الدليل الشامل لاستراتيجية تسويق شركتك الناشئة

توجد حقيقتان أساسيتان عند تسويق شركة ناشئة. أحدها أنَّ المنتج الرائع وحده لا يكفي للنجاح. والآخر هو أنَّ أي قدر من التسويق لن يجعل منتجاً سيّئاً يكتسب جمهوراً كبيراً.

لا شيء يقتل شركة سيئة أسرع من التسويق الجيد

يتطلب التسويق الناجح للشركة الناشئة أن يكون لديك منتج رائع وتسويق رائع. لهذا السبب، ركّزنا في  هذا الدليل على اِكتساب العملاء وتحسين ملاءمة المنتج للسوق.

أسس تسويق الشركات الناشئة

بالنسبة للشركات الناشئة في مراحلها الأولى، غالباً ما تكون التعليقات أكثر أهمية من العملاء.

كلَّما تمكنت من حلّ اِعتراضات المستخدمين بشكل أسرع، وتحسين المنتج لمطابقة طلب السوق، زادت اِحتماليّة فوزك على المدى الطويل.

في هذا الفصل سوف نلقي نظرة على سبعة جوانب أساسية لوضع الأسس لاِستراتيجية تسويق قوية.

• البحث عن قناتك الأساسية.
• قرصنة النمو؛ بناء التسويق في منتجك.
• تحسين معدل التحويل.
• اِستخدام إعلانات فيسبوك لفهم جمهورك.
• حلقات ملاحظات العملاء.
• نشر الاِبتكار واِستهداف المتبنين الأوائل.
• صقل رسائلك.
• التمايز.

البحث عن قناتك الأساسية

عندما تبدأ، فإنَّ الهدف الأكثر أهميّة هو الإختبار حتّى تجد قناة تسويق أساسيّة واحدة، عندما تضاعف من نشاطها، تصبح هي من تضاعف نموك.

يتطلب هذا منك تجربة العديد من القنوات بشكل منهجي في وقت مبكر للتخلص من القنوات منخفضة الأداء والعثور على قناة تحتوي على جميع سمات القناة الأساسية الفائزة.

لمنع تجزئة الرؤى والأداء في كل مكان (ولإبقاء ميزانيتك الثمينة تحت السيطرة)، يوصى بوضع نظام للتخطيط لتجاربك وتتبع أدائها على سبيل المثال.

التسويق الفيروسي واختراق النمو: بناء التسويق في منتجك

التسويق هو للشركات ذات المنتجات المبتذلة

أنا لا أتفق مع اقتباس فريد ويلسون، ومع ذلك لا يمكنني الجدال في أن أنجح استراتيجيات تسويق الشركات الناشئة هي تلك التي تتضمن التسويق في منتجهم.

اِشتهر كلّ من (Dropbox) و(Hotmail) و(Eventbrite) و(Mailbox) و(Snapchat) بملايين المستخدمين دون إنفاق أي أموال تقريباً على التسويق.

ما السرّ وراء ذلك؟

بناء الفيروسية في منتجاتهم.

تعتمد قدرة الشركة الناشئة على النمو الفيروسي على متغيرين؛ الوقت، و “المعامل الفيروسي”، أي عدد المستخدمين الجدد الذين يولِّدهم كل مستخدم.

يوجد أدناه رسم بياني لتوضيح نمو الشركات الناشئة بمعدلات مختلفة بناءً على معاملات فيروسية مختلفة.

تخيَّل أنَّ المحور ص يمثِّل عدد اِشتراكات المستخدم، ويمثِّل المحور السيني الوقت.

 

إذا كان المعامل الفيروسي الخاصّ بك هو (1.0) (كل مستخدم يولِّد مستخدماً جديداً واحداً) ، فستحقق نمواً خطيّاً، على اِفتراض أنَّك تحتفظ بمستخدميك.

إذا كان لديك معامل فيروسي أعلى من (1.1)، فستحقق نموّاً أسيّاً كما هو موضح في جميع الخطوط فوق الخط الأخضر السفلي.

كيف تقوم بتضمين التسويق في منتجك؟

كل شركة ناشئة فريدة من نوعها، لذلك لن نناقش الأساليب التكتيكية بتفصيل كبير.

على الرغم من ذلك، هناك اِستراتيجيتان واسعتان: الأولى هي بناء منتج يستحق التوصية به. إذا أوصى كل مستخدم بمستخدمين جديدين، فسيكون لديك نمو أسي.

أسهل طريقة لقياس اِحتمالية أن يوصي المستخدم بشركتك الناشئة هي اِستخدام (Net Promote Score)، وهو اِختبار بسيط تسأل فيه المستخدمين على مقياس من (1) إلى (10)، “ما مدى اِحتمالية أن توصي صديقاً بمنتجنا؟”

إذا كانت النتيجة الإجمالية أعلى من (9.0)، فمن المحتمل أن تحقق نمواً أسياً.

