المحتوى
يعد تسويق الشركات الناشئة تحديّاً فريداً في كثير من الأحيان بسبب الموارد المحدودة، سواء كان ذلك الوقت أو المال أو الموهبة. قصص النجاح التي تسمع عنها بين عشية وضحاها غالباً ما تكون نتيجة سنوات من العمل الشاق خلف الكواليس.
عليك أن تتأكَّد من أنَّ كل جهد، مهما كان صغيراً، مُخطَّط جيَّداً ويتمّ تنفيذه بشكل لا تشوبه شائبة. ولجعل الأمر أكثر صعوبة، لا تعمل اِستراتيجيات التسويق التقليدية دائماً.
بدء التسويق هو علم مختلف تماماً. كيف ذلك؟ يكمن السر في الجمع الصحيح بين القنوات الصحيحة: تسويق المحتوى والعلاقات العامة.
لذلك، إليك دليل كامل للتسويق لشركتك الناشئة.
مبادئ أساسية
قبل البدء، أنت بحاجة إلى أساس متين. لذا تأكَّد من تغطية الأسس التالية قبل البدء في تسويق شركتك الناشئة.
اختيار السوق
من السهل على مؤسسي الشركات الناشئة الإعتقاد بأنَّ العالم بأسره سيحب منتجاتهم. في الحقيقة إنَّ جزءاً صغيراً فقط من السكَّان مهتمّون بمنتجك.
إذا حاولت تسويق شركتك الناشئة للجميع، فإنَّك تضيّع الوقت والمال. المفتاح هو تحديد السوق المستهدفة المتخصصة ومتابعة حصّتها في السوق بقوة.
كيف تختار السوق؟ هناك أربعة عوامل رئيسيّة يجب مراعاتها:
- حجم السوق: هل تستهدف فئة ديموغرافية إقليمية؟ ذكور؟ أطفال؟
تعرَّف بالضبط على عدد العملاء المحتملين في السوق المستهدف. - ثروة السوق: هل يمتلك هذا السوق المال للإنفاق على منتجك؟
- المنافسة في السوق: هل السوق مشبع؟ هل يوجد العديد من المنافسين؟
- عرض القيمة: هل عرض القيمة الخاصّ بك فريد بما يكفي للحدّ من التشويش عليك؟
تحديد الكلمات المفتاحيّة
مع وجود سوق محدَّد بوضوح، يمكنك البدء في إنشاء قائمة كلمات مفتاحيّة. ستستخدم قائمة الكلمات المفتاحيّة بشكل أساسي للتدوين والشبكات الاِجتماعية وموقع التسويق الرئيسي.
بشكل أساسي، تريد إنشاء قائمة من الكلمات أو العبارات وثيقة الصلة بعلامتك التجارية. اِسأل نفسك هذا: ما الذي قد يكتبه شخص ما في جوجل للعثور على موقع الويب الخاصّ بشركتك الناشئة؟
ابدأ بقائمة الكلمات المفتاحيّة الأساسية. هذه قائمة من ثلاث إلى خمس كلمات مفتاحيّة تلَّخص تماماً ما تقوم به شركتك الناشئة.
الكلمات المفتاحيّة الخاصّة بك تشكل تصنيفات مدوّنة ممتازة
تحديد النجاح
يختلف النجاح باِختلاف الشركة الناشئة. ربما يكون النجاح (500) اِشتراك جديد شهرياً لواحدة بينما تعتقد أخرى أنَّ النجاح يبلغ (50000) دولار في الإيرادات شهرياً.
مهما كانت فكرتك عن النجاح، حدِّدها مبكراً وحدِّدها بشكل صارم.
اِكتبها أو أرسلها إلى الفريق بأكمله. فقط تأكَّد من أنَّ كل شخص تعمل معه يعرف تعريفك للنجاح وعلى اِستعداد للعمل من أجله.
تأكَّد من الحفاظ على الاِتساق.
لا يهمّ ما إذا كنت تحدِّد النجاح من خلال الاِشتراكات أو الإيرادات أو الربح أو أي شيء آخر يخطر ببالك.
ما يهمّ هو أنَّه مرتبط بالنمو الحقيقي، ويتمّ قياسه بنفس الطريقة كل شهر. على سبيل المثال، لا تحدد النجاح على أنَّه (500) اِشتراك جديد في شهر واحد ثمَّ (50000) دولار أمريكي في الإيرادات في الشهر التالي.
باِختصار، اِختر تعريفاً واحداً واِلتزم به.
تحديد المقاييس الأساسية
لا تنغمس في مقاييس الغرور. يشير (Eric Ries) إلى العمل بمقاييس الغرور على أنَّه
مسرحية في معرض النجاح
في حين أنَّ مقاييس الغرور جذَّابة، إلا أنَّها عديمة الفائدة حتى لو كانت تخصّك فقط. فهي غير مرتبطة بالنمو الحقيقي، ممَّا يعني أنَّك لن تعرف ما إذا كانت شركتك الناشئة ناجحة أم فشلت كليّاً إلَّا بعد فوات الأوان.
