المحتوى
يُعدُّ تولّي منصب مدير مبيعات تحدٍّ يفرض الكثير من الضغوط، سواءً في تحقيق الأداء المتميّز في المبيعات، أو إدارة الفريق وتنفيذ اِستراتيجيات المبيعات.
غير أنَّ الكثير من مدراء المبيعات يجدون صعوبة في تحقيق النجاح والتميّز، ويتعلَّمون الأمر بالطريقة الصعبة، بدون الحصول على توجيهات.
ولذلك، سنستعرض في هذه المقالة مفهوم مدير المبيعات وواجباته ومسؤولياته، بالإضافة إلى الصفات الأساسية ال(10) التي يحتاجها كل مدير مبيعات لتحقيق النجاح.
من هو مدير المبيعات؟
مدير المبيعات أو مدير قسم المبيعات هو محترف في مجال المبيعات، ويمتلك المعرفة والخبرة المهنيَّة التي تؤهّله لقيادة فريق من مندوبي المبيعات.
مهام مدير المبيعات
يقوم مديروا المبيعات بتنفيذ العديد من المهام، وأهمَّها:
- الإشراف على جميع أنشطة قسم المبيعات داخل الشركة.
- اِبتكار أفكار لتعزيز مبيعات القسم.
- يتحمَّلون أيضاً مسؤوليَّة تعليم فريقهم حول منتجات وخدمات الشركة الجديدة، والسوق المستهدف.
- مراقبة أداء الموظَّفين ومتابعة كل فرد منهم لضمان توفير الموارد اللَّازمة لنجاح دور كل موظَّف.
ما هي أهمية أن تكون مدير مبيعات جيد؟
من المهمّ أن يكون مدير المبيعات جيّداً، لأنَّه يؤثّر على نجاح القسم ونموّه. وفيما يلي بعض الأمثلة الأكثر تحديداً عن سبب أهميَّة ذلك:
1- يؤثر على أرقام المبيعات
من المهمّ أن تكون مديراً محترفاً للمبيعات، لأنَّ قدرتك على تحفيز الموظَّفين وتدريبهم وتوجيههم. يمكن أن تؤثّر إيجاباً على قدرتهم على تحقيق أو تجاوز أهداف المبيعات الخاصّة بهم.
ويمكن أن يؤثّر هذا أيضاً على إجمالي إيرادات الشركة وولاء العملاء.
2- يؤثر على الاحتفاظ بالموظفين ورضاهم
عندما تفهم كيفية تحفيز موظَّفيك، وجعلهم يشعرون بالتقدير وكيفية التواصل معهم. يمكنك المساهمة في زيادة رضا الموظَّفين وولاءهم داخل قسمك.
3- يؤثر على فهم الموظف للمنتجات أو الخدمات
تؤثّر على فهم موظَّفيك للمنتجات أو الخدمات الجديدة، وكيفية اِستخدامها وما تقدّمه للعميل.
وبالتالي التأثير في النهاية على قدرة فرق المبيعات على تثقيف العملاء حول المنتجات أو الخدمات وإقناعهم باِتّخاذ قرارات الشراء.
صفات مدير المبيعات الجيد
تُعدُّ بعض الصفات الأساسية ضرورية لمدير المبيعات الناجح، ومن بينها:
1- الالتزام بالتحسين الشخصي
يتميَّز أفضل مديري المبيعات بأسلوب جعل أنفسهم قدوة. إذا كنت تريد من مندوبيك الاِلتزام بتطويرهم المهني، عليك أن تفعل ذلك أيضاً.
التراخي والإدارة الفعّالة للمبيعات لا يمكن أن يتواجدا معاً. عليك مقاومة أي ميل للتوقّف عن مسؤولياتك الحالية والاِلتزام بالتطوّر والتحسين باِستمرار.
2- القدرة على تحديد وتوظيف مرشحين ذوي جودة
يعتمد نجاح فريقك المستدام على المواهب التي تجلبها. لا يمكن لأفضل مدير مبيعات في العالم أن يحقّق النجاح مع مندوب يفتقر إلى الطموح أو المهارات أو التوافق الثقافي للنجاح والمساهمة في فريقه.
ويُعدُّ توظيف شخص غير فعّال وفصله فيما بعد، عبئاً ضخماً على الوقت والجهد ورأس المال والموارد. وبالتالي، تُعدّ مهارات التوظيف الجيدة أساسيَّة للتفوق كمدير مبيعات.
إنَّ تحديد المرشحين المناسبين أمر أسهل في القول من الفعل، ولا يوجد نموذج واضح للموظَّف المثالي. ومع ذلك، يجب أن تبحث عن سمات رئيسية، بما في ذلك التعلُّم السريع والذكاء وأخلاق العمل والفضول والخبرة ذات الصلة.
هذه العملية معقَّدة جدّاً لتلخيصها في بضعة أسطر، ولكن إذا كنت ترغب في النجاح في إدارة المبيعات، يجب عليك إتقانها.
3- الذكاء العاطفي
يتمتَّع جميع مديري المبيعات الناجحين بكثير من الذكاء العاطفي (EQ أو EI). ممَّا يعني أنَّه يمكنهم التعرّف على المشاعر وكيفية التأثير على الآخرين.