تتمثَّل الإستراتيجية الثانية في مواءمة “اِختراق النمو” مع القناة (القنوات) التي يستخدمها عملاؤك المثاليون للتعرُّف على منتجك.

كما يقول (Brian Halligan)

لكي تكون ناجحاً، يجب أن تطابق الطريقة التي تسوق بها منتجاتك مع الطريقة التي يتعلّم بها عملاؤك المحتملون ويتسوقون لمنتجاتك.

في سياق قرصنة النمو، ليس من الجيّد أن يؤدِّي اِختراق النموّ الخاصّ بك إلى ظهور هائل لعلامتك التجارية عبر فيسبوك.

إذا كان (99%) من العملاء الأنسب لك يأتون من قراءة أوراق معلومات (B2B). إذا كان الأمر كذلك، فسيكون النهج الأفضل هو إنتاج محتوى من إنشاء المستخدمين يمكن اِستخدامه لتوسيع نطاق إنتاج أوراق بيضاء عالية الجودة.

تحسين معدل التحويل: قم بزيادة الاشتراكات من خلال تجارب الاختبار المقسم

تحسين معدل التحويل (CRO) هو العلم وراء فهم سبب عدم “تحويل” الزائرين إلى عملاء، ثمَّ تحسين رسائلك أو عرض القيمة لزيادة معدل التحويلات هذا.

خلافاً للاِعتقاد الشائع، لا يبدأ بإجراء تجارب A / B؛ يبدأ بفهم زوَّار موقعك واِعتراضاتهم.

كيفية تحديد اعتراضات العملاء:

أسرع طريقة لفهم سبب عدم قيام العملاء المحتملين بالتحويل هي سؤالهم. فيما يلي العديد من الأدوات والتقنيات التي أوصي بها.

• قم بتثبيت (Intercom)، أداة رائعة تتيح لك التحدث في الوقت الفعلي مع زوار الموقع.
• اِطلب من الزوار ملء اِستطلاع باِستخدام (Survey Monkey). عادةً، سوف تحتاج إلى تحفيز ذلك بنوع من الهبات.
• اِطلب تعليقات في منتدى يشارك فيه عملاؤك.
• قم بتكليف بعض اِختبارات المستخدم من (UserTesting.com).
• قم بدعوة شخص تعرفه (عميل) لتناول الغداء أو عبر سكايب.

بعد ذلك، نأمل أن تكون لديك فكرة جيدة عما يمنع زوَّارك من التحويل. حان الوقت الآن لإجراء تغييرات على صفحتك المقصودة لمواجهة هذه الاِعتراضات.

يُوصَى بالتركيز على الأماكن الأكثر أهميّة، ركِّز على العناوين الرئيسية والدعوات إلى اِتخاذ إجراءات وتجربة الصفحة المقصودة الرئيسية.

يُعدّ النموذج التالي بواسطة (WiderFunnel) أيضاً نقطة اِنطلاق رائعة لفهم كيفيّة تحسين اِحتمالية حدوث تحويل.

كلّما واجهت مشكلة (CRO)، أود التفكير في كيفيّة تحسين كل نقطة. على سبيل المثال؛

• هل يمكننا تقليل التنقُّل لتقليل عوامل التشتيت؟
• هل يمكننا زيادة الشعور بالإلحاح من خلال وجود مؤقِّت للعد التنازلي بجوار دعوتنا لاِتخاذ إجراء؟

بمجرد تصميم النماذج بالأحجام الطبيعية، يمكنك اِستخدام (Google Optimize) لاِختبارها مقابل صفحتك المقصودة الحالية مجاناً. يحتوي (Google Optimize) على واجهة مستخدم رائعة، ممَّا يجعل من السهل جدّاً اِختبار الأشكال المختلفة لموقع الويب الخاص بك بسرعة دون الحاجة إلى إجراء تغييرات في كود الواجهة الخلفية.

تحسين معدل التحويل ليس شيئاً تفعله مرة واحدة. يجب أن تسعى جاهداً لتعديل صفحاتك المقصودة وتحسينها باِستمرار لإجراء تحسينات تدريجية.

بالمثل، كن على علم أنَّ التعديلات المتزايدة ستصل دائماً إلى حد. غالباً ما تكون هناك فرصة أكبر بكثير للتحلّي بالجرأة واِختبار شيء مختلف تماماً.