تأكَّد من أنَّ المقاييس الأساسيّة الخاصّة بك قابلة للقياس بدّقة ومحدَّدة. على سبيل المثال، لنفترض أنَّك حدَّدت النجاح على أنَّه (500) اِشتراك جديد شهريَّاً. يمكنك قياس معدل التحويل لثلاث مكالمات للتسجيل.
تكمن الفكرة في الحصول على عدد قليل من المقاييس عالية القيمة بناءً على الإجراءات المتخذَّة خلال مسار اِكتساب العملاء (مثل الاِشتراكات واِشتراكات الرسائل الإخبارية وتنزيلات الكتب الإلكترونية).
لا تحاول قياس كل شيء. ركِّز على المؤشِّرات الرئيسية للنجاح.
سجِّل المقاييس الأساسيّة على الفور حتى تتمكَّن من تحديد نموك بسهولة.
تقدير معدل التحويل
الخطوة التالية هي تحديد معدَّلات التحويل والقيم.
ضع في اِعتبارك الاشتراكات في الرسائل الإخبارية، على سبيل المثال. يمكن أن يكون (100) اِشتراك جديد في الرسائل الإخبارية شهرياً نمواً مذهلاً إذا كان معدَل التحويل الخاص بك هو (20%)؛ أي إذا أصبح (20%) من المشتركين في الرسائل الإخبارية عملاء يدفعون.
إذا كان معدل التحويل الخاصّ بك أقرب إلى (1%)، فقد تكون هذه الاِشتراكات المئة في الرسائل الإخبارية غير مهمّة أبداً.
اِفعل الآن الشيء نفسه لتقدير القيمة الدائمة للعميل. إذا كنت تعرف عدد تحويلات العملاء المحتملين ومقدار هذه التحويلات التي تولدها لبدء التشغيل، يمكنك تعيين قيم لإكمال الأهداف مثل الاِشتراك في الرسائل الإخبارية. (2500) دولار شهرياً من رسالتك الإخبارية هي مؤشِّر على النجاح أكثر من (100) اِشتراك جديد في الرسائل الإخبارية.
تحديد الميزانية
في النهاية، يعود الأمر كلَّه إلى المال.
ما مقدار ما يمكنك تحمُّل إنفاقه على اِستراتيجية تسويق شركتك الناشئة؟
تذكَّر أنَّه على الرغم من أنَّ تكلفة العملاء المتوقعين للتسويق الداخلي أقلّ بنسبة (61%) من العملاء المحتملين للتسويق الخارجي، إلا أنَّهم يكلّفون.
ضع ميزانيّة في وقت مبكّر من اللعبة واِقبل هذا القيد.
“لا يعتمد (%57) من مديري تسويق الشركات الناشئة ميزانياتهم التسويقيّة على أي تحليل لعائد الاِستثمار.”
الأهمّ من ذلك، خطِّط بعناية للطريقة التي تنوي بها تقسيم الميزانية. ربما كانت مدونتك هي أقوى أداة لديك حتى الآن وتريد اِستثمار (40%) من ميزانيّتها عليها.
أو ربما ترغب في إنفاق (35%) من الميزانية لتطوير كتاب إلكتروني جديد أو دورة تدريبية عبر الإنترنت. فقط تأكَّد من تسوية الخدمات اللوجستية قبل أن تبدأ في الإنفاق (أو قد تفقد قبعتك).
وسائل التواصل الاجتماعي
تعد وسائل التواصل الاجتماعي من أكثر الطرق شيوعاً للترويج للمحتوى الخاصّ بك والوصول إلى المؤثِّرين.
نظراً لأنَّ خطة ترويج المحتوى الرائعة تجلب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاصّ بك والتأثير على المؤثِّر يمكن أن يولِّد الآلاف من العملاء المحتملين الجدد، فإنَّ وسائل التواصل الاِجتماعي لا تُقدَّر بثمن للشركات الناشئة.
بالطبع، هناك بعض الحيل لتحقيق أقصى اِستفادة منها.
اختيار شبكات التواصل الاجتماعي المناسبة
تميل الشركات الناشئة إلى اِختيار شبكات التواصل الاِجتماعي التي تنخرط فيها دون الكثير من الإستراتيجيات.
الخطآن الأكثر شيوعاً هما محاولة السيطرة على كل شبكة ومحاولة إتقان شبكات معيّنة لمجرد أنَّ المنافسين يقومون بذلك.
هل تعتقد أنّه بوجود منافسيك موجودين عبر فيسبوك وتويتر ولينكد إن، فيجب أن تكون أنت أيضاً هناك؟
ربما، ولكن ربما لا.
فيسبوك وتويتر ولينكد إن وبينتريست وانستقرام وريديت وتامبلر، هي بعض من أكثر الشبكات الاِجتماعية شعبية اليوم.
