المحتوى
يُعدّ البحث عن عملاء محتملين مهمّةً شاقَّة، وغالباً ما يكون من الصَّعب تحديد الاِستراتيجيَّات الأمثل للاِستفادة منها في جهود المبيعات والتسويق الخاصَّة بك.
نقدّم في هذه المقالة، أفضل (6) طرق للبحث عن العملاء المحتملين يمكنك دمجها في حملات المبيعات. وعلى الرّغم من أنَّك قد لا تتمكَّن من اِستخدامها جميعاً، فإنَّنا نوصي بتجربة هذه الأساليب التي قد تساعدك على زيادة فرصك في تحويل العملاء المناسبين من خلال طرق التواصل المفضَّلة لديهم.
ما هي عملية تعقب العملاء المحتملين في المبيعات؟
عندما تقوم بعملية تعقُّب العملاء المحتملين في المبيعات، يكون هدفك هو إنشاء قاعدة بيانات مؤهّلة تضمّ العملاء المحتملين الذين يمكنهم التعامل معك. أي أنَّك، ستقوم بتحويل العملاء المهتمّين إلى فرص.
أفضل طرق الوصول إلى العملاء في المبيعات
لا توجد طريقة مبيعات واحدة تناسب الجميع، وتضمن أفضل معدَّل تحويل لأنَّ كل نشاط تجاري فريد من نوعه.
لذلك، لتحديد الأساليب الأفضل لحالتك، ضع في اِعتبارك عوامل مثل المنتجات أو الخدمات التي تبيعها، وحجم عملك، والتركيبة السكانية لعملائك المثاليين.
على سبيل المثال؛
- من المرجَّح أن تجيب الأجيال الشابة على رسالة بريد إلكتروني، بدلاً من الرد على متَّصل غير معروف.
- وتميل شركات (B2B) إلى تحقيق نجاح أفضل في اِستهداف العملاء المحتملين عبر لينكدإن (LinkedIn).
نستعرض فيما يلي، أفضل أساليب تعقّب العملاء المحتملين التي يمكنك الاِستفادة منها.
1- إنشاء ملفات تعريف العملاء المثالية
إنَّ بدء عملية البحث دون معرفة من هم العملاء المثاليون تتطلَّب الكثير من الجهد والوقت والتكلفة.
وبالتالي، فإنَّ إنشاء ملف تعريف العميل المثالي، هو الخطوة الأولى قبل أن تبدأ عمليات الاِستهداف.
يمكنك إنشاء عدّة ملفَّات للعملاء المثاليين، اِستناداً إلى الخصائص الديموغرافية والجغرافية والسلوكيّة. وبمجرَّد معرفة الشخص الذي تريد اِستهدافه، يمكنك البدء في العثور عليه.
على سبيل المثال؛
- كشركة (B2C)، سيتوجَّب عليك تحديد فئات العملاء المثالين بشكل مفصَّل من حيث العمر، الجنس، مستوى الدَّخل، الموقع والاِهتمامات.
- أمَّا بالنسبة للشركات (B2B)، فقد ترغب في إضافة حجم الشركة التي تستهدفها، ومنصب عملائك المثاليين (مثل الرئيس التنفيذي، ورئيس التسويق، ومدير التدريب).
ولكن كيف تحقّق أقصى اِستفادة من تحليل العملاء المثاليين؟
- القيام بأبحاث السوق. تعرَّف على الجمهور المستهدف المتاح لك، وكيف تلقى منتجاتك أو خدماتك صدى لدى المجموعات المختلفة.
يمكنك اِختبار عدّة جماهير ومراقبة كيفية اِستجابتهم لِما تقدّمه باِستمرار. وعندما تتمكن من تحديد المجموعات المهمة التي تنتمي إلى السوق المستهدف ومعرفة أنشطتهم ومواقعهم. ستتمكَّن بذلك من تضييق نطاق البحث وتحديد المرشّحين الأكثر فرصة للتحويل إلى عملاء.
- قم بالتحديد قدر الإمكان. غالباً ما تتضمَّن أفضل الملفات الشخصية أسماء كاملة مُختلقَة، وصورة وقصّة شخصية مُتخيَّلة. لمساعدة فرق التسويق والمبيعات على تخيّل العميل المحتمل حقّاً باِعتباره شخصاً حقيقياً. يساعد الحصول على أدقّ التفاصيل الفريق في التعامل مع النوع المناسب من الأشخاص أو الشركات.
2- إجراء مكالمات ودّية
قد يكون من المفيد للغاية أن تقوم بتهيئة عملاؤك قبل إجراء الاِتّصال الأوّلي. حيثُ يمكنك زيادة فرصك في اِستقبال أكثر دفئاً من خلال تعريف العميل المحتمل باِسمك، أو الاِنتماء لشركتك قبل إجراء مكالمتك الأولى أو إرسال بريدك الإلكتروني الأوّل.
ويمكنك تحقيق ذلك من خلال الأفكار التالية:
- القيام بتواصل مشترك.
- التعليق على جزء من المحتوى الذي شاركه العميل على وسائل التواصل الاِجتماعي.
- أو الإعجاب بتحديث الحالة أو إعلان تغيير الوظيفة على لينكدإن.
3- كن مصدراً للثقة
لكي تكون ناجحاً كمندوب مبيعات، عليك أن تفعل أكثر من البيع. عليك أن تكون شخصاً يلجأ إليه العميل وتدعمه بعد إتمام الصفقة.