 

 

إعلانات فيسبوك؛ اعثر على جمهورك المثالي باستخدام التجزئة

يعتقد معظم الناس أنَّ إعلانات فيسبوك هي قناة اِكتساب لزيادة عمليات الإشتراك. الحقيقة هي أنَّها أيضاً واحدة من أفضل أدوات البحث عن العملاء المتاحة لنا.

لا يوجد حدّ لمدى دقّة تقسيم إعلان فيسبوك. إذا أردت، يمكنك تشغيل إعلانات متطابقة لـ (500) شريحة جمهور ديموغرافية وسيكوجرافية مختلفة.

باِستخدام تتبُّع التحويل، يمكنك معرفة الخصائص الديمغرافية والتخطيطية النفسية التي تتمتع بأعلى معدّل تحويل في خدمتك.

تعد إعلانات فيسبوك، واحدة من أفضل الطرق للتحقق بسرعة وبتكلفة معقولة من هم جمهورك، وتكلفة الاِكتساب الخاصّة بك للمجموعات السكانية المختلفة.

تثبيت حلقة مراجعات العملاء

يجدر بنا إعادة التأكيد على أنَّ أهم الأصول لمعظم الشركات الناشئة هو إخبارهم بما يحتاج إلى تحسين، وأن يكون لديك نظام رشيق لإجراء تلك التحسينات.

لا يكفي اِستخدام نموذج بسيط “أرسل إلينا ملاحظاتك”. معظم الناس لن يبذلوا قصارى جهدهم لإعطائك ملاحظات.

اِستخدم الحوافز، وقابل المستخدمين، واِدرس بيانات سلوك المستخدم لفهم أين يقع الأشخاص في مسار التحويل، والأهمّ من ذلك؛ لماذا؟

الابتكار؛ استهداف أوائل المتبنين

يرتكب العديد من المسوقين عديمي الخبرة خطأ اِستهداف السوق الشامل في وقت مبكر جداً. والسبب في أنَّ هذا نادراً ما يكون ناجحاً هو أنَّ غالبية الأشخاص يقاومون التغيير، ولا يتقبلون المنتجات / الخدمات التي لم يوصى بها بالفعل من قبل المتبنين الأوائل.

إذا كنت ترغب في اِمتلاك حصّة أغلبية في السوق، فيجب أن تجذب إستراتيجية الإطلاق الأولية والرسائل الخاصّة بك المبتكرين والمتبنين الأوائل.

بمجرد أن يكون لديك عدد من دراسات الحالة والشهادات والمبدعين المرموقين الذين يشيدون بمديحك، فقد حان الوقت لمقاربة الأغلبية. سيتبعكم المتأخرون.

لماذا، ماذا، كيف: صقل رسائلك للتحويل

إذا لم تكن قد قرأت كتاب (Start With Why) لـ (Simon Sinek)، فإنني أوصي بشدة بقرائته.

جوهر الكتاب هو أنَّه إذا كنت تريد إلهام شخص ما لاِتخاذ إجراء، فيجب أن تبدأ بشرح سبب قيامك بما تفعله. ليس ماذا أو كيف.

(Apple) هي مثال رائع لشركة تبيع “لماذا”.

تتحدَّى (Apple) الوضع الراهن بكل ما تفعله (MacBooks) و(iTunes) و(iPads) هي فقط كيف يفعلون ذلك.

ليس لدى (Dell) سبب، فهم يبيعون أجهزة كمبيوتر جيدة بشكل معقول.

بينما تتحدَّث (Apple) عن دفع البشرية للأمام وتحدي الوضع الراهن، تتحدَّث (Dell) عن حجم معالجاتها وذاكرة الوصول العشوائي. هل من المستغرب لماذا يصطف الناس لساعات للحصول على أحدث منتج، بينما لا تتلقى (Dell) أي مكان بالقرب من مستوى التأييد، على الرغم من أنَّ منتجاتها متشابهة جدّاً.

في المثال أدناه، عنوان (Leadformly) هو “اِلتقاط وتحويل ما يصل إلى (300%) أكثر من العملاء المحتملين”.

لا يخبر هذا الزائرين بأي شيء عن ماهية المنتج أو كيف يعمل، ولكنه يعطي “سبباً” مقنعاً، متبوعاً بعنوان فرعي يشرح ماهية المنتج وكيف يعمل.

هل توضِّح رسائلك سبب وجود شركتك الناشئة؟ هل تعلم لماذا؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فهذه خطوة مهمة لا تتخطّاها.

التمايز في التسويق الخاص بك

تتوقَّع دراسات مختلفة أنَّنا نرى ما بين (1000) إلى (5000) إعلان يوميّاً حسب المكان الذي نعيش فيه. كيف تتنافس وتتميّز بتسويقك في مثل هذه المساحة المشبعة؟

الجواب بكونك أنت الراعي.