يمكن أن يكون كلّ منهم ترويجاً رائعاً للمحتوى وأدوات لبناء المجتمع، لكن لكلّ منها خصائص فريدة.
على سبيل المثال، يتم تشغيل فيسبوك عادةً بواسطة عملائك الحاليين الذين يستمتعون بالمنشورات المرئية مثل الصور والفيديو. من ناحية أخرى، غالباً ما يتمّ تشغيل تويتر بواسطة العملاء المحتملين الذين يستجيبون جيّداً للروابط (مثل روابط المدونة).
تعمل كل شبكة اِجتماعية بشكل مختلف، كذلك يفسر المجتمع ويستوعب المشاركة والمحتوى الخاصّ بك بشكل مختلف.
غالباً ما يُشار إلى ريديت على أنَّها شبكة شديدة الحراسة وتكره مرسلي البريد العشوائي.
على عكس تويتر، هنا لا يمكنك فقط جدولة رسائل مختلفة كل يوم. يجب أن يكون المحتوى الذي تشاركه في ريديت محدَّداً وفريداً للفئات التي تختارها.
يتطلب ريديت، مثل الشبكات الأخرى، نهجاً أبطأ.
لا يمكنك تشغيل بعض الإعلانات واِنتظار إعجاب الناس بكل المحتوى الخاصّ بك. ضع في اِعتبارك الشبكة والمجتمع الذي تحاول الوصول إليه، فقد لا يكون في الفضاء الاِجتماعي الذي فكرت به في البداية.
نصيحة: ضع في اِعتبارك التركيبة السكانية للشبكة الاجتماعية نفسها. خذ تامبلر، على سبيل المثال. تامبلر يلبي اِحتياجات الجمهور الشاب الهادئ الذي يحب مشاركة الاِقتباسات الملهمة والصور المضحكة. إذا كنت تستهدف هذا الجمهور، فلا تقض وقتك في لينكد إن.
تحديد أفضل الأوقات للنشر
فكرة أنَّ هناك وقتاً مثالياً لنشر تغريدة أو تحديث فيسبوك هي خرافة.
إذا كنت تستهدف المراهقين، فقد يكون الصباح والليل أفضل الأوقات للنشر خلال العام الدراسي. خلال الصيف؟ هذه قصة أخرى كاملة. وفقاً لـ (Dan Zarella)؛
ببساطة لا يوجد “وقت مثالي للنشر”. ومع ذلك، هناك بعض أفضل الممارسات.
فيسبوك
- السبت هو الأفضل.
- 12 م هو أفضل وقت للمشاركة.
- 0.5 مشاركة في اليوم هو أفضل تردد.
تويتر
- 5 مساءً هو أفضل وقت لإعادة التغريد.
- من 1 إلى 4 روابط تغريدات في الساعة هو أفضل تردد.
- أيام الثلاثاء والأربعاء والخميس والسبت والأحد هي الأفضل.
- 6 صباحاً بتوقيت شرق الولايات المتحدة، 12 ظهراً. بتوقيت شرق الولايات المتحدة و 6 مساءً. EST هي أفضل الأوقات للتغريد من حيث النقرات.
استخدام قائمة الكلمات المفتاحيّة
حان الوقت الآن لاِستخدام قائمة الكلمات المفتاحيّة التي أنشأتها مسبقاً بشكل جيّد.
عندما يتعلَّق الأمر بوسائل التواصل الاِجتماعي، ستستخدم قائمة كلماتك المفتاحيّة لزيادة جهود المشاركة إلى أقصى حد.
أسهل طريقة للقيام بذلك هي اِستخدام أداة إدارة الشبكات الاجتماعية مثلاً (HootSuite). بهذه الطريقة يمكنك إعداد تدفقات البحث للكلمات المفتاحيّة الأساسية الخاصّة بك.
نصيحة: استخدم قائمة الكلمات المفتاحيّة للمساعدة في اِستهداف أي حملة إعلانية قد تقوم بتشغيلها عبر الإنترنت.
إنشاء واستخدام قائمة المؤثرين
كما ذكرنا سابقاً، من أفضل تقنيات التسويق عبر الإنترنت التأثير على المؤثِّر.
سيستغرق مشروعك الناشئ وقتاً طويلاً لتطوير علاقة مؤثِّرة للغاية مع آلاف الأشخاص. بدلاً من ذلك، ركِّز على التواصل مع الأشخاص الذين لديهم بالفعل هذا التأثير.
(78%) من مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي قالوا إنَّ مشاركات العلامات التجارية أثَّرت على سلوك الشراء لديهم بدرجة متوسطة أو عالية.
نصيحة: يُعدّ الصحفيون وقادة المجتمع من المؤثِّرين الكبار أيضاً.
- لا تحدّ نفسك بالمشاهير، الذين قد يكون من الصعب جدّاً التواصل معهم.