ومع ذلك، فإنَّ الذكاء لا يقتصر فقط على فهم ما يشعر به الناس. بل يساعد على إجراء توقُّعات أفضل، وتحسين الاِستراتيجيَّات.
لهذا السبب، يعرف مدراء المبيعات الناجحين أنَّ الأفراد في فريقهم لديهم شخصيات واِحتياجات ورغبات مختلفة. وأنَّ لكل شخص طريقته الخاصَّة للتعبير عن مشاعره، ويمكن اِستخدام هذه المعرفة لخلق وتوجيه النتائج الإيجابيّة لفريقهم.
حيثُ يحتاج مدير المبيعات للذكاء العاطفي؛
- ميدانيّاً، من أجل التغلّب على الاِعتراضات مع العملاء المحتملين.
- إداريّاً، لإيجاد الطريقة الأكثر فعاليَّة لتحفيز الفريق.
إنَّ معرفة كيف ومتى يتم تحفيز فريقك ودعمه والتحكّم فيه وحتَّى السيطرة عليه، أمر ضروري لتحقيق أقصى أداء ممكن.
4- القدرة على التكيف
يختلف الأفراد في أي فريق مبيعات، حيثُ تتفاوت المهارات والخبرات من شخص لآخر.
غالباً ما تجد محترفي المبيعات الذين يتمتَّعون بسنوات من الخبرة يعملون مع خريجين جدد وطموحين. وهذا هو بالضبط سبب قدرة مديري المبيعات المحترفين، على تكييف أسلوب قيادتهم لتحفيز البائعين اِعتماداً على من يتحدَّثون إليه.
5- الجدية والاحترام
وهي الصفة الأكثر أهميّة في أي مدير، بما في ذلك مديري المبيعات. حيثُ يمكنهم إنتاج جو من الأهميّة وضبط النفس والصرامة الأخلاقية من خلال إظهار الشعور بالمسؤولية والاِلتزام بالمهمَّة.
نتيجةً لذلك، من المرجَّح أن تثق فرق المبيعات بمديري المبيعات الذين يتمتَّعون بهذه الصِّفات، وستستمع باِهتمام إلى ملاحظاتهم وتوجيهاتهم.
6- القدرة على التنبؤ
يُعدُّ التنبُّؤ بالمبيعات هو مفتاح نجاح إدارة المبيعات، لأنَّه يساعد في اِتّخاذ قرارات العمل الأساسية مثل التوظيف والتسعير وكمية الإنتاج والمستثمرين.
يمكن لمديري المبيعات المتميّزين، توقّع أرقام فرق المبيعات الخاصَّة بهم بدقَّة، بغضّ النظر عن الأسلوب الذي يختارونه للتنبُّؤ.
7- الثقة
أثناء ركود المبيعات أو بفترة تراجع حجمها، تقوم فرق المبيعات بالبحث عن المدراء للحصول على الإجابات والتحفيز.
لهذا السبب، يتمتَّع جميع مديري المبيعات الناجحين بالثقة بشكل طبيعي، ولديهم موقف إيجابي ثابت ينعكس على مندوبي المبيعات حتَّى في الأوقات العصيبة.
وغالباً ما تجد أنَّ أفضل مديري المبيعات هم الأكثر هدوءاً وتركيزاً على المهمَّة الموكلة لهم، ويتوقَّعون من فريق المبيعات أن يتّبعوا نفس النهج.
8- التحفيز
يدرك مديروا المبيعات الناجحون أنَّ العقلية والموقف والتشجيع، من الأمور الهامَّة جدَّاً. ومع ذلك، فهم يعرفون أيضاً أنَّه يجب مساعدة فريقهم على اِكتساب المهارات اللَّازمة للنجاح واِتّخاذ المسار الصحيح.
نتيجةً لذلك، يقومون بتحفيز فرق المبيعات على العمل بجديَّة أكبر، مع تقديم ملاحظات قيّمة تدفع كل مندوب مبيعات إلى السعي للحصول على نفس النجاح.
9- مهارات الاستماع الفعّال
الاِستماع الفعّال هو مهارة تحدّد فعالية أي مدير وعلاقته بفريقه. التواجد مع الفريق الذي تقوده أمر مهم جدّاً للحصول على الثقة.
لا أحد يريد أن يكرّر نفسه، ومعرفة أنَّك تتذكَّر المعلومات المهمة يساعدهم على تقديم أفضل ما لديهم.
10- الابتكار والإبداع
يحتاج مديروا المبيعات، كجزء من دورهم الوظيفي، إلى القدرة على اِبتكار أفكار فريدة. لعروض المبيعات، ونقاط البيع، وحوافز العملاء مثل الخصومات الموسمية أو الترقيات التي تعمل على زيادة المبيعات.
لذلك، يُعدُّ الإبداع صفة مهمّة يجب أن يتحلَّى بها مديروا المبيعات.
الخلاصة
في النهاية، على الرُّغم من وجود العديد من الصّفات الأخرى التي يمكن اِستخدامها في إدارة المبيعات بفعَّالية. إلا أنَّ السلوكيات والصفات المذكورة في هذه المقالة تُعدُّ الأكثر أهميَّة بلا شكّ.
وإذا كنت مديراً لإدارة المبيعات، فمن الضَّروري أن تضيف هذه الصفات إلى مهارات الإدارة الخاصَّة بك، إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل.
المصادر
hubspot , socoselling , forbes , indeed
