حاجة ومناسب تماماً للسوق؟

ببساطة،

اِنتقل إلى Quora.com، واِبحث عن الأسئلة ذات الصلة بمنتجك.

يمكنك إما الإجابة عن هذه الأسئلة، أو التواصل مع الأشخاص الذين طرحوا الأسئلة وتقديم منتجك.

قدّم حلولاً لمشكلتهم.

مثلاً:

بحلول الوقت الذي تمّ فيه إطلاق يوتيوب (2005)، لم تسمح أي منصة أخرى للمستخدمين بمشاركة مقاطع الفيديو الخاصّة بهم.

وجدوا فتحة في نظام مشاركة الفيديو لم يكن أحد على علم بها.

ربما لم يعرف الناس حتَّى أنَّهم يريدون أن يكونوا قادرين على مشاركة مقاطع الفيديو الخاصّة بهم بسهولة في عام (2005) مع الأخذ في الاعتبار أنَّ شركة أبل أطلقت أول هاتف أيفون في عام (2007).

كانت عملية نشر مقاطع الفيديو على الإنترنت كارثية في ذلك الوقت. اِحتاج الأشخاص إلى مكونات إضافيّة وإضافات مناسبة والعديد من الأشياء الأخرى.

الانتشار الفيروسي

كثيراً ما أسمع الناس يقولون “لا تنخدع بالأشياء الفيروسية، إنّهم تأتي وتذهب بسرعة”.

لديهم وجهة نظر؛ الفيروسية لا تدوم طويلاً.

لهذا السبب أطلق عليه “الفيروسية” في المقام الأول.

لكنَّه لا يغيّر حقيقة أنَّ الأشياء الفيروسية يتمّ التحدُّث عنها لفترة طويلة، والتواصل مع رعاة كثيفين (تماماً مثل فيروس كورونا).

نفس المنطق.

يتفاعل شخصان، أحدهما يقول شيئاً عن منتجك للآخر، تحدث شرارة فضول، بالتالي يصبح لديك عملاء محتملون جدد.

مثلاً:
اِستخدم (Hotmail) طريقة أسرع وأسهل من إخبار الأشخاص بأنَّ لديك منتجاً جيداً.

أضافوا رسالة تلقائية في نهاية كل بريد إلكتروني تمَّ إرساله.

 

امنح العملاء شيئا للاستفادة منه

يحب الناس الحصول على الأشياء مجاناً.

إذن ماذا لو دفعت للناس لينفقوا أكثر ممَّا تدفعه على منتجك؟

مثلاً:
أعطى Paypal رصيداً قدره (10) دولارات لأي شخص اِشترك عندهم. إنَّ إعطائك (10) دولارات لمليون شخص سيكلفك (10) ملايين دولار. لكن سيحقق ذلك (50) مليون دولار ربحاً صافياً.

 

التخلي عن الأشياء الصغيرة

إذا كنت تمشي في الشارع، واِقترب منك شخص لا تعرفه بوجه لعبة البوكر، فربما تشعر على الأقل بقليل من عدم الثقة.

بينما باِقتراب شخص آخر باِبتسامة على وجهه ونبرة صوت سعيدة وملابس مناسبة. ستكون أقلّ عرضة للخوف منه.

إنَّه أمر مضحك ولكن الأمر نفسه ينطبق على المنتجات والشركات.

مثلاً:
هناك (120) شركة لا تدخر النفقات، وتوزِّع الملصقات.

هناك أكثر من (20) شركة ترسل قمصاناً مجانيّة.

قدمت (RJMetrics) و(AdvanceB2B) كعكاً مجانيّاً.

نعم، الكب كيك.

بالنظر إلى أنَّ شركة الخطوط الجوية الأمريكية وفَّرت (40.000) دولار في عام واحد فقط عن طريق قطع الزيتون عن الطعام، فإنَّ تكلفة الهبات المجانية لا يمكن الاِستهانة بها.

ولكن إذا لم يكن هناك كلام، فلن تستمر كل هذه الشركات في فعل ذلك.

اختراق علم النفس البشري

لقد ذكرنا اِختراق النموّ في التسويق؛ ماذا عن بعض القرصنة الحقيقية؟

بمعنى، اِختراق عقول الناس للاِعتقاد بأنَّ منتجك ضروري (بغضّ النظر عن كون هذا دقيقاً أم لا).