- قم ببناء قائمة المؤثِّرين الخاصّة بك مع القليل من أبحاث السوق.
- ابدأ بإيجاد مدوَّنات شائعة في الفضاء. من يكتب لتلك المدونات؟ من يملكها؟ ابحث عن كلماتك المفتاحيّة عبر تويتر. من يظهر في النتائج؟ من يتابعون؟
- تذكَّر أنَّ اِرتفاع عدد المتابعين ليس دائماً مؤشِّراً جيّداً على التأثير. اِبحث عن مدى تفاعل متابعيهم.
إنشاء مدونة
يمكن أن يكون إنشاء مدوَّنة أمراً بسيطاً للغاية.
يتعلَّق الأمر بتنزيل البرنامج وتحميله على الخادم الخاصّ بك واِتباع إرشادات الإعداد. ووربريس، على سبيل المثال، مجاني ويقدِّم العديد من المكونات الإضافية الرائعة.
قد تضيف مثلاً هو مكون لتحسين محرِّكات البحث من شأنه مساعدة جوجل ومحرِّكات البحث الأخرى في تحديد وترتيب المحتوى الخاص بك. ثمَّ قم بإعداد الأساسيات مثل فئات المدونة والهاشتاقات.
بمجرد أن تصبح النهاية الخلفية لمدونتك جاهزة للعمل، فكر في كيف يبدو تصميمك؟
اِطلب من مصمم محترف أن يساعدك في تصميم مدونتك أو إعطائها تجديداً بسيطاً. ثم ادعُ عشرة أصدقاء للتحقُّق من التصميم وعرض التعليقات. ستشعر بالمظهر الجمالي.
تذكَّر أن التصميم مهمّ من حيث صلته بتجربة المستخدم، ولكن لا ينبغي أن يكون مستهلكاً بالكامل.
تدور مدوَّنتك حول نشر محتوى رائع حقاً، في الوقت المناسب للأشخاص المناسبين. يجب أن يعزز تصميمك تلك التجربة ببساطة.
تأكَّد من أن تصميمك عملي أيضاً. اِسأل نفسك هذه الأسئلة:
- هل عبارات وأزرار الحثّ على اتخاذ إجراء واضحة؟
- هل قمت بتفعيل وظيفة البحث في مدوّنتي؟
- هل قمت بإضافة معلومات الوسائط الاجتماعية وسمحت بمشاركتها (مثل موجز تويتر، والمكوِّن الإضافي لفيسبوك)؟
- هل لدي اشتراك مدونة وخيار موجز RSS؟
- هل قمت بوضع صور مميزة على الصفحة الرئيسية لمدونتي؟
- هل لدي أزرار مشاركة اِجتماعية في كل منشور بالمدونة؟
العلاقات العامة للشركات الناشئة
تبقى العلاقات العامة لغزاً في العديد من دوائر الشركات الناشئة.
ما هو الوقت المناسب لإخبار الناس عن شركتك الناشئة؟
- هل هناك فائدة من الحصول على تغطية مبكرة على مدونات الصناعة؟
- ما هي الرسالة التي سيتردد صداها مع الكتاب؟
- كيف يمكنك زيادة التغطية الصحفية التي تحصل عليها وترجمتها إلى مبيعات؟
- هل يجب أن أستأجر شركة علاقات عامة لمساعدتي؟
الخبر السار هو أنَّه لا داعي لأن يكون مثل هذا اللغز. في الأساس، كل هذا يتلخص في:
- ماذا أقول؟
- متى؟
- من يقول ذلك؟
صياغة بيانات تحديد المواقع ذات صلة
يشبه إلى حدّ كبير فكرة المصعد الرائعة التي يجب أن تكمن في ذهن أي رائد أعمال، فإنَّ سلسلة من بيانات تحديد المواقع الجذابة أمر حيوي.
وعلى الرغم من أنَّ بناء جملتين قد يبدو أمراً سهلاً، إلَّا أنَّ صياغة عبارات فعالّة يمثِّل تحديّاً كبيراً.
اِبدأ بتحديد ماهية المنتج وكيف سيؤثِّر على الآخرين. فكِّر في المنتج على أنَّه الحل الذي تمَّ إنشاؤه لحل مشكلة عالمية.
هذا مقياس مهمّ يجب تذكّره عند تسويق وبيع المنتج. لا تفكِّر في الأمر على أنَّه بيع منتج. فكِّر في الأمر على أنَّه حل مشكلة. أخيراً، من سيهتم بمنتجك؟
- ما هو منتجك؟
- كيف سيؤثِّر على الآخرين؟
- من سيهتم؟
تجمع بيانات تحديد الموضع بين هذه العوامل الرئيسية الثلاثة في جملتين تستخدمان لتسويق المنتج وعرضه عبر وسائل الإعلام. لضمان النجاح، من المهمّ ألَّا توضح هذه العبارات فقط ما يمكن أن يفعله المنتج، ولكنها تصف بوضوح عرض قيمته أيضاً.