يصنف دماغنا أجزاء متشابهة من المعلومات معاً، وهي عملية تعرف باِسم الشكل الكلي (Gestalt). لهذا السبب، كلما رأينا شيئاً مشابهاً، قلَّ تأثير كل شيء إضافي.

تصدرت ليدي غاغا عناوين الصحف عندما اِرتدت فستاناً مصنوعاً من اللحم في جميع أنحاء العالم. لكن عندما يقلد الآخرون غرائبها، نادراً ما يتكلم أحد. هذا النمط كرر نفسه ملايين المرات.

لا يتعلق الأمر بميزة المحرك الأول؛ هذا يتعلق بملاحظة ماهية الآخرين، والعكس بالعكس. قم بتطبيق هذا من الجانب الأكبر من اِستراتيجيتك وصولاً إلى الجانب الجزئي ، وستندهش من مدى أهميّة ذلك.

الآن بعد أن غطّينا أسس المراسلة وإعداد منتجك لاِستراتيجية تسويق ناجحة، دعنا ننتقل إلى اِكتساب العملاء.

تمّ تقسيم القسم الخاص باِكتساب العملاء إلى ثلاثة فصول:

• وسائل الإعلام المدفوعة.
• وسائل الإعلام المكتسبة.
• وسائل الإعلام المملوكة.

التسويق عبر وسائل الإعلام المدفوعة للشركات الناشئة

هناك مدرسة فكرية تقول إنَّ الشركات الناشئة يجب أن تنفق أقل ما يمكن على التسويق. نحن لا نوافق هذا الرأي.

أعتقد أنَّ التسويق يجب أن يركِّز على عائد الاِستثمار الإيجابي (عائد الاِستثمار).

إذا تمكَّنت قناة وسائط مدفوعة من جذب مستخدمين مؤهلّين بشكل مربح لبدء عملك، فسيكون من الحماقة رفضها على أساس أنَّها مدفوعة الثمن.

سبب آخر لاِستخدام الوسائط المدفوعة هو تحديد تكلفة الاِكتساب، حيث سيكون هذا بمثابة معيار لمقارنة جميع الأنشطة التسويقية الأخرى.

تنقسم قنوات الوسائط المدفوعة إلى ثلاث فئات عامة: الشبكة الإعلانية، والبحث، والتسويق بالعمولة. فيما يلي بعض القنوات الرئيسية عبر الإنترنت التي أوصي بالبحث فيها، جنباً إلى جنب مع بعض النصائح حول كل منها.

 

إعلانات فيسبوك

لقد ناقشنا إعلانات فيسبوك من منظور بحثي، ولكن دعونا نعتبرها الآن قناة لاِكتساب المستخدمين.

أهمّ التوصيات بناءً على قدر كبير من الحملات الإعلانية عبر فيسبوك:

• اِستخدم الصفحة التي تمَّ الترويج لها والتي تستهدف الأشخاص في موجز الأخبار. هذه الإعلانات لديها أعلى معدَّلات النقر إلى الظهور والمشاركة.
• اِختبر أكبر عدد ممكن من الأشكال المختلفة للإعلان. كلما كان إعلانك أغرب وأكثر إشراقاً وتميّزاً، كان ذلك أفضل.
• لا تنشئ إعلانات باِستخدام (Facebook Ad Manager) (إنَّه أمر مروع). اِستخدم إمَّا محرر الطاقة أو أداة مخصصة مثل (Qwaya). سيجعل هذا عملية التجزئة أسهل بكثير.
• اِستخدام تتبُّع التحويل؛ عن طريق تثبيت بكسل التحويل، يمكنك تمكين ( oCPM) لتقديم عروض أسعار التحويل. هذا يعني بشكل أساسي أنَّ فيسبوك سيعمل على تحسين ميزانيتك بطريقة حسابية لمزيد من التحويلات.
• اِستخدم التقسيم الدقيق؛ إذا كنت تستخدم (Qwaya)، يمكنك تقسيم حملتك الإعلانية إلى عشرات أو مئات الإعلانات الفردية التي تستهدف كل منها شريحة معينة من جمهورك. يمكّنك هذا من معرفة الشرائح الإعلانية ذات الأداء الجيد بسرعة والتي لا تحقق أداءً جيداً، بحيث يمكنك نقل ميزانيتك إلى الشرائح الأكثر ربحية.

إعلانات جوجل (بحث)

إذا كان منتجك يحلّ مشكلة يبحث عنها الأشخاص، فهناك اِحتمال كبير أن يكون إعلانات جوجل قناة اِكتساب رائعة لك. على سبيل المثال، إذا كانت شركتك الناشئة تساعد الأشخاص في العثور على أرخص تذاكر الحفلة، فقد ترغب في المزايدة بشروط مثل “تذاكر الحفلة الرخيصة”.