من خلال تغيير مركزك من بائع منتجات وخدمات لمقدم الحلول، يمكنك زيادة فرصتك في الحصول على إحالات من العملاء السعداء. اِستفد من هذه الإحالات عندما يحين الوقت لتقديم نفسك إلى عميل محتمل جديد.
4- قضاء بعض الوقت عبر وسائل التواصل الاجتماعي
قم بتنفيذ اِستراتيجية بيع عبر وسائل التواصل الاِجتماعي، وتعرَّف على العملاء المحتملين أينما كانوا. من المرجّح أن يكون عدد لا بأس به من الأشخاص الذين بحثوا عن منتجك نشِطين عبر وسائل التواصل الاِجتماعي (مثل، تويتر و لينكدإن و فيسبوك).
قم بالإجابة على أسئلتهم وشارك محتوى يتعلَّق بأبحاثهم. وبالتالي ستلاحظ أنَّ لأنشطة البيع الاِجتماعي الخاصَّة بك تأثير إيجابي على مبيعاتك.
في الواقع، الشركات التي تستخدم ممارسات البيع الاِجتماعي باِنتظام هي أكثر عرضة بنسبة (40%) لتحقيق أهدافها المتعلّقة بالعائدات. مقارنةً بالشركات التي لا تمتلك عمليات بيع اِجتماعي.
5- استهداف العملاء المحتملين عبر لينكدإن
لينكدإن (LinkedIn) عبارة عن منصَّة وسائط اِجتماعية تضمّ أكثر من (810) مليون عضو، وهي مصمَّمة خصّيصاً للأعمال التجارية.
تتيح لك إمكانية نشر تحديثات حول خدماتك باِنتظام؛ التواصل مع العملاء المثاليين والشركاء المستقبليّين، الاِنضمام إلى المجموعات ذات الصلة؛ وتتبُّع العملاء المحتملين والمنافسين لمعرفة المزيد عنهم.
وفقًا لـ لينكد إن، يستخدم (50%) من مشتري (B2B) المنصَّة لاِتّخاذ قرارات الشراء، ولكن لم يعُد يقتصر على هذا الجمهور بعد الآن. حيثُ تسمح قاعدة العضوية المتنامية بسرعة لشركات (B2C) بالتواصل مع عملائها المثاليين، أيَّاً كانوا.
كيف تحقّق أقصى اِستفادة من لينكد إن؟
- كن نشطاً واِستباقيّاً. لا تقتصر على التواصل مع العملاء والشركات المثالية فقط، بل تأكَّد من التفاعل مع المحتوى الخاصّ بهم. ومشاركة التحديثات والمحتوى التعليمي حول عملك بشكل منتظم. كما يمكن أن تساعدك جدولة لينكدإن على تبسيط جهود النشر الخاصَّة بك.
- اِحرص على الإيجاز. لا أحد يحب أو يقرأ الرسائل الطويلة. عند إجراء تواصل جديد في لينكدإن، أرسل رسالة شخصية قصيرة لتقول مرحباً، واِسأل عمَّا إذا كان يرغب في الاِنضمام إلى مكالمة. قم بتضمين رابط إلى (Calendly) الخاص بك لجعل الأمور أكثر كفاءة.
6- إقامة شراكات لتحقيق عمليات بيع مشتركة
هل يُمكنك التفكير في علامة تجارية تكمل منتجاتك وخدماتك بدلاً من علامة تجارية تنافسك؟ إذاً، هذا هو شريكك المثالي.
وفقاً للأبحاث؛
- لاحظت (77%) من الشركات التي تعمل بنموذج البيع المشترك زيادة في إيراداتها خلال بضعة أشهر.
- وصرَّحت (54%) أنَّها تمثّل أكثر من (20%) من إجمالي مبيعاتها.
من خلال الشراكة، يمكنك اِستغلال نقاط القوَّة الجماعية لعلامتين تجاريّتين والحصول على نتائج أفضل معاً. ومن الأمثلة على ذلك بين العلامات التجارية الكبرى، الشراكة بين (Nike) و(Apple) عام (2006) والتي أطلقت (Nike + iPod Sport Kit).
حيثُ لا يوجد تداخل بين منتجات (Nike) و(Apple)، لكن كلاهما يتمتَّع بقاعدة جماهيريَّة كبيرة من جمهور مستهدف مشابه.
كيف تحقّق أقصى اِستفادة من الشراكات؟
- الشراكة مع العلامات التجارية التي تؤمن بها فقط. يفضّل (71%) من العملاء الشراء من شركة تتوافق مع قيمهم. لذا فإنَّ الشراكة مع علامة تجارية لا تتوافق مع علامتك التجارية يمكن أن تضرّ بعملك.
- اِختر الشركات ذات ملف التعريف المتطابق للعميل المثالي. إذا كان الجمهور المستهدف لشريكك من فئة ديموغرافية مختلفة تماماً عن جمهورك، فإنَّ فرصكم في تحويل قاعدة عملاء بعضكما البعض منخفضة.
- اِحرص على المنفعة المتبادلة.
الخلاصة
باِختصار، من خلال اِستخدام تقنيَّات اِستكشاف العملاء المحتملين التي قدّمناها في الأعلى. يمكنك تشكيل خطّة عمل قويَّة تجعلك تتحدَّث باِنتظام مع العملاء المحتملين وتحديد الأنسب لك.
تعرَّف على ما يناسبك أنت وفريقك، واِستمر في تجربة تقنيَّات جديدة، وستتمكَّن من زيادة مبيعاتك في وقت قصير جدّاً.