حدد نقاط قوة وضعف شركتك الناشئة
أبق أصدقاءك قريبين وأعداءك أقرب
من خلال تحديد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين، يمكن للمرء أن يفهم بشكل أفضل كيفيّة تسويق منتجه على أنّه أفضل من غيره. لماذا يعتبر حلهم للمشكلة العالمية التي يحلّها منتجهم أفضل من تلك التي سبقته؟
كن مبدعاً.
- اِستخدم جداول البيانات أو الصور المرئية أو القوائم.
- قم بتسخير كافة المعلومات المتوفرة عن المنتج ومنافسيه ودراستها.
اِنظر إلى كلّ منها عن كثب وحدِّد نقاط القوة والضعف. إذا كان هناك آخرون لديهم ميزة، فاِنظر إلى الزاوية التي يفتقرون إليها.
ركِّز على جانب (أو اِثنين) من أقوى جوانب عرض القيمة الخاصّ بك (أكثر ما يحبّه عملاؤك فيك) واِعتمد بشدّة على تلك العوامل لقياس الإهتمام الإعلامي.
تحديد الكتاب المناسبين لقائمة الوسائط
إنَّ أهميّة تحديد من سيهتم بالمنتج ليست ذات صلة فقط من حيث صياغة بيانات تحديد المواقع، ولكن أيضاً في تحديد الكتاب المناسبين لقائمة الوسائط أيضاً.ّ
توظِّف أي وسيلة إعلاميّة عدداً من الكتّاب المؤهلين القادرين على سرد القصة، ولكن يجب أن تكون حريصاً على تقديم الكتّاب المناسبين لمنتجك فقط. على الرغم من أنَّ هذه الخطوة تستغرق وقتاً طويلاً، إلا أنَّه لا ينبغي إغفالها.
حدِّد المنافذ الإعلاميّة الرئيسيّة التي تهمّك، ثمَّ اِبحث عن القصص التي لها موضوعات مشابهة أو ذات صلة بموضوعاتك الخاصّة.
اِنظر إلى الكتَّاب الذين غطّوا تلك القصص.
بمجرد تحديد الكتّاب المراد التواصل معهم، اِستخدم وسائل التواصل الاِجتماعي للتفاعل معهم.
قم ببناء العلاقات ولا تطلب شيئاً. قم بإعداد قوائم خاصّة عبر تويتر للكتاب المهميّن، واستجب لهم بفاعلية وأعد تغريد منشوراتهم. تكوين صداقات معهم!
إنشاء ملف صحفي
إنَّ مفتاح الإطلاق الإعلامي الناجح متجذر في أعماق مجموعة الوسائط القاتلة. اِبدأ بتحديد العناصر المطلوبة:
- اِستشارات إعلامية.
- الشعارات ولقطات الشاشة.
- الصور، و(Bios) المؤسس.
يجب أن تتضمن الإستشارة الإعلامية:
- جميع النقاط الرئيسيّة المهمّة للمنتج والشركة ونجاحها.
- يجب أن تتضمن كيف يغير المنتج العالم وسبب أهميته.
- والأهمّ من ذلك، يجب كتابتها وتوجيهها نحو من سيهتم.
- يجب تضمين “pitch” في العنوان و / أو الفقرة الأولى من الإصدار؛ هذه فرصة ممتازة لاِستخدام بيانات تحديد المكانة الخاصة بك من قبل.
- قم بتضمين معلومات أساسية موجزة وضرورية عن الشركة ومؤسسيها.
من خلال تقديم إحصائيات سريعة في نهاية الاِستشارات الإعلاميّة، يتمّ إعطاء الكتاب لمحة موجزة عن الشركة. تضمن:
- اِسم الشركة.
- موقع الكتروني.
- مؤشِّر (معالجات) تويتر.
- الرئيس التنفيذي والمؤسسون المشاركون..
- تاريخ الإطلاق (إن وجد).
- الرسوم (إن وجدت).
كن على دراية بالقيود الزمنية أو الحساسيات. هل هناك حظر أو تاريخ ووقت إطلاق محددين؟
تذكَّر أن معظم الكُتَّاب سيقتصرون على مجرد إرشاد إعلامي. من خلال التأكُّد من أنَّ الاستشارات الإعلامية محكمة وفعالّة، ستزيد من فرص التغطية الإخبارية.
- قدِّم دائماً خيارات الوسائط لاٍستخدامها كمرئيّات تكميلية لمرافقة القصة.
- قم بتضمين شعار (شعارات) الشركة ولقطات الشاشة ذات الصلة بالمنتج.
- يتم تقدير أي شيء يقدٍّم لمحة عن الميزات والإمكانيات.
- قدِّم سيرة ذاتية مختصرة لكل مؤسِّس وصور خاصّة به.