إعلانات جوجل (عرض)

على غرار ما ورد أعلاه، تمكّنك جوجل من شراء إعلانات البانر من خلال شبكة العرض الخاصّة بهم.

يمكنك تحديد مواقع الويب التي يظهر عليها إعلان البانر الخاصّ بك، أو المزايدة للظهور عبر مواقع الويب ذات الصلة بكلمات مفتاحيّة معيّنة.

إعلانات ريديت

غالباً ما يتمّ التغاضي عن ريديت كقناة تسويق مدفوعة.

يعمل إعلان (Reddit) عن طريق عرض الإعلانات أعلى أي عنوان فرعي من اِختيارك. يحتوي كل منتدى فرعي على مجتمع متميز جدّاً، لذلك من المفيد الإشتراك في كل منتدى لفترة قصيرة أولاً قبل عرض الإعلانات.

أهمّ مزاياه هو أنَّه جاذب لأنواع المتبنين الأوائل.

إنَّه مكان رائع للحصول على تعليقات صادقة واِستهداف الأشخاص الذين من المحتمل أن يكونوا متقبلين بغض النظر عن المرحلة التي وصل إليها منتجك.

تجديد النشاط التسويقي من جوجل

يتجاوز (Google Remarketing) خطوة واحدة إلى ما هو أبعد من الإعلان القياسي المذكور أعلاه.

بشكل أساسي، عندما يزور شخص ما موقع الويب الخاصّ بك، يتمّ إسقاط ملف تعريف الاِرتباط على جهاز الكمبيوتر الخاصّ به. عندما يزورون مواقع ويب أخرى، سيظهر إعلان يشجعهم على العودة إلى موقع الويب الخاصّ بك.

يمكنك أن تصبح ذكيّاً جدّاً مع هذا عن طريق تشغيل إعلانات تجديد نشاط تسويقي مختلفة لمراحل مختلفة من مسار الإشتراك. على سبيل المثال، إذا قاموا بزيارة صفحة الاِشتراك ولكنَّهم لم يكملوا النموذج، فيمكنك تشغيل إعلان بحافز لإنهاء الاشتراك.

بشكل عام، يعد تجديد النشاط التسويقي من جوجل فعالاً للغاية لأنَّ الأشخاص الذين تُعلن لهم مؤهلّون ومدركون بالفعل لمنتجك. الحيلة هي الحصول على التردد الصحيح وعدم الإفراط في الإزعاج!

تبادل الفيسبوك

 

 

يعمل (Facebook Exchange) بطريقة مشابهة جداً لتجديد النشاط التسويقي من جوجل، ولكن باِستخدام (Facebook Ads) بدلاً من ذلك. بمعنى آخر، يقوم شخص ما بزيارة موقع الويب الخاصّ بك ويرتد. عندما يذهبون إلى فيسبيوك سيجدون إعلاناتك تشجعهم على العودة.

لاِستخدام (Facebook Exchange)، ستحتاج إلى اِستخدام أحد شركائهم. يوصَى باِستخدام (AdRoll).

إعلانات تويتر

يمكن أن تكون إعلانات تويتر فعالّة للغاية، ولكن سبب عدم التوصية بها في وقت أقرب يرجع إلى قيود الميزانية.

في الوقت الحالي، يبلغ الحد الأدنى لميزانية حملة إعلانات تويتر (5000) جنيه إسترليني شهريّاً، وهو ما يتجاوز ميزانية معظم الشركات الناشئة. إذا كان لديك هذا النوع من الميزانية للاِستثمار، فإنَّ إعلانات تويتر تميل إلى أن تكون فعالّة جدّاً عند القيام بها بشكل صحيح.

نصيحتي هي الترويج لمحتوى مذهل بدلاً من الترويج المباشر لخدماتك. شاهد تويتر على أنَّه منصّة رقم واحد: حيث يمكنك، إذا قمت بتشغيل إعلاناتك بشكل صحيح، إطلاق المحتوى الخاص بك إلى جمهور كبير والذي سيقدم المحتوى الخاصّ بك إلى جمهور أكبر.

إذا ماتت حملتك بعد ترقيتها للجمهور الأولي، فابدأ مرة أخرى.

منصات اكتشاف المحتوى

هناك عدد من منصات اِكتشاف المحتوى التي تروِّج للمحتوى الخاصّ بك جنباً إلى جنب مع المقالات في المواقع الإخبارية الرئيسية مثل (New York Times) و(The Guardian).

