أهم الطرق في لينكد إن للوصول الى العملاء المحتملين

النقاش الدائم والمستمر هو حول المزايا النسبية للبريد الإلكتروني التقليدي مقابل (LinkedIn InMail).

تمنحك رسائل البريد الإلكتروني مساحة أكبر للكلمات ويمكنك الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص، بينما الرسائل المباشرة عبر لينكد إن (InMail) طريقة فعالّة للوصول إلى جمهور أكثر اِستهدافاً.

كلاهما جيد، وكلاهما له مكانه ودوره. إذن، ماذا عن الجمع بين النهجين؟

لدى لينكد إن الأدوات اللازمة لإنشاء قائمة مخصصة بالفعل من جهات الاتصال التي يمكنك دمجها مع (CRM) الخاصّ بك واِستخدامها لتشكيل الأساس لاِستراتيجية البريد الإلكتروني البارد الخاصّة بك.

يعد التواصل عبر لينكد إن طريقة لإثبات نفسك عندما ترسل رسائل بريد إلكتروني باردة.

دعنا نلقي نظرة على كيفية عمل ذلك.

كيف يمكنني استخدام لينكد إن لإنشاء قوائم العملاء المحتملين؟

البحث

يُعدّ البحث المجاني عبر لينكد إن طريقة جيّدة جدّاً. إذا كنت تعرف ما الذي تبحث عنه، فهناك الكثير من الأشخاص على هذه المنصة ومن السهل جداً أن يتمكَّن أي شخص من العثور على شخص يحتاجه أو يريده في دقائق معدودة!

اِكتب المصطلح الأوسع في شريط البحث (“كاتب محتوى”، “SEO”، “مبرمج”)، ثمَّ اِستخدم خيار التصفية”الفلترة” لتضييقه (الشركة، الموقع، التخصص…).

LinkedIn Sales Navigator

في الحقيقة، لن يمنحك لينكد إن المجاني سوى اِستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين، فأنت مقيَّد إلى حدّ ما بمن يمكنك الاِتصال به. لذا أدخِل (Sales Navigator) إلى اِستراتيجيتك.

(LinkedIn Navigator Sales) هي خدمة مدفوعة الأجر؛ ومع ذلك، فإنّها ترفع من مستوى لعبة الشبكات الخاصّة بك.

يمكّنك (Navigator) من صقل عمليات البحث الخاصّة بك والعثور على صنَّاع القرار الذين تحتاج إلى الوصول إليهم داخل المنظمات المناسبة.

ستحصل أيضاً على توصيات مخصَّصة بشكل متزايد، حيث يتعرَّف البرنامج على أهدافك. بعد ذلك يمكنك الاِحتفاظ بقوائم الخاصة بك بتنسيق جاهز لإدارة علاقات العملاء. أو بتنسيق (URL) يمكنك إضافته إلى أداة التشغيل الآلي الخاصّة بك.

هناك العديد من المستويات التي يمكنك الاِشتراك فيها:

• (Sales Navigator Professional): تحصل على (20) رسالة (InMail) شهرياً وفلاتر متقدمة.
• (Sales Navigator Team): تحصل على (30) رسالة (InMail) شهرياً وفلاتر متقدّمة وأدوات إدارية.
• (Sales Navigator Enterprise): تحصل على (50) رسالة (InMail) شهرياً وفلاتر متقدمة وتكامل مع (CRM).

دع في اِعتبارك أنَّ لينكد إن عملية ثنائيّة الاِتجاه، لذا قبل إرسال أي شيء، ستحتاج إلى ترتيب منزلك الخاص، بدءاً من صفحة ملفك الشخصي. في مقالنا هنا يمكنك معرفة أهمّ الممارسات لتحسين صفحتك، وصفحة شركتك إن وجد.

الشريط الجانبي “أشخاص شاهدوا أيضا”

بمجرد العثور على عميل محتمل، اِنتقل إلى ملفه الشخصي واِبحث عن مربع “الأشخاص الذين تمَّ عرضهم أيضاً” في العمود الأيسر من ملفهم الشخصي؛ فهم أيضاً عملاء محتملون.