- ما هي القوّة الدافعة وراء الشركة وكيف ساهمت معتقداتهم في تشكيلها لتصبح النجاح الذي هي عليه الآن؟
التواصل مع الصحفيين
يُعدّ التعامل مع الصحفيين قبل التواصل أمراً أساسيّاً. عند التعامل مع الكتاب مسبقاً، يجب أن تطلب إرسال معلومات حول قصة قد تهمهم. كما ذكرنا سابقاً، من خلال بناء علاقة أولاً، لا يعتبر هذا الطلب غير صادق. قد يستمر الكتاب في الرفض، ولكن من خلال الاِستمرار في بناء العلاقة التي تمَّ إنشاؤها، من المحتمل أن تقنعهم بقبولها في المستقبل.
إنشاء المحتوى
مع إعداد المدونة والعلاقات العامّة الخاصّة بك، فقد حان الوقت لبدء إنشاء المحتوى إلى مستوى عالٍ.
قد تبدو إدارة مدونة وأشكال أخرى من المحتوى أمراً شاقّاً، خاصةً للكتاب غير المتميزين. لحسن الحظ، هناك أربع خطوات صغيرة توفّر للشركات الناشئة المعلومات التي تحتاجها لتصبح جادّاً.
إنشاء قائمة المواضيع
لقد تمَّ تصميم مدوَّنة جيّدة المظهر وإستراتيجية رائعة للترويج للمحتوى، ولكن بقي شيء هامّ! المحتوى.
قبل الغوص مباشرةً والبدء في الكتابة، قم بإنشاء قائمة مواضيع.
تستند قائمة الموضوعات المثالية على كلماتك المفتاحيّة الأساسية لأغراض تحسين محركات البحث.
يؤدِّي اِستخدام كلماتك المفتاحيّة في مدونتك إلى بناء مصداقية شركتك الناشئة مع محرِّكات البحث.
ابدأ بعصف ذهني لعشر أفكار موضوعية حول كل كلمة مفتاحيّة من كلماتك. كما يُنصَح باِستخدام كلماتك المفتاحيّة في العناوين لكن أيضاً بطريقة مقبولة.
هناك الكثير من الموضوعات، ضع كل هذه الأفكار في تقويم.
- متى سيتم نشر كل منها؟
- من سيكتبهم؟
- هل أي منهم قيد التقدم؟
يساعدك تقويم المدونة على تتبُّع موضوعاتك من البداية إلى النهاية. غالباً ما يتمّ تجاهل مخططات غانت، ولكنها مفيدة للغاية في إدارة جدول التحرير بشكل صحيح. تحقَّق من العديد من القوالب وجداول البيانات المتاحة مجاناً عبر الإنترنت مثل: تقويم لمدة (90) يوماً، أو قالب مستند جوجل.
نصيحة: كي لا تنسَ النقاط الرئيسية الخاصَّة بك عندما تذهب لكتابة المنشور بعد ثلاثة أشهر من الآن، تأكَّد من إضافة أوصاف لأفكار الموضوعات الخاصَّة بك.
معرفة أنواع المحتوى المطلوب نشره
هناك أربعة أنواع رئيسيّة من المحتوى ليتمّ نشرها (باِستثناء محتوى المدوَّنة). مثل الشبكات الاِجتماعية، لكلّ منها مزايا وعيوب فريدة. ضع في اِعتبارك خياراتك بعناية، مع مراعاة السوق المستهدف دائماً.
كتب إلكترونية / أدلة
إنَّ المنتجات الإعلاميّة ضخمة. اِعرض كتاباً إلكترونياً مجانيّاً مقابل الاِسم وعنوان البريد الإلكتروني.
أنت تعلم أنَّهم مهتمون بمنتجك لأنَّهم كانوا مهتمين بالكتاب الإلكتروني والآن لديك معلومات الاِتصال الخاصّة بهم. بعد ذلك، اسألهم عن رأيهم في الكتاب الإلكتروني واِفتح الباب للمحادثة.
ندوة عبر الويب
يمنح سماع صوتك والتفاعل معك مباشرةً عملائك (والعملاء المحتملين) شعوراً بالراحة.
ندوات الويب تستفيد من هذا!
- عبر الترويج لندوة الويب الخاصّة بك من خلال مدونتك.
- أيضاً، من خلال قيام احد أفراد فريقك مباشرةً بالتغريد مباشرةً أثناء الندوة عبر الويب باِستخدام هاشتاق مخصص.
- في نهاية الندوة عبر الويب، بعد تقديم قيمة حقيقية للحضور، قم بنشر معلومات الاِتصال الخاصة بك.
إنَّها طريقة بسيطة وتفاعلية لاِكتساب عملاء محتملين جدد.
النشرة الإخبارية
التسويق عبر البريد الإلكتروني هامّ جدّاً، على الرغم مما قد تكون قد قرأته عكس ذلك.