هناك الكثير من هذه المنصّات، منها (Outbrain) و(Zemanta) و(nRelate) و(Taboola). تعتبر أداة قوية لقيادة الروابط الخلفية وتشغيل المحتوى، على الرغم من أنَّها يمكن أن تكون باهظة الثمن اِعتماداً على جودة المحتوى الخاصّ بك.

الإعلان عبر لينكد إن

على الرغم من أنَّ تجاربي الشخصية مع إعلانات لينكد إن لم تكن إيجابية بشكل خاصّ، إلا أنني أعرف عدداً قليلاً من الشركات الناشئة (لا سيما في صناعة الخدمات المالية) التي حققت نتائج رائعة من خلال عرض إعلانات مستهدفة للأشخاص حسب المسمى الوظيفي والقطاع.

في رأيي، مشكلة إعلانات لينكد إن هي عمى الشعارات؛ بمعنى الإعلانات غير بارزة، وتظهر في نفس المكان في كل صفحة، فقد تصبح كالنقطة العمياء بالنسبة للمستخدمين.

إعلان ما قبل تشغيل الفيديو

إذا أنتجت شركتك الناشئة فيديو ترويجياً مقنعاً، فقد يكون الإعلان المسبق قناة تسويقية مدفوعة وفعالة بالنسبة لك.

باِستخدام (TubeMogul)، يمكنك الدفع مقابل ظهور الفيديو الخاصّ بك كإعلان قبل محتوى الفيديو على شبكات الفيديو الرئيسية، مثل (4od) ويوتيوب.

إحدى “الحيل” المثيرة للاِهتمام مع إعلان ما قبل التشغيل هي أنَّك لا تدفع إذا تمَّ تخطي إعلانك خلال الثواني الخمس الأولى (وهو ما يتخطاه معظم الأشخاص).

السرّ، إذن، هي السير في أحد طريقين؛

• المسار الأول هو إيصال الرسالة حول خدمتك في غضون الثواني الخمس الأولى من الفيديو على أمل أن يتخطى الأشخاص ذلك حتى تتمكن من عرض رسالتك على عدد كبير من الأشخاص دون دفع الكثير.
• الخيار الثاني هو جعل الثواني الخمس الأولى غامضة وغريبة بما يكفي لإثارة اِهتمام الناس لمشاهدة بقية الفيديو.

التسويق بالعمولة

إذا كانت شركتك الناشئة تستفيد من تقديم منتج بهامش مرتفع وله معدل تحويل جيّد، فقد تستفيد من تقديم برنامج تسويق بالتبعية من خلال شبكة مثل (Affiliate Window) أو(ClickBank).

لا أنصح بالتعمق في التسويق بالعمولة حتى تكون قد أسست علامتك التجارية بالفعل ووجدت قنوات تسويق أخرى. اِعتبرها عامل تسريع أكثر من كونه وقوداً أساسيّاً لإستراتيجيتك التسويقية عبر الإنترنت.

التسويق الإعلامي المكتسب للشركات الناشئة

يمكن اِعتبار وسائل الإعلام المكتسبة على أنَّها أي شكل من أشكال الدعاية التي يولدها مؤيدوك (العملاء والمعجبون والشركاء). حسب رأي البعض، تُعد الوسائط المكتسبة هي الشكل الأكثر قيمة وفعاليّة من حيث التكلفة والمصداقية والاِستدامة للتسويق عبر الإنترنت. إنَّه أيضاً الأصعب في الإنشاء والقياس.

السبب وراء فعالية وسائل الإعلام المكتسبة هو أنَّ الناس يثقون في توصيات أصدقائهم. وعلى العكس من ذلك، فإنَّ ثقتنا في جميع أشكال الإعلانات الإعلامية المدفوعة والمملوكة تقريباً آخذة في التدهور.

 

إذن كيف يمكنك الاستفادة من هذا التحول في الثقة لزيادة المبيعات / الاشتراكات؟

افعل شيئاً رائعاً

الخلطة السرية لصناعة العلاقات العامة هي أنَّه يتمّ ملاحظة الأشياء الرائعة. إذا كنت ترغب في كسب كلام شفهي والحصول على الصحافة وعملائك وأي شخص آخر يتحدَّث عن شركتك الناشئة، فيجب أن تمنحهم شيئاً رائعاً.

بناء موارد اِستثنائيّة

لديك (Moz.com)؛ إنَّه مورد مفيد بشكل لا يصدق لصناعة تحسين محرِّكات البحث ويولد قدراً هائلاً من الدعاية لـ (Moz).

في بعض الأحيان لا تحتاج إلى إعادة اِختراع العجلة، ما عليك سوى أن تسأل نفسك “ما الذي قد يجده عملاؤنا مفيداً؟” وبناء شيء اِستثنائي.

