المحتوى
تسويق النمو (Growth Marketing) هو فرع محدَّد جداً من عالم التسويق. إنَّه يتجاوز الأساسيات المتمثّلة في جذب العملاء وتوليد الوعي، إلى التنمية المستدامة والعملاء المخلصين.
يُواجه العديد من المسوّقين تحدِّياً في معرفة كيفية تنفيذ اِستراتيجيات تسويق النمو بفعَّالية، خاصةً في ظلّ التغيّرات السريعة التي تشهدها عادات المستهلكين والمنصَّات والممارسات الإعلانية.
في هذا المقال، نستعرض (5) اِستراتيجيات فعّالة في تسويق النمو يمكن أن تُساعدك في زيادة قاعدة عملائك، والاِحتفاظ بعملائك الحاليين في العام الجديد. ستجد أيضاً نصائح ذهبية من خبراء عالم التسويق.
أهم استراتيجيات تسويق النمو
يشمل مجال تسويق النمو العديد من الاِستراتيجيات الحيوية، إليكم أهمّ (5) منها أدناه:
1- التسويق عبر المحتوى
التسويق عبر المحتوى ليس مجرَّد اِستراتيجية تسويق نمو. إذ يستخدم حوالي (70%) من المسوّقين في مجال (B2C)، و(73%) من المسوّقين في مجال (B2B)، المحتوى باِستمرار للتواصل مع جمهورهم.
ويكمن الفرق بين حملة التسويق عبر المحتوى القياسية والحملة المصمَّمة لتحقيق النمو هو النهج الشامل.
بدلاً من البحث فقط عن طرق لجذب الاِنتباه إلى علامتك التجارية، عليك التفكير في كيفية توليد قيمة لعملائك طوال رحلة العميل بأكملها، قبل وأثناء الشراء وبعده. وهذا يعني رسم خريطة لرحلة عميلك من البداية إلى النهاية وإنشاء محتوى يُناسب كلّ مرحلة في مسار التحويل.
مثال على ذلك شركة (HubSpot)، تركّز الشركة بشكل كبير على التسويق عبر المحتوى، ومن المحتمل أن تجد صفحة ويب على جوجل عند البحث عن أيّ مصطلح تسويقي تقريباً. تُنتج (HubSpot) مدوّنات تستهدف كلّ شريحة من شرائح عملائها، بدءاً من محترفي المبيعات وحتَّى خبراء الخدمة.
2- التسويق عبر البريد الإلكتروني
لا شكَّ في أنَّ التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أفضل أداة لتوليد العملاء المحتملين وتحويلهم. إنَّه أيضاً من أكثر الطرق فعَّالية في الوصول إلى العملاء وتحقيق الإيرادات.
ومع ذلك، فقد تطوَّر نهج التسويق عبر البريد الإلكتروني، ولم يعُد البريد الإلكتروني البارد فعَّالاً، بدلاً من ذلك، يجب التركيز على جعل الرسائل أكثر تخصيصاً وتفاعلاً عبر جميع المنصَّات والأجهزة.
يُمكن أن يُساعد اِستخدام أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني لإنشاء حملات فعالة، وإرسال مئات رسائل البريد الإلكتروني بسهولة.
بالإضافة إلى ذلك، من الضروري تنمية قائمة البريد الإلكتروني من خلال؛
- تسهيل عملية التسجيل.
- تقديم الحوافز.
- عدم المبالغة في البيع.
- أتمتة رسائل البريد الإلكتروني.
- ووجود عبارات واضحة ومقنعة للحثّ على اِتخاذ إجراء.
على سبيل المثال، تأكَّد من وجود عبارات واضحة تحثّ المستخدم على اِتّخاذ إجراء عبر البريد الإلكتروني على الموقع، والتطبيق وصفحات الهبوط، والوسائط الاِجتماعية. وقدّم خصومات أو أدلّة قابلة للتنزيل كمكافآت للتسجيل.