اِجعل الاشتراك في رسالتك الإخبارية سريعاً وسهلاً. لا تفرِّط في اِستخدام رسائل البريد الإلكتروني لأنَّك إذا أفرطت في اِستخدام الاِتصال، فستفقده.
للسبب نفسه، ستحتاج إلى التأكُّد من أنَّ كل رسالة إخبارية تقدِّم قيمة حقيقية وليست مجرد ذريعة لدفع منتج جديد. حاول تقديم خصم أو عرض ترويجي أو أخبار الصناعة أو مسابقة!
فيديو
إذا كانت الصورة تساوي ألف كلمة، فتخيل قيمة الفيديو.
اِجعل الأمر بسيطاً من خلال إنشاء مقطع فيديو توضيحي أو تصوير فيديو تقديمي.
ضع الفيديو على الصفحة الرئيسية و / أو المدونة الخاصّة بشركتك الناشئة. قد تكون خجولاً من الكاميرا، لكن تظهر الإحصائيات أنَّ معظم الناس يفضِّلون المشاهدة على القراءة.
مقالات الضيوف Guest Posts
المدونات الضيف أمر حيوي للشركات الناشئة.
- بدايةً، يعد نشر الضيف على مدونة شهيرة طريقة رائعة لبناء سمعتك.
- ثانياً، يُعد وجود مدوَّنة ضيف مؤثِّرة على مدوّنة الشركة الناشئة طريقة سهلة لزيادة عدد الزيارات.
اِبدأ بالبحث عن فرص التدوين الخاصّة بالضيف الصادرة عن أفضل المدوّنات التي تكتب للسوق المستهدف.
تقبل معظم المدوّنات منشورات الضيف بشكل علني، لذا اِبحث عن صفحة المؤلّفين أو صفحة المساهمين.
إذا كنت تواجه مشكلة، فتعقَّب مالك المدوّنة أو المحرِّر على الشبكات الاجتماعية. اِطلب منه إرسال أول مسودة لفكرة مشاركة مدونتك عبر البريد الإلكتروني. كلّ ما عليك هو التأكُّد من أنَّها عالية الجودة وأصلية.
بمجرد بناء سمعتك، سيكون من الأسهل العثور على المؤثِّرين الراغبين في المساهمة في مدونة شركتك الناشئة.
أنشئ صفحة كتّاب خاصّة بك أو تواصل لتحديد المؤثِّرين بشكل فردي عبر وسائل التواصل الاِجتماعي أو البريد الإلكتروني.
عندما يتمّ نشر منشور الضيف، تأكَّد من اِختبار اِتصال المساهم حتَّى تتمكَّن من الترويج للمنشور على شبكته بالكامل.
التقاط رسائل البريد الإلكتروني
تمَّ ذكر اِشتراك البريد الإلكتروني عدّة مرات بالفعل.
يمكن تقسيم اِلتقاط رسائل البريد الإلكتروني إلى ثلاث فئات:
- عمليات إرسال البريد الإلكتروني:
يمكن أن تأتي من تنزيلات الكتب الإلكترونية أو عروض مماثلة. - واِشتراكات الرسائل الإخبارية:
هي فقط: الأشخاص المهتمون بقراءة التحديثات المنتظمة والمحتوى من شركتك الناشئة. - واِشتراكات المدونات:
واضحة ومباشرة أيضاً.
تتمّ إدارة عمليات إرسال البريد الإلكتروني واِشتراكات الرسائل الإخبارية بشكل أفضل من خلال أدوات مثل (MailChimp)، والتي تتيح لك بسهولة إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصَّصة جيدة التصميم إلى العملاء المتوقعين.
من ناحية أخرى، تتمّ إدارة اشتراكات المدونة بشكل أفضل بواسطة أدوات مثل (Feedburner)، والتي تتيح لك إرسال إشعارات لإخبار العملاء المتوقعين تلقائياً عند نشر محتوى مدونة جديد.
اختبر وكرر
الآن، اِستراتيجية التسويق الخاصّة بك في حالة حركة كاملة.
بالطبع، لا أحد يحصل على الكمال في المحاولة الأولى وهناك دائماً مجال للتحسين.هنا يأتي دور الاِختبار والتكرار. ضع في اِعتبارك تحديد المقاييس الأساسيّة وتعريف النجاح منذ البداية.
إعداد أدوات التحليلات
أداة التحليلات الرائعة هي مفتاح قياس النجاح. إذا كنت بحاجة إلى حلّ بدون زخرفة، فراجع تحليلات جوجل (Google Analytics). ستمنحك الأساسيات، وبمرور الوقت، تتقن آلياتها المعقّدة.
ستكون تجربتك في إعداد أداة التحليلات مختلفة حسب الحل الذي تختاره.
مع ذلك، ستطلب منك جميع أدوات التحليلات إدراج مقتطف من التعليمات البرمجية في صفحات الويب الخاصة بك، ممَّا يسمح لها بتتبع الزيارات والأحداث.