تعرف على المؤثرين لديك

معارفك ومحيطك له تأثير كبير على نجاحك في العلاقات العامة والتسويق، لذلك من المهمّ معرفة ما يؤثِّر على حجم وجودة شبكتك الشخصية، يمكن أن يبدأ لقاءك مع أي شخص في نفس المكان الذي يعيش فيه، إما جغرافيّاً أو اِفتراضيّاً.

تحسين محركات البحث (SEO)

يبحث أكثر من (500) مليون شخص في جوجل كل يوم. بغضّ النظر عمَّا قد يعلن عنه بعض مشاهير الشركات الناشئة، فإنَّ تحسين محرِّكات البحث ليس شيئاً يجب أن تتجاهله.

تكمن قوة التسويق عبر محرِّكات البحث في أنَّه إذا كان لديك منتج يبحث عنه الأشخاص، فيمكن أن يظهر موقعك في اللحظة المثالية، عندما يبحثون عنه.

يختلف هذا عن إعلانات فيسبوك ولينكد إن ويوتيوب، حيث تعتمد على الإلهاء لجذب الأشخاص بعيداً عمَّا كانوا يفعلونه لزيارة موقع الويب الخاصّ بك. مع جوجل، أنت تساعدهم في العثور على ما كانوا يبحثون عنه في المقام الأول.

يعد التسويق عبر البحث المجانيّ مجالاً واسعاً في حدّ ذاته، لذلك لن نتعمق كثيراً هنا على الإطلاق. لكن إليك بعض النصائح:

• لا تعتقد أنَّك توفِّر المال من خلال التعاقد مع مُحسنات محرِّكات بحث رخيصة. كن مستعداً لدفع سعر لائق مقابل خدمات تحسين محرِّكات البحث الجيدة.
• ركِّز على ما هو الأفضل للمستخدمين؛ عندما تكون في حيرة من أمرك، اِسأل نفسك “هل هذا الأفضل لمستخدمينا؟” إذا كانت الإجابة نعم، فهناك فرصة جيدة جداً أن تكون أيضاً الأفضل لمحركات البحث.
• لا شيء مضمون.
• إنّه يتطلّب وقتاً، يُنصَح بعدم توقّع أي زيادة في عدد زيارات تحسين محرِّكات البحث لمدة (3) أشهر على الأقل. بالطبع، قد ترى زيادات في أقل من أسبوع، لكن تحسين محرِّكات البحث يستغرق عادةً وقتاً طويلاً للنمو.

تسويق الوسائط المملوكة للشركات الناشئة

تتعلق الوسائط المملوكة بأي قناة تسويقية مملوكة لشركتك الناشئة. في عالم الإنترنت، يشير هذا إلى أي مواقع ويب وملفات تعريف وسائط اِجتماعية تديرها.

هناك قدر كبير من التبادل بين الوسائط المملوكة والمكتسبة، وأودّ أن أفكِّر في الوسائط المملوكة باِعتبارها “المنصة” لزيادة نجاح حملاتك المكتسبة.

تخيَّل أنَّك أنشأت قصة رائعة حول كيف حطمت شركتك الناشئة للتو رقماً قياسيّاً عالميّاً. بدون منصّة لنشر الخبر، نأمل أن ترسل بياناً صحفياً أو أنَّ صحفيّاً واحداً على الأقل سينشر القصة.

إذا كان لديك مدونة بها جمهور ثابت يصل إلى (5000) زائر يوميّاً، فيمكنك نشر قصتك لهذا الجمهور، وكن مطمئناً أنَّه على الأقلّ، سيكون (35.000) شخص قد تعرَّضوا للقصة بحلول الأسبوع المقبل. نأمل أن يكون هذا الجمهور الأولي قد “أطلق” قصتك لتحقيق نمو مجانيّ.

بناء مدونة تحقق تحويلات

هذا ليس سهلاً. تفشل معظم الشركات لأنَّها تدوِّن حول ما يريدون أن يقرأه عملاؤهم، بدلاً من الكتابة عمَّا يريد عملاؤهم قراءته.

النصيحة المثلى عند إنشاء مدونة هي: إذا كنت ترغب في إنشاء مدونة ناجحة حقاً، فيجب أن تكون على اِستعداد للاِلتزام بما لا يقل عن (100) مقالة رائعة. بعد كتابة (100) مقالة، لن يكون لديك فقط فهم جيّد لما ينجح، ولكن كل مقالة ستجلب القليل من الزيارات، وبعض الروابط، وعدد قليل من الاِشتراكات كل يوم. من هناك، ستتراكم النتائج.