وبالتالي، يمكنك الاِستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني كاِستراتيجية قوية لتسويق النمو من خلال؛ التركيز على التخصيص، توفير القيمة المُضافة، تقسيم جمهورك، أتمتة رسائل البريد الإلكتروني، واِختبار حملاتك وتحسينها بشكل مستمر. وذلك بهدف زيادة التفاعل، والحفاظ على اِهتمام العملاء المحتملين، وجعلهم مستعدّين لفتح رسائلك في المستقبل.
3- الاستفادة من سيكولوجية العملاء
غالباً ما يكون تسويق النمو مزيجاً من الفنّ والعلم. إنَّه يتعلَّق بالتواصل مع جمهورك على مستوى أعمق، والاِستفادة من عواطفهم، واِهتماماتهم، وحتَّى مخاوفهم.
في ظلّ الاِقتصاد المعقَّد اليوم، يزداد طول دورة الشراء باِستمرار، ويشعر العملاء بقلق متزايد بشأن اِتخاذ “الخيار الخاطِئ” عند الشراء، ممَّا يجعلهم أبطأ في اِتّخاذ قرار الشراء. يُمكن أن يؤدِّي هذا إلى ترك الكثير من عربات التسوق وخسارة المبيعات.
وبالتالي فالاستفادة من سيكولوجية (علم النفس) للعملاء هو وسيلة ممتازة لدفع العملاء للتصرّف بشكل أسرع. على سبيل المثال، تستخدم العديد من الشركات اِستراتيجيات “الخوف من تفويت الفرصة (FOMO) في متجرها أو موقعها الإلكتروني لخلق شعور بالإلحاح بين عملائها.
4- الدليل الاجتماعي
في هذه الأيام، كثيراً ما يعتمد العملاء بشكل كبير على مُدخلات المستهلكين الآخرين لمساعدتهم في إجراء عمليات الشراء. وذلك لرغبتهم في رؤية دليل حقيقي على النتائج التي يبحثون عنها.
يُسهِّل الدليل الاجتماعي على العملاء في اِستراتيجيتك لتسويق النمو إجراء عمليات شراء ذكية باِستخدام المراجعات والتوصيات.
أحد الأمثلة لشركة اِستغلَّت قوّة الدليل الاِجتماعي بنجاح هي (Airbnb). فقد وجدت الشركة أنَّ حوالي نصف ضيوفها يقومون بزيارة ملف المضيف مرَّة واحدة على الأقلّ قبل إجراء الحجز. وكان المضيف الذي ليس لديه مراجعات، أقلّ اِحتمالاً بأربع مرَّات للحصول على حجز.
من خلال هذه الأفكار، قرَّرت (Airbnb) أن تسهّل على المستهلكين ترك التعليقات. باِستخدام نظام المراجعة مزدوج التعمية (double-blind review)، ممَّا يسمح للزائرين بمراجعة المضيفين الذين يحجزون معهم، وتشجّع المضيفين أيضاً على مراجعة عملائهم.
تعمل اِستراتيجية تسويق النمو هذه على تعزيز مصداقية منتجك والتواصل مع الجمهور المستهدف، بالإضافة إلى تعزيز بناء المجتمع وقاعدة عملاء مخلصين.
5- سرد القصص
يرغب العملاء في الشعور بالاِرتباط مع عملك، ويُمكن للقصص أن تنجح بشكل كبير في بناء هذا الاِرتباط.
على سبيل المثال، تُعدُّ حملة اِكتشف عظمتك (Find Your Greatness) التي أطلقتها (Nike) مثالاً على السرد القصصي الفعّال في تسويق النمو. حيثُ روت الحملة قصص الرياضيين العاديين الذين كانوا يدفعون أنفسهم لتحقيق أهدافهم، بدلاً من التركيز فقط على نخبة الرياضيين.
ومن خلال إنشاء قصَّة مُلهمة ومترابطة حول فكرة العظمة، لاقت الحملة اِهتمام جمهور (Nike) المستهدف، وساعدت في ترسيخ العلامة التجارية كقدوة للرياضيين العاديين.
