ما هي إستراتيجية استهداف السوق؟

لا يمكن لأي شركة التركيز على جميع قطاعات السوق، حيث يمكن للشركة أن تلبي عبر منتجها أو خدمتها حاجة شريحة واحدة أو شرائح محدودة فقط من السوق.

وتسمى الشرائح التي تريد الشركة خدمتها باسم “السوق المستهدف”، ويشار إلى عملية اختيار السوق المستهدفة باسم “استهداف السوق”، وينتج عن عملية تجزئة السوق أن يتم تقسيم إجمالي السوق إلى شرائح أو أجزاء مختلفة.

اِستراتيجيّة استهداف السوق وما هو استهداف السوق؟

استهداف السوق، أو ما يُعرف بمصطلح استهداف السوق، هو عملية اختيار السوق المستهدف من ضمن كامل السوق، ويتكون السوق المستهدف من مجموعة أو مجموعات من المشترين الذين تريد الشركة إرضاءهم أو هم الذين يتم تصنيع المنتج لهم وكذلك تحديد السعر وبذل الجهود الترويجية والتوزيع.

حيث يتم تقسيم السوق إلى شرائح مختلفة باستخدام أسس معينة مثل الدخل والمكان والتعليم والعمر وغيرها، ومن بين هذه الشرائح المتعددة يتم اختيار شرائح قليلة لخدمتهم. وبالتالي يمكن اعتبار تقييم واختيار بعض قطاعات السوق بمثابة استهداف للسوق.

وتتضمن عملية استهداف السوق في الأساس إجرائين هما تقييم الشرائح واختيار الشرائح المناسبة.

لماذا استهداف السوق مهم؟ أهداف استهداف السوق

• يعد استهداف السوق أمرًا مهمًا لأنه يمكّن الشركة من توجيه مواردها إلى العملاء الذين لديهم اهتمام بإجراء عمليات شراء واهتمام بالمنتج وولاء للعلامة التجارية.
• يحفّز إمكانات النمو، فمن خلاله يُمكن اكتشاف مجموعة صغيرة من المستهلكين ولكنها تقدم للشركة فرصة كبيرة لزيادة المبيعات.
• يساعدك على بناء الاهتمام عند الفئة الصحيحة والتي ستجدها تشترك في خصائص تجعلها تبدي أكثر من غيرها الاهتمام بعرض شركتك.
• يمنحك الفرصة لخلق الولاء للعلامة التجارية، حيث سيكون بإمكانك تركيز مواردك وإمكانياتك الترويجية على السوق المستهدفة، مما يعزز من ولاء جمهورك المستهدف.
• يحافظ على قدرة الشركة على المنافسة وذلك من خلال التركيز بشدة على السوق المستهدفة، حيث تثبت الشركة نفسها كخبيرة في رغبات واحتياجات تلك المجموعة المحددة، فتستجيب بسرعة للتغيّرات في اهتماماتهم أو آرائهم.

فوائد تقسيم السوق المستهدف

• يزيد من وضوح حقيقة وضع السوق لديك، فكلما فهمت عملاءك كان الأمر أوضح.
• يساعد على تجزئة السوق من ثم تقديم منتجات وخدمات مخصصة للعملاء.
• يُسهل عملية التقييم والقياس للجهود التسويقية.
• يُمكنك من أن تظل مركّزًا نحو هدفك بسهولة من خلال البيانات الدقيقة والتحليلات المتاحة.

تطوير إستراتيجية لاستهداف السوق/ خطة عمل لإستراتيجية استهداف السوق

استراتيجية الاستهداف تعني اختيار العملاء المحتملين الذين ترغب الشركة في بيع المنتجات أو الخدمات لهم، وتتضمن إستراتيجية الاستهداف تقسيم السوق واختيار قطاعات السوق المناسبة وتحديد المنتجات التي سيتم تقديمها في كل قطاع.

يمكن للعلامة التجارية التي تقدم منتجات متعددة أن تحدد ما إذا كان يجب أن تتلقى الشرائح المختلفة منتجًا عامًا واحدًا (مثل التسويق الشامل)، أو إذا كان يجب أن يتلقى كل جزء من السوق منتجًا مخصصًا.

وذلك يكون بناءً على تنوع السوق ونضجه ومستوى المنافسة فيه وحجم المبيعات المتوقع.

ما هي الإستراتيجيات الثلاثة لاستهداف السوق؟

1. التسويق الشامل

   يستهدف جميع الناس بإستراتيجية واحدة، حيث يركز على الوصول إلى الجميع بأقصى قدر من التعرض لدعاية المنتج عبر وسائل الإعلام المختلفة، ويكون في حالة المنتجات الاستهلاكية التي تُستخدم بانتظام مثل معجون الأسنان والمشروبات الغازية وغيرها.

2. التسويق لشرائح محددة

   يركز التسويق تبعًا للشرائح المعروف بإستراتيجية الشرائح المتعددة على قسم من الأشخاص يُعرف باسم “الجمهور المستهدف”، يتميز مفهوم التسويق المتخصص بجذب العملاء إلى المنتجات التي تناسبهم.

   يحقق هذا النوع من التسويق نتائج جيدة مع المنتجات الجديدة التي تدخل السوق، وهو فعليًا مكلف مقارنة بالتسويق الشامل، حيث فيه يتم تصميم إستراتيجية تسويق تستهدف فئات محددة مختلفة.