يمكننا العيش بدون انستقرام. لكن أنا شخصياً لا أريد أن أعيش بدون انستقرام.

هناك ظاهرة تسمى “الخوف من الضياع” (FOMO).

على ما يبدو، يميل الناس إلى الاِندفاع نحو الأشياء التي قد تساعدهم في الحصول على التقدير والموافقة.

أصبحت أغنية تيك توك بمثابة اِتجاه أو تنزيل تطبيق لمجرد أنَّ الأشخاص الذين تحب تنزيله يمكن أن يكونوا أمثلة على (FOMO).

إذا تمكنت من جعل منتجك “إصداراً محدوداً لا بد منه”، فأعدك أنَّه سيكون لديك زيادة جيّدة في معدَّلات إيراداتك.

مثلاً:
كان (Gmail) عبارة عن منصّة للدعوة فقط قبل فتحه للاِستخدام العامّ.

يحتوي على ميّزات جعلت إرسال البريد الإلكتروني أسهل، مثل التصنيف الأفضل وسهولة الوصول إلى الملفات والردود.

لذلك برز.

لقد كان مناسباً جدّاً للسوق، وأراد الناس اِستخدامه.

الأهمّ من ذلك، أراد الأشخاص أن يصبحوا من أوائل المستخدمين للمنصّة، حتَّى يتمكَّنوا من اِختيار أسماء حساباتهم قبل أن يفعلها شخص آخر. لم يرغبوا في تفويت مثل هذه الفرصة.

أصبح شائعاً جداً لدرجة أنَّ الناس بدأوا في بيع دعوات (Gmail) على (eBay).

لا عجب كيف تصاعد (Gmail) بهذه السرعة.

اجعله ضرورياً لا يمكن إنكاره

أصعب جزء في تسويق شركة ناشئة هو جعل الناس يعتقدون أنَّ منتجك هو “المنتج” بالنسبة لهم.

تحتدم المنافسة بين الشركات والشركات الناشئة كل ثانية؛ لذلك، يشعر الناس بالحاجة إلى إجراء المزيد من الأبحاث والتأكُّد من أنَّ بحثك هو الأفضل.

أنا بنفسي أقرأ كل تعليق قبل مشاهدة فيلم.

خيبة الأمل لم تعد حتى خياراً بعد الآن.

• لكن COVID-19 جعل الملابس المريحة لا يمكن إنكارها.
• جعلت نيتفليكس من الوصول السهل إلى الأفلام والمسلسلات عالية الجودة أمراً لا يمكن إنكاره.
• جعل زوم عقد مؤتمرات الفيديو أمراً لا يمكن إنكاره.

مثلاً:
(Monzo) هو اِستخدام مدهش ورائع لـ (FOMO). (Monzo) هو نظام مصرفي عبر شبكة الإنترنت في المملكة المتحدة.

أصبح الطلب على بطاقات مونزو مرتفعاً جدّاً، وذلك بفضل الاِنتشار الواسع، حيث كان على الناس الاِنتظار لفترات طويلة للحصول على بطاقاتهم.

كان من الممكن أن يفقد مونزو نصف هؤلاء الأشخاص إذا لم يكن السبب هو الاِختراق الذي جعل الانتظار في قائمة الانتظار شيئاً ممتعاً.

 

انظر، عرف الناس عدد الأشخاص الذين كانوا وراءهم وأمامهم، إلى جانب القدرة على القفز في قائمة الاِنتظار من خلال مشاركة المنتج عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

لذلك، بدلاً من الاِنتظار في المجهول، رأى الناس مقدار الطلب على المنتج وشعروا أنَّهم اِتخذوا القرار الصحيح.

أصبح الإعلان المجاني بمثابة نكهة للعدد المتزايد من عملاء مونزو.

إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة

السماح للأشخاص الذين قد يستخدمون منتجك أو الأشخاص الذين ذكرتهم في مشاركاتك بمعرفة أنَّك تتعرف عليهم سيزيد من مصداقيتك وفرصة إخبار الناس عنك وعن عملك.

مثلاً:
شارك (Brian Dean)، خبير تحسين محرِّكات البحث المعترف به دولياً ومؤسس (Backlinko)، بعض رسائل البريد الإلكتروني التي أرسلها والردود.

