المحتوى
- هل هناك فرق بين تسويق النمو وتوليد الطلب؟
- وهل هناك اِختلافات يجب مراعاتها قبل القيام باِستثمار اِستراتيجي في نمو عملك؟
تسويق النمو وتوليد الطلب هما مصطلحان تسويقيان يرتبطان بشكل وثيق. وعلى الرغم من أنَّ الهدف الأساسي لكليهما يتمثّل في تحقيق النمو وزيادة المبيعات، إلَّا أنَّ هناك اِختلافات في الاِستراتيجيات والتركيز.
ستجيب هذه المقالة عن الأسئلة السابقة، وستساعدك على تحديد الاِستراتيجية التي تناسب أهداف نمو شركتك.
ما هو تسويق النمو؟
يعمل تسويق النمو على تحويل نموذج التسويق التقليدي من اِستراتيجية ثابتة إلى نهج ديناميكي وشامل. إذ لا يهدف فقط إلى اِكتساب العملاء، بل يبحث عن العملاء المناسبين. وبمجرَّد جذب هؤلاء العملاء، يسعى للحفاظ عليهم والتفاعل معهم؛ لجعلهم يلعبون دوراً في جذب المزيد من العملاء.
وفي حين قد يتوقَّف التسويق التقليدي عند عملية البيع، يعتبر تسويق النمو ذلك مجرَّد خط بداية. فهو يركّز على مراقبة رحلة العميل بأكملها، وتحسين كلّ نقطة اِتّصال على طول هذه الرحلة.
ما هو توليد الطلب؟
إنَّ توليد الطلب هو الحجر الأساسي في العمليات التسويقية، حيث يتميّز بالحسابات الدقيقة والتخطيط مقدّماً. يتعلَّق الأمر ببناء أساس متين، وإنشاء تدفّق ثابت ومنتظم من العملاء المحتملين ذوي الجودة، وتعزيز العلاقات بمرور الوقت.
إنَّه نهج شامل، يشمل كلّ شيء بدءاً من زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين إلى رعايتهم والاِحتفاظ بهم كعملاء. لكنَّ الأمر لا يتعلَّق فقط بالحصول على أيّ عملاء محتملين، بل يتعلَّق بالحصول على العملاء المحتملين المناسبين وتوجيههم خلال رحلة العميل حتَّى يصبحوا مستعدّين لإجراء عملية شراء، ثمَّ الاِحتفاظ بهم مشتركين لفترة طويلة.
ما هي أساليب تسويق النمو؟
فيما يلي بعض أساليب تسويق النمو التي تم اختبارها والتي أثبتت أنها تحقق نتائج.
- الاِستفادة من تسويق الإحالة: عند إرضاء العميل، سيقوم بإحالة معارفه إليك ونشر علامتك التجارية عبر شبكته الاِجتماعية بأكملها.
- زيادة قائمة البريد الإلكتروني: يقدّم التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أقوى عوائد على الاستثمار بالمقارنة مع أيّ تكتيك تسويق آخر، وهو من أفضل الطرق لتنمية علامتك التجارية. مع ذلك، يمكن أن تتدهور قوائم البريد الإلكتروني بمرور الوقت، لذلك عليك الحفاظ على قائمتك، وتحديثها باِنتظام لتحقيق أقصى قدر من التأثير.
- استخدام صفحات الهبوط لتحويل حركة المرور من مدونتك: اِستفد من مدوّنتك كمسار للوصول إلى صفحات الهبوط الأكثر أداء.
- بناء شراكات مع المؤثّرين والمنافسين للاِستفادة من جمهورهم: يعدُّ تيك توك هو مكان مثالي للعثور على المؤثّرين الذين يمكنهم نشر علامتك التجارية لجمهور واسع. بالإضافة إلى ذلك، يُمكنك بناء شراكات متبادلة المنفعة مع المنافسين في مجالك.
- اِختبار (A/B): يُعدُّ الاِختبار والتجريب جزءاً أساسياً من تسويق النمو، واِختبار (A/B) أفضل ممارسة لتحديد الاِستراتيجيات الناجحة.
ما هي استراتيجيات توليد الطلب؟
يستخدم توليد الطلب جميع التكتيكات المدرجة في اِستراتيجيات توليد العملاء المحتملين، ولكنّه يهدف إلى تحويلهم نحو الهدف النهائي، وهو النمو من خلال المبيعات.
ويستغرق توليد الطلب وقتاً أطول في عملية التنمية، واِستبعاد العملاء المحتملين غير المؤهلين ثمّ تحويلهم إلى عملاء يمكن بعد ذلك بيع خدمات جديدة لهم.
وفيما يلي بعض الطرق المثلى لتوليد الطلب على علامتك التجارية، وزيادة الاِهتمام، وجذب العملاء المحتملين الذين يرغبون في التحويل.
الاستفادة من بيانات نوايا المشتري للعثور على المشترين في السوق
على الرَّغم من أنَّ مسار نية المشتري يبدو بسيطاً، يتضمَّن الوعي، الاِعتبار، والقرار. إلَّا أنَّه يمكن أن يحدث عرقلة أو خسارة للعملاء في كلّ مرحلة من هذه المراحل بناءً على بيانات النوايا الرئيسية.
يمكن جمع بيانات النية لتوفير فهم أعمق لرغبات واِحتياجات الشخصية المستهدفة.
بناء السلطة من خلال محتوى عالي الجودة وملائم
يُعدُّ المحتوى أمراً مهمّاً لنجاح توليد الطلب، ولكن للاِستفادة منه وتحقيق أقصى قدر من التأثير، عليك أن تفهم مكان تواجد المشترين في مسار التحويل.