إذا كنت مستعدّاً لبدء تشغيل مدونتك، فراجع دراستنا حول أفضل شركات اِستضافة الويب لتبدأ معها.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

 

قبل خمس سنوات، كان التسويق عبر البريد الإلكتروني عبارة عن بناء قائمتك البريدية وإرسال الرسائل الإخبارية أو حملات الرد الآلي.

تلك الأيام ولت منذ فترة طويلة. يتمّ استبدال التسويق التقليدي عبر البريد الإلكتروني بسرعة بأتمتة التسويق، وهي عبارة عن برنامج يمنحك القدرة على تشغيل رسائل مخصصة بناءً على قواعد مختلفة.

على سبيل المثال، إذا قام شخص ما بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانيّة ولكنَّه لم يستخدم في الواقع ميزة معينة في غضون فترة زمنية معينة، فيمكنك تشغيل رسالة بريد إلكتروني تلقائية تدعوه للتحقق من ذلك.

التسويق هو في نهاية المطاف محاولة لإرسال الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. أتمتة التسويق هي أقرب ما يمكن إلى توسيع النطاق هذا.

الفيديو: الاستفادة من ثاني أكبر محرك بحث في العالم

نادراً ما تفكِّر في يوتيوب كمحرِّك بحث، ولكن مع إجراء ما يزيد عن (5.000.000) عملية بحث عبر يوتيوب يوميّاً، فهذا ما هو عليه فعليّاً.

باِستخدام مقدر عدد الزيارات في يوتيوب، يمكننا أن نرى بالضبط عدد عمليات البحث التي يتم إجراؤها لطلبات بحث مختلفة كل شهر.

لنفترض أنَّ شركتك الناشئة تقدِّم حلولاً لإدارة الوقت. يكشف البحث السريع عبر يوتيوب عن مقاطع الفيديو الخاصّة بالإنتاجية أنَّ العديد من مقاطع الفيديو التي تبلغ مدتها (3) دقائق لديها أكثر من (50.000) مشاهدة – بعضها يحتوي على أكثر من (1.000.000).

تتمثَّل فائدة دمج الفيديو في اِستراتيجية البحث الخاصّة بك في أنَّ موقع يوتيوب ومواقع اِستضافة الفيديو الأخرى أقلّ قدرة على المنافسة من جوجل. ومن المثير للاِهتمام، أنَّ جوجل تعرض أيضاً المزيد والمزيد من مقاطع الفيديو في نتائج البحث العالمية الخاصّة بها، ممَّا يجعلها طريقة فعالة للترتيب في جوجل بحدّ ذاتها.

تسويق المحتوى: الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة

عندما يتعلَّق الأمر بالتسويق الرقمي، لا أعتقد أنَّ تسويق المحتوى سيكون المستقبل، لكن غالباً العلاقات العامّة عبر الإنترنت القائمة على المحتوى ستكون كذلك.

أعتقد أنَّ التداخل بين إنشاء محتوى اِستثنائي والعلاقات العامَّة القائمة على العلاقات سيكون هو ما سيركِّز عليه أفضل المسوقين الرقميين بعد بضع سنوات من الآن.

عند إنتاج محتوى بجودة اِستثنائية، فإنَّ القاعدة الأساسية هي قضاء أكثر من (40) ساعة في إنتاجه. من السهل تقليد أي شيء يستغرق وقتاً أقلّ. هذا لا يعني أنَّه لا يجب عليك إنشائه، بل يعني فقط أنَّه ربما لن يؤدِّي إلى نتائج مذهلة.

لا تبدأ اِستراتيجية المحتوى الخاصّة بك بما يمكننا إنشاؤه؟ ابدأ بما سيكون رائعاً؟ ستجد طريقة لإنشائه.

بناء تواجد على تويتر وفيسبوك والشبكات الاجتماعية الأخرى

مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني، توفِّر الشبكات الاجتماعية فرصة رائعة لإطلاق المحتوى وجذب العملاء المحتملين إلى خدمتك، ولكن هناك ما هو أكثر بكثير من بث أجندتك.

توفِّر الشبكات الاجتماعية فرصة رائعة لجمع التعليقات وبناء العلاقات وإضافة المصداقية إلى خدمتك.

الخلاصة  

أخيراً، لا تخف من المبادرة وحتّى إجراء تغييرات على اِتجاه شركتك الناشئة للعثور على اِستراتيجية تسويق ناجحة لشركتك الناشئة.

يتعيّن على جميع الشركات الناشئة الإحاطة بما ذكرناه أعلاه وتغيير اِتجاهها من أجل تلبية اِحتياجات السوق.

إذا كنت بحاجة إلى أية إستفسارات أو مساعدة يمكنك التواصل مع شركة 2P للتسويق الرقمي والعلاقات العامّة لمساعدتك على تصّدر المنافسة.