جعلته أساليبه يظهر في (Forbes) و(Inc)، (Entrepreneur). و(HuffPost).

اعرف جمهورك

إذا ذهبت إلى محل بقالة، فلا تتوقع شراء سيارة. إذا ذهبت إلى (Krispy Creme)، فلا تتوقَّع شراء بطاطا بالدجاج.

إذا حاولت بيع منتجك إلى جمهور لا يبحث عنه، فلن تبيعه.

مثال:
Hubspot.

شركة (B2B SaaS) التي تحتاج حرفياً أي اِحتياجات أعمال (SaaS).

لديهم قدر كبير من التنوّع في مدونتهم.

لكن كل شيء مرتبط ب (SaaS) بطريقة أو بأخرى.

يعرفون جمهورهم.

وقد قاموا ببناء إمبراطورية (SaaS) مع (113000) عميل في (120) دولة.

نشر المحتوى

هذه في الواقع قاعدة ذهبية للتسويق، خاصّةً للشركات الناشئة التي تستهدف الأجيال الجديدة.

نشر المحتوى، سواء عبر مدونة أو عبر وسائل التواصل الاِجتماعي، المحتوى الطويل أو القصير. فقط تأكَّد من أنَّ الناس يعرفون أنَّك موجود.

يستخدم (3.96) مليار شخص وسائل التواصل الاِجتماعي، وبأعمار مختلفة سواء من (12) عاماً وحتى الـ 70 عاماً.

ليس سراً أنَّ الرؤساء التنفيذيين والمستثمرين والمؤسسين والمسوقين متواجدين عبر وسائل التواصل الاِجتماعي أيضاً.

مثلاً:

إيلون ماسك، موجود عبر وسائل التواصل الاِجتماعي، وهو يهز تويتر.

قد تكون عرفت تغريداته قبل أن تعرفه، والآن السيارة الكهربائية الوحيدة التي تعرفها هي تسلا.

استخدم أكثر من مصدر للنشر

إذا كانت لديك مدونة، فأنت بحاجة إلى معرفة الأشخاص بمدونتك. يجب أن يكون هؤلاء الأشخاص أشخاصاً يحبون قراءة الأشياء.

إذا كان لديك قناة يوتيوب، فأنت بحاجة إلى بناء جمهور يحب المواد المرئية.

إذا كان لديك حساب لينكد إن قوي، فمن المرجح أن يثق بك الأشخاص الكبار.

لكن لا يستخدم كل هؤلاء الأشخاص نفس المنصّة. لماذا لا تصل إليهم؟

مثلاً:
(Harry Dry) هو المؤسس والمطور ومدير التسويق وكل شيء آخر يتعلق بأمثلة التسويق.

مع عدم وجود محتوى أو خبرة تسويقية قبل موقعه على الويب، تمكَّن هاري من الحصول على (50) ألف مشترك في رسالته الإخبارية خلال عام ونصف.

شارك بعض المجتمعات والمصادر التي يستخدمها:

 

يقول إنَّ تويتر ولينكد ان هما أفضل منصتين له للحصول على مشتركين جدد.

ثمَّ يضيف؛

أصبح تويتر ناجحاً لعدم لعدم اِستخدامه في التسويق من قبل كثيرين.

قد ترغب في البدء قبل أن يصبح مجرد شيء شائع، مثل إعلانات فيسبوك.

استخدم شعاراً على منتجك

إنّه في الواقع طريقة واسعة للجمع بين بعض الإستراتيجيات التي ذكرتها من قبل، ولكن اِجعلها فعالّة من حيث التكلفة.

خاصةً تطبيقات تحرير الصور ومنتجات البريد الجماعي والمنتجات الجانبية، باِختصار، تستخدم معظم منتجات (SaaS) شعارها على المنتج النهائي.

هذا لا يثير الفضول في أذهان الأشخاص الذين يتعرَّضون للشعار فحسب، بل يُكسبك التقدير أيضاً.

بعبارة أخرى، خذ ملصقات الهبات، واِجعلها رقميّة، واِستخدمها تماماً كما اِستخدم (Hotmail) شعاره.

مثلاً:
لطالما تساءلت عن ماهية (Salesforce) لأنّك ربما رأيت الشعار أسفل كل موقع إلكتروني تعرفه تقريباً.