3. التسويق المتخصص

   يستهدف التسويق المتخصص المعروف أيضًا باسم التسويق المركز قسمًا صغيرًا من السوق، وفيه تكون الحملة التسويقية موجه بأكملها إلى هذا القسم الصغير من السوق.

   يؤدي التسويق المتخصص إلى نتائج للشركات الصغيرة ذات الإنتاج والمبيعات المحدودين.

الأنواع الأربعة لتقسيم/ تجزئة السوق المستهدف 

• التقسيم الديموغرافي

يعد التقسيم الديموغرافي أحد أكثر أنواع تجزئة السوق شيوعًا، ويشير إلى بيانات إحصائية حول مجموعة من الأشخاص مثل (السن – الجنس – الدخل –
الوضع العائلي – التعليم – العرق – …).

• التقسيم الجغرافي

التقسيم الجغرافي هو أبسط أنواع تجزئة السوق، حيث يصنف العملاء على أساس مكان التواجد الجغرافي، ويشمل ذلك (الرمز البريدي – المدينة – الدولة – المناخ – حضر أم ريف – حضر أم ريف – …).

• التقسيم السلوكي

يركز التقسيم السلوكي على كيفية تصرف العميل، حيث يهتم بـ (عادات الشراء – عادات الانفاق – كيفية التفاعل مع العلامة التجارية – …).

• التقسيم النفسي 

يتم تصنيف الجماهير والعملاء حسب العوامل التي تتعلق بشخصياتهم وخصائصهم النفسية، حيث يركز على (السمات الشخصية – القيم – الاتجاهات – الإهتمامات – أنماط الحياة – التأثيرات النفسية – المعتقدات اللاواعية والواعية – الدوافع – الأولويات – …).

اختيار إستراتيجية لاستهداف السوق

• انظر في قاعدة عملائك الحالية وحدد من هم عملاؤك الحاليون ولماذا يشترون منك؟
• من هم منافسوك ومن يستهدفون؟ من هم عملاؤهم الحاليون؟ قد تجد سوقًا جديدة لم يصلها أحد.
• حلل منتجك أو خدمتك واكتب قائمة بكل ميزة من ميزات منتجك أو خدمتك.
• قم بعمل قائمة بالأشخاص الذين لديهم حاجة تتوافق مع مزاياك.
• اختر ديموغرافيا معينة لاستهدافها بناءً على التقسيم الديموغرافي.
• اكتشف ليس فقط من يحتاج إلى منتجك أو خدمتك ولكن أيضًا من هم الأكثر احتمالية لشرائه.
• ضع في اعتبارك الصفات النفسية وافهم نفسيات عملائك وكذلك كيف يفكرون.
• بمجرد تحديد السوق المستهدف اسأل نفسك:
  • هل هناك عدد كافٍ من الأشخاص بناءً على اختيارك؟
  • هل سيستفيدون حقًا من المنتج/ الخدمة الخاصة بك؟
  • هل تفهم ما الذي يدفعهم لاتخاذ القرارات؟
  • هل يمكنهم تحمل تكلفة المنتج/ الخدمة؟
  • هل يمكنك الوصول إليهم برسالتك التسويقية؟ هل يسهل الوصول إليهم؟

أمثلة عن استهداف السوق 

• هناك عدد قليل نسبيًا من مشتري الآيس كريم لا يتحملون اللاكتوز (غير قادرين على هضمه)، هذه المجموعة يُمكنها أن تشكل فئة مستهدفة جيدة جدًا يمكن أن تحقق أرباحًا كبيرة لصانع بدائل الآيس كريم الخالي من الحليب.
• شركة نايكي مثلًا يستهدفون على وجه التحديد الرياضيين والعدائين الشباب الطموحين، وهما مجموعتان من الأشخاص الذين يعتمدون على الدافع والحافزية لمواصلة دفع أنفسهم إلى ما وراء حدودهم الطبيعية.
• تعتبر السلع الفاخرة مثل ساعات Rolex وأزياء Armani أمثلة على التسويق المتخصص والذي يستهدف مجموعة محددة وصغيرة ومركزة من الأشخاص.
• شركة Lego الشهيرة لألعاب الأطفال على الرغم من أن الأطفال هم مستخدمي منتجاتها، إلا أن الآباء هم من يشترونها، لذلك قامت Lego ببناء إستراتيجيتها التسويقية بالكامل حول إرضاء الوالدين.

بالنهاية ومع نظرنا إلى الحالة الحالية للاقتصاد فإن وجود سوق مستهدف محدد جيدًا أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى، فلا أحد يستطيع أن يستهدف الجميع، ويمكن للشركات الصغيرة أن تنافس بفعالية مع الشركات الكبيرة من خلال استهداف سوق متخصصة.

كل ما عليك الآن أن تختار إحدى الإستراتيجيات الخاصة بالاستهداف المذكورة بالأعلى بناءً على فهم ووكي كافي بالسوق وأهدافك، ثم تبدأ مباشرة وتتطور وتعدل باستمرار، أخبرنا في التعليقات عن الفئة التي تستهدفها وكيف قمت بعملية الاستهداف.

 

المصادر:

yourarticlelibrary.com ، bizfluent.com ، jigsawacademy.com ، alexa.com ، bython.com ، inc.com ، referralcandy.com