تُساعدك اِستراتيجية النمو هذه على التواصل مع جمهورك على مستوى أعمق، وتحفّز الولاء الناتج عن الشعور بالارتباط بالعلامة التجارية أو المنتج. كما تحافظ على تفاعل الجمهور، ممَّا يؤدِّي إلى تعزيز مصداقية علامتك التجارية.
3 نصائح ذهبية لتطوير استراتيجية تسويق النمو
فيما يلي (3) نصائح من الخبراء لإلهامك وتطوير أسلوبك في تسويق النمو:
1- أنت لست عميلك
يقول موريس إيزاكسون، نائب الرئيس التنفيذي للتسويق والمبيعات في شركة (Empeon):
“أنت لست عميلك! قم باِختبار نفسك دائماً على أرض الواقع. قد تعتقد أنَّ عميلك يستهلك موادك التسويقية بترتيب معيّن أو من خلال وسيلة معينة، ولكن هذه التوقّعات قد تصدمك دائماً. لذا اِستثمر الوقت في اِستطلاع الرأي وتحليل البيانات لفهم سلوكهم الحقيقي”.
2- اِعثر على بقرتك الأرجوانية
يقول جون باترورث، رئيس تحسين محركات البحث في (Viddyoze):
“أفضل نصيحة، هي المُستوحاة من سيث جودين، هي العثور على بقرتك الأرجوانية”.
في عالم مليء بالأبقار البنية، تبرز بقرة أرجوانية. إنَّها مميّزة، غير عادية، وتلفت اِنتباه الناس. وبنفس الطريقة، يجب أن يكون منتجك أو خدمتك مميّزاً ويستحقّ الحديث عنه. خذ الوقت الكافي لتحليل عرضك وتحديد ما يجعله فريداً.
سواء كانت ميزة مبتكرة، أو نهجاً مختلفاً، أو تجربة مستخدم اِستثنائية. اِبحث عن تلك العناصر التي تميّزك، واِجعلها الهدف الأساسي لكلّ أداة تسويقية تقوم بإنشائِها.
3- تجنب المغالطات المنطقية
يشير (Nebojsa Savicic)، المؤسّس المشارك لشركة (Plainly)، من خلال خبرته إلى بعض المغالطات المنطقية الشائعة التي على المسوّقين تجنّبها:
- تأثير النعامة: ويتعلَّق بتجنّب نقل المعلومات السلبية بشكل متعمّد، لأنَّ فكرة اِرتكاب خطأ ما أمر مزعج وغير مرغوب. وهذا يُمكن أن يهدّد اِستراتيجيتك النمو؛ حيثُ يهدف الشخص إلى تجاهل حقيقة فشل تجربته وتجربة أشياء جديدة.
- الاِنحياز التأكيدي: يُعدُّ أيضاً مغالطة منطقية خطيرة، حيثُ نميل دون وعي إلى اِختيار البيانات التي تؤكّد وجهة نظرنا أو فرضيّتنا. في سياق اِستراتيجية تسويق النمو، يمكن أن يكون الأمر كارثياً، حيثُ لن تتمكَّن من تفسير النتائج التي حقَّقتها بالطريقة الصحيحة.
إنَّ تجنُّب هذه المغالطات المنطقية يُساعد على تحسين اِستراتيجية تسويق النمو بشكل أفضل وأكثر فعَّالية.
الخلاصة
في النهاية، مع التطوّر الكبير الذي يشهده عالم الأعمال والتسويق، أصبح من المهمّ للشركات ألَّا تقتصر جهودها على اِكتساب عملاء جُدد فحسبْ، بل يجب أن تعمل أيضاً على تنمية ولائِهم والحفاظ عليهم؛ من خلال تبنّي اِستراتيجيات تسويق النمو الفعَّالة المذكورة أعلاه.
المصادر