 

 

أيضاً، يمكن أن تكون ملصقات (Remax) مثالاً رائعاً. حتى بدون معرفة ماهية (ARR) من (Remax)، من المستحيل عدم رؤية ملصقات (Remax) في أي زاوية.

يعني العدد المتزايد من الملصقات زيادة عدد العملاء.

عقد شراكة، أو الاندماج مع المنصات الشعبية

رأسان في الغالب أفضل من رأس واحد.

كما يقول (Henry Ford)؛

التلاقي هو البداية؛ الحفاظ معاً هو التقدُّم. العمل معاً هو النجاح.

فكِّر في الأمر مثل الحصول على يد العون من شخص لديه نفس المعاناة التي تواجهها، أو في بعض الحالات، لديه خبرة أكثر منك.

مثلاً:
أفضل مثال على هذه الاستراتيجية هو بلا شك سلاك.

بعض عمليات تكامل سلاك:

• Simple Poll.
• GrowthBot.
• Troops.
• Marker.
• Giphy.
• Diggbot.
• Tettra.
• Google Drive.
• Google+ Hangouts.
• Statsbot.
• Tomatobot.
• Monkey Test It.
• Lunch Train.
• Trello.

والقائمة تطول…

إحداث اختراق والحصول على كتابات عنه

هذا مشابه للاِنتشار الفيروسي، لكن الوسائل التي تجعلك فيروسياً مختلفة بعض الشيء.

بدلاً من جعل الناس يتحدَّثون عنك، يمكنك أن تجعل الصحافة تتحدَّث عنك.

ليس من السهل أن تصبح مادة إخباريّة جيّدة.

لكن الأفكار الرئيسية تسبب أحداثاً كبيرة تؤدِّي إلى نتائج كبيرة.

مثلاً:

ألعاب (Peak) هي شركة ألعاب مقرها تركيا.

أطلقوا مقطع فيديو، في وقت واحد على (42) من القنوات التلفزيونية الأكثر مشاهدة في تركيا.

على الرغم من رفع دعوى قضائية ضدهم لأنَّ الإعلان كان مشابهاً جدّاً لإعلان “رمز الأمان” الخاص بـ (Audi)، إلَّا أنَّ الفكرة عبقرية.

قد يبدو Cringy سيئا، لكن الناس يحبونه

عنوان آخر لا يحتاج إلى شرح.

أنت تعلم أنَّهم يقولون “لا يوجد شيء اِسمه دعاية سيئة“.

أوافق نوعاً ما، لكن ليس تماماً.

نظراً لأنَّ مقدار المحتوى عبر الإنترنت خارج عن السيطرة، يميل الناس إلى الإعجاب أو عدم الإعجاب بالأشياء وفقاً لتصميم الجمهور. إذا كان الجمهور العام يشير إلى شيء ما على أنَّه “مُربك”، فقد لا يكون هناك طريق للعودة.

لكن؛

ينشر الأشخاص ردود أفعالهم الخاصّة حول “مدى خطورة الاِتجاه أو المنتج”، ويريد الأشخاص فقط رؤيته بأنفسهم.

لذلك يصبحون أكثر اِنكشافاً وإلماماً به.

كلَّما تعرّضت لشيء ما، زادت رغبتك في تطبيعه.

مثلاً:
تيك توك.

لم يحب أحد تيك توك في البداية. كان المفهوم رائعاً، لكن المحتوى كان “محرجاً”.

لكن شيئاً ما حدث بمرور الوقت، والآن أصبح لدى انستقرام نسخته الخاصة من ريلز تيك توك.

من كره تيك توك سابقاً، يريد الآن أن يصبح مؤثِّراً فيه.

وهذه هي قوّة التعرُّض لشيء ما لفترة طويلة.

الخلاصة

يعرف أي شخص لديه خبرة في التسويق أنَّ التسويق يمكن أن يكون ساحقاً.

إذا كنت مبتدئاً في مجال التسويق، دعني أخبرك، هناك اِحتمال كبير أن يكون التسويق ساحقاً.

يتطلب إقناع الناس أعصاباً قوية. لكن إذا اِتبعت بعض الاِستراتيجيات المذكورة أعلاه، فلن تخونك أعصابك وقدراتك.

حتى في الحروب، ينتصر من قام بالتحضير، لذا فإنَّ الاِستعداد أمر ضروري عندما تكون على وشك القيام بشيء صعب.