سيساعدك تحديد العملاء المحتملين في أعلى مسار التحويل (TOFU)، أو في منتصفه (MOFU)، أو أسفله (BOFU)، على تقديم المحتوى المناسب لزيادة فرصة التحويل.
تحديد قنوات الاستحواذ
ينصبّ التركيز هنا على كيفية زيادة اِكتساب العملاء المحتملين من خلال توليد الطلب، ممَّا يؤدّي في النهاية إلى نمو أكبر وأفضل لعلامتك التجارية.
تستخدم عملية الاِستحواذ جميع أساليب توليد العملاء المحتملين التقليدية، ولكن بلمسة مختلفة. وفي حين يتعلَّق توليد العملاء بالحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين في مسار التحويل، يركّز توليد الطلب على ما تفعله بهم بمجرَّد وصولهم إليه.
تقديم محتوى مجاني
يُعدُّ المحتوى عالي الجودة أمراً أساسياً لتوليد الطلب بشكل فعّال، وتقديمه مجاناً هو إشارة ثقة ذات أهمية بالغة للعملاء المحتملين الجدد. إلى جانب بناء الثقة، يمنح هذا المحتوى العملاء طريقة للإشارة إلى علامتك التجارية ونشرها.
أوجه التشابه بين تسويق النمو وتوليد الطلب
- يركّز تسويق النمو وتوليد الطلب على اِستهداف شرائح العملاء المثالية، بدلاً من إرسال رسالة عشوائية لأيّ شخص.
- يستخدم كلاهما المحتوى ومغناطيسات العملاء المحتملين التي تستهدف شرائح العملاء لبناء مسار للمبيعات.
- تركّز كلتا الاِستراتيجيتين بشكل كبير على رعاية العملاء المحتملين وتأهيلهم، لتركيز جهودهم على تحويل المشترين الأكثر اِحتمالاً للشراء.
- تعتمد اِستراتيجية تسويق النمو وتوليد الطلب على البيانات والتخطيط الاِستراتيجي. يتمّ اِستخدام قياس التقدّم ومؤشّرات الأداء الرئيسية والمقاييس المحدِّدة للأداء لتوجيه الإجراءات اليومية، واِتّخاذ القرارات الأسبوعية أو الشهرية بهدف تعزيز وتحسين التجربة.
أوجه الاختلاف بين تسويق النمو وتوليد الطلب
هناك العديد من الاختلافات الحاسمة بين تسويق النمو وتوليد الطلب.
الإحالات؛
- يُعدُّ بناء نظام إحالة مهمّاً لفرق تسويق النمو، حيث يُعزز النمو من خلال اِكتساب العملاء. وتكون تكلفة العملاء الناتجين عن الإحالة أقلّ، ويلعبون دوراً مهمّاً في تحقيق اِكتساب العملاء المربحين ونموهم.
- بينما تركّز برامج توليد الطلب عموماً بشكل أكبر على تدفّق حركة المرور وتنمية المبيعات. على الرّغم من أنَّ الفرق والشركات الفردية قد تركّز على بناء الإحالات كجزء من توليد الطلب.
النمو والإيرادات؛
- تُعدّ الإيرادات عنصراً رئيسياً للنمو، ولكن يمكنك زيادة الإيرادات بشكل كبير دون رؤية أيّ زيادة في معدَّل النمو. لذلك، يركّز تسويق النمو على النمو في المقام الأوَّل.
- بينما يركّز توليد الطلب بشكل أساسي على المبيعات والإيرادات.
الأهداف؛
- تسويق النمو ليس ذا طابع شخصي. عليك اِختيار هدف نهائي، وتقوم بنمذجة البيانات من ذلك الهدف وتحقِّق الأرقام. على سبيل المثال، إذا كان توليد حركة المرور على الموقع هو المحرك الرئيسي لنمو الأعمال، حدِّد هدفاً يتمثَّل في زيادة حركة المرور على الموقع بنسبة (10) مرات خلال السنوات الثلاث القادمة. وبذلك يمكنك إنشاء نموذج نمو موضوعي للأرقام التي يجب عليك تحقيقها كل شهر.
- بينما يركّز توليد الطلب على خطة العمل وأهداف العمل الشاملة. على سبيل المثال، قد يركّز على الاِحتفاظ بعدد أكبر من العملاء، أو زيادة مبيعاتهم بنسبة (25%)، أو تحديد أهداف “للإيرادات المتأثّرة بالتسويق”. نادراً ما يكون لدى فرق توليد الطلب تركيز فردي على هدف واحد مثلما تفعل فرق تسويق النمو.
هيكل الفريق؛
- تعتمد برامج توليد الطلب عادةً على عدّة فرق، مثل الفرق الإبداعية والمحتوى والاِستراتيجية وتنمية العملاء.
- في هيكل فريق تسويق النمو، يوجد فريق واحد متعدِّد الوظائف. إذ يتضمَّن فريق تسويق النمو، على الأقلّ، مسوّقاً للنمو، مصمماً، مطوّراً ومدير عمليات.
الخلاصة
باِختصار، لكلّ من تسويق النمو وتوليد الطلب مكانتهما في مشهد التسويق الرقمي، ولكلّ منهما نقاط قوة وأساليب فريدة. يمكن أن تساعدك هذه المقالة في فهم الفروق الدقيقة في كلّ منها لاتّخاذ قرارات مدروسة، ومواءمة اِستراتيجيتك التسويقية مع أهداف عملك.