اتصالات عملائك

بعد إتمام صفقة مع عميل، يجب أن يقوم العميل بتحديث حالة عن ذلك وإضافة منشور، تتبّعها، وعندما يعلِّق مستخدمو لينكد إن الآخرون على المحتوى الخاصّ بهم أو يعجبهم، تحقَّق منهم لمعرفة ما إذا كانوا عملاء محتملين مؤهلين. ثمَّ يمكنك أن طلب من عميلك الحالي تقديمك أمامهم، أو ببساطة اِتصل به مباشرةً (لا تنس ذكر علاقتك المتبادلة).

الإشعارات

يرسل لينكد إن إشعارات إليك عندما يُجري أحدٌ من شبكتك تغييراً في ملفه الشخصي. (هنا يجب أن يكون ذا الطرف قد سمح بتوزيع التحديثات) كل تغيير في الوظيفة هو فرصة محتملة.

LinkedIn Pulse

للوصول إلى المئات وربما الآلاف من العملاء المحتملين، اِنشر منشور  (LinkedIn Pulse) مع نصائح أو رؤى حول نقطة الألم الشائعة التي يواجهها عملاؤك.

ضع علامة على العديد من زملاء العمل ومعارف الأعمال و / أو العملاء في التعليقات لتشجيع بعض النقاش وجعل المنشور أكثر وضوحاً.

ثمَّ اِنتظر حتى يبدأ العملاء المحتملين بالتعليق. نظراً لأنَّك تناقش قضية تهمهم بشكل مباشر، فهناك فرصة جيّدة لأن يحتاج معظم المشاركين إلى منتجك.

تحويل جمهور لينك إن إلى رسائل بريد إلكتروني باردة

الآن، لقد حققت أقصى اِستفادة من البحث المتقدم ومن الـ (Navigator) لإنشاء قاعدة بيانات جهات الاِتصال الخاصّة بك، كذلك قمت بتحسين ملفك الشخصي ليحفِّز المزيد من الأشخاص على التواصل معك. حان الوقت الآن لإرسال هذه الرسائل الإلكترونية الباردة.

من خلال الأتمتة، يمكنك إضافة ملف (CSV) لجهات الاِتصال أو عنوان (URL) خارج البحث المتقدِّم في (Sales Navigator).

عبر لينكد إن، يمكنك إرسال (80) طلب اِتصال يومياً. إذا تمَّ اِستهداف جمهورك بشكل صحيح، يجب أن ترى معدَّل قبول (20-25%).

ثمَّ ينتقل الأشخاص الذين يتواصلون معك إلى تسلسل بريد إلكتروني من (3) إلى (4).

(باِستخدام أدوات الأتمتة) هذا هو المكان الذي تبدأ فيه عملية المبيعات وبناء العلاقات التي يجب أن تولِّد بعد ذلك عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات.

باِستخدام هذا النهج، يجب أن تتلقى (8-10) عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات شهرياً. كما يختلف هذا باِختلاف الصناعات حيث يتلقَّى معظم العملاء أكثر بكثير من هذا (عادةً ما بين (20-40) عميلاً محتملاً شهرياً.

كيف أقوم ببناء بريد إلكتروني بارد؟

إذا كنت تستخدم نظاماً أساسياً للتسويق لإرسال بريد إلكتروني، فكن حريصاً جداً حتى لا تصبح غير شخصي أكثر من اللازم؛ ما يميّز لينكد إن أنّه يركِّز على الاِتصالات الواقعية، وهي ليست قائمة أسماء مدفوعة.

فكِّر في هذه النقاط عند تصميمك للبريد المرسل:

• خاطب الناس بالاِسم.
• قدّم نفسك بطريقة تثبت هويتك.
• أخبرهم لماذا تراسلهم بالبريد الإلكتروني؟
• قم بتوضيح كيف يمكنك المساعدة؟
• أضف ما يمكنك من خلاله التأكُّد من أنّهم سيستجيبون؟ ما هو سؤالك “القاتل”؟
• اِجعله موجزاً وواضحاً.

الخلاصة 

من خلال العثور على جهات الاِتصال الصحيحة وكتابة بريدٍ اِلكترونيٍ جذاب لهم، سيعاودون الاِتصال بك مرة أخرى.

كلّ ما تحتاجه تحسين ملّفك الشخصّي، والبحث عن الفرص، واِستغلال كلّ الطرق والممارسات المذكورة أعلاه في لينكد إن للوصول إلى هؤلاء العملاء والتواصل معهم. ثمًّ ضع اِستراتيجية لمتابعة بناء علاقة قويّة معهم.

عندها ستصل إلى أرقام رائعة من الفرص التي كنت تبحث عنها.