تأكَّد من البحث عن أدوات التحليل الملتزمة بالحفاظ على أوقات التحميل السريعة، مثل (Measurely). تترك بعض الرموز الزوَّار في اِنتظار تحميل موقع الويب، ممَّا قد يؤدي إلى زيادة معدل الاِرتداد بشكل كبير.
القياس مقابل المعايير
سابقاً، يُفتَرض أن تكون قد حدّدت مقاييسك الأساسيّة، والتي ستستخدمها كمقاييس للمقارنة من الآن فصاعداً.
من الناحية المثالية، أنت تقيس النمو أسبوعيّاً وشهراً بعد آخر.
إذا ارتكبت خطأ اِنتظار بيانات شهرية فقط، فقد يكون الوقت قد فات.
عليك مقارنة مقاييسك الأساسية كلّ أسبوع بالأسبوع السابق. اِفعل نفس الشيء، كل شهر. هنا، يجب أن تبحث عن نمو ثابت.
كما يقول (Peter Drucker)؛
إذا لم تتمكن من قياسه، فلا يمكنك إدارته
عندما ترى نمواً أو تراجعاً كبيراً، تأكَّد من عزو ذلك إلى بعض الأحداث (الأحداث).
لا تقيس بياناتك فحسب؛ بل اِتخذ إجراءات بناءً عليها!
العصف الذهني لأفكار إبداعية جديدة
في حين أنَّ التغيير والتبديل في ما تفعله بالفعل أمر رائع، فإنَّ اِبتكار أفكار جديدة تماماً هو الأفضل.
لا يكفي تكرار ما كنت تفعله وتحسينه فقط. تحاول الشركات الناشئة الأكثر نجاحاً دائماً تجربة أشياء جديدة ومبتكرة.
ربما مسابقة اِجتماعية، أو مقطع فيديو مضحك، أو دورة تدريبية جديدة عبر الإنترنت، أو زاوية علاقات عامّة ذكية…
يمكن أن تفشل العديد من أفكارك الجديدة والمبتكرة بسهولة، لكن القليل منها يستحق العناء. لا تشعر بالرضا عن النفس! كشركة ناشئة، أساس اللعبة هو السرعة والمرونة والتفكير إلى الأمام.
أفضل الممارسات
ماذا يقول خبراء الصناعة؟ ماذا تفعل أفضل الشركات الناشئة؟ فيما يلي أفضل ثلاث ممارسات تسويق لبدء التشغيل:
بيع الحل
يركِّز عدد كبير جداً من الشركات الناشئة على المشكلة بدلاً من الحل. هذا منطقي بالطبع.
يصمِّم المؤسسون حلاً للمشكلة، ممَّا يجعل المشكلة الحبّ الأول للمؤسس. للأسف، هذا هو الحلّ الذي يجذب العملاء المحتملين. في الواقع، هناك المئات من المنتجات التي يمكن أن تحلّ مشكلة الإنتاجية المنخفضة، على سبيل المثال. ما الذي يجعل حلك الخيار الأمثل؟
اِمتلك قصة مقنعة
السرد القصصي هو أداة مبيعات قوية.
- إذا كانت لديك قصة مقنعة، فاِستخدمها.
- كيف توصلت إلى الحلّ الخاص بك؟
- هل جاهدت في البداية؟
- هل مازلت تكافح؟
اِستخدم قصتك لتمييز نفسك عن المنافسة. يتمحور تسويق بدء التشغيل حول العميل وإقامة علاقة أصيلة. إنّ امتلاك قصة يمكن روايتها هو مسار سريع.
استخدم كل مواردك
يمكن القول إنَّ فريقك هو أحد أكبر أدوات التسويق لديك.
اِستخدم شغفهم بما تقوم به شركتك الناشئة لصالحك؛ أرسلهم إلى العالم متحمسيّن لإخبار أي شخص يقابلونه بقصة شركتك الناشئة. لكن لا تتوقَّف عند هذا الحد.
اِبتعد عن موضوع شائع عن طريق كتابة مشاركة مدونة عليه أو إنشاء مقطع فيديو حوله. قم بتشغيل مسابقة حول عطلة رئيسية لإثارة بعض الضجيج. تأكَّد من أنك لا تتجاهل أي موارد تسويقية، كبيرة كانت أم صغيرة.
الخلاصة
بدء التسويق هو علم معقد.
لقد فشلت بعض الأفكار العظيمة بسبب قلة اِهتمام وسائل الإعلام ووعي العملاء. بينما فشل آخرون بسبب اِستراتيجية سيئة. ومع ذلك، فقد تصاعدت الأفكار العظيمة الأخرى إلى شهرة بمليارات الدولارات! حسناً، يمكن للمؤسسين في كل مكان التوقف عن البحث عن هذا السر المراوغ لنجاح تسويق الشركات الناشئة.
إنها ببساطة النقطة المثالية بين تسويق المحتوى والعلاقات العامة.
